1、12003年01月2一、詢價一、詢價1、采購周期2、詢價要準備的幾種文件3、詢價方式4、書面詢價3二、供應商資格認證準備、供應商資格認證準備1、供應商評估的含義2、供應商的信息來源3、資格認證準備內容4、尋找潛在供應商5、向供應商所要相關資料6、供應商關鍵信息7、成立跨職能供應商評估小組4三、供應商信用政策三、供應商信用政策1、應收賬款管理2、信用政策3、信用標準的制定4、客戶信用資料的獲得5、影響信用政策的因素6、企業信用查詢7、信用報告內容 5四、供應商風險評估四、供應商風險評估1、不可控因素評估：、不可控因素評估： 社會 政治 環境 經濟 戰爭 自然災害62、可控因素（供應商信譽）評估、

2、可控因素（供應商信譽）評估1）、評估內容：2）、相關因素： 7五、供應商財務狀況分析五、供應商財務狀況分析1、財務報表分析的目的：、財務報表分析的目的： 1）、內部使用者 2）、外部使用者 3）、了解供應商經營狀況 82、財務報表的種類：、財務報表的種類： 1）、資產負債表 2）、收益表（損益表） 3）、現金流量表 9資產負債表資產負債表 1999年12月31日 2000年12月31日 2001年12月31日流動資產 現金 51000 23800 17000 應收賬款 204000 231200 323000 存貨 255000 425000 688500 流動資產小計 510000 6800

3、00 1028500 固定資產 待處理固定資產凈值 23800 6800 5100 設備 125800 98600 85000 建筑物 40800 108800 102000 固定資產小計 190400 214200 192100 資產總額 700400 894200 1220600單位：人民幣元10資產負債表資產負債表 1999年12月31日 2000年12月31日 2001年12月31日流動負債 銀行貸款 0 85000 238000 應付賬款 816000 129200 255000 其它應付款 40800 47600 64600 流動負債小計 122400 34000 30600 長期

4、負債 應付抵押款 37400 34000 30600 長期負債小計 37400 34000 30600 股東權益 實收資本 306000 306000 306000 留存收益 234600 292400 326400 股東權益總額 540600 598400 632400負債與股東權益總額 700400 984200 1220600 11 1999年度 2000年度 2001年度銷售凈額 2210000 2295000 2380000 銷售成本 1768000 1836000 1904000銷售毛利 442000 459000 476000 管理和銷售費用 150000 16100 17000

5、0 折舊費 13600 17000 20400 雜費 34000 71400 82000營業利潤 244400 209600 203600 利息費用 5500 11000 25000稅前收益 238900 198600 178600 所得稅費用 95560 79440 71440凈收益 143340 19160 107160 巨新公司收益表巨新公司收益表單位：人民幣元 12 2000年 2001年經營活動所提供的現主流量 凈收益 119160 107160 調整為現金流量 加：折舊費 17000 20400 加（減）流動資產變化額 應收賬款 （27200） （91800） 存貨 （170000

6、） （263500） 銀行貸款 85000 153000 應付賬款 47600 125800 其他應付款 6800 17000經營活動所提供的現金流量 78360 68060投資活動所提供的現金流量 固定資產購置 （40800） 1700融資活動產生的現金流量 償還抵押貸款 （3400） （3400） 發放股利 （61360） （73160）現金凈增額 （27200） （6800）期初現金余額 51000 23800期末現金余額 23800 17000 現金流量表單位：人民幣元 133、財務報表分析方法：、財務報表分析方法：1）、財務報表的橫向分析2）、財務報表的縱向分析3）、財務比率分析 1

7、4 1999年 2000年 2001年 行業平均水平短期償債能力比率 流動比率 4.17倍 2.60倍 1.84倍 2.70倍 速動比率 2.08倍 0.97倍 0.61倍 1.00倍凈流動資本比率 55.34 46.77% 38.58 42.50%杠桿比率負債比率 22.82% 33.08% 48.19 50.00權益比率 77.18% 66.92% 51.81% 50.00%利息保證率 44.44倍 19.05倍 8.14倍 10.00倍 資產管理比卒應收賬款周轉率 10.55次 10.54次 10.28次應收賬款平均收賬期 34.6天 34.6天 35.5天存貨周轉率 5.4次 5.4次

8、 3.14次固定資產周轉率 11.6次 10.71次 12.38次總資產周轉率 3.15次 2.56次 1.94次獲利能力比率毛利率 20.00% 20.00 20.00凈利潤率 6.49% 5.19% 4.50資產報酬率 20.47 13.33 8.78權益報酬率 26.51 19.91%財務比率表財務比率表154、杜邦財務分析體系、杜邦財務分析體系權益報酬率權益報酬率 =ROE =毛利率毛利率*資產周轉數資產周轉數*權益乘數權益乘數 =（凈收益（凈收益/總資產）總資產）*（總資產（總資產/股東權益）股東權益） =凈收益凈收益/銷售收入銷售收入*銷售收入銷售收入/總資產總資產* （總資產（總

9、資產/股東權益）股東權益） =凈利潤率凈利潤率*總資產周轉率總資產周轉率*（1+負債負債/股東股東 權益）權益） 164、杜邦財務分析體系、杜邦財務分析體系揭示了三個重要因素：揭示了三個重要因素： 1）、費用控制 2）、資產使用 3）、債務使用 17杜邦財務分析體系杜邦財務分析體系功能：功能： 它顯示了關鍵的財務比率邏輯上的相互關聯性，反映銷售利潤率、資產周轉率等之間的關系，反映了各種比率如何相互影響，從而決定盈利能力之一的股東權益報酬率。它能夠回答：它能夠回答： “如果，將會怎樣的策略問題： 1）、如果價格降低5%，銷售量增加10%，ROE將提高多少？ 2）、. 18凈收益總資產周轉率凈利潤

10、率銷售收入費用銷售收入經營費用銷售收入總資產其他資產固定資產管理費用財務費用所得稅流動資產現金短期投資應收賬款存貨資產/股東權益股東權益報酬率資產報酬率杜邦分析圖杜邦分析圖195、經營風險評估、經營風險評估1）、經營風險、經營風險 指企業未來營業利潤（稅前）的不確定性。2）、產生原因）、產生原因： 企業行業特點所特有的 市場變化帶來的 205、經營風險評估、經營風險評估3）、經營風險大小的決定因素、經營風險大小的決定因素 公司的資產結構 產品的需求特性 行業內部的競爭地位215、經營風險評估、經營風險評估4）、較重要的具體因素、較重要的具體因素 需求變化其它條件不變的情況下，需求穩定風險小 售

11、價變化銷售價格越穩定，風險越小 投入成本變化投入成本不穩定的企業風險高 投入成本變化時，調整產出價格的能力調整能 力強，風險小。 固定成本比重當成本大部分為固定成本時，需求 下降固定成本不變，企業風險高。 225、經營風險評估、經營風險評估5）、經營杠桿、經營杠桿 固定成本占企業總成本的比重叫經營杠桿。 經營杠桿越高，經營風險越大。6）、經營杠桿度：經營杠桿度： DOL=EBIT變化的百分比/銷售額變化的百 分比=（S-V)/(S-V-F)=1+F/EBIT235、經營風險評估、經營風險評估7）、經營杠桿度分析經營杠桿度分析： 當F=0時 DOL=1 F越大 DOL越大 風險較大 EBIT越大

12、 DOL越小 風險較小 EBIT為負時 DOL為負 風險較大 DOL越大，EBIT對銷售收入變動越敏感；當銷售量超過保本點并保證增長時，DOL呈下降趨勢，銷售水平越高，DOL越低。246、財務風險評估、財務風險評估1）、財務風險財務風險： 指公司在籌資活動中，發行固定收益證券后，由普通股東所承擔的額外風險。2）、產生原因產生原因： 公司發行附有固定利息的債務后，企業就有了財務風險。256、財務風險評估、財務風險評估3）、財務杠桿財務杠桿： 公司運用了需要支付固定費用的融資方式時，也就運用了財務杠桿。 如：債務、優先股等。4）、財務杠桿度：財務杠桿度： 財務杠桿度衡量的是每股收益（EPS）對EB

13、IT波動的敏感性程度。 266、財務風險評估、財務風險評估5）、財務杠桿度分析財務杠桿度分析： DFL=每股收益變化百分比/EBIT變化百分比 =EPS/EPS/EBIE/EBIT =1+I/EBIT I：利息費用 277、財務報表分析的局限性：、財務報表分析的局限性：1）、財務報表是根據公認的會計原則編制的，相應資料所反映的就可能與現實有差異。2）、在報表編制過程中，可以使用不同的方法。3）、利用比率分析時，有一個重要的假設前提，即過去的各種條件不變，包括內部和外部。4）、同行業不同企業之間的比較，由于企業差異也會給報表分析造成困難。5）、財務報表反映的是企業過去的經營業績和財務狀況，是企業

14、的歷史數據，并不代表企業的未來。 288、財務報表分析對供應商選擇的影響、財務報表分析對供應商選擇的影響1）、企業主要比率與同行業比較情況2）、行業和企業發展趨勢及階段3）、企業經營發展變化情況4）、企業的經營風險和財務風險如何5）、企業現金流量是否充足6）、你的定單對該企業銷售額的影響，能否成為5%以上的關鍵客戶。 29六、供應商資格認證六、供應商資格認證1 1、供應商資格認證標準、供應商資格認證標準。 適合的品質 足夠的數量 準時的交貨 合理的價格 優質的服務302 2、供應商、供應商資格認證資格認證模型模型。采購或外包決策調查或識別潛在供應商詢問階段事先資格認證與評估談判和選擇持續評價和

15、改進31 成立評審小組成立評審小組 由采購部門 技術部門 品管部門組成。 3 3、供應商、供應商資格認證資格認證程序程序。32 決定評審項目決定評審項目 一般經營狀況、 制造能力、 技術能力、 品質能力、 管理制度之績效。 3 3、供應商、供應商資格認證資格認證程序程序。33 設定評審項目權重 供應商問卷調查（見7-2-1表） 對供應商實地考察并打分（見7-2-2表） 召集評選會議進行評定 3 3、供應商、供應商資格認證資格認證程序程序。34Q.C.D.SQ.C.D.S原則原則 在大多數的跨國公司中，供應商開發的基本準則是“Q.C.D.S”原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。 4 4

16、、供應商、供應商開發的原則開發的原則。35準備供應商調查問卷準備供應商調查問卷 評估小組決定供應商的評審項目及權數 送交供應商填寫 于實地考察前收回5 5、如何作供應商問卷調查、如何作供應商問卷調查36一般經營狀況一般經營狀況 公司成立的歷史 負責人情況 注冊資本額 員工人數 完整記錄及實績 主要客戶名單及財務狀況。 6 6、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。37制造能力制造能力 生產設備的使用年限、狀況 生產能力是否已充分利用 廠房空間是否夠 操作人員是否充足、士氣和經驗 作業管理優異的證據7 7、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。38技術能力技術能力 技術開發能力 有無與知

17、名機構合作 現有產品或樣品技術評估 技術人員人數及受教育程度 處理電子交易的技術 技術流程與控制 7 7、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。39品質能力品質能力 品質管理制度執行是否落實 有無品質管理手冊 是否有可控的質量體系 有無通過權威部門的質量認定 環保程序和設施 7 7、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。40管理制度之績效管理制度之績效 生產管理流程是否順暢合理 生產效率如何 材料管理流程是否電子化 生產計劃是否經常改變 采購作業流程是否確實掌握材料來源及進度 會計制度是否對成本計算提供良好的基礎7 7、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。41管理制度之績效管理制

18、度之績效 持續改進成本和流程的方案 定單處理流程和進度的關鍵人員責任 頻繁配送小規模定單的能力 采購技能與實踐 保持原材料庫存的情況 電子訂貨和開發票的信息系統和兼容性7 7、供應商實地評審內容。、供應商實地評審內容。42七、樣品認證評價七、樣品認證評價1、認證評價步驟 試制認證 中試認證 批量認證432 2、認證評價內容、認證評價內容 Technology 技術 Quality 質量 Responsiveness 響應速度 Delivery 交期 Cost 成本 Environment 環境 Business 業務442 2、認證評價內容、認證評價內容 Technology 技術 必備： 成

19、熟的技術和工藝 有雄厚的研發和技術力量 能提供完善的售前售后服務 452 2、認證評價內容、認證評價內容 Quality 質量 必備： 缺陷/不合格率符合要求 產品一致性好 質量控制流程完善有效 通過質量體系認證 462 2、認證評價內容、認證評價內容Responsiveness 響應速度 必備： 有效的服務和支持體系 1）、24小時定單確認 2）、當天內響應緊急請求 3）、3天內響應正常請求 4）、24小時內提出問題的解決方案 5）、維持適當的庫存水平 6）、有應急計劃書 472 2、認證評價內容、認證評價內容Delivery 交期必備： 按時發貨 包裝符合性 JIT管理對應能力 482 2

20、、認證評價內容、認證評價內容Cost 成本 必備： 競爭性價格 價格控制的證據 成本控制和削減模式 持續地成本降低活動 492 2、認證評價內容、認證評價內容Environment 環境 必備： 對環境保護負責 對方環保達標 環境管理體系完善 環保意識 502 2、認證評價內容、認證評價內容Business 業務 必備： 公司所占的銷售總額的比例 負債率60% 513、認證評價過程、認證評價過程 性能、功能評價 工藝評價 產品評價 質量評價 評價報告52單一供應源：單一供應源： （1）事先約定，過去成功的關系，或正在進行中的某個供應商的合同等，都會避免任何分割定單的可能； （2）供應商是某種關

21、鍵部件或工序的唯一所有者； （3）某個供應商能提供很有價值的、非常出色的產品或服務質量，公司無須再考慮其他供應商； （4）定單太小不值得再分； （5）集中購買可以獲得折扣或較低運輸費用，而在別處無法獲得； 八、資格認證中應注意的問題八、資格認證中應注意的問題53單一供應源：單一供應源： （6）如果承接了采購方的全部業務，供應商會更合作，更積極主動，更愿意作好； （7）安排交貨會容易得多； （8）使用準時制生產，無庫存購買，系統合同或EDI； （9）高效的供應商關系需要可觀的資源和時間，因此供應商越少越好； （10）單一供應源是建立合作關系的先決條件； 1 1、單一供應源與多供應源、單一供應源與多供應源54多供應源：多供應源： （1）使用多于一個的供應商是一種比較傳統的作法，尤其在設備上； （2）了解到競爭對手也獲得了部分業務會使供應商更加警覺，盡量提供