1、商務(wù)談判技巧第一章 商務(wù)談判概述學習目標：領(lǐng)會談判和商務(wù)談判的涵義、構(gòu)成要素掌握商務(wù)談判的特點和作用一、什么是談判第一節(jié) 談判的基本概念談，是指雙方或多方之間的溝通和交流。談 判判，就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。簡而言之，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。二、為什么要進行談判從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某個組織的某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。第一節(jié) 談判的基本概念因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅

2、僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。因此，談判的過程是一個互相妥協(xié)的過程。 三、與談判相關(guān)的幾個概念利益對談判的理解應(yīng)當建立在對利益的理解之上。利益得失是指通過談判可以獲取或失去的利益，以及可以引發(fā)或避免的成本。 第一節(jié) 談判的基本概念需要 需要層次論 需要理論在談判中的運用 沖突沖突又被稱作對抗、爭執(zhí)，發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當事人之間。 四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素商務(wù)談判的概念第一節(jié) 談判的基本概念商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。一般來說包括

3、：貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，融資談判等涉及群體或者個人利益的經(jīng)濟事務(wù)。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判議題談判議題是指談判要商議的具體問題，包括談判的起因、內(nèi)容與目的。 談判當事人 談判當事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。 第一節(jié) 談判的基本概念四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判環(huán)境所謂談判環(huán)境，就是指舉行談判的場所和條件。它包括會議的地點、談判室的布置等因素。 談判目的 商務(wù)談判的談判目的是指參與談判的各方都需通過與對方正式洽談，并促使對方采取某種行動或做出某種承諾來達到成交的目的。 第一節(jié) 談判的基本概念四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素第二節(jié) 商務(wù)談判的特點及作用一、談判的一般特

4、點談判是由雙方及雙方以上各方之間操作互動的過程。各方之間為了達成協(xié)議，必須進行某種程度的合作，但同時為了滿足自己一方最大的經(jīng)濟利益，又勢必與其他各方處于利害沖突的對抗狀態(tài)。談判不應(yīng)是相互為敵的，它是互惠互利的。 談判的結(jié)果是不可預(yù)知的。 二、商務(wù)談判的特點第二節(jié) 商務(wù)談判的特點及作用商務(wù)談判是以價值談判為核心的商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的交易對象的廣泛性和不確定性三、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判有利于加強企業(yè)之間的經(jīng)濟聯(lián)系第二節(jié) 商務(wù)談判的特點及作用商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件第二章 商務(wù)談判的模式及原則學習目標：理解商務(wù)談判的評判標

5、準了解商務(wù)談判的不同模式掌握商務(wù)談判的原則第一節(jié) 商務(wù)談判的評判標準一、實現(xiàn)目標三、建立人際關(guān)系二、優(yōu)化成本衡量談判的第一個標準是實現(xiàn)目標，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是達到了預(yù)期目的。 基本成本 直接成本 機會成本 衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，從而建立良好的人際關(guān)系。 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式談判模式總的來說可以分為兩大類，陣地式談判和理性談判。一、陣地式談判陣地式談判是指雙方站在各自的立場，為自己討價還價，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折衷方法。在陣地式談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達成一致意見。陣地式談判的概念及特點陣地式談判是一種非理性的談判模

6、式，其特點體現(xiàn)在以下四個方面： 難以達到談判目標 ； 會產(chǎn)生不明智的協(xié)議； 談判效率低； 損害雙方和諧長久的關(guān)系 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型，一種叫做硬式談判；另一種叫做軟式談判。二、理性談判理性談判的涵義理性談判的應(yīng)用1堅持區(qū)分人與問題 2著眼于利益，而不是立場 3.堅持以客觀標準為基礎(chǔ)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式理性談判是一套將人類獨特的理性思維運用于談判過程的模式，又可稱為原則談判法。理性談判的特點第三節(jié) 商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的一般原則平等互利原則相容原則守法原則守信原則靈活性原則第三節(jié) 商務(wù)談判的原則要致力于解決問題，不一味抱怨不使自己處于討價還價的

7、境地多聽少講留有余地二、商務(wù)談判的其他原則要保持與對方愿望的聯(lián)系第三章 商務(wù)談判的計劃與組織學習目標：掌握商務(wù)談判目標的建立掌握談判計劃的制定過程了解談判人員的組成及談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié) 商務(wù)談判的目標一、商務(wù)談判目標的層次最優(yōu)期望目標可接受目標最低限度目標第二：分清談判目標的不同內(nèi)涵，區(qū)別把握，靈活應(yīng)對。第一：應(yīng)當遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判的各個層次。第一節(jié) 商務(wù)談判的目標分清重要目標和次要目標二、如何確定談判目標分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對手的需求一、商務(wù)談判方案的制定擬定商務(wù)談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行確定談判的主體目標 規(guī)定談

8、判期限 明確規(guī)定談判人員的分工及其職責。規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度 二、談判執(zhí)行計劃的制定過程調(diào)查研究階段要了解自己政治狀況資料；法律環(huán)境資料；宗教信仰資料；社會習俗資料；商業(yè)習慣資料；財政金融狀況資料。要充分掌握對方了解談判環(huán)境談判對方的主體資格；談判對方的個人情況；談判對方的權(quán)限。第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行安排議事日程 議題的確定規(guī)定談判地點談判按地點可分為主場談判，客場談判和中立地談判。時間安排 二、談判執(zhí)行計劃的制定過程第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行制定和實施談判策略制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對方的談判目的和主談?wù)叩男愿裉攸c；對方和我方的優(yōu)勢所在；交易本身的重要性；談判的時間限

9、度；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。二、談判執(zhí)行計劃的制定過程第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行第三節(jié) 談判隊伍的組成及素質(zhì)一、談判隊伍的人員構(gòu)成組織構(gòu)成性格構(gòu)成業(yè)務(wù)構(gòu)成第三節(jié) 談判隊伍的組成及素質(zhì)善于分析談判對手的心理邏輯思維能力和表達能力強具有“T”型結(jié)構(gòu)知識良好的品德和優(yōu)良的工作作風作為優(yōu)秀素質(zhì)的談判人員必須具備以下條件：二、談判人員的素質(zhì)要求善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通第四章 商務(wù)談判的過程及策略掌握商務(wù)談判的主要過程 學習目標：掌握不同階段的基本策略學會如何運用不同策略去進行談判第一節(jié) 談判開局階段及其策略談判開局階段是指談判雙方見面后到進入具體實質(zhì)性談判之前的那段時間和經(jīng)過，主要包

10、括把握開場，交換意見和陳述各自觀點和立場三個內(nèi)容。商務(wù)談判的過程一般可分為開局階段、實質(zhì)性磋商階段、達成協(xié)議等三個階段。由于各階段特點不同、目的不同、所面臨的任務(wù)不同，因而各有其談判策略。第一節(jié) 談判開局階段及其策略現(xiàn)場環(huán)境布置的基本要求 一、把握開場布置好談判現(xiàn)場環(huán)境談判座位的安排 精心設(shè)計自我形象食宿安排 努力營造開場氣氛二、交換意見確立談判目標 第一節(jié) 談判開局階段及其策略安排談判議程 熟悉談判人員 三、開場陳述謹慎地作出假設(shè)。 要正確地估計自己的能力。 發(fā)言的時間要短，一般一兩分鐘即可。發(fā)言之后，應(yīng)留一定時間讓對方發(fā)言。發(fā)言時，內(nèi)容要簡明扼要，把握重點，恰如其分地表示自己的感情傾向。所

11、謂開場陳述，即雙方分別闡明己方對有關(guān)問題的看法和基本原則。第一節(jié) 談判開局階段及其策略四、開局的策略控制開局過程策略談判者要充分利用開局的這段時間，把握好開局的各個環(huán)節(jié)，積極采取各種技巧和手段制造良好氣氛，強化“謀求一致”的開局目標。第一節(jié) 談判開局階段及其策略一般來說，雙方應(yīng)先就會談的目標、計劃進度和參加的人員等達成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略，能夠適用于各種談判。 留有余地策略開局陳述策略 第一節(jié) 談判開局階段及其策略留有余地實際上是“留一手”的作法，它要求談判人員對所要陳述的內(nèi)容留有一定的余地，以備今后討價還價之用。 開局陳述應(yīng)言簡意駭，誠摯友好，以使雙方相互信任并容易把握要點

12、。在陳述時機的把握上應(yīng)視具體情況而定，一般有兩種策略：一是抓住時機搶先發(fā)言，爭取主動并為以后談判框定方向。二是保持沉默，讓對方先發(fā)言，以便伺機了解隱藏的真實情況。 第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略談判的實質(zhì)性階段是指談判雙方對所提的交易條件進行廣泛磋商的階段.商務(wù)談判中的“報價”，不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且也泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆髢r的原則從理論上說，報價決策的基本原則就是：談判者通過反復比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價所得利益與該報價被接受的概率之間的最佳結(jié)合點。一、報價確定報價起點進行價格解釋第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略價格解釋是指開價方就其商品及其報價的價值基礎(chǔ)、市場供需狀況、附

13、加因素等所做的說明。在進行報價解釋時，必須遵守一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 進行價格評論價格評論就是在談判中，一方對報價方就其報價解釋中不明之點、不妥之處所作的批評性或咨詢性反應(yīng)。其主要內(nèi)容包括對貨物價格的評論、技術(shù)服務(wù)的評論等。第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略誰先報價 按照國際慣例，一般由賣方或是談判的發(fā)起人先報價。報價的策略怎樣報價 報價的基本策略是己方報價要“狠”。 如何對待對方的報價 在對方報價的過程中，我方應(yīng)認真聽取并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。 第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略二、討價討價是指對報價方的價格解釋進行評價后，認為其報價離自己的期望目標

14、太遠，而要求報價方重新報價或改善報價的行為。 針對性討價 即對方第一次改善價格之后，己方對分項價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價。 全面討價 即對總體價格和條件的各個方面要求重新報價。 再次全面討價 經(jīng)過針對性的討價階段后，進入再一次的全面討價，使價格接近雙方可接受的范圍。 第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略 三、還價還價的方式還價是指報價方應(yīng)評價方的討價作出重新報價后，向評價方要求給出回價的行為。還價的標準第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略按比價還價。按分析的成本還價 己方還價=己方期望值2對方的報價 還價的策略還價時應(yīng)該注意的問題首先，在還價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實

15、意圖。其次，準確、恰當?shù)剡€價應(yīng)掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內(nèi)。第三，如果對方的報價與己方的價格條件相差太大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)首先拒絕對方的還價。第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略四、讓步選擇讓步模式第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略從某種意義上講，讓步幾乎是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務(wù)。美國談判大師嘉洛斯提出的八種讓步模式，并分別分析了每種讓步模式的利弊，為談判者選擇什么樣的讓步模式，達到理想的目標提供了重要參考依據(jù)。在縮小了的范圍內(nèi)進行談判作出越來越小的讓步，直到達成協(xié)議 根據(jù)預(yù)測對方的期望值和己方的競爭力重定上限和下限 制定出你讓利幅度的上限和下限 建立能退讓的范圍第二節(jié) 談判實質(zhì)性階

16、段及策略讓步的策略不要做太大、太輕易的讓步. 第二節(jié) 談判實質(zhì)性階段及策略己方做出讓步后，應(yīng)等待對方做出相應(yīng)的讓步。 控制好讓步的幅度和次數(shù)。 靈活掌握讓步的內(nèi)容。 積極迫使對方讓步。 利用競爭 軟硬兼施 最后通牒 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略一、談判結(jié)束階段的主要標志最后讓步，小于前次 達到談判的基本目標 出現(xiàn)了交易信號 最后出價，不急表態(tài) 二、最終出價最后一次，也有條件 即使在作最后讓步時，也不要忘記附加條件。第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略三、最后的回顧明確還有哪些問題沒有得到解決，以及這些問題的最后處理。明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達到己方期望的目標。最后的讓步項目和幅度。著手安排交易記

17、錄事宜。四、談判的收尾工作1正確地對待破裂 談判破裂的收尾 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略2把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機 談判成交的收尾 2簽訂書面協(xié)議（或合同） 1談判記錄及整理 協(xié)議的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體。 正式簽字前，應(yīng)該對協(xié)議的內(nèi)容進行細致的審核，以免文本中出現(xiàn)與雙方達成的共識有不一致的地方。 當談判雙方達成一份符合法律規(guī)范的書面協(xié)議后，雙方當事人或其授權(quán)的代表要在書面協(xié)議上簽名，使其成為一份有效的法律文件。 重大的談判協(xié)議簽訂以后，絕不可以高枕無憂，必須密切注意對方的經(jīng)營狀況，看有無影響協(xié)議執(zhí)行的因素發(fā)生，并繼續(xù)不斷地研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)漏洞，及時采取對策。 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略

18、五、談判總結(jié)第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略哪些行動妨礙了本次談判？哪些戰(zhàn)略和行動對本次談判幫助最大？誰讓步更多？為什么？本次談判準備得是否充分？這種準備對談判的影響如何？我對本次談判結(jié)果是否滿意？談判的目的是否已經(jīng)達到？我在本次談判中學到了什么？下次將如何改進？談判之初我是否很好地理解了對方最關(guān)切的問題？談判之后對方是否理解了我們最關(guān)切的問題？雙方互相傾聽的認真程度如何？誰說得更多一些？談判時間利用得怎么樣？是否可以利用得更好？我在本次談判中是否信任對方？影響這種感情的最大因素是什么？第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略第五章 商務(wù)談判策略與技巧掌握商務(wù)談判中的溝通技巧和語言技巧了解商務(wù)談判的策略 學習目標

19、：學會如何在實際談判中運用技巧，避免陷入技巧的誤區(qū)第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢條件下的談判策略商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的目標，根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。 疲憊策略疲憊策略，主要是通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢條件下的談判策略權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略，是指談判人員面臨對方的苛刻條件時，他將申明沒有被授予接受這種條件的權(quán)力，以便使對方放棄所堅持的條件。 先斬后奏的策略談判中先斬后奏的做法可解釋為“先成交，后談判”，即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為

20、事實，然后在談判中迫使對方讓步。 吹毛求疵策略吹毛求疵策略，是指處于談判劣勢的一方，對談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，打擊對方的吹毛求疵策略是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用的。 以退為進策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢條件下的談判策略商務(wù)談判中處于劣勢的一方，衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進的策略，形式上滿足對方的需要，實際上則保護了自己的基本利益，乃至擴充自己的長遠利益。二、優(yōu)勢條件下的談判策略不開先例策略不開先例策略，通常是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，尤其是價

21、格條件而不愿讓步的一種強硬策略。 “聲東擊西”是指善于打仗的人，為了更有效地打擊敵人，造成一種從東面進攻的假象，借以迷惑對方，然后乘其不備，攻擊其西面。 聲東擊西策略先苦后甜策略，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。先苦后甜策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略（四）價格陷阱策略（五）規(guī)定時限策略價格陷阱策略，是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略對其他條款上爭得某些優(yōu)惠，而丟失了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東

22、西，從而影響其實際利益。規(guī)定時限的談判策略，是指談判實力較強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。 二、優(yōu)勢條件下的談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略三、均勢條件下的談判策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，消除分歧，從而達成協(xié)議。此策略一方面要求主動融洽雙方關(guān)系，一方面要抓住要害，以理服人。開誠布公策略也稱開放策略，它是指談判人員在談判過程中，持誠懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵱^點，客觀地介紹己方情況，真誠地提出己方基本要求的策略。攻心為上策略開誠布公策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略化解壓力策略來自威脅的壓力及抵御策略 來自“附加條件”的壓力及抵御策略 來自強硬措施的壓力及抵御策略 來自“出其不意”的壓力及抵御策略 三、均勢條件下的談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略僵局策略休會