1、銷售管理與銷售團隊建設Key Competences for Key Person銷售經理管理技能提升銷售經理管理技能提升課程介紹課程介紹 銷售經理的自我管理銷售經理的自我管理 區域市場管理區域市場管理 創建高績效銷售團隊創建高績效銷售團隊 企業沒有遠景，沒有明確企業沒有遠景，沒有明確戰略規劃，業務方向不明或經戰略規劃，業務方向不明或經常改變，在增長業務和種子業常改變，在增長業務和種子業務上無法突破，從而使員工失務上無法突破，從而使員工失去方向感，做事沒有長期打算，去方向感，做事沒有長期打算，沒有戰略重點，得過且過，不沒有戰略重點，得過且過，不思進取。沒有激情和斗志，經思進取。沒有激情和斗志，

2、經常傳遞消極消息。常傳遞消極消息。有時候我們不知道為什么而有時候我們不知道為什么而做做有時候還做得很辛苦有時候還做得很辛苦也得不到其他人的幫助也得不到其他人的幫助更看不到前途更看不到前途如果有人能看到前邊的風景如果有人能看到前邊的風景請告訴我們，我們要到哪兒請告訴我們，我們要到哪兒描繪遠景描繪遠景 企業快速增長，遇到關企業快速增長，遇到關口和發展瓶頸。由于人員和業口和發展瓶頸。由于人員和業務量的快速增加，以前的過于務量的快速增加，以前的過于隨意的方法不再適用，而規范隨意的方法不再適用，而規范化管理體系尚未建立。責權不化管理體系尚未建立。責權不清、內部沖突加劇。缺乏系統清、內部沖突加劇。缺乏系統

3、的激勵機制。缺乏管理控制，的激勵機制。缺乏管理控制，觀望而不執行。觀望而不執行。 決策者：決策者：決策者不肯授權或找不到可以授權決策者不肯授權或找不到可以授權的人，事必躬親。沒有時間思考企業戰略等全局的人，事必躬親。沒有時間思考企業戰略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統思考，過于隨意。企和宏觀問題，決策欠缺系統思考，過于隨意。企業家視野限制企業發展。業家視野限制企業發展。 管理者：管理者：缺少可獨當一面的領軍人物，管理缺少可獨當一面的領軍人物，管理人員身陷具體業務中，角色認知不清。不懂怎樣人員身陷具體業務中，角色認知不清。不懂怎樣抽出時間進行管理，不會輔導員工而是替員工去抽出時間進行管理，不會輔導

4、員工而是替員工去做。工作效率低下，做事沒有計劃性，經常救火。做。工作效率低下，做事沒有計劃性，經常救火。 執行者：執行者：員工缺乏目標管理、溝通、時間管員工缺乏目標管理、溝通、時間管理、解決問題等專業技能。不能獨立完成有挑戰理、解決問題等專業技能。不能獨立完成有挑戰性的任務，無法承擔更大的責任。好高騖遠，沒性的任務，無法承擔更大的責任。好高騖遠，沒有執行力，反倒對決策指手劃腳。有執行力，反倒對決策指手劃腳。 員工都很聰明，但是對組織員工都很聰明，但是對組織的決策，總是持懷疑態度。借口的決策，總是持懷疑態度。借口決策不夠完美，反復進行討論而決策不夠完美，反復進行討論而去做。對即使是明確的命令也不

5、去做。對即使是明確的命令也不去執行。遇到困難就找第二解決去執行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀律，更不懂得服方案。不遵守紀律，更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰斗力。從，像一盤散沙，沒有戰斗力。 只要沒有規定是自己的只要沒有規定是自己的責任，就不去做。經常埋怨責任，就不去做。經常埋怨組織的制度不完善，不公平，組織的制度不完善，不公平，對職責描述不清。總覺得自對職責描述不清。總覺得自己是受害者，把全部的責任己是受害者，把全部的責任都歸罪于別人和環境。部門都歸罪于別人和環境。部門之間相互推脫責任。之間相互推脫責任。 只顧自己和本部門的利只顧自己和本部門的利益，不能與其他部門合作，益，不能與其他部

6、門合作，不能有效溝通，互相埋怨。不能有效溝通，互相埋怨。缺少團隊合作和團隊帶領。缺少團隊合作和團隊帶領。總是自己說，不聽別人的意總是自己說，不聽別人的意見。懷疑其他人的動機，對見。懷疑其他人的動機，對管理層缺乏信任，故意曲解管理層缺乏信任，故意曲解管理層的意圖。管理層的意圖。 缺少健康的企業文化，忽視思缺少健康的企業文化，忽視思想教育工作，員工沒有精神動力。想教育工作，員工沒有精神動力。員工對公司價值觀不認同，覺得公員工對公司價值觀不認同，覺得公司的發展與自己沒有關系，計較利司的發展與自己沒有關系，計較利益得失。益得失。 部分實戰出身的企業元老與新部分實戰出身的企業元老與新進公司的職業經理人發

7、生激烈的文進公司的職業經理人發生激烈的文化沖突，甚至產生派系。個別高層化沖突，甚至產生派系。個別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職管理者盲目自大，擁兵自重，而職業經理人象走馬燈一樣換來換去。業經理人象走馬燈一樣換來換去。 自滿，缺乏創新與激情，不自滿，缺乏創新與激情，不愿學習、不思上進。觀念難以改愿學習、不思上進。觀念難以改變，固有的思維方式和習慣難以變，固有的思維方式和習慣難以打破，應變打破，應變速度速度慢。對變革持消慢。對變革持消極抵觸態度。極抵觸態度。 產品管理與區域市場產品管理與區域市場管理相沖突，銷售人才匱管理相沖突，銷售人才匱乏，銷售過程管理混亂。乏，銷售過程管理混亂。銷售經理的角

8、色銷售經理的角色 在達成管轄區域銷售目標的過程中起在達成管轄區域銷售目標的過程中起領導作用領導作用. 能夠創造利于員工學習和成長的環境能夠創造利于員工學習和成長的環境. 是能夠適應市場變化，走在市場發展是能夠適應市場變化，走在市場發展前面的帶頭人前面的帶頭人.銷售經理的職責 充分挖掘和創造市場最大需求，以最低充分挖掘和創造市場最大需求，以最低成本創造最高的銷售額和市場份額，實成本創造最高的銷售額和市場份額，實現和超越區域銷售目標現和超越區域銷售目標. 完成所轄區域人員的聘用，培訓，不斷完成所轄區域人員的聘用，培訓，不斷對他們進行有效的指導，激勵與溝通，對他們進行有效的指導，激勵與溝通，充分發揮

9、區域人員的工作熱情和干勁，充分發揮區域人員的工作熱情和干勁，使他們表現出最好的工作績效使他們表現出最好的工作績效.銷售經理工作時間分配銷售工作銷售工作人事工作人事工作領導工作領導工作行政工作行政工作溝通工作溝通工作培訓工作培訓工作輔導工作輔導工作激勵工作激勵工作A 銷售工作銷售工作 執行公司的推廣計劃執行公司的推廣計劃 判斷市場容量和客戶需求，協助制定市場策略；判斷市場容量和客戶需求，協助制定市場策略； 根據市場策略，協助區域人員制定和實施區域行根據市場策略，協助區域人員制定和實施區域行動計劃動計劃 制定部屬的銷售目標，至少完成既定的區域銷售制定部屬的銷售目標，至少完成既定的區域銷售目標和市場

10、份額目標目標和市場份額目標 保證區域銷售的持續增長保證區域銷售的持續增長 制定區域管理計劃，管理關鍵客戶和經銷商制定區域管理計劃，管理關鍵客戶和經銷商 創造新的銷售活動，組織好各種形式的推廣活動創造新的銷售活動，組織好各種形式的推廣活動A 銷售工作銷售工作 定期與部屬協同拜訪，監督部屬的工作進程，定期與部屬協同拜訪，監督部屬的工作進程，及時輔導（績效面談）及時提出改善方法，及時輔導（績效面談）及時提出改善方法，完成協同拜訪報告完成協同拜訪報告 保證市場策略及區域行動計劃的順利實施保證市場策略及區域行動計劃的順利實施 參與區域內較重大的銷售活動，以保證每次參與區域內較重大的銷售活動，以保證每次銷

11、售活動的最大成功銷售活動的最大成功 參與部屬的獎金分配參與部屬的獎金分配B 人事工作人事工作 人員空缺時應協助尋找，篩選和招聘合格人人員空缺時應協助尋找，篩選和招聘合格人員及時補充員及時補充 建立并保留候選人員檔案以便以后選用建立并保留候選人員檔案以便以后選用. 提高團隊中每個人的能力，使他們能勝任更提高團隊中每個人的能力，使他們能勝任更多的工作多的工作 人員招聘人員招聘(廣告，閱信，初試，記錄面試結廣告，閱信，初試，記錄面試結果以備復試果以備復試)B 人事工作人事工作 新代表的入公司手續新代表的入公司手續(體檢報告，單位辭職證明，體檢報告，單位辭職證明，學歷證書，人才交流中心存檔證明學歷證書

12、，人才交流中心存檔證明) 新代表銷售目標分配及日常工作的開展新代表銷售目標分配及日常工作的開展(前一個前一個月適應期的關心月適應期的關心) 定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計劃，對仍無改善者及違紀者警告或免職等善計劃，對仍無改善者及違紀者警告或免職等相關建議，建議提升績效優秀的部屬相關建議，建議提升績效優秀的部屬 提出人員擴編計劃提出人員擴編計劃 對成績突出的部屬給予獎勵對成績突出的部屬給予獎勵C 領導工作領導工作 通過公正，誠實，果斷，一致的領導來通過公正，誠實，果斷，一致的領導來指導，控制，認同和激勵銷售代表的工指導，控制，認同和激勵銷售代

13、表的工作作. 以身作則樹立領導權威以身作則樹立領導權威.D 行政管理行政管理 按要求及時提供所有的計劃、預算及報告按要求及時提供所有的計劃、預算及報告 負責檢查部屬的工作和費用報告，確保費用報告負責檢查部屬的工作和費用報告，確保費用報告的準確性，完整性和及時性的準確性，完整性和及時性 隨時審查，更新部屬和地區的行動計劃隨時審查，更新部屬和地區的行動計劃 按照最低投入最大產出的原則，計劃管理區域內按照最低投入最大產出的原則，計劃管理區域內各項活動的費用預算各項活動的費用預算 考核，記錄部屬出勤情況考核，記錄部屬出勤情況 落實公司及主管要求部屬執行的事項落實公司及主管要求部屬執行的事項E 溝通工作

14、溝通工作 及時從公司總部獲得有關產品及銷售的信息，并傳及時從公司總部獲得有關產品及銷售的信息，并傳達給區域人員達給區域人員. 鼓勵與加快銷售和市場信息向總部的傳遞，并提出鼓勵與加快銷售和市場信息向總部的傳遞，并提出合理的建議合理的建議 對部屬的工作成績和差錯給與及時的反饋對部屬的工作成績和差錯給與及時的反饋 及時了解部屬的問題，需求和想法及時了解部屬的問題，需求和想法 鼓勵誠實、公平的相互溝通鼓勵誠實、公平的相互溝通. 定期主持地區會議，檢討定期主持地區會議，檢討/增進區內目前及將來的業增進區內目前及將來的業務情況，并改進溝通技巧務情況，并改進溝通技巧F 培訓工作培訓工作 給與銷售代表適當的培

15、訓，以開發給與銷售代表適當的培訓，以開發其最大的生產力其最大的生產力. 確保銷售代表理解所有的報告程序，確保銷售代表理解所有的報告程序，并嚴格執行并嚴格執行.G 輔導輔導 友好，明智，一致、有力地指出機會，贊揚友好，明智，一致、有力地指出機會，贊揚其成就和功績，隨時輔導并糾正不良行為其成就和功績，隨時輔導并糾正不良行為 確保工作中隨時提供指導以改進部屬的銷售確保工作中隨時提供指導以改進部屬的銷售技巧，產品知識和良好的工作習慣技巧，產品知識和良好的工作習慣 對涉及到個人問題的部屬提供幫助對涉及到個人問題的部屬提供幫助 保證部屬對其職責范圍內的工作的理解和有保證部屬對其職責范圍內的工作的理解和有效

16、的執行效的執行H 激勵工作激勵工作 在區域內建立一個積極互助的環境在區域內建立一個積極互助的環境 鼓勵銷售代表制定切實可行的工作目標，鼓勵銷售代表制定切實可行的工作目標，特別是其區域的行動計劃特別是其區域的行動計劃 激勵銷售代表離開舒適區，在成功的完成激勵銷售代表離開舒適區，在成功的完成新的挑戰時，建立信心和動力新的挑戰時，建立信心和動力銷售經理的工作重點銷售經理的工作重點 與代表一起制定區域行動計劃并保證實施與代表一起制定區域行動計劃并保證實施 計劃，協調，參與地區重要的銷售活動，保證活動質量計劃，協調，參與地區重要的銷售活動，保證活動質量 及時了解并掌握銷售進度保證銷售指標的完成及時了解并

17、掌握銷售進度保證銷售指標的完成 輔導代表共同討論工作的成績和失誤輔導代表共同討論工作的成績和失誤 掌握并控制地區活動費用，謀求最好的投入產出比掌握并控制地區活動費用，謀求最好的投入產出比 及時招聘人員，發揮代表的最大工作熱情和潛力，保證及時招聘人員，發揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區域人員的穩定性區域人員的穩定性 把團隊建設成勇于接受挑戰的、最有競爭力的、充滿活把團隊建設成勇于接受挑戰的、最有競爭力的、充滿活力的、團結協作的銷售團隊力的、團結協作的銷售團隊地區經理的基本功能地區經理的基本功能 設定目標計劃工作執行跟蹤決 策 與解決問題溝 通運用權威利用權力影響部屬促進合作激勵給予命令和指示維

18、持紀律評估業務代表訓練代表選擇代表設定行程表及劃 定 區 域市場調查客戶的篩選與 分 類分析區內社會經濟發展狀況管 理 技 巧整 合 區 域管 理人力資源發展團隊領導統御業 務 管 理第二部分第二部分區域市場管理區域市場管理Copyright 2003 Insights. All rights reserved.背景：新成立的高新技術企業背景：新成立的高新技術企業產品：數碼錄音機將聲音轉化成文字產品：數碼錄音機將聲音轉化成文字要求：要求：運營資本：運營資本：1000萬元萬元生產成本：生產成本： 100元元/臺委托臺委托全國市場全國市場1年市場計劃年市場計劃市場營銷基本概念市場營銷基本概念營銷管

19、理哲學營銷管理哲學 生產觀念生產觀念 產品觀念產品觀念 推銷推銷/銷售觀念銷售觀念 營銷觀念營銷觀念 社會營銷觀念社會營銷觀念討論：營銷與推銷的區別什么是市場營銷？什么是市場營銷？ 市場營銷就是做生意。市場營銷就是做生意。 市場營銷是一種理念。市場營銷是一種理念。 市場營銷是一個過程。市場營銷是一個過程。 市場營銷是通過滿足客戶的需求來實市場營銷是通過滿足客戶的需求來實現組織目標。現組織目標。 市場營銷就是運用一切手段打動顧客。市場營銷就是運用一切手段打動顧客。需要、欲望和需求需要、欲望和需求 需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態（馬斯洛）；態（馬斯洛）；

20、 欲望是指對具體滿足物的愿望；欲望是指對具體滿足物的愿望； 需求是指有能力購買并且愿意購買的某個需求是指有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。具體產品的欲望。 營銷者并不創造需要，但能影響需求。營銷者并不創造需要，但能影響需求。什什么么是是市市場場營營銷銷 市場營銷是發現客市場營銷是發現客戶未被滿足的需要，引戶未被滿足的需要，引發購買欲望并使其變成發購買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀明確的需求，影響其觀點和行為使其選擇我們點和行為使其選擇我們的產品而不是競爭對手的產品而不是競爭對手的產品。的產品。市市場場營營銷銷過過程程市場調研市場調研細分與定位細分與定位戰略制定戰略制定計劃制定計劃

21、制定產品產品促銷促銷渠道渠道價格價格區區 域域 管管 理理區域管理導論目標目標 解釋解釋“區域管理區域管理”的含義的含義 懂得做為懂得做為“銷售代表銷售代表”與成為與成為“地區業務經地區業務經理理”有何不同有何不同 了解了解“通過計劃與組織達到最大程度提高區通過計劃與組織達到最大程度提高區域銷售與利潤域銷售與利潤”的重要性的重要性 以你自己地區內的業務目標為焦點，根據你以你自己地區內的業務目標為焦點，根據你的優勢設立一個完成此目標的任務陳述的優勢設立一個完成此目標的任務陳述 區域管理的定義區域管理的定義 P-D-C-A循環循環 P-Plan 區域檢核、市場細分、了解客區域檢核、市場細分、了解客

22、戶、以客戶為目標戶、以客戶為目標 D-Do 資源分配、制定并執行目標、監資源分配、制定并執行目標、監測結果測結果 C-Check 檢查戰術成果、估價戰略結檢查戰術成果、估價戰略結果果 A-Action 校正活動校正活動 你是最重要的資源你是最重要的資源了解你的地區目標目標 指導你的地區審計指導你的地區審計 分析已收集的資料分析已收集的資料 建立業務計劃中的地區審計部分建立業務計劃中的地區審計部分收集資料 請思考你的信息從何來？請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客資料、顧客 收集有用的資料收集有用的資料SWOT分析 S-Strengths

23、 優勢優勢 W-Weaknesses 劣勢劣勢 O-Opportunities 機會機會 T-Threats威脅威脅 請以你所銷售的產品為例做請以你所銷售的產品為例做SWOT分析分析帕雷脫分析 請分析你區域的請分析你區域的80%的銷售來自哪的銷售來自哪里？里？ 請記住請記住80:20法則可以幫你找到誰法則可以幫你找到誰是重要的客戶是重要的客戶 請以你熟悉的區域為例分析請以你熟悉的區域為例分析80%的的銷售來自哪里？銷售來自哪里？了解你的客戶 收集客戶資料收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收

24、集哪些資料 制作客戶卡制作客戶卡客戶分類 以職業特征分析你的客戶以職業特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶了解你的產品 產品知識產品知識 產品說明書、產品資料產品說明書、產品資料 行業知識行業知識 價值價值-利益、經濟學資料、價格與價值的關系利益、經濟學資料、價格與價值的關系 洽談、折扣、商業策略洽談、折扣、商業策略 包裝、庫房、生產、運輸包裝、庫房、生產、運輸 聯系客戶需要與產品信息相關聯聯系客戶需要與產品信息相關聯 了解競爭者的活動了解競爭者的活動 傳遞有針對性的信息傳遞有針對性的信息目標管理 目標設定的原則目標設定的原則SMART S-Specific

25、明確的明確的 M-Measurable 可衡量的可衡量的 A-Ambitions 挑戰的挑戰的 R-Realistic 可達成的可達成的 T-Time limited 時限性的時限性的 設舉例說明你的目標設舉例說明你的目標 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源資源的概念，你擁有什么資源 5M1T M-Manpower 人力資源人力資源 M-Money 金錢金錢 M-Material 資料資料 M-Method 方法方法 M-Market T-Time 時間時間 時間時間+金錢金錢=？時間管理 與目標相關的內容與目標相關的內容 銷售指標、活動指標、費用指標、獎銷售指標、活動指標、費用指標、獎勵指

26、標勵指標 時間管理的方法時間管理的方法 請按行政、個人、拜訪、在途四方面請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動的情況分析你一天的活動 找出時間管理的最佳方法找出時間管理的最佳方法執行工作目標目標 針對每一個客戶決定最好的推廣策略針對每一個客戶決定最好的推廣策略 認同以客戶為中心的銷售的重要性認同以客戶為中心的銷售的重要性 以業務計劃作戰術性總結以業務計劃作戰術性總結推廣策略推廣策略 針對不同客戶群的策略和戰術針對不同客戶群的策略和戰術 以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售 業務計劃的戰術總結業務計劃的戰術總結業務活動記錄目標目標 了解記錄的重要性了解記錄的重要性 掌握良好的客戶

27、記錄方法掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個人記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄 客戶記錄應包含的信息客戶記錄應包含的信息 個人記錄應包含的信息個人記錄應包含的信息結果分析目標目標 比較實際銷售數字與指標，了解有什么變化比較實際銷售數字與指標，了解有什么變化 比較實際活動與指標，了解有什么變化比較實際活動與指標，了解有什么變化 比較實際花費與指標，了解有什么變化比較實際花費與指標，了解有什么變化分析分析 銷售數據分析銷售數據分析 業務活動數據分析業務活動數據分析 費用分析費用分析業務檢核目標目標 了解業務審計包含的內容了解業務審計包含的內容 重新檢驗你的現狀分析重新檢驗你的現狀分析

28、 比較你的業績與預定目標比較你的業績與預定目標更新計劃 依據依據P-D-C-A循環的程序來修正你的計劃循環的程序來修正你的計劃 業務計劃是成功的有力工具業務計劃是成功的有力工具 區域檢核（審計）區域檢核（審計） 客戶檢核（審計）客戶檢核（審計） 執行改變執行改變總 結 P-D-C-A循環循環 用所了解的知識制定你的行動計劃用所了解的知識制定你的行動計劃課程目的課程目的了解做銷售計劃的重要性了解做銷售計劃的重要性學習做銷售計劃的方法學習做銷售計劃的方法學習運用銷售計劃管理員工學習運用銷售計劃管理員工主要內容主要內容什么是銷售計劃什么是銷售計劃為什么做計劃為什么做計劃計劃的分類計劃的分類學習做一份

29、銷售計劃學習做一份銷售計劃什么是銷售計劃什么是銷售計劃計劃是管理的四項職能之一計劃是管理的四項職能之一計劃的目的是明確計劃的目的是明確相應行動方案和活動相應行動方案和活動銷售計劃要預先決定：銷售計劃要預先決定：4W1T所追求的目標所追求的目標為什么要做銷售計劃為什么要做銷售計劃 ？為什么要做銷售計劃為什么要做銷售計劃計劃可以給出方向計劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風險減少變化的沖擊，減低風險設立標準以利于控制設立標準以利于控制減少浪費減少浪費關于計劃的誤解關于計劃的誤解不準確的計劃是在浪費時間不準確的計劃是在浪費時間計劃可以消除變化計劃可以消除變化計劃降低靈活性計劃降低靈活性計劃的類型計劃

30、的類型長期長期戰略性戰略性戰術性戰術性短期短期指導性指導性具體性具體性廣度廣度時間框架時間框架明確性明確性組織等級結構中的計劃組織等級結構中的計劃戰略計劃戰略計劃作業計劃作業計劃總經理總經理中層管理者中層管理者基層管理者基層管理者如何做一份銷售計劃關于計劃的內容關于計劃的內容制定銷售目標制定銷售目標分析區域所處環境分析區域所處環境發現機會及威脅發現機會及威脅分析組織資源分析組織資源識別優勢劣勢識別優勢劣勢關鍵問題分析關鍵問題分析制定銷售策略制定銷售策略制定行動計劃制定行動計劃明確責任人及明確責任人及監控方法監控方法優秀的計劃必須有優秀的計劃必須有明確的目標明確的目標明確銷售目標明確銷售目標達到

31、銷售額指標達到銷售額指標提高產品覆蓋提高產品覆蓋擴大市場覆蓋擴大市場覆蓋理順銷售渠道理順銷售渠道請寫下你的銷售目標請寫下你的銷售目標分析自己區域所處環境分析自己區域所處環境環境從外界影響我們的銷售，產生機會和威脅環境從外界影響我們的銷售，產生機會和威脅提高產品覆蓋提高產品覆蓋行業制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財政狀況價格情況分銷渠道發現機會和威脅發現機會和威脅機會：促進區域發展的外部環境因素機會：促進區域發展的外部環境因素威脅：阻礙區域發展的外部環境因素威脅：阻礙區域發展的外部環境因素分析區域的資源分析區域的資源資源條件從內部影響我們的銷售，資源條件從內部影響我們的銷售，形成優勢與劣勢形

32、成優勢與劣勢我們的資源有：我們的資源有：產品特性銷售費用人員配備產品結構市場策劃培訓質量市場覆蓋管理水平客戶關系員工素質識別優勢與劣勢識別優勢與劣勢優勢：促進區域發展的內部因素優勢：促進區域發展的內部因素劣勢：影響區域發展的內部因素劣勢：影響區域發展的內部因素關鍵問題分析關鍵問題分析 了解了外部環境和內部情況后，根據了解了外部環境和內部情況后，根據SWOT分析，應知道什么是促進和阻礙分析，應知道什么是促進和阻礙發展的主要問題。發展的主要問題。如：如：產品情況產品情況競爭對手的威脅競爭對手的威脅行業政策行業政策員工對新的挑戰的適應員工對新的挑戰的適應等等等等請分析你的區域請分析你的區域制定銷售策

33、略制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實現策略是總的行動方案，是為實現總目標而做的重點部署和資源安排總目標而做的重點部署和資源安排策略是建立在策略是建立在SWOT分析的基礎上分析的基礎上好的策略應包括：好的策略應包括：預期什么時候發生什么結果預期什么時候發生什么結果制定銷售計劃制定銷售計劃根據策略，制定行動計劃來支持我們的根據策略，制定行動計劃來支持我們的策略策略行動計劃應圍繞策略來制定行動計劃應圍繞策略來制定行動計劃是具體的行動方案，說明的是行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情我們要在什么時候做什么事情明確責任人及監控方法明確責任人及監控方法誰來執行行動計劃誰來執行行

34、動計劃什么時候及如何來什么時候及如何來檢討執行情況檢討執行情況請制定你的行動計劃請制定你的行動計劃讓你的下屬了解你的計劃讓你的下屬了解你的計劃他們為什么要了解目標他們為什么要了解目標你的下屬了解你的目標后你的下屬了解你的目標后達成共識，形成整體達成共識，形成整體工作的一致性工作的一致性制定代表個人的計劃制定代表個人的計劃使代表了解你在支持他使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么使代表了解他要做什么企業成功與否的關鍵人育留用選 “目標選才目標選才”概覽概覽. 各項能力，資料與行為事例. 面談技巧. 工作與個人動力的匹配. 技巧練習 有效的選才制度 準確 公平 雙方共同認可的價值選拔人才過程中的

35、常見問題 降低選拔要求填補空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷有效的選才方法 目標選才準確 公平 共同認可的價值選拔人才的標準均基于工作要求清晰界定了要考核的各項能力，一致的標準應征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統、專業選拔人才的方法系統、專業選拔人才的方法目標選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害： 費用提高 客戶服務受影響 流失率高 士氣低落目標選才的重要性選錯人給公司造成的經濟損失： 招聘廣告費用 培訓費用 面談成本費用 行政費用支出 損失的機會目標選才的重要元素（步驟）目標選才的重要元素（步驟）1.各項能力各項能力2.目標選才制

36、度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例資料和行為事例面談技巧面談技巧 模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估 資料分析 資料整合作出選拔決定重要元素之一:各項能力各項能力勝任某項職位的能力要求: 學識與技能 -會做會做 行為 -做的成功做的成功 工作動力 -愿做愿做重要元素之二:目標選才制度目標選才制度“制度”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統一和 循序漸近的程序.目標選才的可信性、在于其系統化的設計：目標選才漏斗目標選才系統5050505050被聘用重要元素之三:搜集資料 資料和行為事例（STAR） 面談技巧 模擬測試三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業資格、技能2、實際工

37、作經驗3、興趣、期望搜集行為事例STAR情況/任務（S/T）=因為什么發生？行動（A）=做了什么？說了什么？結果（R）=行動的成效面談技巧面談技巧 運用面談評估表 提出跟進問題 做筆記 建立和諧融洽的面談氛圍 控制面談，集中討論主題摸擬測驗摸擬測驗適用于： 轉職的應征者 面談中難于考核的能力 補充關鍵資料 應征者缺乏工作經驗 老練的應征者模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提問題結束面談模擬測試模擬測驗步驟1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應征者測驗的指示3.給應征者準備時間4.進行模擬測驗5.結束模擬測驗和面談6.填寫評估表格重要元素之四:工作與動力的匹配 工作的性質及責任 機構的運行模式及價值

38、觀 工作的環境及氣氛工作工作個人個人重要元素之五:評估次料評估次料 找出面談所得的完整行為事例(STAR) 將所找到的行為事例適當歸納在有關能力 分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-) 考慮每一行為事例與申請職位的關系,影響程度及發生時間的遠近以評估其重要性 運用重要的行為事例,對每項能力作出評分 在資料整合評分表上填上你個人評分 對每項能力作出一致的評分 根據一致評分作出選拔決定分析資料的評分表格各項能力 分數銷售的說服力 -團隊精神 -毅力 -壓力耐受性應變能力 -判斷能力決定能力 - 適應能力 -建立人際關系的能力 -工作的主動性 -工作動力的配合 -溝通能力 -影響力 -總平均

39、分 -資料整合評分表應征者:_ 應征職位/地區:_各項能力協議評分銷售能力團隊精神毅力應變能力溝通能力影響力課題.“目標選才”概覽 .各項能力、資源與行為事項各項能力、資源與行為事項.面談技巧.工作與個人動力的配合.技巧練習各項能力銷售代表應具備：銷售的說服力（推銷能力）團隊精神毅力壓力耐受性、應變能力判斷能力、決定能力適應能力建立人際關系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力各項能力毅 力面對困難積極努力直到事情解決。主 動 性積極和自發地采取行動，以達到目 標，超越所需的要求。積極進取， 不依賴指示。推銷能力用適當的人際關系和溝通方法使對方 同意或接受意見行為分類練習行為分類練習題

40、目所表現的能力根據各項能力選才的好處 集中考慮與工作有關的資料，可以預測其后的工作能力 避免以偏蓋全 確保用相同及公平的方法，獲取了應征者的資料資料和行為事例應征者資料的類別工作教育履歷專業資格技能實際經驗興趣期望應征者各項技能a.b.c.d.e行為事例面談者經常問的一個問題？“請你描述一下你自己” 我是的人搜集行為事例STAR情況任務（S/T）=為什么發生？去年二月，銷售隊伍組織結構發生了變化以后，我的客戶發生了很大的變化-，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪-“結果（R）=行動的成效“結

41、果在兩周之內，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產品”假 行為事例 含糊的敘述 主觀意見 理論性和不切實際的敘述不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）搜集行為事例選才的好處 減少對應征者工作經驗的誤解 避免主觀 避免應征者提供含糊空洞的資料過去的行為預測將來的行為 課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習 面談技巧面談評估表面談評估表-包括的有面談的需準備的資料及 針對各項能力特別設計的問題跟進問題跟進問題-搜集完整的行為事例作筆記作筆記-詳盡記下面談所取得的資料與應征者建立良好的關系與應征者建立良好的關系-面談輕松自然控制面談控制面

42、談-掌握面談的方向與節奏面談評估表 面談說明:開聲場白 評分標準 備景資料一覽 針對各項能力的問題 面談后指示 評分表格應用面談評估表提問 為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR) 每項能力5分鐘 在面談前修訂及增加問題 可改變問題的用語，適合自己的風格使用面談評估表的好處 針對職位的問題 有助于搜集有關各項能力的事例 面談集中討論與職位有關的問題跟進問題 行為事例的問題行為事例的問題 就過去的經歷提供具體的資料就過去的經歷提供具體的資料“請舉請舉例例”“”“講述一次經歷講述一次經歷”“”“你怎么做你怎么做的？的？”“”“后來結果如何后來結果如何” 理論性問題：理論性問題：“一般來說一

43、般來說”“”“會會” 引導性問題：引導性問題：“是否是否”、多項選擇、多項選擇跟進問題的練習 判斷行為事例的問題，引導性問題，理論性問題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業客戶一般你怎么做銷售締結引導性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫生你寧可減薪也不愿換地區工作，是你最難做的餓決定吧？當你發現那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續？需要跟進的情況 不完整行為勢力需要跟進完整行為事例 假行為事例需要跟

44、進真行為事例 完整行為事例需要跟進下一個行為事例提出跟進問題的好處 易于搜集完整的行為事例 減少應征者假裝的機會 減少理論性的回應 避免過早下結論做筆記 公開做筆記 做記錄適當的資料 記錄會談中觀察到的行為 謹慎記錄敏感或負面的資料建立良好氣氛主要原則：滿足個人要求1、維護或加強自尊 給予真誠且具體的稱贊 盡量減少負面信息2、自己聆聽并善解人意 對方的感受的情形做出反應控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應征者 課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、工作與個人動力的配合、技巧練習 工作與個人動力的匹配 工作性質和責任 機構的

45、運行模式和價值觀 工作環境 與個人動力的匹配工作與個人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征課題、“目標選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習、技巧練習 目標選才的重要元素（步驟）1、各項能力2、目標選才制度3、搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估 資料分析 資料整合/作出選拔決定做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現 表現出色的談話或行為有哪些？ 表現出色的原因何在？提出對方表現有待改善的地方 有待改善的談話和行為有哪些？ 改善建議是什么？ 建議能幫助改善的原因何在？接

46、受反饋的原則 將別人的意見視為難得的學習機會 向別人詢問具體的事例，以了解表現出色及待改善的地方 聆聽別人的意見，請勿討論“應征者”的行為 避免為自己的行為辯護分組面談技巧練習步驟 擬定面談次序，分配角色 準備面談（二分鐘） 進行面談（五十分鐘） 觀察者提出反饋（三分鐘） 更換面談者，重復上述步驟座位安排招聘者應征者觀察者有效的選才制度 準確 公平 雙方共同認可的價值有效溝通技巧有效溝通技巧創建高績效銷售團隊創建高績效銷售團隊鷹鷹個人能力個人能力強團隊能力弱強團隊能力弱 團隊中的每個人都很聰明，但是對組織的團隊中的每個人都很聰明，但是對組織的決策總是持懷疑態度，反復討論而不執行，決策總是持懷疑

47、態度，反復討論而不執行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅持到底的決心和勇氣；何要堅持到底的決心和勇氣； 不懂紀律和服從，主觀自負、蠻干；不懂紀律和服從，主觀自負、蠻干； 總是從自己個人或本部門的利益出發，不總是從自己個人或本部門的利益出發，不能與他人很好地溝通與合作。能與他人很好地溝通與合作。 團隊成員沒有激情、主動性和創新精神，不愿意承擔責任，團隊成員沒有激情、主動性和創新精神，不愿意承擔責任，總是把失敗歸于客觀環境；總是把失敗歸于客觀環境； 惰性強、不愿變革和面對挑戰，心態消極。常說：惰性強、不愿變革和面對挑戰，心態消極。常說：“不不能能”、“

48、不會不會”、“不可能不可能”、“我們一直這樣做我們一直這樣做”、 “差不多就行了差不多就行了”。 不愿學習，不思上進。觀念難以改變，固有的思維方式和不愿學習，不思上進。觀念難以改變，固有的思維方式和習慣難以打破，應變速度慢。習慣難以打破，應變速度慢。 缺乏目標管理、溝通、時間管理、解決問題等專業技能。缺乏目標管理、溝通、時間管理、解決問題等專業技能。不能獨立完成有挑戰性的任務，無法承擔更大的責任。不能獨立完成有挑戰性的任務，無法承擔更大的責任。雁雁團隊能力團隊能力強個人能力弱強個人能力弱大雁的啟示大雁的啟示 大雁按隊形飛行的距離比獨自飛行的距離至少可以增加 7171； 某只大雁脫離了隊形，它會

49、突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團隊的力量； 當頭雁體力不支時，它將退到隊尾。另外一只大雁擔當頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵前面的大雁保持速度。 當某只大雁生病或因受槍傷而掉隊時，就會有兩只大雁離開隊形來幫助或保護這只傷病雁。它們會跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊伍。 你以后有機會看到大雁的隊形時，你將記住：這是鼓勵，挑戰和作為有價值團隊成員的責任。業務骨干業務骨干營運者營運者溝通者溝通者規劃者規劃者教練員教練員團隊領袖團隊領袖團隊研修主題團隊研修主題 團隊就是由員工和管理層組成的一個小組，團隊就是由員工和管理層組成的一個小組，他們合理利用每一個成員的技巧和才能，一

50、他們合理利用每一個成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達到共同的目標。起工作，解決問題，達到共同的目標。 團隊定義什么是團隊？q以任務為核心q被賦予權責q互補與合作q遵守團隊規范q沒有共同目標q沒有利益關系q相互可替換q遵守群體規范 提升生產率提升生產率（改進工作程序和方法） 提高質量提高質量（員工有相應的權、責） 員工士氣增強員工士氣增強（愉快的工作氛圍） 管理費用降低管理費用降低（傳統管理任務被委派給團隊） 工作壓力變小工作壓力變小 責任共同承擔責任共同承擔 團隊成員的自我價值感增強團隊成員的自我價值感增強 回報和賞識共享回報和賞識共享 團隊成員能夠相互影響團隊成員能夠相互影響 所有成員

51、都體驗到成就感所有成員都體驗到成就感 被選入團隊的人既興奮又緊張被選入團隊的人既興奮又緊張 高期望高期望 自我定位？試探他人自我定位？試探他人 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權依賴職權 第一階段第一階段 成立期（團隊組建）成立期（團隊組建） 幫助團隊成員彼此認識幫助團隊成員彼此認識 提供團隊明確的方向和目標提供團隊明確的方向和目標 讓團隊成員參與計劃與角色分讓團隊成員參與計劃與角色分 配，并建立合作模式配，并建立合作模式 提供團隊所需的資訊提供團隊所需的資訊 如何幫助團隊度過第一階段 團隊事務比預知的更難以完成，對目標不滿，人際團隊事務比預知的更難以完

52、成，對目標不滿，人際系緊張（嫉妒、指責、對峙、分散）小團體相繼出系緊張（嫉妒、指責、對峙、分散）小團體相繼出現，彼此競爭現，彼此競爭 合作方式非常棘手，彼此牽絆合作方式非常棘手，彼此牽絆 對領導權力產生不滿，尤其是出問題時對領導權力產生不滿，尤其是出問題時 生產力持續遭受打擊生產力持續遭受打擊 第二階段第二階段 動蕩期（團隊角色）動蕩期（團隊角色）團隊角色團隊角色實干者實干者協調者協調者推進者推進者創新者創新者信息者信息者監督者監督者凝聚者凝聚者完善者完善者類型類型典型特征典型特征積極特性積極特性能容忍的弱點能容忍的弱點實干者實干者保 守 ； 順保 守 ； 順從 ； 務 實從 ； 務 實可靠可

53、靠有組織能力、實踐有組織能力、實踐經驗；工作勤奮；經驗；工作勤奮；有自我約束力有自我約束力缺乏靈活；對缺乏靈活；對沒有把握的主沒有把握的主意不感興趣意不感興趣;缺缺乏主動性。乏主動性。協調者協調者沉 著 ； 自沉 著 ； 自信 ； 有 抑信 ； 有 抑制力制力對各種有價值的意對各種有價值的意見不帶偏見地兼容見不帶偏見地兼容并蓄，甚為客觀并蓄，甚為客觀在智能及創造在智能及創造力方面并非超力方面并非超常；常；推進者推進者思維敏捷；思維敏捷；開 朗 ； 主開 朗 ； 主動探索動探索有干勁，隨時準備有干勁，隨時準備向傳統、向低效率、向傳統、向低效率、向自滿自足挑戰向自滿自足挑戰好激起爭端，好激起爭端，

54、愛沖動，易急愛沖動，易急燥。燥。創新者創新者有 個 性 ；有 個 性 ；思想深刻；思想深刻；不拘一格不拘一格才華橫溢；富有想才華橫溢；富有想象力；智慧；知識象力；智慧；知識淵博淵博高高在上；高高在上；不不重細節；不拘重細節；不拘禮儀禮儀類型類型典型特征典型特征積極特性積極特性能容忍的弱點能容忍的弱點信息者信息者性格外傾；性格外傾；熱情；好奇；熱情；好奇；聯系廣泛；聯系廣泛；消息靈通消息靈通有廣泛聯系人的能力，有廣泛聯系人的能力，不斷探索新的事物；不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰勇于迎接新的挑戰事過境遷，興事過境遷，興趣馬上轉移；趣馬上轉移；不能說到做到不能說到做到監督者監督者清醒；理智；清醒

55、；理智；謹慎謹慎判斷力強；分辨力強；判斷力強；分辨力強；講求實際講求實際缺乏鼓動力和缺乏鼓動力和激發他人的能激發他人的能力；力；懷疑別人懷疑別人凝聚者凝聚者擅長人際交擅長人際交往；溫和；往；溫和；敏感敏感有適應周圍環境及人有適應周圍環境及人的力；能促進團隊的的力；能促進團隊的合作合作在危急時刻在危急時刻優優柔寡斷；在意柔寡斷；在意別人評價別人評價完善者完善者勤奮有序；勤奮有序；認真；認真；有緊迫感有緊迫感持之以恒；理想主義持之以恒；理想主義追求完美追求完美常拘泥于細節，常拘泥于細節，不灑脫不灑脫世間萬物各有功用世間萬物各有功用創新者首先提出觀點；創新者首先提出觀點； 信息者及時提供炮彈；信息者

56、及時提供炮彈； 實干者開始運籌計劃；實干者開始運籌計劃； 推進者希望立即實施；推進者希望立即實施； 協調者在想誰干合適？協調者在想誰干合適？ 監督者開始潑冷水；監督者開始潑冷水； 完美者吹毛求疵！完美者吹毛求疵！ 凝聚者潤滑調適。凝聚者潤滑調適。 團隊中能缺少哪類角色？團隊中能缺少哪類角色？實干者實干者 會會 亂亂協調者協調者 領導力弱領導力弱信息者信息者 封封 閉閉監督者監督者 大起大落大起大落凝聚者凝聚者 人際關系緊張人際關系緊張完美者完美者 太太 粗粗推進者推進者 效率不高效率不高創新者創新者 思維會受局限思維會受局限團隊缺乏團隊缺乏將會怎樣？將會怎樣？鷹鷹 雁雁 團團 隊隊 的的 角色

57、角色一個人不可能完美，但團隊可以一個人不可能完美，但團隊可以每個角色都是優點缺點相伴相生，領每個角色都是優點缺點相伴相生，領導者要學會用人之長，容人之短導者要學會用人之長，容人之短尊重角色差異，發揮個性特征尊重角色差異，發揮個性特征合作能彌補能力不足合作能彌補能力不足 化解權威與權力，不容一人權力打壓其他人貢獻化解權威與權力，不容一人權力打壓其他人貢獻 確定決策程序及選定決策人確定決策程序及選定決策人 鼓勵團隊成員就有爭議的問題發表自己的看法鼓勵團隊成員就有爭議的問題發表自己的看法 調整領導角色，讓團隊變得更加獨立，鼓勵團隊調整領導角色，讓團隊變得更加獨立，鼓勵團隊 成員擔負起更多的責任成員擔

58、負起更多的責任 如何幫助團隊度過第二階段 憎惡開始解除，團隊走出敵對狀態憎惡開始解除，團隊走出敵對狀態 團隊發展了一些合作方式的規則團隊發展了一些合作方式的規則 成員意識到相互合作的重要性成員意識到相互合作的重要性 溝通之門打開，相互信任加強溝通之門打開，相互信任加強 生產力有所起色生產力有所起色 標準開始建立，特色逐漸形成標準開始建立，特色逐漸形成 第三階段第三階段 穩定期穩定期 就有爭議的問題和團隊成員所關心的事公開談論就有爭議的問題和團隊成員所關心的事公開談論 鼓勵團隊成員給予反饋鼓勵團隊成員給予反饋 分配任務，以求達成共識的決策分配任務，以求達成共識的決策 盡可能多地支持團隊成員的工作

59、盡可能多地支持團隊成員的工作 鼓勵成員卷起衣袖，協力工作鼓勵成員卷起衣袖，協力工作 如何幫助團隊度過第三階段 團隊信心大增，具備多種技巧團隊信心大增，具備多種技巧 用標準的流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源用標準的流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源 團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息 團隊協力解決各種問題團隊協力解決各種問題 顛峰的表現：有一種完成任務的使命感和榮譽感顛峰的表現：有一種完成任務的使命感和榮譽感 第四階段第四階段 高產期高產期 隨時更新工作方法與流程隨時更新工作方法與流程 幫助團隊成員理解如何處理變革的局面幫助團隊成員理解如何處理變革

60、的局面 代表團隊并為團體辯護代表團隊并為團體辯護 給團隊成員具有挑戰性的目標給團隊成員具有挑戰性的目標 監控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就監控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就 如何帶領高產期的團隊開放的溝通開放的溝通 互相支持信任互相支持信任 角色清楚的分配角色清楚的分配 適當的組織結構適當的組織結構 良好的對外關系良好的對外關系 清楚的目標清楚的目標有效的解決問題有效的解決問題 積極處理異見積極處理異見分享成果分享成果高績效團隊的特征團隊的精神動力團隊的精神動力 精神力量的作用：戰爭、經濟、企業精神力量的作用：戰爭、經濟、企業 我們第一次戰敗我們第一次戰敗 美國海軍陸戰隊關于有形力