1、供應商評估選擇以及考核采購已經成為當今企業獲取利潤的第二源泉采購已經成為當今企業獲取利潤的第二源泉-開源節流開源節流第一講 供應商管理概述 討論主題：討論主題：供應商管理面對的問題？供應商管理面對的問題？采購供應工作如何創造企業利潤？采購供應工作如何創造企業利潤？ 中管網通用業頻道中管網通用業頻道付款￥付款￥質量質量維護維護物流物流商商品品價價值值100%管理費用管理費用返工成本返工成本保修成本保修成本廢品成本廢品成本控制檢測成本控制檢測成本運輸成本運輸成本倉儲成本倉儲成本 供應供應采購采購一采購供應工作流程FAXFAX采購訂單采購訂單收貨憑證收貨憑證 10 付款付款倉倉 庫庫物料供應物料供應

2、滿足需求滿足需求傳統的推進型市場環境下的采購傳統的推進型市場環境下的采購“推系統推系統”采購采購-強調完全的計劃強調完全的計劃新商業環境下牽拉型市場的采購新商業環境下牽拉型市場的采購“拉系統拉系統”采購采購-看板看板采購管理的演變與發展采購管理的演變與發展采購管理的價值采購管理的價值-采購與供應管理為企業創造價值采購與供應管理為企業創造價值 創造利潤創造利潤-對組織進行價值增值對組織進行價值增值 企業戰略企業戰略-支撐組織戰略支撐組織戰略 成本與響應速度成本與響應速度-改善庫存管理改善庫存管理 資源維護與開發資源維護與開發-供應商戰略關系維護供應商戰略關系維護 預測與決策預測與決策-對供應市場

3、變化趨勢提供信息對供應市場變化趨勢提供信息 以做采購戰略決策以做采購戰略決策對外窗口？對外窗口？二二. .企業采購供應工作的企業采購供應工作的 要滿足以上各項要求，客觀上具有明顯的要滿足以上各項要求，客觀上具有明顯的“效益背反效益背反”特點特點 如何應對？如何應對？采購管理要滿足采購目標要求采購管理要滿足采購目標要求 它受諸多方面因素影響它受諸多方面因素影響 風險風險HighHighLowLow關鍵物料關鍵物料Critical ItemsCritical Items產品成本主要部分產品成本主要部分/ /內外風險內外風險集中采購集中采購集中供應商集中供應商 完成對市場等各方面信息的完成對市場等各

4、方面信息的 搜索搜索 比較比較 篩選篩選 提供可選擇供應商及商品信息給采購最終確認提供可選擇供應商及商品信息給采購最終確認者或組織機構者或組織機構1.需要需要采購準備期采購準備期 物流成本問題，價格問題，交貨期問題等物流成本問題，價格問題，交貨期問題等 集中采購集中采購數量優勢對價格的影響數量優勢對價格的影響-但是但是,庫存資金周轉問題庫存資金周轉問題-內部對持有庫存的決策內部對持有庫存的決策高頻次小批量問題的對策是什么？高頻次小批量問題的對策是什么？2.涉及交易條件對采購的影響涉及交易條件對采購的影響成本與服務水平成本與服務水平尋求庫存與運輸成本平衡尋求庫存與運輸成本平衡-即前置期（即前置期

5、（Lead timeLead time）變量問題）變量問題前置期長短與前置期變量問題前置期長短與前置期變量問題-庫存問題庫存問題產生因素：產生因素：A.A.供方產能波動供方產能波動 -供應商生產周期或供應商貿易期以及市場變化供應商生產周期或供應商貿易期以及市場變化 B.B.物流不暢物流不暢-如何改善？如何改善？ C.C.信息不暢信息不暢供應鏈網鏈信息變異供應鏈網鏈信息變異/ /管理軟件獨立運行管理軟件獨立運行, ,數據無法？數據無法？ 讓供應商讓供應商我方客戶終端信息我方客戶終端信息! !D.D.供應商管理無效供應商管理無效E.E.企業內部管理問題企業內部管理問題 3.3.采購實施期采購實施期

6、的變量問題的變量問題供應不穩定的原因之一供應不穩定的原因之一供應商交貨延誤原因分析與對策 供應商產能波動或不足、超過產能接單、新訂單產品生產不成熟供應商產能波動或不足、超過產能接單、新訂單產品生產不成熟-對策？對策？ 供應商制程管理差、質量不穩、超過技術能力接單供應商制程管理差、質量不穩、超過技術能力接單-對策？對策？ 供應商戰略目標需要，把我方定為非重要客戶供應商戰略目標需要，把我方定為非重要客戶-對策？對策？ 上游物料供應問題上游物料供應問題-對策？對策？ 供應商生產、發貨計劃失控、前置時間總是不夠供應商生產、發貨計劃失控、前置時間總是不夠-對策？對策？ 信息傳遞失效信息傳遞失效-對策？對

7、策？ 物流環境差物流環境差-對策？對策？ 供應商不重視、無責任性，遇到問題，供應商不主動溝通供應商不重視、無責任性，遇到問題，供應商不主動溝通-對策？對策？ 定價錯誤，供應商交貨意愿低落定價錯誤，供應商交貨意愿低落-對策？對策？ 我方產品已被轉包，管理失控我方產品已被轉包，管理失控-對策？對策？供應商交期管理供應商交期管理您認為應對的策略應該是？您認為應對的策略應該是？企業運營最大的問題往往是計劃跟不上變化企業運營最大的問題往往是計劃跟不上變化供應本身往往受市場（上游與下游）的制約供應本身往往受市場（上游與下游）的制約企業定單受客戶左右的現象相當普遍企業定單受客戶左右的現象相當普遍 采購部門的

8、應對措施是？采購部門的應對措施是？-采購計劃應考慮把變化成為計劃的一部分采購計劃應考慮把變化成為計劃的一部分4.銷售變量與預測銷售變量與預測問題問題 設備維護所需的備品備件及其他急需補充物設備維護所需的備品備件及其他急需補充物料或商品的采購料或商品的采購-規模備庫確保設備正常運行規模備庫確保設備正常運行? 所選擇的供應商產品質量與服務質量不穩定所選擇的供應商產品質量與服務質量不穩定-供應商的供應商的問題？問題？ 有時反映的是有時反映的是關系維護關系維護問題！問題！6.物料供應的質量問題物料供應的質量問題有投入才有回報有投入才有回報解決以上癥結的關鍵解決以上癥結的關鍵三供應商管理概述三供應商管理

9、概述供應鏈節點企業管理的基礎供應鏈節點企業管理的基礎-對供應商的管理對供應商的管理 公司戰略目標需要公司戰略目標需要快速響應快速響應/ /更低成本更低成本 現有供應商產能不足現有供應商產能不足我方業務量增大我方業務量增大/ /供方客戶增加供方客戶增加 現有供應商質量不穩現有供應商質量不穩幫助其成長已無望幫助其成長已無望 現有供應商戰略目標需要現有供應商戰略目標需要利益驅動不足利益驅動不足/ /目標客戶改變目標客戶改變 價值觀不同價值觀不同-文化差異甚至沖突文化差異甚至沖突 制約制約/ /威懾現有供應商威懾現有供應商競爭機制建立競爭機制建立 現有供應商交期不準現有供應商交期不準交涉無果交涉無果/

10、 /制程改善無效制程改善無效/ /物流環境制約物流環境制約 新產品開發新產品開發第二講 供應商的評估問題討論：問題討論：一.搜尋供應源(Supply Sourcing)-識別能夠提供所需產品或服務的供應商的過程 供應市場分析目標供應市場分析目標:-獲取潛在供應商獲取潛在供應商-產品性質產品性質(核心物料為工作重點核心物料為工作重點)-價格價格(包含內容包含內容)-經濟面預測經濟面預測(物料資源價格走勢物料資源價格走勢)(一)供應市場的信息來源因特網因特網政府機構政府機構公司名錄公司名錄集團在線數據庫集團在線數據庫過去供應商記錄過去供應商記錄新聞媒體新聞媒體展覽會展覽會貿易期刊貿易期刊(二)不同

11、類型的市場 本地市場 本國市場 國際市場-國際市場資源考慮因素國際市場資源考慮因素:1.客戶指定某品牌國外物料客戶指定某品牌國外物料.2.跨國公司在投資國繼續延用原有的材料或零部件跨國公司在投資國繼續延用原有的材料或零部件.3.技術技術工藝工藝設備國內無法制造的材料或者零部件設備國內無法制造的材料或者零部件.4.國內品質無法滿足要求國內品質無法滿足要求.5.較低成本較低成本-國際化采購的對象價格比國內低的部分足以彌補物流成本國際化采購的對象價格比國內低的部分足以彌補物流成本的的.6.享受相關政策的優惠享受相關政策的優惠￥資源搜尋戰略 采購供應部的功能包括評估作為采購供應部的功能包括評估作為有效

12、商業運作基礎的各種戰略性有效商業運作基礎的各種戰略性資源搜尋的風險、成本、收益資源搜尋的風險、成本、收益評估與管理風險評估與管理風險風險來源不確定事件（經濟、供應商管理層等）不確定事件（經濟、供應商管理層等）錯誤的假設與期望錯誤的假設與期望缺乏計劃缺乏計劃我方計劃不充分導致全盤無序我方計劃不充分導致全盤無序不切合實際的時間表不切合實際的時間表應避免雙方時間安排的沖突應避免雙方時間安排的沖突不斷發展的技術不斷發展的技術沒有潛能的供應商，落后于其競爭者導致我方被動落后，前期開發工沒有潛能的供應商，落后于其競爭者導致我方被動落后，前期開發工 作低效甚至無效作低效甚至無效缺乏有效交流與溝通缺乏有效交流

13、與溝通尤其當我方缺乏優勢的情況下會帶來風險尤其當我方缺乏優勢的情況下會帶來風險任務定義不充分任務定義不充分財務限制財務限制供應商破產供應商破產成本或價格上升成本或價格上升法律制約法律制約1.受政治或文化影響發生貿易摩擦受政治或文化影響發生貿易摩擦.2.前置時間長前置時間長.3.易受國際形勢動蕩影響易受國際形勢動蕩影響.4.額外存貨額外存貨.5.付款條件付款條件.6.受語言與溝通影響產生的質量標準誤差受語言與溝通影響產生的質量標準誤差.7.較高的交易成本與官司成本較高的交易成本與官司成本.8.難以掌握供應商動態難以掌握供應商動態.對待風險的策略風險可以被管理風險可以被管理風險可以被轉移風險可以被

14、轉移把風險寫進合同把風險寫進合同 把有限的力量與時間用于相對高風險的合同的管理把有限的力量與時間用于相對高風險的合同的管理對待風險的關鍵原則：對待風險的關鍵原則：戰略性貨源搜尋評估包括：戰略性貨源搜尋評估包括：對比對比對比其它供應源，評估現有貨源及其風險對比其它供應源，評估現有貨源及其風險計算計算計算供應商總擁有成本計算供應商總擁有成本假設假設確定如果與潛在供應商的系統保持一致將發生什么確定如果與潛在供應商的系統保持一致將發生什么權衡權衡在訂貨規模、訂貨頻率和庫存水平之間進行權衡在訂貨規模、訂貨頻率和庫存水平之間進行權衡采購策略采購策略購買毛坯自制還是直接購買半成品或搜尋購買毛坯自制還是直接購

15、買半成品或搜尋“一站式一站式”的復合型供應商的復合型供應商展望展望是否可能建立戰略聯盟是否可能建立戰略聯盟/戰略合作戰略合作-購買毛坯自制還是直接購買半成品（深加工）集中精力集中精力-促使我方集中精力于自己的核心競爭力促使我方集中精力于自己的核心競爭力利用資源利用資源-利用來自供方的技術和管理經驗利用來自供方的技術和管理經驗減少成本減少成本-減少直接用于該產品生產或服務的雇員和其它資源成本減少直接用于該產品生產或服務的雇員和其它資源成本靈活性靈活性-獲得額外的生產能力與靈活性獲得額外的生產能力與靈活性享受享受-享受服務享受服務某汽車零部件制造企業對供應商深加工利弊分析某汽車零部件制造企業對供應

16、商深加工利弊分析初期成本初期成本-成本分析、市場預測需要對外部資源進行識別、評估、選擇，成本分析、市場預測需要對外部資源進行識別、評估、選擇，這些需要時間與成本費用這些需要時間與成本費用過程成本過程成本-增加了對承包方控制管理責任與費用增加了對承包方控制管理責任與費用風險成本風險成本-如果選擇錯誤，增加了供應失敗或質量降低的風險如果選擇錯誤，增加了供應失敗或質量降低的風險被仿制風險被仿制風險-產品及生產過程的安全保密性風險產品及生產過程的安全保密性風險快則當日快則當日-標準化通用化商品即時采購標準化通用化商品即時采購慢則數月甚至更長慢則數月甚至更長-專用專用/特制商品特制商品質量管理體系、質保

17、體系質量管理體系、質保體系與與質保能力質保能力審核質量體系文件審核質量體系文件有具體質檢規程、質量數據記錄、有具體質檢規程、質量數據記錄、產品質量是否？產品質量是否？對其主材采購來源與風險、對其主材采購來源與風險、制造工藝制造工藝、制程監控及質量文件實施情況的調查、制程監控及質量文件實施情況的調查主生產計劃、零部件生產計劃、裝配計劃的制定、協調及主生產計劃、零部件生產計劃、裝配計劃的制定、協調及？能力的調查能力的調查-我方產品所占比例我方產品所占比例2.搜尋并分析供應市場環境（供應源分析）搜尋并分析供應市場環境（供應源分析）4建立供應商評估標準建立供應商評估標準3確定供應商選擇目標確定供應商選

18、擇目標（國內國內/國際國際/文化）文化）5成立評估小組成立評估小組-如果需要如果需要6深入分析與供應商反饋深入分析與供應商反饋7評估供應商評估供應商建立合作關系建立合作關系反反饋饋反反饋饋比較比較修正修正1識別需求識別需求/確定技術要素（需求分析確定技術要素（需求分析 ）選選擇擇-高風險高價值的供應商評估高風險高價值的供應商評估-核心物料供應商評估核心物料供應商評估-高風險低價值供應商評估高風險低價值供應商評估-低風險高價值供應商評估低風險高價值供應商評估建立并完善供應商評估體系建立并完善供應商評估體系-合格供應商評估標準合格供應商評估標準 評估的基本標準建立評估的基本標準建立-核心供應商評估

19、核心供應商評估 深度訪問深度訪問 綜合評估綜合評估-表達你的商業目標表達你的商業目標 初步評估后，需方可能對評估標準進行進一步完善初步評估后，需方可能對評估標準進行進一步完善組織體系組織體系評估組織建立評估組織建立選擇供應商應考慮的六大條件和35個要素供應商管理體系供應商管理體系管理體系與程序管理體系與程序生產管理能力與程序生產管理能力與程序 工序能力、工序控制工序能力、工序控制質量管理體系與內外質量管理質量管理體系與內外質量管理控制控制檢測檢測 制造工藝水平及其能力評估制造工藝水平及其能力評估環境與材料安全（比如回收物流管理狀況）環境與材料安全（比如回收物流管理狀況） 環境標準環境標準ISO

20、14000執行情況執行情況供應商評估的要素 供應商產能分析供應商產能分析生產規模與能力生產規模與能力產能空間產能空間考慮的是什么？考慮的是什么？供應商評估的要素 供應商技術供應商技術/經驗與經驗與競爭能力競爭能力-研發能力研發能力持續發展能力持續發展能力-行業內先進設備配置與技術能力行業內先進設備配置與技術能力-去看成品倉庫，看看其原材料、去看成品倉庫，看看其原材料、 成品在倉庫成品在倉庫？供應商評估的要素供應商行業評價供應商行業評價績效與口碑績效與口碑銷售記錄銷售記錄參考實施中合同參考實施中合同交貨評價交貨評價供應商所在地行業風險供應商所在地行業風險供應商評估的要素 供應商財務狀況供應商財務

21、狀況成本帳簿成本帳簿產品成本結構產品成本結構管理費用分配管理費用分配債務情況債務情況資產資產后續發展后續發展財務風險財務風險-上市公司，公開的財務狀況上市公司，公開的財務狀況供應商評估的要素 人力資源人力資源-技術與管理人才配置技術與管理人才配置-人力資源系統與評價程序人力資源系統與評價程序-培訓與發展政策培訓與發展政策-行業間關系政策行業間關系政策-雇員健康與安全雇員健康與安全供應商評估的要素供應商評估的要素是否維護員工合法利益是否維護員工合法利益商務能力（商務能力（Commercial Capabilities）-公司成立時間與績效公司成立時間與績效-公司經營年限公司經營年限-公司股東組成

22、公司股東組成-業務經營范圍業務經營范圍-愿意接受的最大與最小合同成交量愿意接受的最大與最小合同成交量-委外加工委外加工/委外物流服務狀況委外物流服務狀況指供方指供方-公司所在區域公司所在區域-供應地至需求地物流成本供應地至需求地物流成本-運能與服務水平運能與服務水平要貨滿意度要貨滿意度-前置期長短前置期長短-與我方合作的動機（贏利與我方合作的動機（贏利/文化文化/商業品牌效應等）商業品牌效應等）-貨款支付方式與期限貨款支付方式與期限供應商評估的要素三.建立評估基本標準*質量質量-質量水準質量水準*價格價格-產品成本結構產品成本結構*地理位置地理位置-供應地至需求地物流成本供應地至需求地物流成本

23、*響應速度響應速度-前置期前置期*開發潛力開發潛力-技術上的競爭力技術上的競爭力*服務服務-合作愿望合作愿望響應定單與應付定單變動的能力響應定單與應付定單變動的能力10.快速響應能力快速響應能力品種、數量、質量和交貨期的準確性品種、數量、質量和交貨期的準確性9. 交貨準確率交貨準確率采購計劃良好執行的保證采購計劃良好執行的保證8. 提前期提前期 技術支持與足夠的配件供應技術支持與足夠的配件供應7. 售后服務售后服務其良好的經營狀況與誠信度其良好的經營狀況與誠信度6. 可靠性可靠性(信譽信譽)迅速反應與低成本物流迅速反應與低成本物流5. 地理位置地理位置適當的價格包括其服務價值適當的價格包括其服

24、務價值4. 價格價格生產能力與物流水平生產能力與物流水平3. 供應能力供應能力滿足技術指標滿足技術指標2.產品質量產品質量技術人才、管理人才及技術加工設備技術人才、管理人才及技術加工設備1.技術水平技術水平四.供應商評估的意義-讓供應商面向即將到來的商業目標讓供應商面向即將到來的商業目標-讓供應商了解并清楚績效標準讓供應商了解并清楚績效標準-讓供應商感覺有吸引力的業務合作讓供應商感覺有吸引力的業務合作-讓供應商有新穎文化的感受讓供應商有新穎文化的感受-讓供應商總是圍繞合同執行讓供應商總是圍繞合同執行-讓自己充分認識供應商能力與潛在風險讓自己充分認識供應商能力與潛在風險1.可靠性可靠性(誠信程度

25、誠信程度)2.價格價格質量質量3.定單處理時間與接受能力定單處理時間與接受能力4.前置期長短與準時性前置期長短與準時性5.提供服務提供服務(運輸運輸倉儲倉儲)6.信息溝通（人員與設施）信息溝通（人員與設施）7.質量責任質量責任8.利潤水平利潤水平9.創新能力創新能力10.樣品一次性成功與否及小批量樣品質量樣品一次性成功與否及小批量樣品質量11.廣告投資能力廣告投資能力12.企業規模與穩定性企業規模與穩定性一一. 供應商選擇原則供應商選擇原則:Right first time建立評估建立評估選擇選擇考核組織考核組織確定供應商名單并分級評鑒確定供應商名單并分級評鑒按照評估標準進行資格預審按照評估標

26、準進行資格預審逐項評估每個供應商的履行能力逐項評估每個供應商的履行能力競爭性招投標競爭性招投標商務性談判商務性談判封樣與小批量樣品封樣與小批量樣品綜合評分并確定供應商綜合評分并確定供應商保持暫未被選擇的供應商關系以視其發展保持暫未被選擇的供應商關系以視其發展二. 供應商選擇的步驟與方法選擇所考慮的五大因素1經營2生產3運輸4銷售5采購供應前置期前置期(Lead time)大小？大小？ 特性要因圖特性要因圖(魚骨圖或魚刺圖魚骨圖或魚刺圖)13524缺貨損失/訂購費用經費運輸方式（多式聯運？）運輸途徑（走鐵路/公路）準備期交貨期驗收期中間庫存控制設備/人員狀況定單大小與變動預測精確度備庫量維持不缺

27、貨緩沖庫存大小/生產經費-財務能力 定量考核定量考核交期占交期占30%-準時交貨比例準時交貨比例品質占品質占40%-不合格品比例不合格品比例 效期問題所占比例效期問題所占比例成本占成本占15%-同類商品比較同類商品比較 配合度占配合度占15%-對供應商考核評定對供應商考核評定Vendor Evaluation定性考核定性考核售后服務售后服務信息溝通與響應速度信息溝通與響應速度對抱怨的態度對抱怨的態度共同改進的態度與行動共同改進的態度與行動參與開發積極性與成果參與開發積極性與成果文件與發票準確性文件與發票準確性對于新技術的投資對于新技術的投資-質量質量/交貨準時交貨準時/價格穩定價格穩定-按約定

28、績效指標數值由各相關部門進行評定按約定績效指標數值由各相關部門進行評定考核的目的：考核的目的： 考核達到所要求的標準考核達到所要求的標準 發現有待提高的方面發現有待提高的方面 幫助供應商提高幫助供應商提高 改進控制與管理手段改進控制與管理手段一一. 對供應商考核的量化管理對供應商考核的量化管理1. 衡量物料質量的指標衡量物料質量的指標 A.料廢比例料廢比例-交貨時退回的數量和百分比交貨時退回的數量和百分比 B.工（料）廢比例工（料）廢比例-被生產部門退回的數量被生產部門退回的數量和百分比和百分比二二. 供應商等級評定的定量分析指標供應商等級評定的定量分析指標 2. 供應指標供應指標-衡量交貨準

29、時性的指標衡量交貨準時性的指標A.及時送貨的數量和百分比及時送貨的數量和百分比B.未完成合同或定單數量和百分比未完成合同或定單數量和百分比C.定單變更接受率定單變更接受率=定單增減次數定單增減次數定單數定單數100%(標準件與非標準件標準件與非標準件)3. 經濟指標經濟指標-衡量價格穩定性及成本降低的指標衡量價格穩定性及成本降低的指標A.提出漲價次數提出漲價次數B.調價幅度調價幅度C.與市場比較價格與市場比較價格D.降價空間降價空間采購訂單采購訂單售后服務售后服務信息溝通與響應速度信息溝通與響應速度對抱怨的態度對抱怨的態度共同改進的態度與行動共同改進的態度與行動參與開發積極性與成果參與開發積極

30、性與成果文件與發票準確性文件與發票準確性對于新技術的投資對于新技術的投資三三.供應商等級評定的定性分析供應商等級評定的定性分析 對績效進行考評，以確保供方達到需方要求的標準對績效進行考評，以確保供方達到需方要求的標準 對比全體供應商的整體績效對比全體供應商的整體績效 確定供應領域還有哪些方面需要提高管理水平確定供應領域還有哪些方面需要提高管理水平 幫助并鼓勵供應商改進績效幫助并鼓勵供應商改進績效四四.供應商等級評定目標供應商等級評定目標賣主等級評定賣主等級評定 Vendor Rating200+128+160+128=616 總分=（61668）10=90.588按分數高低排列，按分數高低排列

31、，90優秀優秀A；85良好良好B ；60應改進應改進C ；60不合格不合格D評比結果不同，給予不同的待遇評比結果不同，給予不同的待遇內容權重評分10840得分衡量物料質量的指標衡量物料質量的指標2010200衡量交貨準時性的指標衡量交貨準時性的指標168128衡量價格穩定性及成本降低的指標衡量價格穩定性及成本降低的指標1610160等級評定的定性分析等級評定的定性分析168128總分總分6890.6賣主等級評定計算方法賣主等級評定計算方法評定后的？活動很重要評定后的？活動很重要否則只是流于形式！否則只是流于形式！ 案例案例 等級評定系統的建立等級評定系統的建立 六.供應商考核指標體系與考核方法