1、精選優質文檔-傾情為你奉上農機設備采購方案會議時間：2012年9月16號會議地點：A農業股份有限公司貴賓會議室我方（甲方）：A農業股份有限公司（買方）客方（乙方）：B農機設備制造公司（賣方）一、談判主題： 通過此次談判能夠和B農機設備制造公司合作，購買到品質好且價格優惠的大型水稻收割機并配相關的技術設備以及維修上的保證，最終實現共贏，并建立起長期合作的關系。二、談判團隊的組成：主談：謝賽，團隊談判全全代表決策人：袁立 ，重大問題的決策與財務管理技術顧問：羅嬌 ，負責技術問題法律顧問：楊臘，負責法律問題采購主管：何澤章，負責采購機器以及售后服務的問題三、雙方優劣勢的分析： 我方的核心利益：1、以

2、優惠的價格購買優質大型水稻收割機，取得售后服務。2、保持雙方合作關系。對方利益：1、用最高的價格銷售，增加利潤。 2、促成雙方長期合作關系。我方優勢：1、有多方農機設備制造公司可供我方選擇。2、我方公司規模正在日益擴大，對于各類農機設備的需要量比較大。 我方劣勢：1、因我方急需這批大型水稻收割機,迫切與對方合作,可能對我方造成損失 。 對方優勢：1、對方的機械產品質量優良2、對方的機械品牌知名度很高、聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。2、我方對于市場行情比較了解，而且研究了對方產品的性能、質量、特點以及同類產品的有關情況3、市場競

3、爭激烈四、談判內容：1、關于以合理的價格購買機器的問題進行商討；2、關于對方在售后的設備維護和維修上的保證問題；3、結算的方式和時間的確定；4、關于送貨時效等各方面進行商討；5、定金的支付，違約的賠償問題；6、風險分擔問題；五、談判總體目標： 戰略目標：1、和平談判，以優惠的價格、良好的質量和售后服務買到大型水稻收割機。最高目標：30000元/臺中間目標：3000040000元/臺 底線：40000元/臺訂購數量：10-15臺 付款方式：免息分期付款運輸方式：由對方送貨 六、具體談判程序及策略1、開局陳述：方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的

4、談判氣氛中，創造互利共營的模式。2、中期階段：(1)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的機器供應公司談判。（2）出其不意策略：我方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對我方最有利的條件達成協議。（3）利用競爭策略：在談判過程中適當透露一些相關競爭者對手的情況，使對方不得不降低其條件。（4)讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。（5)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據

5、主動。(6)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段： (1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 ( 2) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (3)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(4)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（5）結束談判策略七、準備談判

6、資料 相關法律資料：中華人民共和國合同法、經濟合同法備注：合同法違約責任八、 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發揮策略，對我方某一個問題抓住不放。應對措施： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。3、對方使用出其不意策略，聲稱其機器里安有新的設備，要對價

7、格有所調整。應對措施：我方表示無法在價格上進行調整，我們得請示我們的上級領導。九、談判預算費用1、飲食費：7002、電話費：3003、合計：1000 十、附錄合同法違約責任：根據我國合同法第一百一十四條 當事人可以約定一方違約時應當根據違約情況向對方支付一定數額的違約金，也可以約定因違約產生的損失賠償額的計算方法。 約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以增加；約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以適當減少。當事人就遲延履行約定違約金的，違約方支付違約金后，還應當履行債務。第一百零七條【違約責任】當事人一方不履行合同義務或者履行合同

8、義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。第一百零八條【拒絕履行】當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務的，對方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔違約責任。 第一百零九條【金錢債務的違約責任】當事人一方未支付價款或者報酬的，對方可以要求其支付價款或者報酬。 第一百一十條【非金錢債務的違約責任】當事人一方不履行非金錢債務或者履行非金錢債務不符合約定的，對方可以要求履行，但有下列情形之一的除外：（一）法律上或者事實上不能履行；（二）債務的標的不適于強制履行或者履行費用過高；（三）債權人在合理期限內未要求履行。 第一百一十一條【瑕疵履行】質量不符合約定的，應

9、當按照當事人的約定承擔違約責任。對違約責任沒有約定或者約定不明確，依照本法第六十一條的規定仍不能確定的，受損害方根據標的的性質以及損失的大小，可以合理選擇要求對方承擔修理、更換、重作、退貨、減少價款或者報酬等違約責任。第一百一十二條【履行、補救措施后的損失賠償】當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，在履行義務或者采取補救措施后，對方還有其他損失的，應當賠償損失。第一百一十三條【損害賠償的范圍】當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定，給對方造成損失的，損失賠償額應當相當于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時預見到或者應當預

10、見到的因違反合同可能造成的損失。經營者對消費者提供商品或者服務有欺詐行為的，依照中華人民共和國消費者權益保護法的規定承擔損害賠償責任。第一百一十四條【違約金】當事人可以約定一方違約時應當根據違約情況向對方支付一定數額的違約金，也可以約定因違約產生的損失賠償額的計算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以增加；約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以適當減少。當事人就遲延履行約定違約金的，違約方支付違約金后，還應當履行債務。第一百一十五條【定金】當事人可以依照中華人民共和國擔保法約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務

11、后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。第一百一十六條【違約金與定金的選擇】當事人既約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇適用違約金或者定金條款。 第一百一十九條【減損規則】當事人一方違約后，對方應當采取適當措施防止損失的擴大；沒有采取適當措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償。當事人因防止損失擴大而支出的合理費用，由違約方承擔。第一百二十條【雙方違約的責任】當事人雙方都違反合同的，應當各自承擔相應的責任。第一百二十二條【責任競合】因當事人一方的違約行為，侵害對方人身、財產權益的，受

12、損害方有權選擇依照本法要求其承擔違約責任或者依照其他法律要求其承擔侵權責任。中華人民共和國合同法下列經濟合同為無效： 一、違反法律和行政法規的合同； 二、采取欺、脅迫等手段所簽訂的合同； 三、代理人超越代理權限簽訂的合同或以被代理人的名義同自己或者同自己所代理的其他人簽訂的合同； 四、違反國家利益或社會公共利益的經濟合同。 無效的經濟合同，從訂立的時候起，就沒有法律約束力，確認經濟合同部分無效的，如果不影響其余部分的效力，其他部分仍然有效。經濟合同的無效，由人民法院或者仲裁機構確認。購銷合同（包括供應、采購、預購、購銷結合及協作、調劑等合同）中產品數量、產品質量和包裝質量、產品價格和交貨期限按

13、以下規定執行：一、產品數量，由供需雙方協商簽訂。產品數量的計量方法，按國家的規定執行；沒有國家規定的，按供需雙方商定的方法執行。二、產品質量要求和包裝質量要求，有國家強制性標準或者行業強制性標準的，不得低于國家強制性標準或者行業強制性標準簽訂；沒有國家強制性標準，也沒有行業強制性標準的，由雙方協商簽訂。供方必須對產品的質量和包裝質量負責，提供據以驗收的必要的技術資料或實樣。產品質量的驗收、檢疫方法，根據國務院批準的有關規定執行，沒有規定的由當事人雙方協商確定。三、產品的價格，除國家規定必須執行國家定價外，由當事人協商議定。執行國家定價的，在合同規定的交付期限內國家價格調整時，按交付時的價格計價

14、。逾期交貨的，遇價格上漲時，按原價格執行；價格下降時，按新價格執行。逾期提貨或者逾期付款的，遇價格上漲時，按新價格執行；價格下降時，按原價格執行。四、交（提）化期限要按照合同規定履行。任何一方要求提前或延期交（提）貨，應在事先達成協議，并按協議執行。凡發生下列情況之一者，允許變更或解除經濟合同： 一、當事人雙方經協商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益； 二、由于不可抗力致使經濟合同的全部義務不能履行； 三、由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同。 屬于前款第二項或第三項規定的情況的，當事人一方有權通知另一方解除合同。因變更或解除經濟 合同使一方遭受損失的，除依法可以免除責任的以外，應

15、由責任方負責賠償。 當事人一方發生合并、分立時，由變更后的當事人承擔或分別承擔履行合同的義務和享受應有的權利。變更或解除經濟合同的通知或協議，應當采取書面形式（包括文書、電報等）。除由于不可抗力致使經濟合同的全部義務不能履行或者由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同的情況以外，協議未達成之前，原經濟合同仍然有效。違反經濟合同的責任第二十九條由于當事人一方的過錯，造成經濟合同不能履或者不能完全履行，由有過錯的一方承擔違約責任；如屬雙方的過錯，根據實際情況，由雙方分別承擔各自應負的違約責任。對由于失職、瀆職或其它違法行為造成重大事故或嚴重損失的直接責任者個人，應追究經濟、行政責任直至刑事責任。第

16、三十條當事人一方由于不可抗力的原因不能履行經濟合同的，應及時向對方通報不能履行或者需要延期履行、部分履行經濟合同的理由，在取得有關證明以后，允許延期履行、部分履行或者不履行，并可根據情況部分或全部免予承擔違約責任。第三十一條當事人一方違反經濟合同時，應向對方支付違約金。如果由于違約已給對方造成的損失超過違約金的，還應進行賠償，補償違約金不足的部分。對方要求繼續履行合同的，應繼續履行。第三十二條違約金、賠償金應在明確責任后10天內償付，否則按逾期付款處理。第三十三條違反購銷合同的責任一、供方責任：1、產品的品種、規格、數量、質量和包裝質量不符合合同規定，或未按合同規定日期交貨，應償付違約金、賠償

17、金。2、產品錯發到貨地點或接貨單位（人），除按合同規定負責運到規定的到貨地點或接貨單位（人）外，并承擔因此而多支付的運雜費；如果造成逾期交貨，償付逾期交貨違約金。二、需方責任：1、中途退貨應償付違約金、賠償金。2、未按合同規定日期付款或提貨，應償付違約金。3、錯填或臨時變更到貨地點，承擔由此而多支出的費用。免息分期付款：是指銀行與商家合作，向信用卡持卡人提供某種產品或服務 ,由銀行先將持卡人所購買產品的全額款項一次性支付給商家，持卡人再使用以分期付款的方式向銀行進行還款，只要在每月到期還款日前償還當期的分期付款金額，便無需支付利息。農機設備：優點及效益：1.配套動力1E40F-5A，發動機均采

18、用日本技術，動力強勁而穩定，汽缸壁經鍍鉻處理，配上強化曲軸，使發動機壽命延長，各項性能達到最佳匹配。2.刀片均采用優質錳鋼制成，傳動部分采用先進的高頻淬火工藝，耐磨性強，傳動部分連接齒合準確而緊密，運作流暢，大大減少了用戶的維修費用。3.配置腰件等防護用品，為用戶使用的舒適性與安全性提供了有效保障。4.收割干凈，鋪放整齊，可條鋪或堆放。5.換上相應刀具或工作頭，裝上安全防護罩，還可收割灌木、牧草、蘆葦及茶園枝頭修剪和花圃坪的修整。6使用成本低廉，成本回收快，收割一畝水稻等農作物以目前90#、93#汽油市價計算，畝油耗約人民幣4.00元左右（大型聯合收割機是60.00-80.00元/畝，雇傭人工約35.00-50.00元/畝）。杜絕了電動收割機因功率不足而頻繁卡死的現象，使用戶的收割更加順暢。2012年農業機械購置補貼實施指導意見總體要求以轉變農機化發展方式為主線，以調整優化農機裝備結構、提升農機化作業水平為主要任務，加快推進主要農作物關鍵環節機械化，積極發展畜牧業、漁業、設施農業、林果業及農產品初加工機械化。要注重突出重點，向優勢農產品主產區、關鍵薄弱環節、農民專業合作組織傾斜，提高農機化發展的質量和水平；注重統籌兼顧，協調推進丘陵山區、血防疫區及草原牧區農機化發展；注重扶優扶強，大力推廣先進適用、技術成熟、安全可靠、節能環保、服務到位的機