1、1商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧一樓層招商：謝偉一樓層招商：謝偉2什么是談判？什么是談判？ 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。3談判的層次談判的層次談判一般分為談判一般分為3 3個層次：個層次： 競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。 4競爭型談判競爭型談判 大部分談判都屬于競爭型談判。現(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。 競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出

2、明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。 5合作型談判合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對方實事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)

3、入防御爭鋒的可能性。 6雙贏談判雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。 “雙贏”談判強調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。7談判的過程談判的過程 一、談判的開局階段一、談判的開局階段 1 1、建立洽談氣氛策略、建立洽談氣氛策略 2 2、交換意見策略、交換意見策略 3 3、開場陳

4、述方案策略、開場陳述方案策略 二、談判的實質(zhì)性階段二、談判的實質(zhì)性階段 8商務(wù)談判有何技巧？商務(wù)談判有何技巧？ 商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。 設(shè)定好談判的禁區(qū)設(shè)定好談判的禁區(qū) 確定談判態(tài)度確定談判態(tài)度充分了解談判對手充分了解談判對手準(zhǔn)備多套談判方案準(zhǔn)備多套談判方案建立融洽的談判氣氛建立融洽的談判氣氛語言表述簡練語言表述簡練 做一顆柔軟的釘子做一顆柔軟的釘子 曲線進(jìn)攻曲線進(jìn)攻 談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴控制談判局勢控制談判局勢 讓步式進(jìn)功讓步式進(jìn)功 9如何營造溝通現(xiàn)場的氣氛如何營造溝通

5、現(xiàn)場的氣氛一、仔細(xì)考慮開場白，營造積極的基調(diào)。二、預(yù)測氣氛。三、察顏觀色。10怎樣提出我們的想法怎樣提出我們的想法 如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進(jìn)行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認(rèn)為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調(diào)，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。 注意措辭注意措辭 盡量客觀盡量客觀提出問題選擇時機特別重要提出

6、問題選擇時機特別重要給雙方留有余地，不要把對方逼進(jìn)死胡同給雙方留有余地，不要把對方逼進(jìn)死胡同11談判中要注意的問題談判中要注意的問題 不要一下作出太多的讓步不要一下作出太多的讓步 仔細(xì)聽對方的談話仔細(xì)聽對方的談話在提出的想法中留有充分的余地在提出的想法中留有充分的余地坦然自若地拒絕對方不合理的想法坦然自若地拒絕對方不合理的想法 有條件地提供服務(wù)有條件地提供服務(wù) 試探對方的態(tài)度試探對方的態(tài)度 自己的想法不要講得太極端自己的想法不要講得太極端 不要讓對方看起來很愚蠢不要讓對方看起來很愚蠢 不要總用不要總用“可以可以”和和“不可以不可以”來回答問題來回答問題不要說不要說“絕不絕不” 12如何回應(yīng)對方的提議如何回應(yīng)對方的提議1、避免馬上給出意見。2、澄清提議，做出答復(fù)。3、不想馬上作出答復(fù)時采取緩兵之計。4、提供選擇。5、利用沉默、冷場。13如何回應(yīng)對方提議的重要性如何回應(yīng)對方提議的重要性 第一：進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；談判的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通。第四：為下一次面談，或業(yè)