1、.終端店面(營業廳)營銷精英訓練營-助你在短時間內快速提升銷售業績您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎.Ø 客戶剛剛進營業廳心里就已懼怕；Ø 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；Ø 無法突破傳統的營銷思維；Ø 引不起客戶對你的注意力；Ø 無法迅速取得客戶對你的信任；Ø 無法與客戶進展有效的溝通，溝通了也沒有到達你的目的；Ø 遭遇拒絕不知如何應對；Ø 不懂如何解除客戶導議；Ø 不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發客戶購置欲望；Ø 不懂促成成交技巧;Ø 無法效勞好已經成交的客戶

2、；更多你在營銷中的難題,在本訓練營中都將得到解決!課程目標Ø 掌握系統的營銷思維理念；Ø 全面了解客戶的消費心理；Ø 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；Ø 全面提升營銷精英的職業形象；Ø 營銷中的溝通技巧與異議處理；Ø 全面提升營銷精英的客戶效勞能力；Ø 全面提升營銷精英的綜合素質與團隊執行力；Ø 使營銷精英在短時間內快速提升銷售業績。授課方式·講授·游戲·練習·小組討論·角色扮演·案例分析·啟發式、互動 式教學·錄像觀摩

3、3;故事分享課程對象：總經理、營銷總監、營銷經理、營銷主管、營銷人員咨詢經理：王先生咨詢程大綱第一篇：營銷理念篇第一節：對營銷的理解Ø 營銷的概念Ø 傳統銷售與參謀式營銷² 傳統銷售-賣產品² 參謀式營銷-買產品第二節：對客戶的理解Ø 客戶購置動機分析-客戶只有承受了我們的動機，才會承受我們的價值² 客戶購置的理性動機² 客戶購置的感性動機Ø 如何快速取得客戶的信任-三頭法那么² 牌頭² 噱頭² 派頭Ø 對客戶心理的把握² 引、壓、推技巧的

4、應用第3節 ：營銷新思維-突破傳統營銷思維六步法Ø 徹底鎖定銷售目標Ø 與未知轉化Ø 反向180度思維Ø 好事與壞事的思維轉變Ø 哲學的辯證觀Ø 細節決定成敗思維-保證結果第二篇：營銷流程與技能技巧篇第一節：獲取客戶Ø 銷售業績=集客量X成交率Ø 集客前的準備² 職業形象準備1、銷售參謀儀表v 男銷售參謀-頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲v 女銷售參謀-頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲2、銷售參謀氣質v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手3、 銷售參謀素養 v 認真-第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、

5、零缺陷v 快-是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創造、不浪費時間v 堅守承諾-是誠信，說到做到，老實不虛假v 保證完成任務是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄v 樂觀-是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責v 自信-是相信自己，承受挑戰疑心、不害怕、不說“不可能v 愛與奉獻-是給予，幫助別人，不索取、不自私v 決不找借口-是承當責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者² 銷售工具準備² 銷售知識準備² 店面準備Ø 獲取客戶的渠道與方法² 營業廳-如何有效的接聽客戶的² 轉介紹-如何讓客戶樂意為你轉介紹² 活動-銷

6、售參謀個人如何組織活動² 與協作-與哪些機構合作² 隨機-如何吸引潛在客戶第二節：營業廳客戶接待Ø 專業銷售參謀營銷廳的接待技巧² 熱情-迎接、遞資料、取號、倒飲料.² 親和² 專業² 客觀Ø 客戶接待情景演練² 隨便看看² 你正在接待其他客戶² 影響其他客戶² 客戶不愿留下信息第三節：客戶需求分析與溝通技巧Ø 客戶需要分析的價值² 意愿聚集、表達尊重、信息收集Ø 客戶需求分析流程1、 觀察v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累

7、積2、 主動詢問v 主動詢問的目的v 詢問的兩種方式-開放式與閉合式問話v 詢問中的專業發問技巧-SPIN銷售法那么的運用S-背景性問題P-探究性問題I-暗示性問題N-解決性問題3、 學會傾聽v 傾聽能力測試v 傾聽的層次模型v 積極傾聽的五大技巧4、 綜合與核查v 針對性的推薦產品v 客戶主要類型與應對策略-情感關系型、產品性價比型、產品性能型v 針對不同客戶類型客戶情景演練Ø 溝通的原理與法那么Ø 營造良好的溝通氣氛第四節：產品展示Ø 如何介紹產品Ø FAB法那么運用與情景演練第五節：客戶異議處理Ø 異議處理步驟² 認同、贊美、轉

8、移、反問² 幾種常見異議情景現場演練-考慮考慮再說、我不需要.Ø 異議處理話術² 異議認同² 問題鎖定² 取得承諾² 反問為什么² 合理解釋Ø 價格異議處理策略與話術² 不理² 理一理² 反問第六節：營業廳中成交談判技巧Ø 客戶成交的信號² 語言信號² 行為信號Ø 客戶成交前三步暗示法² 價格暗示法² 情感暗示法² 環境變化暗示法Ø 價格談判的八大策略² 策略一：“堅持公司產品的價格和 “堅持自我

9、品牌的價值看的一樣重要² 策略二：不首先提出任何折價² 策略三：在合理的X圍內報價² 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復使用² 策略五：強調“物有所值-客戶說東你說西² 策略六：轉移法² 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步² 策略八：引用權威報道，顯示客觀誠信Ø 成交的四大策略² 直接請求成交法² 選擇比擬成交法² 限制壓力成交法² 7YWE成交法第六節：客戶效勞Ø 客戶效勞的價值分析Ø 客戶的兩種需求² 產品需求² 情感需求&

10、#178; 客戶需求層次論Ø 客戶四大價值需求² 使用價值² 心理價值² 人本價值² 灰色價值Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧譚曉斌Ø 實戰派營銷與鼓勵專家Ø 職業化訓練專家Ø 時代光華特聘講師Ø 中國企業教育百強核心講師Ø 中州十大優秀培訓師Ø 六年專職講師授課經歷Ø 前沿講座特聘高級講師Ø 國多家企業咨詢機構特聘講師個人簡介 作為實戰營銷管理與鼓勵專家，曾在大型企業具有近十年基層營銷人員、大客戶專員、營銷部門經理、分公司總經理等職業經歷，具有豐富的營銷以及面

11、對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰經歷和電信行業前沿營銷理論與實戰策略的創新研究等，五年來每年有近百場的培訓經歷，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率到達98%以上。授課風格“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中,授課風格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次承受專業課程訓練，其激情、實用、簡捷、系統的授課作風深受企業好評。效勞客戶中國移動、中國通信效勞、中電集團、XX移動、XX移動、XX移動、XX移動、XX移動、XX移動、XX聯通、中國電信公司、中國農業銀行XX分行、XX農業銀行、XX農村商業銀行、XX中煙工業集團、中石化長

12、城潤滑油、XX省大橋局、中電集團27研究所、武鋼集團、XX派昴醫藥集團、XX國藥控股集團、XX羅建立控股集團、國家電網孝昌公司、國家電網立新監理、博文教育集團、哈藥集團三精股份、XX九州通醫藥、XX新華揚集團、XX天辰生物、XX正大集團、XX老百姓大藥房、XX國藥控股集團、XX派昴醫藥、第二輕工業XX、山推工程機械股份、XX福星惠譽集團、XX鑫天置業集團、XX錦程房地產集團、XX宜化集團、XX明珠磷化集團、XX鴻泰磷化集團、XX統一、陽光保險集團、枝江自來水集團、XX稻花香酒業、XX枝江酒業、XX毛遂酒業、東風汽車、蓮花汽車4S店、XXXX創業大學、XX零售學院、XX超市168、XX新運集團、

13、第二電線電纜廠、鋒火科技、263網絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、襄樊市地稅局、XX市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團、揚子江集團、XX南威集團、XX新新圖書集團、仁愛醫院、XX小藍鯨、凱佳電力集團、美聯地產集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創時零部件XX、真武大酒店、鄰樂涂料、XX金地集團、XX萬噸物流、XX海波鋼構造、XX華潤涂料、新宜電賓館、XX馬應龍藥業、襄樊獨活醫藥連鎖、X都醫藥、XX新龍醫藥集團、襄樊欣特醫藥、XX康萊醫藥、XX百姓集團等。主要講授課程"職業化素質訓練"、"客戶經理營銷公關能力提升"、"實戰營銷技能與技巧訓練

14、"、"營銷高手的八項修煉"、"面對面營銷技能與技巧"、"中層領導綜合素質提升"、"效勞營銷-構建客戶忠誠度"、"銷售人員商務禮儀"、"參謀式銷售"集團客戶經理綜合素質與技能提升"等局部培訓現場照片更多培訓現場照片請進譚教師名師博客：blog.wise111./blog.php"uid-72086-amp;m-9-amp;y-2010.htmlXX慧智企業管理咨詢財富論壇"職業化素質修煉"大型公開課現場700人參加XX時代光華管

15、理學院"職業六大競爭力"大型公開課現場照片譚曉斌教師為中國移動通信XX分公司講授"集團客戶經理綜合素質與技能提升"中國移動XX分公司"客戶經理營銷技能與技巧提升"培訓現場照片譚曉斌教師為國家電網XX立新監理XX講授"職業化素質修煉"課程現場照片XX農業銀行"銀行員工職業化素質修煉"課程，培訓現場照片中國農業銀行XX分行"銀行柜員綜合效勞能力提升"課程，現場照片超市168網XX公開課現場照片 超市168網XX公開課現場照片超市168網XX公開課現場照片 超市168網XX公開課現場照片XX稻花香酒業集團"實戰營銷技能與技巧"培訓，現場照片中石化長城潤滑油"員工職業化素養提升"培訓，現場照片XX宜化集團"職業化素質修煉"企業內訓現場照片中電集團二七研究所"職業化素質修煉&