1、營銷渠道管理非管理者的一般工作人員基層管理者中層管理者高層管理者計劃計劃組織組織領導領導 控制控制 定義定義特點特點企業的總體戰略與營銷戰略渠道調查與分析 渠道與渠道策略調整渠道效率評估確定渠道目標渠道控制確定渠道策略渠道策略實施所有權流程管理：界定所有權、是否所有權流程管理：界定所有權、是否 轉移所有權、如何轉移轉移所有權、如何轉移促銷流管理：制定促銷計劃、實施促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制計劃和控制信息流管理：確定信息內容、建信息流管理：確定信息內容、建 立信息系統立信息系統資金流管理：確定回款時間、信用額資金流管理：確定回款時間、信用額 度、應收賬款管理度、應收賬款管理物流管

2、理：為什么進行物流管理、誰管物流管理：為什么進行物流管理、誰管理、如何管理理、如何管理渠道管理（一）：流程管理意 向協 商簽 訂訂 單發 貨開 票期 內收 款客 戶 信 息 管 理制 度 （ 基 礎 ）客 戶 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帳 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩 選 客 戶信 用 標 準信 用 條 件貨 款 跟 蹤早 期 催 收特 殊 處 理客 戶 資 信調 查 技 術客 戶 信 用分 析 技 術應 收 帳 款監 控 技 術逾 期 賬 款管 理 技 術客 戶開 發逾 期回 收應 收 帳 款 監 控制 度 （ 事 中

3、控 制 ）信 用 部銷 售 部法 律 部 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 利潤最大化而不是銷售額利潤最大化而不是銷售額較高的分銷成本較高的分銷成本/ 較高的顧客服務水平較高的顧客服務水平較低的分銷成本較低的分銷成本/較低的顧客服務水平較低的顧客服務水平后勤體系的目標 存貨控制存貨控制When to orderHow much to orderJust-in-time成本成本Minimize Costs ofAttaining LogisticsObjectives 倉儲倉儲StorageDistribution訂單程序訂單程序SubmittedProcesse

4、dShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions 運輸運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline& Air鐵路鐵路RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback公路公路TruckFlexible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods水路水路WaterLow cost for shipping bulky, low-value go

5、ods, slowest form管道管道PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicalsfrom sources to markets空運空運AirHigh cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items1. 速度速度Speed.2. 可靠性可靠性Dependability.3. 運載能力運載能力Capability.4. 可用性可用性Availability.5. 成本成本Cost.選擇運輸模式的影響因素(Door-to-doordelivery

6、time)(MeetingScheduleson Time)(Ability toHandleVariousProducts)(No. ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度速度 可靠性可靠性 運載能力運載能力 可用性可用性 成本成本 零售運輸模式選擇選擇渠道成員：選擇渠道成員：設計標準設計標準、尋找成員、尋找成員、評評價備選成員評評價備選成員、選定成員選定成員渠道成員調整渠道成員調整激勵渠道成員：激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題滿足，解決問題 并并提供持續的指導提供持續的指導培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、培訓

7、渠道成員：課堂教學、經驗交流、現場指導現場指導評價渠道成員：評價渠道成員：設計標準設計標準、評價評價 采取更正行動采取更正行動渠道管理（二）：成員管理渠道管理（二）：成員管理問題問題 解決思路解決思路 不快樂的最終用戶不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅動因素要驅動因素 尚未被挖掘的新渠尚未被挖掘的新渠道道/ /能力能力 徹底研究現有的和潛在的渠道徹底研究現有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹慎定義角如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉變色，做好轉變 惡化的渠道經濟惡化的渠道經濟 重整渠道網絡，改善整個渠道

8、經濟重整渠道網絡，改善整個渠道經濟 心滿意足的中介商心滿意足的中介商 調整激勵機制調整激勵機制 過時的信息系統過時的信息系統 重新設計系統重新設計系統 渠道成員渠道成員整條渠道整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對對個別渠道成員的評估，不是對整條渠道的評估整條渠道的評估對整條渠道的評估，不是對整條渠道的評估，不是評估個別成員評估個別成員渠道評估內容渠道評估內容渠道價值渠道價值渠道運行狀態渠道運行狀態顧客滿意度顧客滿意度財務績效財務績效顧客滿意評價顧客滿意評價運行狀態評價運行狀態評價財務績效評價財務績效評價銷售分析、占有率分析、費用分析、銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產管理效率分析盈利分析、資產管理效率分析有形資產、可信賴感、十分負責、有形資產、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流保障安全、感情交