1、精品文檔安徽 XX地產顧問有限公司銷售部管理條例.精品文檔一、總則1、遵守國家法規、法令，遵守公司各項管理規章制度，自覺維護公司利益。2、服從上級領導的工作安排和調配，不得拖延、拒絕或終止上級領導的安排和調度。3、愛崗敬業，盡職盡責、勤奮進取，按時完成銷售任務。4、團結協作，互助互諒，發揚團隊精神，主動協助其他同事工作，主動配合公司其它部門要求的工作，建立良好的合作關系。5、熱情有禮，著裝、儀表整潔大方，為客戶提供文明、優質、高效的服務。6、愛護公物，自覺維護良好的辦公和生活環境，保持統一規范的辦公和生活秩序。7、嚴格保守公司機密，不得向外界透漏有關公司或項目機密。8、以公司利益為重，不得做任

2、何有損公司及客戶利益的事情。9、講求誠信，信守承諾，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜。10、時刻注意自身的素質修養，努力學習，不斷提高業務技能和服務質量。二、機構設置一）、崗位職責1、銷售經理A 、職責一：全面負責銷售現場管理? 切實執行銷售部管理制度，合理安排銷售員日常工作，確保銷售目標實現；? 建立數據檔案，收集、整理銷售相關的數據，確保數據真實、準確、及時；? 確保房源銷控、合同簽訂準確，負責銷售部與其他部門對接工作；? 加強銷售隊伍的職業道德教育，保持銷售隊伍合格的職業操守；? 制定銷售流程，監督執行銷售流程；? 負責跟工程部聯系，向其書面傳達客戶意見；對工程變更及時向客戶反饋；

3、? 制定項目月度銷售計劃并完成計劃的考評；? 收集和提供銷售數據，提供營銷活動效果反饋；? 參與、指導和跟蹤銷售過程，處理業務交叉；? 處理客戶投訴及銷售現場突發事件；B、職責二：人員管理? 負責本樓盤置業顧問的考評工作；? 負責樓盤置業顧問的指導與培訓工作；? 負責本樓盤人員的工作分配；.精品文檔? 負責本樓盤置業顧問的調配或增員提出建議；C、職責三：協助項目籌備? 參與策劃報告的編制；? 參與策劃報告的評審；? 參與開盤策略、價格策略、廣告策略、包裝策略的制定和實施；? 組織現場銷售環境的搭建；D、職責四：項目的相關行政管理? 負責售樓處現場銷售文檔的管理；? 負責公司管理制度在本樓盤的傳

4、達；? 負責售樓處日常會議的組織；? 負責售樓處人員排班及考勤管理；E、職責五：收集市場信息? 配合公司有關部門安排置業顧問進行市場調研和信息收集；? 組織本項目所需信息的收集和分析工作；2、主管? 協助經理的日常工作，負責銷售排班和任務分配；? 協助業務培訓；?組織市調，每月向經理提交市調分析報告（客戶分析、銷售策略與建議等）；? 每周向經理提交工作計劃和總結；? 指導和幫助其他銷售人員加強業務知識的學習，強化銷售人員的經驗交流；? 負責每天、每周、每月銷售報表的制作、統計、分析等；? 完成上級領導交辦的其他工作；3、 置業顧問? 嚴格遵守公司及本部門的管理規定，做好本職工作；? 嚴格按照銷

5、售計劃的要求，完成銷售任務；? 按照公司銷售流程，完成客戶接待、洽談、看房、追蹤、簽約、催繳、交付等工作；? 負責對本人接待客戶、成交客戶進行歸類、填報、分析并及時反饋給銷售主管；?完成公司安排的市場調研工作，及時、準確的收集、整理、 分析市場信息并提合理化的銷售建議；?有義務協助其他銷售人員的工作，強化銷售過程中的團隊合作，嚴禁在客戶面前發生爭.精品文檔執；? 完成客戶交納首期、辦理銀行按揭手續及合同備案；? 完成上級領導安排的其他工作；4、保安? 維護銷售現場的人員秩序及客戶停車區域的秩序；? 看樓通道的維護、樣板房相關物品的維護及保管；? 配合銷售現場各種營銷活動；? 負責促銷活動各種物

6、品的保管并配合相關物品的發放工作；? 隨時配合銷售經理其他相關工作的調配。5、保潔? 做好售樓處及樣板房看樓通道及所有保潔工作；? 熱情的服務于進入售樓處的每位客戶，第一時間端茶送水，及時關注為客戶加茶水；? 隨時清理接待臺面及洽談臺面的清潔，及時清理臺面的空茶杯及其它雜物；二）、銷售人員崗位級別1、高級置業顧問【任職條件】 2 年以上房地產銷售經驗，銷售業績卓越，擁有大量的客戶關系，熟知房地產法規， 熟悉房地產業務流程特別是房地產公司的銷售運作流程，和政府部門的管理規定和繳費規定，系統了解市調方法，對當地市場有透徹了解，熟悉建筑概念，熟悉物業管理內容，了解居住、商業文化的內容。2、中級置業顧

7、問【任職條件】 1 年以上房地產銷售經驗；銷售業績良好，擁有一定數量的客戶關系，了解主要的房地產法規， 熟悉房地產公司的銷售運作流程， 和政府部門的管理規定和繳費規定，熟悉市調方法，對當地市場有深入認識，熟悉建筑基本概念，熟悉物業管理內容。3、初級置業顧問【任職條件】除特殊人才外，需有半年以上房地產銷售經驗，能獨立完成銷售工作，有銷售業績，擁有人脈資源，了解房地產銷售管理條例和物業管理條例，熟悉公司的銷售運作流程， 和政府部門的管理規定和繳費規定，了解市調方法， 對當地市場有所了解，熟悉戶型的優劣概念、景觀的優勢概念，熟悉物業管理內容。4、見習置業顧問【任職條件】 通過公司面試， 并經過實習期

8、培訓考核通過的銷售人員，具有較強的服務意.精品文檔識，為人謙和，與人為善，樂于學習，并有自信完成銷售任務的普通銷售人員。三）、薪資標準1、高級置業顧問A 、薪資報酬結構：繳費工資+提成 +考核；B、繳費工資標準：執行公司的管理規定；崗位階段正式期繳費工資1400 元/月C、提成：見下表：交房前提成交房后提成合同成交額90%合同成交額10%D、提成結算制度?依據客戶到位資金計算提成。如銷售人員因嚴重違規被除名，不計未發傭金；除此，銷售人員中途離職或被解聘應發放未提傭金。? 銷售員連續一個季度未能完成銷售指標， 公司有權給予崗位調動、 待崗培訓， 并調整薪資級別。?如銷售中出現客戶退房，交房前：次

9、月薪資中扣除該單提成的90%的金額；交房后：次月薪資中扣除該單提成的80%的金額。2、中級置業顧問A 、薪資報酬結構：繳費工資+提成 +考核。B、繳費工資標準：執行公司的管理規定。崗位階段正式期繳費工資1200 元/月C、提成：見下表：交房前提成交房后提成合同成交額90%合同成交額 10%D、提成結算制度?依據客戶到位資金計算提成。如銷售人員因嚴重違規被除名，不計未發傭金；除此，銷售人員中途離職或被解聘應發放未提傭金。?銷售員連續一個季度未能完成銷售指標，公司有權給予崗位調動、待崗培訓， 并調整薪.精品文檔資級別。?如銷售中出現客戶退房，次月薪資中扣除該單提成的90%的金額（交房前）或次月薪資

10、中扣除該單提成的80%的金額（交房后） 。3、初級置業顧問A 、薪資報酬結構：繳費工資+提成 +考核。B、繳費工資標準：執行公司的管理規定。崗位階段正式期繳費工資1000 元/月C、提成：見下表：交房前提成交房后提成合同成交額90%合同成交額 10%D、提成結算制度?依據客戶到位資金計算提成。如銷售人員因嚴重違規被除名， 不計未發傭金；除此，銷售人員中途離職或被解聘應發放未提傭金；? 銷售員連續一個季度未能完成銷售指標， 公司有權給予崗位調動、 待崗培訓， 并調整薪資級別；?如銷售中出現客戶退房，交房前：次月薪資中扣除該單提成的75%的金額；交房后：次月薪資中扣除該單提成的80%的金額；4、見

11、習置業顧問A 、薪資報酬結構：繳費工資+提成 +考核；B、繳費工資標準：執行公司的管理規定；崗位階段見習期（一個月）繳費工資800 元 /月C、在見習期內不允許銷售人員私自接待客戶，除經領導同意后方可接待客戶，接待客戶的提成按當時銷售人員的標準執行；三、銷售人員行為規范一）、銷售員工作守則1、專業操守.精品文檔銷售員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象， 是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售員應任何時間，都要維持專業態度“以客為尊”經常保持笑容，態度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時守時應是一個銷售員所具有的最基本的工作習慣。不僅上班時間不遲到、不早退外； 約見客戶時

12、一定要準時，切忌讓客戶等候。3、紀律銷售員必須遵守公司的各項規章制度及本部門的管理條例。4、保密銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料， 如薪金、 傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。5、著裝工作期間必須穿著公司統一制服及佩戴員工卡。銷售員因工作欠佳或達不到公司要求，經提醒，仍未有改善者公司有權提前終止聘用合約。二）、銷售人員禮儀守則1、銷售人員應有的禮儀第一條：銷售人員必須儀表端莊、整潔。具體要求是：? 頭發：職員頭發要經常清洗，保持清潔，男性頭發不宜太長。? 指甲：指甲不能太長，應經常修剪。? 胡子：胡子不能太

13、長，應經常修剪。? 口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。? 女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條：工作場所的服裝應清潔、方便，不要過分追求修飾。具體要求是：? 襯衫：顏色應以素色為好，應有時代感，襯衫的領子與袖口不得污穢。? 領帶：男職員應配帶領帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。? 鞋子：應保持清潔光亮，如有破損應及時修補，不得穿帶釘子的鞋.精品文檔? 銷售人員工作時不得穿大衣或過于雍腫的服裝。第三條：在公共場合銷售人員應保持優雅得體的姿勢和動作具體要求是：? 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開 45 度，腰背挺直，胸膛

14、自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。? 坐姿：坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。 要移動椅子的位置時，應先把椅子放好，然后在坐。公司內與同事相遇應點頭行禮表示致意。? 握手時用普通站姿，并注視對方眼睛，握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時，同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。? 出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門， 聽到應答后再進。進入后回手輕輕關好房門。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對話，也要注意把握時機，請用： “很抱

15、歉，能打斷您一下嗎？”開始說話。? 遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應把刀尖向著自己。? 走通道、走廊時要放輕腳步。無論自己的公司，還是去訪問別人的公司，在通道和走廊時不能一邊走一邊大聲說話， 更不能唱歌或吹口哨等。 在通道、 走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。三）、日常業務中的禮儀第一條：正確使用公司的物品和設備，提高工作效率? 公司的物品不能野蠻對待或挪為私用。? 及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用后應及時合上蓋子。? 借用他人或公司的東西，使用后應及時送還或歸放原處。? 工作臺上不

16、能擺放與工作無關的物品。? 未經同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。第二條：正確、迅速、謹慎地接打電話?電話來時， 最好在聽到第二聲鈴響以前取下話筒。通話時先問好， 并清晰報出公司、部門。對方講述時要用心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方，結束時，應禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。?通話應簡明扼要，不得在電話中聊天，盡量控制在3 分鐘以內， 禮貌告知客戶是銷售熱.精品文檔線，傳遞熱銷信息。?若是超出自己處理權限的電話，請馬上將電話交給能夠處理的人。轉交前， 請先扼要匯報對方談話內容。?在接電話時，說話要按以下原則處理:（ a）在接電話時，首先要說案場開頭語： “您好， XX 項目”

17、，要求語速、語調適中，語音優美，面帶微笑去接電話，并具有一定的感染力，然后再聽對方問話。（ b）不管是客戶還是其他人找人，在接電話時，一律說： “您是他（她）客戶還是 ”再說“請稍等” ，然后告訴要找的人，說： “某某，客戶電話。 ”如果要找的人不在，要說： “對不起，某某出去了，請問有什么事，是否可以讓我代為轉告”。（ c）在打電話時，首先要說： “您好，請問是先生 / 女士嗎？”當對方回答后，再進入話題。（ d）與銷售無關的電話，如找人、聯系業務等，更應發揮自己的服務意識，找人電話應說“請稍等，我幫您叫一下” ，如果當事人在現場，則把話筒捂住，然后叫被找的人；當事人不在的，則說“您是他的客

18、戶還是朋友，有什么事能否讓我代為轉告”或“您能否留下聯系方式，等他回來跟您聯系”。(e) 以簡短、準確的語言傳遞樓盤特色和解答客戶的問題并獲取來電登記表上的資料。四）、客戶服務禮儀第一條：接待過程中的禮儀? 在規定的接待時間內不缺席。? 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。? 來客多時按次序進行，不能先接待熟悉客戶。? 對事前通知的客戶，可先打聲招呼。? 接待客戶時應主動、熱情、大方、微笑服務。第二條：案場吧臺應遵守的禮儀? 銷控臺只允許擺放電話機、來電登記表、來訪登記表、筆、計算器。個人物品和銷售所用道具，如銷售夾（備小訂單、來人登記表、交款通知單、按揭通知單、戶型圖、利率表、空白合同、名片、

19、筆記本、激光筆等，用的時候拿出，用完隨時放回抽屜。銷控臺嚴禁擺放其他物品。? 不準在銷控臺低頭看不相關的資料，聊天說笑，趴在銷控臺上，托腮，探頭探腦，東張西望，大聲喧嘩，揚著臉想其他問題。.精品文檔? 嚴禁在銷控臺看報紙、 書刊、雜志等一切與銷售無直接關聯的書籍， 如不值班者在下班期間也不允許在銷控臺看，以免影響值班人員工作。? 嚴禁在銷控臺化妝、照鏡子、吃東西、睡覺。? 銷售人員均應坐在銷控臺，不允許坐到其他位置及角落里聊天。? 不得在銷控臺利用電腦、手機進行私人聊天，游戲等。第三條：其他注意事項? 售樓部要保持肅靜（除客戶在時） ，禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間的交談應以

20、不干擾，不妨礙他人為限。? 員工禁止在售樓部喝酒、劃拳，嚴禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、下棋、賭博、傳閱黃色讀物等。? 未經允許，嚴禁在售樓部內私自使用各類電器。? 員工不得擅自離開銷售區域， 如因工作需要， 應提前向主管領導或經理請示， 獲得許可后方可離開。?員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時，應報告主管領導同意，說明事由、地點、 離開返回時間，由主管負責監督。?嚴禁使用售樓部電話打私人電話、打長途（業務需要除外）。?公司內部文件、 合同、 相應的保密性資料必須嚴格保管，未經上級主管批準不得擅自提供給客戶或別人，違者每次處以100 元罰款，嚴重者開除。? 愛護公共財物，下班后，最后離開者應負責關閉

21、門窗，切斷所有電器的電源。? 工作中出現問題時應及時報告上級主管領導， 不得欺上瞞下， 對沒有遇到的事情， 或不知道如何處理的事情，應及時上報給主管領導，詢問如何解決，嚴禁擅做主張。? 嚴格要求自己， 工作期間，服從上級領導安排，對領導安排的任務要嚴肅對待，要按時完成， 并及時回復。 如確實有難度， 應當場提出， 如對領導安排的工作未提前提出任何疑問和未提出無法按時完成任務，則按勝任處理，應按時完成并及時回復。? 每位員工不得越級匯報工作， 不得私自做出超出自身權限的事情，不在自己權限范圍之內的， 應及時向上級領導請示，并嚴格按上級領導的指示行事。否則，擅自做主并造成不良后果的，除承擔直接責任

22、外，公司將重罰或開除。四、考勤、調休、值班制度一）、考勤制度1、案場作息時間，原則上做如下規定：.精品文檔上午： 8： 00/8： 30-11： 30/12:00中午： 12： 00-14 ： 00/14:30 （2 人值班）下午： 14： 00/14:30-17:30/18 ： 00注：可根據銷售狀況、季節等進行調整。2、每天上、下班均應按時簽到。由銷售人員自己填寫，不可代簽。否則對委托簽到者和代簽者，一次罰款50 元。3、每天早上8:00/8：30 上班，考勤以穿好工裝為準。遲到或早退5 分鐘以內罰款10 元，超過 30 分鐘以上且未提前通知部門負責人的則按礦工一天計，曠工按照3 倍工資計

23、罰。如遇特殊情況，由當事人向主管上交書面原因，主管提出意見轉交經理，并由經理提出意見后交公司總經理批準。4、未經批準中途離崗超過20 分鐘扣 10 元，第二次扣20 元，依此類推。 早退或中途離崗超過 1 小時按照曠工半天計，超過2 小時以上按照曠工1 天計。曠工按照3 倍工資計罰。5、如出現不如實填寫考勤，故意撰改考勤，一經發現每次處以50 元罰款。6、考勤負責人：銷售經理/銷售主管。考勤負責人每天在規定上班準時結束考勤，將考勤表收起，應在當日下班前交由經理核對。7、考勤負責人應恪盡職守，公平合理，對工作負責的態度嚴格監督考勤，發現有人遲到，應及時出具罰單。公司行政部將不定期進行檢查，如考勤

24、負責人姑息他人，隱瞞實情，一經發現，由公司每次處以50 元罰款。8、銷售人員當月累計遲到3 次以上（包括3 次），銷售經理出具相應的罰單外，并扣除該銷售人員當月工資50 元以示警告。9、銷售人員連續累積兩個月遲到6 次以上（包括6 次）銷售經理出具相應的罰單，并扣除第二個月工資100 元，公司有權撤換或調換其工作崗位。10、調休需提前一天通知經理，請假需提前三天通知經理，以備考勤，否則按照曠工一天計罰。11、主管、銷售人員請假3 天以內由經理簽字批準，3 天以上由總經理簽字批準。請假必須提前填寫請假條，并交主管部門備案，否則按照曠工處理。月底核算，扣發請假日工資。12、銷售經理請假3 天以上（

25、含 3 天）由總經理簽字批準，請假必須提前填寫請假條，并交主管部門備案，否則按照曠工處理。月底核算，扣發請假日工資。13、銷售部考勤監督由主管負責，在規定的時間之前交公司行政部核查。如將當月案場考勤.精品文檔統計錯誤，或上交公司的考勤統計表沒有主管和經理的簽名，對銷售經理處以50 元/處罰款。延期上交的，扣50 元 /次。未交的，扣100 元 /次。14、案場所有人員須按照調休時間安排調休，調休前一天須安排好個人的工作，并提前征得銷售經理同意，以便案場工作安排。如遇特殊情況，案場人員需變動調休時間，應提前報請主管及經理批準方可調休。15、凡是當天未按安排調休，擅自休息者，一律按曠工處理。二）、

26、調休管理制度由于銷售的特殊性，調休時間僅為周一周五，周六、周日原則上不允許調休，銷售節點等特殊情況除外，休息期間電話一律不能關機，否則按曠工處理。1、每周每人只允許調休一天，如無特殊原因，不允許連續調休。如有特殊情況的，每次不能超過 2 天（公司放假除外） 。2、銷售人員原則上每周休息一天，如遇特殊時期（搞活動等），調休日可順延至下一周，否則不允許累積調休，以兩周為一輪回。3、調休前該銷售人員找好自己的職務代理人，將手頭未完成的事情或職責交于職務代理人，如客戶服務，客戶到現場看房等與銷售有關的一些可能發生的事情，并將自己當天擔負的職責一并交于職務代理人。否則，違反相應制度規定，后果由本人負責。

27、4、調休當日，必須與職務代理人留下個人聯系方式，以方便接手工作。三）、值班管理制度1、值班分中午值班和下午值班。中午值班時間為：12： 00 14： 00/14:30 ；下午值班時間為： 17： 30/18:00 18:00/18:30 值班以組為單位，一組一輪，每組兩人。中午值班人員午餐時間一般為 30 分鐘。非值班人員可利用下班時間休息。2、值班人員應在下班前收拾好現場桌椅、銷控臺資料及衛生、與銷售有關的物品、來人來電登記表、銷控表、圖紙及私人物品等。3、值班期間的電話接聽及客戶接待，不納入正常的輪排順序，具體接聽及接待順序由組內自行排序。4、值班管理規范：? 值班與正常上班要求一樣，值班

28、期間銷控臺必須要有值班人員留守。? 值班人員必須嚴格按照值班時間進行值班，公司將不定期進行探班， 如發現不按時值班，出現早退現象，每次將處以50 元罰款。?如發現值班人員在晚上下班前，未擺放好現場桌椅，洽談桌上杯子未收， 未收拾煙灰缸，.精品文檔將對責任人處以10 元罰款。? 如發現值班人員在晚上下班前， 未將圖紙、 銷控表存放事先指定位置， 將對值班人員處以每人 10 元罰款；如造成損失，將處以每人最低50 元罰款。? 值班人員在晚上下班后及時大門上鎖、 防盜警報器進行布防， 確認布防成功后方可離去。如有違犯者處20-100 元罰款（視情節而定罰款，一切后果責任自負）。五、案場客戶接待及界定

29、制度一）、案場客戶接待規范：? 每位銷售人員應面帶微笑、 精神飽滿等待客戶的到來。 客戶到來時沒有保安開門時銷售人員應及時迎接客戶， 并按輪排接待順序進行接待， 切忌出現客戶進入沙盤區還無人接待。? 客戶一進門，接待臺準備接待的銷售人員應立即帶好銷售道具包括：銷售夾、激光筆、筆、計算器，精神飽滿，充滿自信，面帶微笑地迎上去，并說“您好！歡迎光臨XX 項目”。?銷售人員接待應嚴格按照客戶接待流程進行， 應在接待客戶前詢問 “請問您是第一次過來看房嗎？” ，以確認客戶的歸屬。如明確客戶未曾來過，也未和其他銷售人員有過聯系方可進一步接待。 如不做詢問，直接進入接待， 一經發現處以 100 元罰款。該

30、業務提成歸原銷售人員。? 如銷售人員詢問， 客戶也表明曾經來過或曾經打電話咨詢過，而該銷售人員卻故意掩蓋事實，不再往下詢問； 或客戶已明確指明是哪位銷售人員接待過或接過電話，該銷售人員不采取行動，仍繼續向下接待的，對違反上面任何一條，一經發現，除處以 200 元罰款外，該業務提成歸原銷售人員。?銷售人員在接待過程當中，嚴禁將價格表和銷控表拿給客戶翻看。如客戶強烈要求要參看價格表或銷控表，可向經理請示，獲得批準后，方可拿與客戶翻看。如私自做主，每次處以 100 元罰款。? 現場“問控”是烘托現場氣氛、 鼓舞銷售人員士氣、給客戶施壓的一種很好的配合銷售的方式，銷售現場提倡問控銷售方式，要求問控人員

31、要言辭規范、統一，控臺配合人員要配合到位，要視現場洽談情況給予一定的配合。? 一般現場掌控人員應為經理、 主管，如遇特殊情況， 如經理主管全忙， 由銷售人員掌控，掌控人員應時刻關注現場整體銷售動態及形式，適時可通過SP 給予一定的配合。?銷售人員每完成一套銷售，應按既定銷售流程主動告知經理或主管劃銷控，并負責提醒.精品文檔其他銷售人員劃銷控，如不及時劃銷控， 一經發現處以每次100 元罰款；如劃控不認真，出現劃錯現象， 未造成嚴重后果的，對責任人處以每次100 元罰款， 如造成房源重復銷售等相關嚴重后果的，對責任人處以至少200 元罰款。? 如銷售人員在銷售過程中，未經問控而出現重復銷售現象，

32、對責任人處以200 元罰款，同時后果自負。? 客戶接待過程中，不在自己權限范圍內的或不能做主的，切忌擅自夸大，或隨意承諾，或私下交易，尤其是折扣問題， 嚴禁向客戶透露或隨意承諾， 一經發現，對責任人處以100 元罰款。? 接待完畢，當職銷售人員應及時收拾洽談桌，及時擦洗煙灰缸和洽談椅并及時歸位。? 銷售人員按照現場來人接待登記表輪流接待客戶，接待完一組客戶后，應及時做登記。二）、案場客戶界定標準：總則：客戶歸屬最終確認以來訪客戶登記本及客戶回訪登記本為評判依據。A 、來訪客戶界定標準電話進線客戶抵達現場，未指定銷售人員接待，按案場輪序接待客戶看房時，銷售人員必須詢問 “客戶是否以前來過”以確認

33、客戶的歸屬。 如明確客戶未曾來過，也未和其他銷售人員有過聯系方可進一步接待。客戶第二次來訪， 如果客戶無法提供銷售人員名字， 銷售人員又不能當場認出客戶， 若一個月內有回訪記錄歸屬原銷售人員， 一個月內無回訪記錄， 視為新客戶， 則按簽到輪序順序接待。分以下幾種情況：? 如果第一次接待的銷售人員不在，則由其他銷售人員代為義務接待。? 客戶或公司領導到現場來看房， 沒有明確指明是哪位銷售人員接待，則嚴格按現場輪排順序接待，即這時應為銷售人員1 負責接待。? 特殊情況， 如果銷售人員 1 臨時有事， 忙于接待老客戶， 或正在處理與工作相關的事務，無法進行新客戶接待，這時，接待權利可順延至銷售人員2

34、，銷售人員1 保留一次接待機會，等其將事情處理完畢，便可補位接待。? 老客戶帶著新客戶來看房， 老客戶和新客戶未指明讓原銷售人員接待， 原銷售人員不在，新銷售人員應先征詢客戶意愿。 如客戶執意要求找原銷售人員則記該老銷售人員當日輪排一次。如客戶不愿意找原銷售人員，則按輪排順序確定。? 老客戶介紹新客戶看房， 如果新客戶未提出找某位銷售人員， 或只是在以后時間表示是老客戶介紹或老客戶向他的銷售人員說過了介紹客戶，新客戶仍歸現接待銷售人員。.精品文檔? 如果銷售人員在小區里或售房部外邊偶遇的客戶，則算此銷售人員當天輪排接待一次。? 如果客戶已要求找以前曾接電話或接待的銷售人員， 接待人員故意隱瞞的

35、， 連續三個工作日不允許接待客戶，此客戶成交業績及提成，歸原銷售人員。? 除已明確不是購房客戶，如來人已明確表明是同行市調，或參觀，或推銷、拉廣告、電視臺等非購房群體，則不列入輪排范圍。? 要求銷售人員對任何來訪人員，均應主動、熱情前去招呼并介紹產品，嚴禁以貌取人，如發現憑主觀判斷不是買房的， 而遲遲不去接待的，或互相推委， 或接待態度冷漠，或言辭過激， 給對方留下惡劣印象的，無形中給公司形象造成一定損失，凡違反以上任何一條，一經發現，對當值銷售人員處以100 元罰款。?如有因爭搶客戶而發生爭執的銷售人員，對雙方銷售人員處100 元罰款， 情節嚴重的將予以開除。三）、比例分配原則1、第一種情況

36、：客戶第一次或幾次來看房未成交，又來若第一次或幾次接待客戶的銷售人員調休或不在現場， 按照輪排順序應該接待客戶的銷售人員應進行接待，業績歸原銷售人員，提成按照以下情況進行分配：（1）逼定成功 若客戶當天小訂新老銷售人員按照4/6 分配提成，以后共同完成。 若客戶當天大定新老銷售人員按照5/5 分配提成，以后共同完成。 若客戶當天簽約新老銷售人員按照6/4 分配提成，以后共同完成。注：在后續工作中如遭遇兩人中的其中一位銷售員投訴，經銷售經理核對無誤后，則取消被投訴人員的提成分配。（2）逼定不成功若客戶當天沒有小訂、大定或簽約， 則此客戶仍歸原銷售人員，該銷售人員等原銷售人員上班或回案場后應及時告

37、訴其客戶情況，以利于原銷售人員追蹤。若第一次或幾次接待客戶的銷售人員在現場忙不開，同事之間要互相幫助，按照輪排順序應該接待客戶的銷售人員應進行幫忙接待，不管成交與否，都按照同事之間互相幫助處理。2、第二種情況：客戶已小訂、大定、簽約或老客戶來看房等比如客戶來轉大定或老客戶領家人來看房，或同時兩組以上客戶來簽約等碰巧原銷售人員不在或忙不開等情況，同事之間要互相幫助，按照輪排順序進行認真接待和配合，但不計接待客戶1 次。等客戶走后，可補接1 次。現場主管要及時監控。.精品文檔六、客戶、員工檔案及合同的管理規定一）客戶檔案的建立制度：1、要求案場每位從事銷售的人員準備筆記本3 個A 本用于客戶資料及

38、追蹤客戶使用。B 本用于已成交客戶的檔案。C 本用于每日的工作日志和每日會議記錄等。2、要求案場每位從事銷售的人員接待完客戶后或接聽完電話后，認真填寫來訪登記表和來電登記表上的各項內容。此表格于每日晚會上交主管存檔，以備樓盤下一步推廣參考和裝訂成冊共各個案場資源共享。3、每位銷售人員接待完客戶或接聽完電話后，要求：? 第一步：立即將客戶的情況抄于A 本上，包括：客戶姓名、性別、年齡、職業來看房時的穿衣打扮、家庭結構、喜好等（以利于客戶識別與記憶） 、洽談戶型、面積、樓層、價格及客戶未下定原因等。?第二步：對客戶進行等級分類并做標志。客戶等級分為4 類（ A 類：很有希望；B 類：有希望； C

39、類：一般； D 類：希望較小）?第三步：根據客戶等級與類型制定追蹤計劃。要求每次追蹤后有詳細的記錄。如：X 月X 日上午幾點客戶出差在外地大約2 天后回來，再打電話。4、要求每位從事銷售的人員按照客戶的等級要求追蹤客戶，經理和主管進行監督。二）、員工檔案管理規定：1、員工檔案是本部門在招聘、培訓、考核、獎懲、選拔和任用等工作中形成的有關職工個人經歷、政治思想、業務水平、工作表現以及工作變動等情況的文件材料。2、檔案管理員負責員工檔案的建立及維護工作，自員工入職第一天起為員工建立檔案。3、員工的個人資料、業績、獎懲、考核等資料要及時歸檔、保管，不得外泄。4 、任何人不得將本部門員工的檔案帶出公司

40、。5、員工離職后，檔案管理員要將離職員工的所有資料的原件交由公司行政部統一管理。6、要保持檔案柜清潔，檔案柜內不準存放無關物品。三）、合同管理規定：1、簽訂前向合同經管人領用空白合同及合同樣本。領用時，要仔細核對好合同數量、合同號是否一致，合同是否有其它問題等之后，領用并做好登記；網簽合同需提前告知客戶網簽流程及準備相關材料（身份證、戶口本、結婚證或未婚證明、收入證明等）。.精品文檔2、做好簽訂合同前的一切準備工作，將客戶簽訂合同時可能出現的問題考慮充分并提前與銷售經理溝通好。3、合同的填寫要嚴格按照樣本合同填寫，并做到準確無誤，字跡要工整、端正，盡量不寫連筆。杜絕亂寫、亂畫、修改，需手寫部分

41、建議先用鉛筆填寫，然后核對無誤后再用合同筆填寫。如因個人責任造成合同作廢，責任人將自行承擔合同費用。4、如在合同簽訂過程中，出現任何與樣本不符的情況，均應先征得經理同意方可改動（如客戶要求付款時間延緩等），否則將視情節輕重處以50 200 元罰款。 并自行承擔由此造成的后果。5、合同簽訂完畢要在當天完善合同，并貼好交房標準及房型圖后上交，不得無故延期（特殊情況除外）。完善后，將合同和銀行按揭所需客戶資料一并交由主管初查后交經理復查，經理復查無誤后上交總經理審核，蓋章后備案。上交后要同樣本合同一并上交。6、合同屬公司內部資料，不允許隨便拿給客戶看，更不允許客戶帶走。如拿回簽字后客戶確實需要參考可

42、征得經理同意后，給客戶參考復印件，并要求客戶打借條，擇日反還。 否則拒給。7、客戶要求簽訂補充協議時，須征得經理同意后，方可簽訂。8、備好案的合同要及時準確的登記并存檔。七、銷控及銷售報表管理制度一）、銷控管理制度1、案場銷控工作由銷售經理統一負責執行。銷售經理不在現場時，由主管具體執行，并在第一時間通知銷售經理。其他人員不得隨意修改銷控表。2、銷售人員給客戶介紹房源時，應采取喊控的方式，報銷售經理確認房源后，方可給客戶推薦。3、客戶下定單前，必須經銷售經理再次進行房源確認，然后簽署認購單，待客戶交定金并經財務確認后，在銷控表上作出售出標志。4、售樓處現場有銷售表公開展示的，銷售經理必須及時更

43、新銷售情況，使在場的所有銷售人員都清楚房源的認購情況。5、客戶要求暫時保留房源的，銷售人員必須經銷售經理同意后方可申請保留。6、暫時保留的房源，如客戶及時下定比并認購，銷售經理需及時更新銷控表；如客戶未及時下定并認購，銷售人員需及時反饋給銷售經理，取消該保留的房源，否則產生的后果由責任人承擔。.精品文檔7、銷售人員不得蓄意參與任何形式的吵樓或私下洽談轉讓房號，一經發現立即開除。8、銷售經理、銷售主管每天晚會時應核對房源，確保銷售房源無差錯。二）、銷售報表管理制度1、為準確實時監控案場的銷售情況，為營銷策劃提供支持，促進銷售目標的順利實現，特制定本制度。2、本制度適用于售樓部所有員工。3、各部門

44、經理及主管、營銷策劃人員根據工作需要，可自行編制相應管理表格，交由有關人員據實填制。4、各部門經理及主管、營銷策劃人員在發放需要填制的表格時，應向責任人明確提交表格的具體時限。5、各部門經理及主管、營銷策劃人員應向表格填制人詳細指導如何填制表格。6、售樓部所有員工均有責任、義務認真填制好相關表格，并及時上交。7、有關人員在填寫表格時，應本著實事求是的原則，據實填寫，不得弄虛作假，不得馬虎應對。8、除有明確具體提交時限的表格外，原則上，日報的上報時間為次日早上9:30 以前；周報的上報時間為每周一9:30 以前；月報的上報時間為每月2 日 9:30 以前。遇有節假日，上報時間可以順延。八、銷售會

45、議制度一）、會議時間及內容1、售樓處銷售工作早會時間：每日上午8:00/8:30地點：現場售樓處人員：銷售經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加）內容：? 主管檢查每個員工的儀表、儀態。? 銷售經理訓示，宣布本日工作內容，激勵員工。? 各員工匯報自己本日工作計劃。? 主管安排來人、來電輪排順序。? 統一說辭，尤其是提價、促銷優惠、暖場活動時。2、售樓處銷售工作晚會.精品文檔時間：每日銷售完成后開始地點：現場售樓處人員：銷售經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加）內容：? 統一口徑，核對銷控。? 當值銷售代表匯報當天計劃完成情況。并匯報一天工作情況， 介紹每一組客

46、戶基本情況及自己處理辦法，提出向銷售經理業務支援請求，包括來人、 來電情況，成交情況及不成交原因。? 銷售經理、 主管認真分析每組來電、 來人、成交及退定情況， 幫助銷售代表了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。? 當天銷售存在問題分析與總結。? 主管安排人員調休。? 銷售人員銷售夾中小訂單、來人登記表、交款通知單等的補充。? 銷售經理感謝銷售代表一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續努力。二）、會議要求1、態度端正，嚴肅認真，開會之前應對會議內容、及需要匯報的事項提前做充足的準備和認真總結且手機要處于靜音狀態。2、所有與會人員必須帶筆記本、筆，并隨時記錄開會內容，工作安排，及強調的內容要點。3、所

47、有與會人員在開會當中，一律不允許離席，如回電話、中途拿東西、去衛生間等，所有事情在會議之前解決。如有特殊情況應先提前請示會議主持人，獲得許可后方可離席。4、開會嚴禁交頭接耳，態度松散，對強調的內容不屑一顧，不認真記錄。5、對會議進行中出現的疑問、意見或不滿，嚴禁表現出任何不滿情緒；如未要求本人發言，嚴禁插話打斷會議進程，可將意見保留至會議結束后向會議主持人提出；如特殊情況，可適時機禮貌提出。6、對會議當中的每一次發言，要認真對待，積極踴躍，匯報工作要聲音宏亮，吐字清晰，語速要適中，以保證會議記錄人員聽清楚。7、匯報工作要實事求是，以大局為重，不得隱瞞實情，謊報事實，并及時提出存在的問題，建議合理解決的方案。九、獎勵制度一）、為了表揚先進，提高本部門員工工作的積極性，