1、招 商 策 劃 方 案劉學軍（框架）招商策劃方案內(nèi)容提要招商策劃方案內(nèi)容提要一，明確2012年度招商工作的所有重要事項二，按時間順序安排各種重要工作事項 ，責任落實到個人三，制定招商工作的整體步驟四，市場調(diào)查、客戶走訪，對目標客戶進行研究分析五，確定招商工作的目標、范圍、具體對象六，確定公司經(jīng)營方針、與客戶的合作模式七，確定招商策略、制定招商優(yōu)惠政策八，制訂廣告宣傳策略、計劃九，招商體系、隊伍建設(shè)，招商工作流程十，細節(jié)執(zhí)行與效果評估、工作改進十一，過程控制與客戶管理一，年度招商工作的所有重要事項1，建議：公司在3月底專門安排時間，召開曹妃甸招商工作專題討論 會,“未雨綢繆”，提前做好各種工作事

2、項的前期準備工作。2，與招商有關(guān)的所有部門、人員全部參加，列出招商最重要的工作事 項，提出問題、意見、想法、建議，大家交流、探討，達成共識。 明確:我們最重要的工作是什么？那個時間段該做什么？誰來做？ 做到什么程度？達到怎樣的結(jié)果？我們必須保證每個重要時段和節(jié)點 分清工作事項的輕重緩急，首先把最重要的事情做好！3，公司針對招商過程中的重點問題、難題進行討論、辯證、研究， 找到相應(yīng)的解決方法，列出解決時間、工作安排表4，群策群力，研究如何更好開展招商，制定出得當?shù)姆绞?、方法?, 突出招商工作的整體性、計劃性、策略性。 二，二，按按時間時間順序安排各種重要工作事順序安排各種重要工作事項1，五.一

3、放假期間，組織實施第二輪招商宣傳攻勢 2，根據(jù)公司決定和招商需求，安排廣告宣傳片、專題片的拍攝制作 3，持續(xù)對客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、拜訪、回訪；組織客戶來園區(qū)參觀、考察，洽談具體合作1,根據(jù)公司決定和招商需求，安排廣告宣傳片、專題片的拍攝制作 2，廣告宣傳的媒體選擇 3，對潛在客戶招商、公關(guān) 4，對意向客戶的聯(lián)絡(luò)溝通、拜訪回訪；組織客戶來園區(qū)參觀、考察，洽談具體合作 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定 待定待定三，制定項目招商工作的整體步驟1, 確立招商目標，做到有的放矢。要達到怎樣的目標?圍繞目標都做哪些工作？怎樣實現(xiàn)目標？2，廣泛收集各方面的資料、信息，科學決策。招商過程就是一個搜集信息、

4、尋找機遇、尋找合作伙伴的過程3，制定各類招商方案針對現(xiàn)有的、關(guān)系的、公關(guān)的、現(xiàn)招的、潛在客戶制定不同方案方案的可行性：要符合實際，制定的目標能夠?qū)崿F(xiàn)。4，比較、選擇各類招商方案制定各種可行方案，有利于決策人能夠比較、選擇、確定最優(yōu)方案。5，招商方案具體實施的步驟、方式、方法6，方案實施后的跟蹤、檢查、反饋、修正、提高四，市場調(diào)查、客戶走訪，目標客戶的研究分析五，確定招商工作目標、范圍、具體對象 3月底或4月初，針對第一階段（1-3月）全員招商效果進行評估， 詳細統(tǒng)計“準客戶”數(shù)量，分析招商過程中的各種狀況。 a,公司的合作客戶？ b,公司領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系客戶？ c,公司員工聯(lián)系的有效客戶？ d,通

5、過招商宣傳吸引來-的意向客戶？ e,其它來源客戶？ 認真研究、分析這些客戶的性質(zhì)、狀態(tài)、項目、需求等信息，根據(jù)公司 宏觀設(shè)想，結(jié)合市場實際，探討下一步招商工作的重點問題、事項；確 定下一步我們該做什么？如何做好？設(shè)定招商區(qū)域范圍、鎖定客戶目標、 針對具體對象，開展好具體工作，加強招商針對性、有效性、時效性。 1，唐山區(qū)域的潛在客戶能否滿足招商要求？唐山區(qū)域外如何考慮？ 工作怎樣開展？ 2，我們的招商目標如何確定？招商周期如何設(shè)定？招商計劃怎樣制定？ 3，目標客戶的可控性與不可控性如何提前做好預(yù)案？ 4，招商對象的選擇與把握：平衡原則性、靈活性、針對性.六，確定公司經(jīng)營方針及與客戶的合作模式確定

6、招商工作總的經(jīng)營方針、原則此項由公司領(lǐng)導(dǎo)層研究、確定.指引招商工作方向與客戶合作模式的幾種設(shè)定 ：投資經(jīng)營、委托經(jīng)營、租賃經(jīng)營、直接經(jīng)營、虛擬經(jīng)營.公司先設(shè)定好以上合作模式的規(guī)則和細節(jié)設(shè)定，便于談判、接洽投資經(jīng)營：直接投資、入股與公司進行項目合作委托經(jīng)營： OEM委托生產(chǎn)加工租賃經(jīng)營：單租車間、場地、辦公室、設(shè)備、服務(wù)直接經(jīng)營：客戶獨立在園區(qū)建筑、生產(chǎn)、經(jīng)營虛擬經(jīng)營：客戶以公司名義承攬業(yè)務(wù)，運作項目.七，確定招商策略、制定招商優(yōu)惠政策關(guān)系招商、公關(guān)招商、產(chǎn)品項目招商、機會招商、普通招商的不同策略 a,關(guān)系招商：公司領(lǐng)導(dǎo)或員工的業(yè)務(wù)關(guān)系、私人關(guān)系 b,公關(guān)招商：公司對政府、企業(yè)重點項目的公關(guān)運作

7、 c,產(chǎn)品項目招商：針對有前景產(chǎn)品項目的重點招商 d,機會招商：隨時出現(xiàn)的一些產(chǎn)品機會、合作項目機會,如機械展覽會等 e普通招商：公司針對既定目標客戶的日常招商制定招商優(yōu)惠政策：自我設(shè)定的“一個良好的借口” 便于招商宣傳、增加吸引力度，促進實現(xiàn)招商目標圍繞招商的六大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、關(guān)系、服務(wù) 制定可行的、有吸引力的招商優(yōu)惠政策，更好地實現(xiàn)公司的招商目標八，制訂廣告策略、計劃招商廣告宣傳的系統(tǒng)規(guī)劃：招商廣告宣傳的系統(tǒng)規(guī)劃：統(tǒng)一統(tǒng)一MIMI（理念）、（理念）、VIVI（視覺）、（視覺）、BIBI（行為（行為) )、宣傳詞、宣傳詞戶外廣告牌效果圖-1戶外廣告牌效果圖-2戶外廣告牌效

8、果圖-3字體效果變換與選擇戶外廣告牌效果-4戶外廣告牌效果圖-5廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計-1廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計-1廣告宣傳用品-手提袋設(shè)計-2招商宣傳用品-招商手冊設(shè)計-1招商宣傳用品-招商手冊設(shè)計-2招商宣傳用品-招商手冊設(shè)計-3招商宣傳用品-廣告衫設(shè)計電視廣告片、專題片的創(chuàng)意、設(shè)計、制作1，先準備好招商電視廣告片(5、10、15秒)創(chuàng)意設(shè)計,根據(jù)招商工作實際需要及業(yè)務(wù)進展情況由公司決定制作及使用2，策劃10分鐘左右園區(qū)介紹附招商宣傳（柔性）廣告專題片一部借助企業(yè)公關(guān)運作，搭曹妃甸新區(qū)在省、市電視臺專題宣傳便車曹妃甸小海鮮餐飲連鎖店標設(shè)計曹妃甸小海鮮餐飲連鎖店標設(shè)計曹妃甸小海鮮餐飲連鎖

9、店標設(shè)計九，招商體系、隊伍建設(shè)，招商實際操作1，招商工作的整體協(xié)調(diào)，統(tǒng)一組織、管理的必要性2，完善招商體系、隊伍建設(shè)，明確人員工作分工3，招商實際操作流程：十，細節(jié)執(zhí)行與效果評估、工作改進1，注重招商實際過程中的細節(jié)執(zhí)行2，對階段招商進展情況、效果進行自我評估3，及時發(fā)現(xiàn)招商過程中出現(xiàn)的問題4，有效改進招商工作的路線、方式、方法5，用最有效的方式、方法、策略、手段開展招商 達到公司預(yù)定目標十一，過程控制與客戶管理招商過程控制：設(shè)定不同階段的目標、任務(wù)及工作方式、方法針對過程出現(xiàn)的各種問題早研究、早準備，增強掌控能力客戶管理：1，客戶關(guān)系的建立2，客戶經(jīng)營狀況、實際需求的調(diào)查、了解3，客戶動態(tài)的

10、了解、客戶信息的掌握4，客戶檔案的建立、歸納、完善5，客戶問題的解決，合作細節(jié)的完善1 1，調(diào)查、走訪前的準備工作，調(diào)查、走訪前的準備工作 選擇好需要調(diào)查、走訪的區(qū)域；查看客戶資料、信息，選擇好客選擇好需要調(diào)查、走訪的區(qū)域；查看客戶資料、信息，選擇好客 戶目標；做好拜訪路線的規(guī)劃，準備好拜訪時所需資料等用品。戶目標；做好拜訪路線的規(guī)劃，準備好拜訪時所需資料等用品。2 2，按設(shè)定好的區(qū)域、路線、客戶進行實際調(diào)查、走訪。對于有關(guān)系、，按設(shè)定好的區(qū)域、路線、客戶進行實際調(diào)查、走訪。對于有關(guān)系、 有把握的重要客戶要提前預(yù)約，按時赴約；對于無預(yù)約客戶，進有把握的重要客戶要提前預(yù)約，按時赴約；對于無預(yù)約客

11、戶，進 行隨機走訪（掃街）。行隨機走訪（掃街）。3 3，到達客戶所在地后，首先要對企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、實力進行觀察，到達客戶所在地后，首先要對企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、實力進行觀察， 了解企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品情況，做到心中有數(shù)。了解企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品情況，做到心中有數(shù)。4 4，進入廠區(qū)，與所遇到的人友善接觸、打招呼，禮貌問詢。找到企，進入廠區(qū)，與所遇到的人友善接觸、打招呼，禮貌問詢。找到企 業(yè)負責人，簡述拜訪目的，進行自我介紹。業(yè)負責人，簡述拜訪目的，進行自我介紹。5 5，針對不同的老板或當事人，簡明扼要介紹百川工業(yè)園的服務(wù)和招，針對不同的老板或當事人，簡明扼要介紹百川工業(yè)園的服務(wù)和招 商

12、項目，征詢對方有無興趣及合作意向。商項目，征詢對方有無興趣及合作意向。6 6，對有意向的客戶進行深入詳談，邀請對方考察或再次洽談。對于，對有意向的客戶進行深入詳談，邀請對方考察或再次洽談。對于 無意向客戶禮貌告別離開。無意向客戶禮貌告別離開。7 7，做好客戶資料、信息的整理、登記；做好拜訪過程的記錄，為重，做好客戶資料、信息的整理、登記；做好拜訪過程的記錄，為重 要客戶、有意向客戶建立起詳細的客戶檔案。要客戶、有意向客戶建立起詳細的客戶檔案。8 8，總結(jié)與客戶談話的要點，了解掌握客戶的真實想法和實際需求。，總結(jié)與客戶談話的要點，了解掌握客戶的真實想法和實際需求。9 9，對拜訪活動不斷總結(jié)、提高

13、，掌握市場實際，取得一手資料，為，對拜訪活動不斷總結(jié)、提高，掌握市場實際，取得一手資料，為 企業(yè)發(fā)展、決策提供市場信息、客戶資料等參考。企業(yè)發(fā)展、決策提供市場信息、客戶資料等參考。潛在客戶潛在客戶 調(diào)查、走訪基本流程調(diào)查、走訪基本流程 1 1，提前和客戶約定好來公司的時間，提前和客戶約定好來公司的時間2 2，公司提前安排好接待、講解、洽談人員，公司提前安排好接待、講解、洽談人員3 3，提前準備好新聞專題片、，提前準備好新聞專題片、PPTPPT、宣傳單等物品、宣傳單等物品4 4，提前準備好礦泉水、茶、咖啡等，提前準備好礦泉水、茶、咖啡等用用品品、用具用具5 5，接待流程，接待流程： （1 1）迎

14、接客人：專人到約定地點接人或到廠門口迎接）迎接客人：專人到約定地點接人或到廠門口迎接 （2 2）引領(lǐng)客人到接待室、會議室或臨時約談地點）引領(lǐng)客人到接待室、會議室或臨時約談地點 （3 3）相互介紹，在接待室短暫休息）相互介紹，在接待室短暫休息 （4 4）到會議室，由公司專人播放專題片、講解演示）到會議室，由公司專人播放專題片、講解演示PPT, PPT, 讓客人在較短的時間內(nèi)對招商項目有一個全面的了解。讓客人在較短的時間內(nèi)對招商項目有一個全面的了解。 （5 5）在演示過程中解答客人對于園區(qū)提出的問題）在演示過程中解答客人對于園區(qū)提出的問題 （6 6）講解結(jié)束后由專人和客人淺談合作事項的各個細節(jié)）講解結(jié)束后由專人和客人淺談合作事項的各個細節(jié) （7 7）通過與客戶的接觸、交流、洽談，掌握客戶實際狀況、）通過與客戶的接觸、交流、洽談，掌握客戶實際狀況、 了解客戶的實際需求，把握雙方合作的機會和要點了解客戶的實際需求，把握雙方合作的機會和要點 （8 8）做好談話、談判記錄，以便為后續(xù)工作提供參考）做好談話、談判記錄，以便為后續(xù)工作提供參考 （9 9）填寫并建立客戶信息檔案，專人進行總結(jié)管理。）填寫并建立客戶信息檔案，專人進行總結(jié)管理。 （1010）洽談結(jié)束后，對