1、1SCP 營銷戰略與管理模式2SCP 營銷戰略與管理模式v 大多數的企業都面臨著不同程度的營銷問題，有的難于起步、有的舉步為艱，在這復雜的問題的背后蘊涵著更復雜的系統問題，我們不能單一地去解決問題，而應在業務模式中逐漸地解決各類問題、構建核心能力。3中國市場現狀v生產過剩與能力低下v技術與質量失衡產生的怪圈v國際競爭力全線崩潰v盲目追求規模、沒有退路v成本管理不體現在營銷上v價格戰與價值戰v皇帝新裝式的品牌管理v渠道、終端大戰的單一模式4Subarea 分區分區 Client 顧客顧客 Product 產品產品SCP 營銷戰略與管理模式區域第一產品發展全國第一有能力滿足的顧客產品組合競爭 者5

2、SCP 營銷戰略與管理模式市場進入機會市場進入模式區域市場第一復制成功經驗市場運作模式全國市場第一全國市場第一整合分銷系統 深入研究 顧客需求 產品發展 生產 代工 代理 資源 能力 成長 資源能力成長 多角化經營市場發展戰略產品發展戰略多角化經營戰略6SCP 營銷戰略與管理模式SCP 戰略五步驟戰略五步驟:戰略一戰略一:在細分的區域中達到市場占有率第一在細分的區域中達到市場占有率第一, (構建業務模式和核心能力).戰略二戰略二:在全國每個區域中達到市場占有率第一在全國每個區域中達到市場占有率第一,市場發展戰略，市場發展戰略， (構建競爭優勢).戰略三戰略三:深入研究目標顧客、產品、品牌、服務

3、、競爭者、企業和供應商深入研究目標顧客、產品、品牌、服務、競爭者、企業和供應商, (憑借優勢展開競爭).策略四策略四: 產品發展戰略，產品發展戰略， (達成產業領先).策略五策略五:利用資源和能力進行多角化經營利用資源和能力進行多角化經營, (達成全部領先).7市場進入機會v市場進入難題:v1市場已經飽和, 在相同的區域內難于發展有效的利益細分。v2 沒有一個能被接受的品牌形象。v3經銷商不愿意冒險接受新的產品。v4顧客對原品牌忠誠度高。v5 原有競爭對手封鎖市場。v6 企業資源有限。v7企業以往表現不佳。8市場進入機會機會點在哪里？1對顧客需求與競爭者的提供物進行比較研究。2分析在時間與空間

4、上的機會。3對企業的進入與競爭者的反應進行預期。4設計更有利的業務模式。5在核心要素與管理上取勝。9市場進入機會你有可能在哪幾方面勝出？1營銷：A產品:功能、質量、服務、品牌B價格: 定價敏程度、超值戰略C零售:流程利益D整合傳播：關系利益10市場進入機會v你有可能在哪幾方面勝出？v2業務模式：vA更緊密的業務流程、帶來更大的效率。 B更穩定的業務模式、帶來更低的成本。 C通過業務模式創新獲取競爭優勢。11市場進入機會v你有可能在哪幾方面勝出？v3管理：vA通過管理技術獲取競爭優勢。vB比競爭者更迅速、更有效的核心來自于組織內部。vC管理資源在很多時候比財務等資源更有效。12市場進入機會v博弈

5、行為分析：顧客企業競爭者空間時間機會未滿足的需求13市場進入機會v顧客研究：v1顧客特征：職業、收入、性別、年齡、生活習慣、愛好。v2購買行為：購買動機、購買過程、購買決定權、購買數量、購買頻率、購買的參照因素、購買后的學習曲線、品牌與信任度的影響。v3使用行為：直接使用、轉接使用、使用頻率因素、使用過程、創造價值的過程、使用曲線的影響。14市場進入機會v顧客研究:(例1)中年白領男性:v1年齡：3240歲v2收入：月薪5000元8000元v3愛好：讀書、再學習、交友等。15市場進入機會v(例1)啤酒飲用行為測試（品牌與價格）：品牌形象價格適中非常重要相當重要不太重要非常重要相當重要不太重要1

6、6市場進入機會v（例1）啤酒飲用行為測試（品牌與口味） ：市場進入機會品牌形象口味非常重要相當重要不太重要非常重要相當重要不太重要17市場進入機會v啤酒市場分層：口味價格口味品牌價格品牌品牌價格價格包裝規格18市場進入機會v顧客研究的目的：v1發現更有利可圖的目標市場。v2發現競爭態勢相對較弱的目標市場。v3發現容量更大的目標市場。v4使企業的營銷行為、業務模式與管理行為更貼近目標市場。v5發現未被滿足的需求。企業目標市場競爭者19市場進入機會v發現未被滿足的需求：v1本企業與競爭者產品與服務共同存在的問題（功能、質量與成本）。v2本企業與競爭者同時忽略的有意義的目標市場。v3顧客對于提供物品

7、牌與信任度的要求。v4顧客的發展與環境的變化。20市場進入機會v競爭者研究：v1識別直接競爭者與替代競爭者。v2識別競爭集團。v3識別競爭者對于價值星座的控制。v4識別競爭者中的合作伙伴。v5在顧客需求與競爭者的提供價值中尋找市場機會。21市場進入機會v競爭者的研究角度：v1公司：資產、所有者能力、關鍵雇員、生產能力、社會信譽、開創時間、管理水平、企業形象、創新能力、遠期行為與近期表現。v2營銷：產品組合、技術與品質水平、渠道掌控、營業額、市場份額、銷售能力、服務與品牌、價格與價值、v整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。22市場進入機會v本企

8、業的研究角度：v1公司：資產、所有者能力、關鍵雇員、生產能力、社會信譽、開創時間、管理水平、企業形象、創新能力、遠期行為與近期表現。v2營銷：產品組合、技術與品質水平、渠道掌控、營業額、市場份額、銷售能力、服務與品牌、價格與價值、v整合傳播能力、重要顧客、市場策略、可靠性、信用度、營銷物流與配送盈利能力、營銷信息管理。v3本企業的核心資源與核心能力。23市場進入機會v比較研究：v1測量我與競爭者的比較優勢。v SWOT分析v2確定主要的競爭對手。v 量力而行、必定取勝v3研究競爭者的營銷行為，發現競爭者的營銷優、劣勢。v 以長擊短v4基于競爭者的營銷行為，設計更有效、更直接、更迅速的滿足目標顧

9、客某一組需求的營銷戰略。v 價值趕超24市場進入模式原始供方企業分銷渠道供方企業分銷渠道 顧客產品成本技術質量 整 體 成 本服 務品 牌分 銷 利 益關 系 利 益相關利益者顧客選擇對于價值星座的影響25市場進入模式營 銷顧客生產采購物流人力資源 財務以顧客與營銷來整合業務流程與資源26市場進入模式v高度戰略趨同時代的營銷：v產品趨同：層次、品牌、功能、質量、 服務。v價格趨同：同一類產品的定價基本類似。v整合傳播趨同：手段、方法、創意、頻率基本類似。v分銷趨同：雖然同一類產品在同一類渠道中分銷，但是深度、廣度卻千差萬別，分銷問題與以上三者都有關系，同時還與管理有很大的關系。27市場進入模式

10、v三種利益的互相影響：v1創新利益：易于提高企業與產品的層次，在高新類產業 中屬于核心利益。v2關系利益：易于在同等條件下保持顧客忠誠，品牌的內涵與創建過程是系統工程。v3流程利益：易于在同等條件下通過為顧客創造便利而獲勝，在戰略趨同、營銷高度同質化的今天，是許多企業的有效選擇。28市場進入模式v流程利益（整合分銷）：v1讓顧客通過隨手可得的便利而獲得利益。v2讓經銷商整合性的系統開發顧客而獲得利益。v3讓企業通過深度、廣度的整合分銷而獲得利益。v4讓價值星座成員通過有效的顧客聚集而都獲得利益。v5所有經營分銷產品的企業、都可以通過整合分銷來獲得利益。29市場進入模式v分銷不暢的原因：v1顧客

11、認知度低、信任度低。v2沒有建立品牌形象。v3經銷商不愿意冒險經營新產品。v4市場引入期的管理不佳。v5對顧客的購買刺激不足。A整合傳播不利造成的 產品分銷不暢。30市場進入模式v分銷不暢的原因：v5分銷規模不足，外界學習與口碑傳播效果不佳。v6財流的回收在時間與空間上不穩定，周期較慢。v7物流的成本居高不下，反應速度較慢。v8終端的流速慢、流向不穩定，促使分銷不暢。v9沒有對分銷的整體系統進行滲透管理、造成分銷不暢。v10為經銷商設計的單位產品與單位周期利益不足、造成分銷不暢。B分銷本身管理不利造成的整體產品銷售系統不暢。31市場進入模式v分銷不暢的原因：v11公司內部人員的能力與責任欠缺、

12、造成分銷不暢。 12公司業務流程不合理、造成分銷不暢。 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 14公司缺乏有效的管理模式、造成分銷不暢。 15信息系統管理的不足、造成分銷不暢。 16整體公司沒有進入管理狀態。C公司內部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。32市場進入模式（例2）白酒爭奪區域市場與全國市場的運作模式： 基本假設： 1酒店是白酒銷售的主渠道。 2高端放貨的營銷方式等于沒有管理市場。 3一個經過良好促銷與管理的酒店，平均一天保守估計可以銷售2瓶白酒。 4每瓶白酒對于廠家的銷售毛利可以達到5元。33市場進入模式（例2）白酒爭奪區域市場與全國市場的運作模式：v1選定一個有效的市場

13、區域。v2對該區域市場的目標顧客，進行詳細的研究確定具體的營銷改進模式。v3對于終端進行詳細的調查與研究，確定具體的進入模式。v4通過初期的整合傳播轟炸撕開市場。v5通過整合終端完成系統分銷。v6刺激終端與相關利益者促進銷售、刺激顧客促進購買。v7對終端進行管理。34市場進入模式v（例2）白酒爭奪區域市場與全國市場的運作模式：v沈陽地區進入酒店1000家。v業務員20人：一級10人、二級10人、主管2人。日銷售毛利：5元X2瓶X1000家=10,000元/天v北京地區進入酒店20000家。v業務員100人、主管10人。v日銷售毛利：5元X2瓶X20000家=200,000元/天35市場進入模式

14、v全國直接控制酒店150000家v業務員1500人、主管150人。v日銷售毛利：5元X2瓶X150000家=1,500,000元/天v間接通過經銷商(500家)控制酒店50000家,廠商毛利2元/瓶。v渠道業務員200人、主管20人。v日銷售毛利：2元X2瓶X50000家= 200,000元/天v總日銷售毛利： 1,500,000元+ 200,000元 =1,700,000元/天36市場進入模式v市場運作流程：v環境研究v競爭模式v研究v v分銷研究整合傳播 整合分銷 區域第一優勢取勝管理取勝內部管理37v環境研究：v1地區政策v2人口、文化、亞文化v3生活水平、社會分層v4購買力v5技術影響

15、v目的：v1發現在區域營銷環境中長期的趨勢。v2發現在區域營銷執行中的總體要素。v統計局/社調/觀察市場進入模式38市場進入模式v競爭模式研究：v競爭模式研究不僅是對于競爭對手的研究，競爭對手我們早已研究、也不是對宏觀競爭的研究，它更是發動總攻前針對競爭對手的戰略決策！v在進入的區域中：v1競爭對手是誰、哪些是最主要的？v2按照前面講過的劃分模式它在那些方面有優勢？v3它是否占據了主要的競爭優勢？v4如果采取正面進攻的方式，本企業是否可能取勝？v5競爭對手暴露了哪些有意義的側翼？v6競爭對手的管理是否存在著漏洞？v7本企業該如何在區域市場中進行營銷？39市場進入模式 企業、競爭者業務模式管理優

16、劣優劣優劣企業與競爭者比較研究：企業與競爭者比較的三個層次：在多數情況下企業之間的優勢并不是單純的資產優勢，而通常是一種整體的優勢或劣勢，因此挑戰的企業多靠業務模式與管理水平取勝。40企業與競爭對手的對決： 1企業在區域營銷中除非處于明顯劣勢，否則既有市場機會，成敗完全在于操作。 2如果行業中有明顯處于優勢的競爭對手，應該采取側翼進攻的方法，正面進攻的難度較大！ 3優勢是在運作之中逐漸產生的，先天的優勢往往不持久，而運作的主要構成是定好位、創建更有利的業務模式、采取精細化管理。市場進入模式41市場進入模式v4選擇競爭薄弱的地區與競爭稍差的目標市場。v5在已存在競爭強弱的區域之中，首先攻擊競爭力

17、較弱的對手。v6在已存在幾個強勢競爭對手的區域中，應靜觀其變、保存實力，待競爭變得簡單時尋找主要競爭對手的弱點，一鼓作氣擊破之。v7在沒有強勢競爭對手的區域中，我方應主動出擊，直接憑借優勢獲勝。42市場進入模式 8我方應集中最優勢的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對方。v9對于對方在運作過程中的失誤應給予猛力的打擊。v10如有可能、盡力占據主要區域市場。43市場進入模式v分銷研究：v1研究中間環節。v2研究終端。v3研究顧客在營銷中介方面的需求。v4研究競爭對手在營銷中介方面的行為。44市場進入模式v 是否還需要顧客研究？ v 毫無疑問、顧客研究是最重要的，在開展全國總攻之前我們既進行了詳細的顧

18、客研究。但是在進入具體的區域之中，我們仍需要利用前面講述的研究顧客的方法對區域中的顧客行為進行更詳細的差別性的研究，以便找準機會和對提供物進行改進。45市場進入模式營銷整合終端第一區域第一全國第一46區域市場第一掃街內部管理整合傳播整合分銷區域市場第一區域市場第一的運作流程47區域市場第一v劃分區域：v1將全國市場以省、市、區（縣）甚至更小的區域為單位，進行劃分。v2以競爭特征與重要性的原則來選擇市場。v3拋棄以往在全國市場全線鋪開的原則，將重點市場集中在一個和幾個區域。v4將企業資源全部集中在少數的區域、實現資源與能力倍增的效果。v5在一個區域之中操練營銷模式、與工作人員，并將有效的模式與工

19、作人員向全國裂變式推廣實現倍增的效果。v6在構建市場的同時對組織進行精細化管理，通過實現有效的業務模式構建組織的核心能力。48區域市場第一v掃街：v統計局與工商局：統計局與工商局資料陳舊，信息不完全，可以在運作之初進行參照，但是不能完全照搬。v同時統計局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。v目的：v通過掃街了解終端的分布與經營等綜合狀況，了解競爭對手與顧客在終端的整體狀況。49區域市場第一v掃街：v（例3）A白酒企業在北京市場進行掃街活動，了解北京市場酒店的相關情況。v1劃分區域范圍：將整體的區域劃分為若干更小的區域。v北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺、石景山。v2劃分具體區域：v朝陽：CB

20、D、安貞、十里堡、國展等。v3地圖的利用：v以街為單位進行全方位掃描v地圖與電子地圖v在電子地圖中明確整個城市所有終端的全部狀況50區域市場第一v掃街；v4人員與交通工具：v人員培訓：方法、過程、技術、注意事項v交通工具：自行車v5試調與正式調查v6調查內容設計：v名稱、經營規模與法人、經營效益、主要竟品、本品銷售情況（如有）、流量、主要顧客評價、經營模式與品類、重要雇員等。v7復調：v二次對所有終端進行回訪，錄入電腦。v8電子地圖制作：v在電子地圖中標明所有終端的位置，并可通過點擊了解該終端的詳細狀況。51區域市場第一v掃街：v9對終端進行歸類，針對同一類終端制定營銷政策。v終端的ABC分類

21、，尤其把握重要的終端客戶。v按照ABC分類法確定重要客戶的開發順序。v針對不同的終端制定不同營銷政策、提供不同的產品。vA白酒企業通過掃街了解到的北京酒店的規模狀況（假設）v總量：27000家/準備進入21000家/A類4000家/B類11000家/C類6000家52區域市場第一v掃街：v10掃街的注意事項：v人員控制v過程控制v結果控制v相關問題v操作技巧v規范化53區域市場第一v整合傳播：v目標：v通過有效的空中轟炸、建立市場信任與品牌形象，刺激顧客購買與經銷商的銷售。v常見傳播形式：v人員推廣v廣告v銷售促進v公共關系v直接營銷54區域市場第一v整合傳播：v定位：v 企業與產品的定位決定

22、著整合傳播的定位，定位不能過高、過低或過多以及過于混亂。v 定位的參照因素有：顧客需求、競爭與企業的資源、能力。v 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對于低檔品牌是非常不利的。v牙膏市場/白酒市場55區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v分析顧客的購買行為，制定統一的銷售說辭。v制定標準的銷售過程。v觀察 、詢問、聆聽、思考、核查、響應 v v 促成v 幫助顧客決策 v 給予顧客比較v 引起顧客的欲望v 引起顧客的興趣v引起顧客的注意56區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v態度熱情、了解需求v樣品管理與個人管理v質量、功能與價格

23、v給予顧客演示v承諾v促成57區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v 建議購買（促成）：v 不能直接建議購買v 觀察顧客的滿意度v 主動、不能催促v 不能糾纏顧客v 不能只講“沒關系”58區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v異議處理：v對促銷員不信任v對自己不信任v期望沒能滿足v顧客不夠滿意v促銷員沒有提供足夠的信息v顧客已經有意購買59區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v如何解答疑問？v積極態度、保持自信v聆聽顧客疑問與異議的原因或建議，必要時可以核查 一次v聽取顧客對于異議與疑問的深層原因v了解顧客的所指及暗示v根據疑問與異議給予解釋v避開弱點、顯示優勢v

24、抱怨與投訴的處理v核查顧客反應60區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v常見錯誤：v爭辯v不屑于顧v不置可否v顯示悲觀v哀求61區域市場第一v整合傳播：v人員推廣（促銷員）：v培訓管理：v理論講解v操作模式講解與演練v強化訓練v實習v正式操作62區域市場第一v整合傳播：v廣告：v費用昂貴、量力而行v過份轟炸、適得其反v選擇主流媒體、還是專業媒體v頻率與時空控制v同一媒體的發布頻率與控制63區域市場第一v整合傳播：v廣告：v廣告定位：v定位過高、定位過低、過于混雜v定位與事實不符v沒有定位64區域市場第一v整合傳播：v廣告：v媒體決策：v電視 廣播v報紙 雜志v傳單 空中v市場生動化

25、路牌v媒體組合65區域市場第一v整合傳播：v廣告：v媒體組合：v實效原則v費用原則v簡單原則v準確原則66區域市場第一v整合傳播：v廣告：v廣告表現：v理性訴求v感性訴求v樹敵與創新 v獨特訴求與品牌形象v制作效果67區域市場第一v整合傳播：v廣告：v投放周期：v投放與產品生命周期v投放與市場進攻v提前投放v緊密投放v引入期投放v保持性投放v緊縮投放68區域市場第一v整合傳播：v廣告：v廣告與銷售促進、公共關系人員推廣的配合v廣告與銷售促進v廣告與公共關系v廣告與人員推廣v廣告在整合傳播中的作用69區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v短期內刺激顧客與經銷商迅速或大量購買的行動。v銷售促進與品

26、牌形象v銷售促進與購買行為70區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v針對顧客：v贈送 打折v優惠券 競賽、游戲與抽獎v退費 POP廣告v消費者教育 v不同產品的適用性 其他71區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v針對中間商：v交易折扣v貿易展覽v銷售競賽v企業推廣v其他72區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v針對企業內部：v業務員競賽v業務員培訓v推銷手冊v其他73區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v銷售促進使用頻率v銷售促進與產品生命周期v銷售促進與購后行為74區域市場第一v整合傳播：v銷售促進：v銷售促進決策：v效果決策v成本決策v長期影響決策v主動促進與被動促進v戰斗品牌75區域市

27、場第一v整合傳播：v銷售促進：v銷售促進的維持v新品上市與銷售促進v占位76區域市場第一v整合傳播：v公共關系：v維持與發展公司、產品或品牌的形象的活動。vCI管理v軟性廣告v公益活動v事件行銷77區域市場第一v整合傳播：v公共關系：v公關的作用：v建立知名度v樹立可信性v降低傳播成本v選擇信息與載體78區域市場第一v整合營銷傳播的組合應用：v廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求v公共關系：戰爭傳媒、創造形象、拉動需求v人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求v銷售促進：開路先鋒、刺激購買、推動需求79區域市場第一v整合營銷傳播的組合應用：v研究顧客與競爭者v確定傳播目標 選擇傳播信息 信息的形式

28、與結構 確定傳播組合工具 費用預算80區域市場第一v消費品：v銷售促進v廣告v人員推廣v公共關系v工業品：v人員推廣v銷售促進v廣告v公共關系81區域市場第一v整合營銷傳播的組合應用：v整合營銷傳播與產品周期v整合營銷傳播與品牌形象v整合營銷傳播與市場占有率82區域市場第一運作流程掃街內部管理整合傳播整合分銷區域市場第一了解終端掃平障礙83區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理：v（例4）A白酒企業在北京開展整合分銷v已有固定進入的目標終端21000家v已經通過整合傳播在市場中引發了顧客與終端的需求84區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理：v1設計有效的業務模式v避開

29、中間環節直接對終端進行營銷v兩點之間直接溝通，避免啤酒游戲的陷阱v以比競爭對手更有利的周期進行配送活動v準確地預測各終端的流量v對終端進行承諾銷售v全部資源在終端中有效的體現出來v控制財流與物流。85區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理：v2劃分區域與配置人員v測量人員的實際開發與管理能力v劃定實際的開發與管理區域v利用業務模式的優勢在細小的區域中進行深度分銷，憑借管理的系統優勢在區域中爭奪第一v在區域中鍛煉人員與發展正式的模本86區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理：v3發現問題：v即使再嚴密的分銷計劃也有漏洞v最重要的是培養人員v爭奪第一過程中的阻力問題v沒有問

30、題就是沒有成績87區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理： v4市場的成長與人員成長：v市場的裂變效應v謹防競爭對手的兇狠報復v人員的裂變與市場的游戲規則是一樣的88區域市場第一v整合分銷：vONE自建營銷網絡的管理：v5在開發過程中的配合問題：v針對終端的銷售促進v針對顧客的銷售促進v廣告的配合v產品的適應與發展v 89區域市場第一v整合分銷：TWO代理制的運營模式：1研究中間商的需求利大需求資金周轉便利需求物流便利需求易售需求廠商實力與品牌需求90區域市場第一v整合分銷：TWO代理制的運營模式：2中間商的選擇原則：關系密切原則成長性大原則重要領袖原則實力強大原則集中原則91區域

31、市場第一v整合分銷：TWO代理制的運營模式：3整合終端：對于區域的終端進行整合歸結為少數的經銷商進行管理經銷商的學習與管理機制對于經銷商進行激勵與平衡沖突經銷商的集體學習模式92區域市場第一v整合分銷：TWO代理制的運營模式：v1終端的配合v2整合傳播的配合v3產品、品牌與廠商的配合93區域市場第一v營銷物流：v存貨問題的產生v整合分銷如何解決存貨問題v小規模、多配送的實現v忠誠經銷商的存貨方法，通過存貨封鎖渠道v經銷商存貨的所有權與管理94區域市場第一v三株啟示：v1管理體制落后，集權與分權關系處理不好。v2大企業恐龍癥嚴重。v3創新精神消失尚失。v4浪費現象嚴重，缺少效果分析。v5財務管理

32、失控。v6市場監控不力。95區域市場第一v內部管理：v實施整合營銷管理是最重要的環節，沒有系統管理作為支撐其他的一切均無從談起。v整合分銷的復制與發展能力非常強，競爭對手的復制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業曾經接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。v關于MBA與企業管理人員96區域市場第一v內部管理：v設計銷售配額：v1目標任務設計v2對于單品、店數、流量、占有率的質與量進行系統的管理v3對于訪問計劃與執行模式進行輔導，對于業務員進行全程輔導。97區域市場第一v內部管理：v拜訪客戶：v根據整合分銷的銷售模式設計標準的訪問模式。v為客戶創造價值v業務員的標準

33、訓練與溝通v制定拜訪計劃v根據ABC分類進行拜訪v重點客戶的管理v拜訪計劃與執行的改善98區域市場第一v內部管理：v業務員考核：v結果考核是否正確？（結果對照）v問題出在哪里？v按照既定因素考核與績效的關系。v良好的職位說明人力資源部是做不出來的！v職位說明與職位要點v考核的結果與工作成果99區域市場第一v內部管理：v業務員考核：v A B Cv銷售效率 v1目標 40萬 40萬 80萬v2實績 40萬 32萬 72萬v3達成率 100% 80% 90%v平均定單值v1目標v2實績v3達成率100區域市場第一v內部管理：v業務員考核： A B Cv每周訪問次數 目標 實績 達成率101區域市場

34、第一v內部管理:v銷售分析：v業務員的利益與利益率v業務員的銷售額與銷售率v業務員的銷售周轉與庫存v業務員的銷售回款與回款效率v業務員的呆帳率102區域市場第一v內部管理:v銷售標準分析：v銷售額v毛利v訪問率v訪問成功率v每日與周的平均定單數目v新客戶v抱怨與推貨103區域市場第一v內部管理:v銷售員訓練：v企業概況 推銷行動訓練v本企業的營銷模式 收款技巧v業務員精神 預防呆帳v推銷技巧 抱怨處理v顧客心理 應付拒絕v口才訓練 票據知識v標準推銷用語與模式 人際關系v電話推銷 推銷自己v時間管理 市場調查104復制成功經驗v1形成有效的工作日志v2推廣成功的操作模式v3人員的成功經驗與成功的人員v4跨區操作的協調v5形成全國的操作