1、美的環境電器培訓 區域市場的渠道精耕此報告僅供客戶內部使用。未經本人的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制資深咨詢師 程紹珊和君深度營銷系列第 2 頁目 錄 家電渠道現狀與趨勢 渠道建設與經銷商管理 終端運作與管理務實 互動與溝通和君深度營銷系列第 3 頁家電渠道現狀 一二級市場一二級市場 家電連鎖一支獨秀、全系產品，是主要的品牌展示與銷售平臺 百貨商場雖占一定份額，但呈下滑趨勢 綜合超市份額雖低，但總體上升 電器專業店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落 連鎖建材超市近年在廚衛電器方面異軍突起和君深度營銷系列第 4 頁家電渠道現狀三四級市場三四級市場 類型有百貨、電器城、專賣店、五交化

2、、綜合商店、五類型有百貨、電器城、專賣店、五交化、綜合商店、五金店等金店等 傳統經銷商轉型并在三四級市場崛起，向零售發展傳統經銷商轉型并在三四級市場崛起，向零售發展 例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開連鎖專賣店系統 浙江五交化在鄉鎮推行“百誠鄉鎮連鎖”計劃 鄭州通程也在縣城建區域連鎖 全國性家電連鎖正進入，但目前進展不利全國性家電連鎖正進入，但目前進展不利 和君深度營銷系列第 5 頁家電渠道發展趨勢渠道整合、戰略轉型是發展主旋律渠道整合、戰略轉型是發展主旋律全國家電連鎖：掌控一二級市場，運營和盈利模式轉型傳統經銷商：三四級市場崛起，企業化和平臺化轉型；超市：家電盈利模式轉型地標商場/家電店

3、：轉型為連鎖經營，融入區域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向專賣店轉型和君深度營銷系列第 6 頁家電渠道發展趨勢 與全國性家電連鎖關系：從沖突到合作 盈利模式轉型盈利模式轉型 營運模式轉型營運模式轉型 戰略重心轉移戰略重心轉移 大規模定制包銷大規模定制包銷 銷售一體化對接銷售一體化對接 信息一體化對接信息一體化對接 物流一體化對接物流一體化對接 沖突協調機制沖突協調機制雙方結成戰略合作伙伴關系家電連鎖生生產產企企業業案例：沃爾瑪與寶潔的深度合作。和君深度營銷系列第 7 頁家電渠道發展趨勢 傳統經銷商傳統經銷商的戰略轉型的戰略轉型1234公司化運作公司化運作改變個體戶理念與運作模式，實

4、行規范的公司化運作，做到治理結構明確，組織完善，流程合理，專業化發展建設零售網絡建設零售網絡在發展二級網絡的基礎上，建設直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位盈利模式轉型盈利模式轉型向“渠道批發商終端運營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務能力與職能發育能力與職能發育 向渠道管理者和區域市場運作主體轉變，并發育相關渠道和終端維護管理職能，提升自身經營管理能力和君深度營銷系列第 8 頁家電渠道發展趨勢 未來未來趨勢趨勢大大經經銷銷商商已擁有強大網絡基礎，進行連鎖改造，成為區域連鎖運營商或品牌運營商中等經銷商中等經銷商與廠家聯合建設與管理連鎖零售網絡連鎖零售網絡，包括專賣店、綜超等，成為渠道

5、增值服務提供商。小經銷商小經銷商被整合或淘汰被整合或淘汰中小經銷商聯合起來，結成采購聯盟，通過對上游集采，在次級市場成為對抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性和君深度營銷系列第 9 頁家電渠道發展趨勢 廠家強化產業鏈定位，聚焦研發和技術等核心環節 廠商分工進一步合理與協同 多種廠商合作模式 渠道聯營模式 廠商一體化渠道模式 管理型營銷價值鏈 交易型渠道合作模式和君深度營銷系列第 10 頁廠商共建區域平臺 廠家定位：廠家定位： 規劃市場布局、制定銷售政策 維護市場秩序 策劃和組織區域推廣造勢 綜合服務與支持 經銷商定位經銷商定位: 區域主體，承擔物流、結算 日常區域市場運作 參與推廣和服務 網絡建

6、設與維護和君深度營銷系列第 11 頁目 錄 家電渠道現狀與趨勢 渠道建設與經銷商管理 終端運作與管理務實 互動與溝通和君深度營銷系列第 12 頁現實渠道問題分析 現實中渠道問題渠道維護不到位渠道維護不到位：網絡有效覆蓋差，日常維護流于形式，執行力弱渠道模式單一渠道模式單一：結構和分工不合理，沖突不斷，效能低下博弈式合作關系：博弈式合作關系：導致協同困難，短期行為，穩定性差銷售重心高：銷售重心高：簡單的政策和資源驅動，往往高端放貨，難以區域精耕和君深度營銷系列第 13 頁廠家廠家總代理總代理KA店商超百貨店小店二級代理商二級代理商功能代理功能代理管理線管理線推廣線推廣線廣域覆蓋廣域覆蓋立體交叉立

7、體交叉分類管理分類管理宣傳推廣告知宣傳推廣告知活動促銷氛圍活動促銷氛圍市場終端攪動市場終端攪動消消 費費 者者營銷價值營銷價值鏈鏈和君深度營銷系列第 14 頁企業企業核心經銷商核心經銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補貨付款付款補貨派出客戶顧派出客戶顧問問1.指導2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務4.信息和君深度營銷系列第 15 頁核心客戶全面服務支持體系廠 商資 源市 場環 境客戶顧問問核心客戶商流商流：價格/訂貨/風險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務/網絡改進/員工培訓信息流：信息流：市場信息分享/信息流建設/信息反饋/專項市場

8、調研協助物流：物流：計劃預測輔導/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導/優化配送流程資金流：資金流：結算支持/費用控制/現金流管理/ 財務規劃/應收帳款管理 和君深度營銷系列第 16 頁區域市場的持續攪動實現區域市場實現區域市場no1保持區域強勢保持區域強勢市場基礎的夯實市場基礎的夯實構建市場壁壘構建市場壁壘適度終端覆蓋適度終端覆蓋終端質量與數量終端質量與數量終端的有效維護終端的有效維護終端的陳列與氛圍終端的陳列與氛圍保證終端的主推保證終端的主推實現終端有效動銷實現終端有效動銷市場溫度的保持市場溫度的保持持續的促銷攪動持續的促銷攪動貼近的推廣與活動貼近的推廣與活動造勢的市場傳播造勢的市場傳播和君深

9、度營銷系列第 17 頁次級市場競爭狀況 競爭無序，層次低，導致市場環境惡劣競爭無序，層次低，導致市場環境惡劣 各廠家重視不夠，投入低各廠家重視不夠，投入低 競爭手段單一，針對性營銷組合缺乏競爭手段單一，針對性營銷組合缺乏 部分標竿企業進行了有效的嘗試部分標竿企業進行了有效的嘗試和君深度營銷系列第 18 頁次級市場的難點 分布廣，單個容量小，單獨開發費效不經濟分布廣，單個容量小，單獨開發費效不經濟 品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊 地廣店稀、季節性強、單店流量小，持續維護難地廣店稀、季節性強、單店流量小，持續維護難 渠道素質有限，模式轉型難，協同成本高渠道素質有限，模式轉

10、型難，協同成本高 物流配送困難，成本高物流配送困難，成本高 售后服務難以有效組織，價高質次售后服務難以有效組織，價高質次和君深度營銷系列第 19 頁次級市場的營銷原則 區域布局，集中滾動，連片運作，見利見效區域布局，集中滾動，連片運作，見利見效 貼近區域市場的本土化營銷策略組合貼近區域市場的本土化營銷策略組合 廠商價值一體化的渠道管理模式廠商價值一體化的渠道管理模式 提供解決方案的顧問式營銷服務提供解決方案的顧問式營銷服務 組織是保障、隊伍是關鍵組織是保障、隊伍是關鍵和君深度營銷系列第 20 頁市場布局與區域選擇 市場容量和質地較好，相關配套條件成熟 受中心市場輻射影響大，且中心已有優勢 本身

11、是區域性中心，據關鍵位置 競爭態勢有利于我方 渠道結構和資源好，經銷商配合到位 組織管理有力，隊伍到位和君深度營銷系列第 21 頁踏準區域市場的開發節奏 區域市場的開發節奏區域市場的開發節奏 集中與滾動，階梯開發 重點突破、輻射一片、點面結合 重點市場的突破重點市場的突破 單品突破、多點圍攻、細分覆蓋 連點成片的運作連點成片的運作 中心造勢、周邊取量和君深度營銷系列第 22 頁渠道策略的要領 復合型的渠道模式，把握效能平衡復合型的渠道模式，把握效能平衡 廣域覆蓋與區域精耕的結合廣域覆蓋與區域精耕的結合 總經銷與分產品的分銷商結合總經銷與分產品的分銷商結合 動態調整和相對穩定的結合動態調整和相對

12、穩定的結合 各類經銷商的分工與協同各類經銷商的分工與協同 強化終端運作，突出重點終端強化終端運作，突出重點終端和君深度營銷系列第 23 頁案例：某家電企業的次級市場運作主體渠道結構：以主經銷商和三四級市場分銷商組成的分銷網絡開發為主，綜合性零售大賣場開發為輔。具體策略： 根據人員及網絡現狀，以區域代理制重點開發三四級市場，發展分銷網絡，有選擇地進入綜合性大型零售賣場。 加強渠道建設管理，編制渠道規劃表，實時監控網絡拓展情況，保證各種新按公司要求完成渠道建設和銷售任務。 主經銷商的確定與開發，充分利用其為公司渠道建設服務 指導、幫助主經銷商建立分銷網絡，建立由公司、主經銷商、分銷商組成的垂直分銷

13、系統 通過網絡優化與調整，提高終端質量，提升銷量 和君深度營銷系列第 24 頁 中心渠道建設規劃表中心渠道建設規劃表地區性質網網 絡絡 情情 況況以地市為單位直控零售客戶名稱展臺聯系人電話05銷售06銷售可否轉為分銷渠道分銷主經銷商區縣分銷商 展臺聯系人電話鄉鎮分銷商展臺聯系人電話案例：某家電企業的次級市場運作和君深度營銷系列第 25 頁渠道建設規劃表的作用：渠道建設規劃表的作用：實時顯示網絡情況、渠道結構、空白區域、終端形象等信息網絡拓展計劃的依據，針對空白地縣情況，制定主經銷商、分銷商開發計劃中心網絡建設任務的考核依據可將銷量較小的直控賣場（主要是三四級市場）轉為分銷商，由主經銷商管理。使

14、業務經理將精力集中在主經銷商、市場開發和關鍵客戶等方面。1. 市場部提供終端支持、促銷活動的依據。案例：某家電企業的次級市場運作和君深度營銷系列第 26 頁經銷商開發流程和君深度營銷系列第 27 頁經銷商的調查 基本情況基本情況（性質、歷史、實力、規模、信用、人員素質和倉儲配送能力等）（性質、歷史、實力、規模、信用、人員素質和倉儲配送能力等） 經營狀況經營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等）（銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等）市場區域和客戶構成市場區域和客戶構成（區域面積、競爭地位、客戶數量結構、客情關系、變化趨勢等）（區域面積、競爭地位、客戶數量結

15、構、客情關系、變化趨勢等） 經營策略經營策略（促銷服務、經營品種、價格、銷售方式等）（促銷服務、經營品種、價格、銷售方式等）和君深度營銷系列第 28 頁正確認識經銷商經銷商的基本功能：經銷商的基本功能：提供區域市場的有效覆蓋；提供區域市場的有效覆蓋；處理銷售訂單和結算；處理銷售訂單和結算；倉儲與物流配送服務；倉儲與物流配送服務；參與或負責區域市場推廣；參與或負責區域市場推廣；提供和反饋市場信息；提供和反饋市場信息；1.1. 為客戶提供綜合服務為客戶提供綜合服務和君深度營銷系列第 29 頁各區域家電經銷商的生態 以批發為主的流通型以批發為主的流通型 品牌專營型品牌專營型 以區域連鎖零售為主以區域

16、連鎖零售為主 基于區域構建分銷網絡，多品運作基于區域構建分銷網絡，多品運作 基于某細分市場和客戶的專業型基于某細分市場和客戶的專業型 其他形式：直銷等其他形式：直銷等和君深度營銷系列第 30 頁次級經銷商的特點 實力弱，眼界低實力弱，眼界低 忠誠度較低，關注眼前利益，忠誠度較低，關注眼前利益， 備貨少，錯過市場機會，加大上游物流壓力備貨少，錯過市場機會，加大上游物流壓力 不遵守游戲規則，竄貨爛價不遵守游戲規則，竄貨爛價 不配合促銷推廣活動，常克扣相關促銷資源不配合促銷推廣活動，常克扣相關促銷資源 求利不求量，終端標價過高求利不求量，終端標價過高和君深度營銷系列第 31 頁文化與理念文化與理念

17、價值觀、經營理念和信譽口碑 經營管理水平經營管理水平綜合管理素質，管理制度及其執行情況 員工狀態員工狀態素質、態度和能力等、流動率公司成長性公司成長性各業務的經營狀況和發展趨勢 經銷商的預評估和君深度營銷系列第 32 頁分銷網絡分銷網絡下游分銷商及終端的數量和質量業務結構業務結構業務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性規模與實力規模與實力近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金區域競爭優勢區域競爭優勢區域市場份額、增長率等物流能力物流能力倉儲容積和配送車輛、響應速度和缺貨率 經銷商的預評估和君深度營銷系列第 33 頁經銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益信譽：信守合同，及時回

18、款、維護廠家利益經營理念與廠家不沖突經營理念與廠家不沖突規模和資金實力規模和資金實力區域市場的優勢和影響力區域市場的優勢和影響力完善的銷售網絡完善的銷售網絡經營管理能力經營管理能力現有分銷產品不與本品相競爭現有分銷產品不與本品相競爭倉儲配送能力倉儲配送能力相關產品分銷經驗和學習創新能力相關產品分銷經驗和學習創新能力和君深度營銷系列第 34 頁經銷商合作關系的鞏固和君深度營銷系列第 35 頁經銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度積極合作，引導參與市場運作積極合作，引導參與市場運作了解經營狀況，反饋意見，排憂解難了解經營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔

19、案建立檔案，日常維護管理，指導經營管理，日常維護管理，指導經營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等）（如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預防渠道沖突，協調渠道關系維護市場秩序，預防渠道沖突，協調渠道關系及時處理意外突發事件及時處理意外突發事件和君深度營銷系列第 36 頁如何做好經銷商拜訪 5準備準備 內容內容標準標準備注備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預約預約定了具體洽談時間嗎？相關資料名片、樣品、資料查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認了？和君深度營銷系列第

20、37 頁如何做好經銷商拜訪 4必談必談 內容內容標準標準備注備注銷量與目標本月批發、零售和商務客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網絡管理相關的市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和客戶維護如何？市場動態了解市場動態和競爭對手情況公司政策宣導和解釋公司有關政策、可提供的服務與支持、新產品介紹、了解用戶反應等和君深度營銷系列第 38 頁如何做好經銷商拜訪 3必到必到 內容內容標準標準備注備注經銷商倉庫 了解本產品和其他競品庫存情況、產品出貨實際狀況等經銷商門店 了解產品銷售實況和觀察其內部運作情況相關終端商務客戶/典型終端門店、推廣活動現場等和君深度營銷系列第 39 頁如何有效影響經銷商 如何

21、與大經銷商打交道如何與大經銷商打交道 完成有效溝通老板、操盤手、業務員和后臺人員 了解其運作方式，有機融合與嫁接 資源和政策的重點支持，引導共同作大市場 及時響應需求，精細服務、深化關系 正視沖突，有理有節，化解危機和君深度營銷系列第 40 頁積極協助經銷商轉型1、對愿放棄覆蓋較弱區域的經銷商給予精耕細作支持，保證、對愿放棄覆蓋較弱區域的經銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降其銷量不下降2、積極幫助其開發和鞏固二級網絡、積極幫助其開發和鞏固二級網絡3、培訓輔導，管理提升，協助轉型，發育服務和管理職能、培訓輔導，管理提升，協助轉型，發育服務和管理職能4、先作樣板，復制推廣，引導經銷商、先作樣板

22、，復制推廣，引導經銷商5、人才輸出和培養、人才輸出和培養和君深度營銷系列第 41 頁如何有效影響經銷商 如何與小經銷商打交道如何與小經銷商打交道 注意與老板的溝通，牽引其理念 善于造勢，引導轉型 見利見效，貼近指導 以我為主，鼓勵配合 服務為先，管理規范和君深度營銷系列第 42 頁經銷商的掌控一、一、 愿景掌控：愿景掌控：高層的巡視和拜訪 、內部的刊物、經銷商會議二、二、 品牌掌控品牌掌控三、三、 服務掌控服務掌控（客戶顧問、培訓溝通、經營指導、管理咨詢、綜合支持等）四、四、 終端掌控：終端掌控：五、五、 利益掌控：利益掌控：（提高短期利益和長期預期、提高轉移成本和機會成本等）和君深度營銷系列

23、第 43 頁 對經銷商市場運行動態進行評估和考核，并建立評估標準 及時發現經銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風險。 方法： 定性和定量考核 經銷商動態的評估考核和君深度營銷系列第 44 頁渠道沖突的妥善處理 以市場效率為原則，分辨沖突以市場效率為原則，分辨沖突 及時響應，先易后難，控制事態及時響應，先易后難，控制事態 棘手的問題，因勢利導，加以時日，逐步解決棘手的問題，因勢利導，加以時日，逐步解決 長短策略結合長短策略結合 剛柔相濟，內方外圓剛柔相濟，內方外圓和君深度營銷系列第 45 頁市場秩序維護的原則 保持市場秩序與張力的平衡保持市場秩序與張力的平衡沒有竄貨的市場不是紅火的市場竄貨嚴

24、重的市場是危險的市場 區別地把握管控尺度區別地把握管控尺度成熟區域嚴管重抓輻射區域適度控制競爭區域暗地縱容 總的指導思想總的指導思想預防為主，處罰為輔。綜合治理，措施得力。意識為先，宣導教育。和君深度營銷系列第 46 頁目 錄 家電渠道現狀與趨勢 渠道建設與經銷商管理 終端運作與管理務實 互動與溝通和君深度營銷系列第 47 頁終端的情況分析 總體的數量、結構和地理分布總體的數量、結構和地理分布 各類終端規模、現狀、經驗和服務特色等情況各類終端規模、現狀、經驗和服務特色等情況 各終端的現有客戶構成和開發能力各終端的現有客戶構成和開發能力 各終端流量及品牌分布各終端流量及品牌分布 影響其選擇經銷品

25、牌和產品的因素及排序影響其選擇經銷品牌和產品的因素及排序 可能的合作模式可能的合作模式和君深度營銷系列第 48 頁如何應對超級終端正視趨勢，力求合作正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經驗，完善策略，優化流程，鍛煉能力積累經驗，完善策略，優化流程，鍛煉能力 把握平衡，保持底線。把握平衡，保持底線。既不激進，也不保守；把握好不同業態間平衡和利益關系；既不激進，也不保守；把握好不同業態間平衡和利益關系；對其惡性競爭行為予以干預，避免、減緩水平沖突；對其惡性競爭行為予以干預，避免、減緩水平沖突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標而喪失原則和

26、立場不急功近利，不火中取栗，不因短期目標而喪失原則和立場和君深度營銷系列第 49 頁如何應對超級終端耐心細致，靈活應變耐心細致，靈活應變博弈和合作是和零售巨頭關系的長期特征博弈和合作是和零售巨頭關系的長期特征有理、有利、有節，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有理、有利、有節，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時解決，快速回應；有問題及時解決，快速回應；保持一定的靈活性、機動性和彈性。保持一定的靈活性、機動性和彈性。4 4、善策略，標本兼治。、善策略，標本兼治。不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，零打碎敲，進退失據不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，零打碎敲，進退失據和君深度營銷系列第 50 頁終端整合和掌控

27、1 1、統一規劃、合理布局、統一規劃、合理布局、2/82/8原則，優先優秀終端原則，優先優秀終端2 2、產品的出樣管理、產品的出樣管理3 3、加強銷售網絡的控制管理、加強銷售網絡的控制管理（品牌與網絡互動）（品牌與網絡互動）4 4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5 5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷6 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導、助銷支持及時排憂解難，持續有效出貨導、助銷支持及時排憂解難，持續有效出貨7 7、協調終端與經銷商和終端

28、之間的關系、協調終端與經銷商和終端之間的關系和君深度營銷系列第 51 頁終端維護安排 定點、定時、定線巡回拜訪定點、定時、定線巡回拜訪 確定不同類型店的拜訪頻率確定不同類型店的拜訪頻率 根據最佳交通線路設計拜訪路線根據最佳交通線路設計拜訪路線 店數和路線確定人員店數和路線確定人員 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ 在不同類型網點應保持什么水平的安全庫存？在不同類型網點應保持什么水平的安全庫存？ 新品上市后必須多長時間賣進去？新品上市后必須多長時間賣進去？ 在不同類型店怎樣陳列產品？在不同類型店怎樣陳列產品？ 和君深度營銷系列第 52 頁終端維護實務終端維

29、護的具體形式終端維護的具體形式 日常維護：產品展示和日常維護：產品展示和POPPOP等等 重點維護：基于競爭、關鍵終端和時間的針對性維護重點維護：基于競爭、關鍵終端和時間的針對性維護 產品維護：產品維護： 銷售：及時補貨，防止斷貨銷售：及時補貨，防止斷貨 上柜：上柜： 陳列：陳列： 1. 促銷：促銷： 和君深度營銷系列第 53 頁如何進行終端巡訪一、事前計劃一、事前計劃（目的、對象、時間、內容、線路、資料、（目的、對象、時間、內容、線路、資料、道具道具）二、掌握政策二、掌握政策（市場動態、營銷策略、管理規范、原則和邊界等）（市場動態、營銷策略、管理規范、原則和邊界等）三、觀察店面三、觀察店面（

30、產品展示、競爭對手、經營風貌、經營指導等）（產品展示、競爭對手、經營風貌、經營指導等）四、解決問題四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協調關系、綜合服務等）（貨物管理、助銷支持、協調關系、綜合服務等）五、催促定貨五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等）（定貨建議、及時補貨、結構調整、屏蔽對手等）六、現場培訓六、現場培訓（老板店員、產品知識、經營理念、前景、促銷操作、經營指導等）（老板店員、產品知識、經營理念、前景、促銷操作、經營指導等）七、做好記錄七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）和

31、君深度營銷系列第 54 頁終端巡訪工具準備 銷售手冊：銷售手冊： 公司及銷售政策介紹：公司及銷售政策介紹： 市場介紹、競爭格局；市場介紹、競爭格局； 產品介紹與陳列規范：產品介紹與陳列規范： 推廣與促銷計劃：推廣與促銷計劃： 銷售包：銷售包： 樣品、宣傳品、產品手冊、計算器、筆、記事本、雙面膠、工樣品、宣傳品、產品手冊、計算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、繩子、剪刀和其它具刀、抹布、繩子、剪刀和其它 拜訪卡：拜訪卡：記錄和監控終端狀況的基本工具；記錄和監控終端狀況的基本工具； 聯系卡：聯系卡：和君深度營銷系列第 55 頁注意注意決定決定確信確信比較比較欲求欲求聯想聯想興趣興趣看見發生興趣

32、幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質量保證服務好放心,值！價位品質其它品牌可能中獎質量好特色產生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則和君深度營銷系列第 56 頁產品與顧客的互動導導 購購 推推 銷銷 力力商 品 展 示 力商 品 展 示 力滿足滿足決定決定確信確信比較比較聯想聯想欲求欲求興趣興趣注意注意和君深度營銷系列第 57 頁終端包裝要點 突出公司的VI，視覺最大化 主題突出，信息單一化 色調明快，風格個性化 因地制宜，資源整合最大化 定期更換和維護，管理規范化 和君深度營銷系列第 58 頁突出產品的陳列主題 攪動終端：月月有主題、周周有活動 主題來源： 產品的賣點和新產品 品牌的核心價值和功能理念 區域市場的需求特點 事件營銷 其他消費利益 圍繞主題調整產品結構和導購要點和君深度營銷系列第 59 頁終端促銷工作的新模式 促銷新模式促銷新模式 促銷舊模式促銷舊模式商品介紹商品介紹結束促銷結束促銷40%30%20%10%評估需求評估需求顧客關系顧客關系顧客關系顧客關系結束促銷結束促銷商品介紹商品介紹評估需求評估需求40%10%20%30%和君深度營銷系列第 60 頁賣場