1、市場地推經驗市場地推經驗地面推廣工作 如何將地推工作做得更到位、成效更好，各分公如何將地推工作做得更到位、成效更好，各分公司都有適合當地市場的好方法，現將一些拙見向大家司都有適合當地市場的好方法，現將一些拙見向大家介紹，以求拋磚引玉，交流經驗，共同提高。介紹，以求拋磚引玉，交流經驗，共同提高。 業務技巧及經驗分享業務技巧及經驗分享（一）地推細節講解（一）地推細節講解 （二）兼職團隊組建及管理（二）兼職團隊組建及管理（三）外場咨詢經驗分享（三）外場咨詢經驗分享（一）地推細節講解（一）地推細節講解一、地面推廣目的一、地面推廣目的 地面推廣是我們大家普遍采用的宣傳方式，通過其達到地面推廣是我們大家普

2、遍采用的宣傳方式，通過其達到最直接的目的，就是提高電話資源：留電及來電、來訪人數，最直接的目的，就是提高電話資源：留電及來電、來訪人數，增加報名轉化和簽單生源。增加報名轉化和簽單生源。地面推廣地面推廣 目的目的 來電、留電來電、留電報名、生源報名、生源來訪數來訪數 二、地面推廣意義二、地面推廣意義1.廣鋪面、提升知名度：廣鋪面、提升知名度： 尤其對于新開辟城市、新開分校區，地推是最直接、最迅速、也是效果反饋尤其對于新開辟城市、新開分校區，地推是最直接、最迅速、也是效果反饋最快捷的手段。最快捷的手段。2.精準營銷：留電、宣傳增加來電，雙管齊下精準營銷：留電、宣傳增加來電，雙管齊下 精準客戶鎖定則

3、是中高端消費水準、有學生的家庭精準客戶鎖定則是中高端消費水準、有學生的家庭 留電由頭：免費個性測評預約卡，家長俱樂部會員登記，成長心理留電由頭：免費個性測評預約卡，家長俱樂部會員登記，成長心理/家庭教家庭教育育/學科講座等主題性小場講座，定期大型中高考公益講座，或其他親子游學科講座等主題性小場講座，定期大型中高考公益講座，或其他親子游戲，節日特色活動等。戲，節日特色活動等。 3品牌宣傳：外在品牌形象和口碑的宣傳，達到品牌認知。品牌宣傳：外在品牌形象和口碑的宣傳，達到品牌認知。 宣傳學大的教學特色、辦學理念、教學流程、教學成果、品牌口碑宣傳學大的教學特色、辦學理念、教學流程、教學成果、品牌口碑及

4、特色服務等，并配合宣傳材料及特色服務等，并配合宣傳材料/視頻的展示，來增強客戶對學大教視頻的展示，來增強客戶對學大教育的深層次了解，爭取達到品牌認知。育的深層次了解，爭取達到品牌認知。 三、地推常規手段地推常規手段 1、發單：社區、商超、學校門口傳單發。、發單：社區、商超、學校門口傳單發。2、調研、調研/登記，精準留電登記，精準留電3、直接引領上門（適合校區樓下或附近）、直接引領上門（適合校區樓下或附近）4、寫字樓、住宅區單頁掃樓（樓層貼宣傳）、寫字樓、住宅區單頁掃樓（樓層貼宣傳）5、報紙、報刊夾頁宣傳，汽車插頁宣傳、報紙、報刊夾頁宣傳，汽車插頁宣傳6、外場設點：圖書城、外場設點：圖書城/書店

5、，社區定點展臺展位宣傳，超市書店，社區定點展臺展位宣傳，超市定點報架自取資料定點報架自取資料7、特色活動：大小公益講座，免費派發資料、特色活動：大小公益講座，免費派發資料/禮品，禮品， 各種各種抽獎、周年慶、節假日等促銷手段。抽獎、周年慶、節假日等促銷手段。四四、關鍵環節及實操要點關鍵環節及實操要點n1、推廣區域選擇：、推廣區域選擇：n2、執行時間節點安排、執行時間節點安排n3、精準目標客戶、精準目標客戶 n4、宣傳物料：精準、宣傳物料：精準 n5、管理力度及任務定制、管理力度及任務定制 六、地面推廣工作總括六、地面推廣工作總括簡單的事情重復做、重復的事情精透做 在時間、空間上要“做透”在部署

6、和總結上要“做準” 堅持到底才有可能勝利堅持到底才有可能勝利 不斷更新信息、總結完善不斷更新信息、總結完善 在細節上要“做精”管理力度和用人原則，執行力度管理力度和用人原則，執行力度 （二）兼職團隊組建及管理（二）兼職團隊組建及管理一、兼職招聘五種途徑一、兼職招聘五種途徑：1）兼職中介公司定期輸送應聘會員。）兼職中介公司定期輸送應聘會員。2）大學校園內張貼招聘廣告。）大學校園內張貼招聘廣告。3）與學校建立長期招聘合作關系，尤其）與學校建立長期招聘合作關系，尤其勤工助學中心為佳。勤工助學中心為佳。4）兼職推薦兼職，擴大校區招聘代理。）兼職推薦兼職，擴大校區招聘代理。5）網上貼吧發布招聘信息。）網

7、上貼吧發布招聘信息。二、面試：分初試、實訓、復試三個環節二、面試：分初試、實訓、復試三個環節三、考核標準：形象氣質佳、吃苦耐勞、普通話三、考核標準：形象氣質佳、吃苦耐勞、普通話標準、表達溝通能力強、優先有銷售經驗或者標準、表達溝通能力強、優先有銷售經驗或者相關調研、發單工作經歷，以及優先考慮學生相關調研、發單工作經歷，以及優先考慮學生干部，作為組長儲備培養人員。干部，作為組長儲備培養人員。四、上崗，排班及工資結算四、上崗，排班及工資結算五、團隊建設及管理五、團隊建設及管理 ：分組，小組長培養及團：分組，小組長培養及團隊隊PK、定期例會、全方面系統培訓、定期例會、全方面系統培訓六、定期招聘，做新

8、人員的補充和淘汰更新六、定期招聘，做新人員的補充和淘汰更新 補充說明補充說明1：提升電話精準有效性建議：提升電話精準有效性建議n 溝通點：溝通點：n1）孩子年級）孩子年級-看年級關鍵時期重要性，尤其小升初，中看年級關鍵時期重要性，尤其小升初，中/高高考。考。n2）學習情況）學習情況-學科劣勢，薄弱板塊，潛在需求。學科劣勢，薄弱板塊，潛在需求。n3）可聊話題）可聊話題-學習自主性，計劃性，學習習慣，時間安排，學習自主性，計劃性，學習習慣，時間安排，考試技巧，心理素質，青春過渡期叛逆，早戀，家長溝通難等。考試技巧，心理素質，青春過渡期叛逆，早戀，家長溝通難等。推出學大教育一對一個性化輔導，定期心理

9、推出學大教育一對一個性化輔導，定期心理/學科學科/家庭教育公開家庭教育公開免費講座免費講座/校區免費心理咨詢師。校區免費心理咨詢師。n4）培訓必備功課：）培訓必備功課：n *課程體系和特色課程體系和特色n 中高考趨勢、考綱、重點、提分策略中高考趨勢、考綱、重點、提分策略n 年齡及學科特點，同行競爭機構的特色年齡及學科特點，同行競爭機構的特色n 心理學（家長心理心理學（家長心理/孩子心理）孩子心理）n 家庭教育常識家庭教育常識補充說明2、常見問題n1、工資低，兼職招不上來、工資低，兼職招不上來解決：招聘途徑、工資報總數-保證優秀的人來應聘，可供挑選，優勝劣汰。n2、工作難度大，兼職留不住、工作難

10、度大，兼職留不住解決：用心、交心：經驗傳授、工資保障（實訓業績，團隊獎金）、穩定重點，樹立鐵桿、巴掌與蜜棗管理原則n3、兼職抗挫性差，流動大、兼職抗挫性差，流動大解決：心理及技巧培訓、逐步放手、適時鼓勵和表揚，業績公報和團隊激勵（三）社區推廣的要點（三）社區推廣的要點社區的社區的選擇選擇1物料的準物料的準備備2社區情況社區情況調調研研3人人員員配配備備4推廣形式的主推廣形式的主題選擇題選擇5一、社區選擇：1、前期調查：、前期調查： 社區的住戶人數社區的住戶人數 經濟狀況經濟狀況 擁有孩子家庭的比例擁有孩子家庭的比例 孩子年齡結構孩子年齡結構 綜超、廣場的人流量及消費檔次綜超、廣場的人流量及消費

11、檔次推廣區域選擇：推廣區域選擇：以校區為單位成輻射狀，高檔社區、大型商超、學校門口以校區為單位成輻射狀，高檔社區、大型商超、學校門口、圖書城、圖書城/書店、游樂場、游泳館、影城、洗車行等目標學書店、游樂場、游泳館、影城、洗車行等目標學生和家長較集中的地方。生和家長較集中的地方。2、執行時間節點安排1 1、社區：周三至周日（、社區：周三至周日（11:0020:0011:0020:00）2 2、商超：周末或每天（營業時間）、商超：周末或每天（營業時間）3 3、廣場、公園（、廣場、公園（ 11:0020:00 11:0020:00 ）4、書店：周末時間（、書店：周末時間（10：00-17:00)針對

12、時節特點、不同場地進行黃金時間、人流質量的記錄，針對時節特點、不同場地進行黃金時間、人流質量的記錄，做好相關人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放。做好相關人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放。時節特點：暑假期間游泳館、夏秋季節晚時節特點：暑假期間游泳館、夏秋季節晚6點社區及大型商超門點社區及大型商超門口，寒假期間，因為天氣原因，只能轉投商超、書店等室內宣口，寒假期間，因為天氣原因，只能轉投商超、書店等室內宣傳。傳。平常時間：平常周末早平常時間：平常周末早10點點-晚晚9點游樂場，影城，書店點游樂場，影城，書店/圖書城圖書城宣傳等且均有較強的黃金時令及時間段特點。例如：宣傳等且均有較

13、強的黃金時令及時間段特點。例如：二、場景布置及相關物料準備地堆現場物料標準配備地堆現場物料標準配備1、帳篷傘（絲印、帳篷傘（絲印*教育教育LOGO，尺寸：，尺寸：3M*3M）2、促銷臺（印有、促銷臺（印有*教育宣傳畫面）教育宣傳畫面）3、咨詢桌（可折疊，、咨詢桌（可折疊，PVC材質）材質）4、宣傳、宣傳X展架展架5、宣傳、宣傳DM、環保袋及小禮品、環保袋及小禮品6、咨詢道具（校區師自備）、咨詢道具（校區師自備） 布局、測評卡、陪讀卡樣例三、社區情況調研n社區出入口的調查n同在社區推廣的其他機構的調查n設點視覺效果的提升n與物業的合作注意注意:1、在進入社區推廣之前一定要搞清楚該社區的出入口，以便安排兼職人、在進入社區推廣之前一定要搞清楚該社區的出入口，以便安排兼職人員發單現場引導咨詢；員發單現場引導咨詢；2、對同在該社區推廣的其他機構包括競爭機構采取的宣傳方式要調研清、對同在該社區推廣的其他機構包括競爭機構采取的宣傳方式要調研清楚，以便即時采取措施，爭奪客戶資源；楚，以便即時采取措施，爭奪