1、目錄目錄1. 【問題與目標問題與目標】2. 【項目定位項目定位】3. 【策略執行策略執行】【問題與目標問題與目標】STEP1第一步第一步面對的問題面對的問題1.先天資質條件先天資質條件成本問題成本問題2.客觀環境條件客觀環境條件定位問題定位問題3.后天努力的主觀條件后天努力的主觀條件運營問題運營問題兩大關鍵詞，概括先天條件引發的第一個問題兩大關鍵詞，概括先天條件引發的第一個問題成本問題成本問題第一個關鍵詞：地王第一個關鍵詞：地王 “億元！”年月日，位于龍奧大廈的濟南市土地儲備交易中心拍賣廳里的人們被這個價格嚇到了。總面積為平方米（約畝）的歷下區解放路北側、山大路西側地塊使用權，被深圳華強集團以

2、天價拍得，約合每畝萬元，成為了濟南地區的新“地王”。第二個關鍵詞：地標綜合體第二個關鍵詞：地標綜合體 根據華強集團的規劃，在這片當年以6.57億元天價拍下的45畝土地上，華強集團將打造一個集大型商業、超高層頂級寫字樓、國際商務公寓為一體的大型城市綜合體，總建筑面積近23萬平方米。而且，其中商業幾乎全部自持經營。簡單的經濟測算簡單的經濟測算 以6.57億元天價拍下的45畝土地，華強打造的這個集大型商業、超高層頂級寫字樓、國際商務公寓為一體的大型城市綜合體，僅營造成本就高達近萬元每平米，而且大量的商業自持，需依靠租金緩慢回收成本，這將牽扯大量資金，面對如此高企的成本，我們怎樣實現利潤？ 先不考慮市

3、場因素，成本問題已經擺在了桌面上先不考慮市場因素，成本問題已經擺在了桌面上地段的優越價值、地段的優越價值、拿地成本高拿地成本高本案作為濟南的東部新地標，其自身條件已經告訴我們，本案作為濟南的東部新地標，其自身條件已經告訴我們，本案必然追求濟南房地產市場價格的本案必然追求濟南房地產市場價格的“地標地標”。第一個市場現象：宏觀市場第一個市場現象：宏觀市場亂象叢生亂象叢生 從國發201010號文件國務院關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知開始，幾天之內中央政府連續出擊，組織了一次被稱為“史上最強的地產調控”，幾乎一夜之間，讓一線房地產市場的成交掉進冰窟。房產稅呼之欲出之際，卻又有國家部委出來辟謠“

4、三年內沒戲！”，讓人摸不著頭腦。 省內最大的報紙媒體齊魯晚報，非常應景的在全省發行的版面上、頭版頭條的報道了一組統計數字濟南房價下跌了11.8%！緊接著新開盤的項目就用價格相較去年漲5%來進行回應，買房者也跟著迷茫了。 而最近濟南又光榮的入選“中國房價最抗跌城市三甲”（天津、西安、濟南），似乎這個混亂的市場才剛剛開始。兩個市場現象，概括客觀條件引發的后面兩個問題兩個市場現象，概括客觀條件引發的后面兩個問題大市場城市舊改、新項目面市巨大的市場投放量掀起了市場熱情，也帶來了激烈競爭。同時中央政府針對市場又做出了嚴格限制，可謂前有堵截，后有追兵。第四個關鍵詞：微觀市場第四個關鍵詞：微觀市場謹慎樂觀謹

5、慎樂觀 政府在全運會中也得到了啟示，2009年底，在濟南市經濟工作會議提出了打造16大城市綜合體的發展規劃，一個翻天覆地的超高速城市化時代終于降臨到了濟南這座有4000年歷史的老城身上 從09年開始眾多品牌開發商紛紛進入濟南這個價值洼地，恒大、綠地等大型開發商動輒就是六七個項目一起落地濟南的城市抱負也在“中庸“了很多年后開始爆發，263米高的“濟南第一高樓”綠地普利中心剛剛動工就變成了第二高，相距不到一千米的大觀園東地標項目、400米高的山東第一高樓就開始做拆遷工作了。 但是，地產新政落實之后，有的項目依舊熱銷，一天成交4個億，有的項目一個月成交不足十套，呈現出冷熱不均的市場態勢。小市場小市場

6、全國前十名的開發商，已經有七個進駐濟南，而且紛紛打造大型、甚至是片區級綜合體。綠城一手帶熱的奧體文博片區、萬達一手打造魏家莊片區改造，都寫進了市長的政府工作報告做了重點批示，其市場關注度、形象高度引全濟南人側目。一個值得注意的現象是，而新政之后，房地產市場走勢出現分化。總結并發問，針對我們的第二個問題總結并發問，針對我們的第二個問題定位問題：定位問題：整體看來市場有冷有熱，仔細觀察有人哭有人笑，在這樣一個市場環境中，整體看來市場有冷有熱，仔細觀察有人哭有人笑，在這樣一個市場環境中，我們處在一個什么樣的位置我們處在一個什么樣的位置?是做市場關注的熱點，還是被滾滾洪流般的是做市場關注的熱點，還是被

7、滾滾洪流般的城市開發熱情所淹沒？這個需要仔細斟酌，但有一點毫無疑問城市開發熱情所淹沒？這個需要仔細斟酌，但有一點毫無疑問我們要我們要突出市場大環境、競爭對手的重圍。突出市場大環境、競爭對手的重圍。還有一個更為明顯的問題還有一個更為明顯的問題 以上問題都將是我們需要解決的問題，但是我們首先要找到目前的核心問題困擾我們的核心在于： 目前的不樂觀的市場行情與項目周邊物業（住宅、公寓、寫字樓）目前的不樂觀的市場行情與項目周邊物業（住宅、公寓、寫字樓）出售出租價格（住宅成交均價出售出租價格（住宅成交均價1 1萬元上下），根本無法支持項目寫字樓、萬元上下），根本無法支持項目寫字樓、公寓的目標價格，甚至是商

8、業的租金。公寓的目標價格，甚至是商業的租金。 如何實現本案的銷售和招商、經營良好？如何實現本案的銷售和招商、經營良好？ 也就是我們要面對的也就是我們要面對的三個大問題之一的三個大問題之一的整個項目的運營問題，整個項目的運營問題，或者說是操盤問題。或者說是操盤問題。 操作項目，自然要先看市場，前文提到現在是亂象紛飛，冷熱不操作項目，自然要先看市場，前文提到現在是亂象紛飛，冷熱不均均市場真的那么悲觀嗎？市場真的那么悲觀嗎？他山之石他山之石 舉例：濟南高端住宅市場近期十分火爆，中海的千萬級別墅，80分鐘即認購2.4個億；綠城打造的全運村雙樓王即將開盤，單價直逼2萬每平米 回答前面的問題，忽冷忽熱的市

9、場反應，說明市場不是沒有購買力！為回答前面的問題，忽冷忽熱的市場反應，說明市場不是沒有購買力！為什么不買，肯定是自身原因！什么不買，肯定是自身原因！如何產生購買？如何產生購買？最原始的思考方式最原始的思考方式性價比性價比產品的高價值 /合理的價格 = 高性價比價值價格高性價比原則：原則：蘋果iphone價格很高，但是賣場內總是賣斷貨；而老牌霸主，摩托羅拉手機，現在連賣場內的專柜都難得一見了抱怨市場無情，不如審視自身。抱怨市場無情，不如審視自身。蘋果的iphone，心理價值可能早已到達2萬/臺，如果它只銷售1萬/臺，必然遭受哄搶。山寨手機價格僅幾百元，你會去購買嗎？甚至兩者的功能都差不多。原因在

10、于：價值決定價格原因在于：價值決定價格同理：如果我們的項目產品，在市場心里的價值是3萬/，而我們只銷售2萬/的話說直白一點：說直白一點：我們就是要追求溢價！我們就是要追求溢價！總結之后，發現目標：總結之后，發現目標：目標進一步明確：目標進一步明確：1.國家調控，市場上空陰云密布，觀望情緒水漲船高，在市場行情不利的情況下，我們必須打造項目高價值打造項目高價值，才能實現項目的成功。2.華強品牌戰略大布局，借助本案一舉實現區域性壟占地位，品牌價值最品牌價值最大化大化，也是我們此次推廣的核心目標。創造高價值創造高價值1.先天資質條件先天資質條件成本問題成本問題面對成本，需要高價值來支撐利潤面對成本，需

11、要高價值來支撐利潤2.客觀環境條件客觀環境條件定位問題定位問題面對市場圍堵，需要突出重圍面對市場圍堵，需要突出重圍3.后天努力的主觀條件后天努力的主觀條件運營問題運營問題面粉貴過面包了，還是要賣面包面粉貴過面包了，還是要賣面包高價值高價值三大問題與追求目標之間的關系：三大問題與追求目標之間的關系： 一杯咖啡在家里你自己沖，成本不過2毛錢，但在鮮花裝飾的走廊、伴隨著古典輕柔音樂和名家名畫裝飾的咖啡屋，一杯咖啡的價格可能超過20元，你也認為物有所值；在家里燒一盆洗頭水，成本不會超過一元，但在洗頭洗腳城找一下放松、快慰的感覺，一次可能會花上幾百元本質一樣，但是站位不同，價值就不同本質一樣，但是站位不

12、同，價值就不同高價值如何產生？高價值如何產生？如何尋找迎合市場，又如何凸顯項目與眾不同的站位？如何尋找迎合市場，又如何凸顯項目與眾不同的站位？創造主動式需求，依賴于產品差異化和利益差異化，使獨特的產品擁有獨特的利益，滿足客戶獨特的需求。【項目定位項目定位】STEP洞悉市場矩陣洞悉市場矩陣尋求差異化定位的第一步尋求差異化定位的第一步1. 1.綠地綠地普利中心普利中心濟南第一高樓、大型城市綜合體濟南第一高樓、大型城市綜合體 濟南未來的第一高樓（263米高），由上海綠地集團投資打造（綠地投資的400米高的濟南大觀園東“山東第一高樓”也已經進入規劃階段）。未經面市，便已引起市場高度關注，公布入圍的建設

13、方案后，更是引起滿城熱情，眾多市民積極參與，發表意見。 目前體量和產品尚未確定，尚處于土石方階段，但是根據初步規劃，寫字樓、公寓、商業（上海新天地式）是其主要的三大類產品，其形象高度和業態規模、營造手法等自身素質略高于本案，與本案形成直接競爭。2.海爾綠城海爾綠城全運村全運村奧體文博片區第一高端大盤，享受城市級綜合體概念奧體文博片區第一高端大盤，享受城市級綜合體概念 濟南第一高端大盤，無可爭議的尊貴社區,也是中國排名第二的房地產開發商綠城集團的重點項目。其二期有大量寫字樓、酒店式公寓面市，其采用中國豪宅專家綠城集團的頂尖產品，已推出多層、高層、小高層、公寓均價已經飆升至1.5萬元/，仍被市場瘋

14、狂追捧。該項目其與生俱來的戲劇性和品質感，備受各級政府、媒體及消費者的關注。直面的競爭直面的競爭同區域同區域中潤世紀廣場、華夏海龍綜合體中潤世紀廣場、華夏海龍綜合體濟南東部區域，未來兩大城市綜合體均由本土開發商營造。中潤世紀廣場產品品質一般，銷售進展緩慢；華夏海龍山大路綜合體尚未動工，業態也是涵蓋寫字樓、公寓、大型商業（多業態），此項目將在未來與本案形成直接競爭。區域外區域外萬達廣場萬達廣場濟南市中心濟南市中心9090萬平米綜合體萬平米綜合體濟南市中心標志性樓盤，精裝住宅單價已經飆升至1.8萬/，作為濟南最大綜合體項目，業態涵蓋豐富，生活十分便利，公寓、寫字樓等產品是投資熱選。未來投放市場的寫

15、字樓及住宅、公寓將在一定程度上與本案形成對比競爭。 濟南市場上，論各項素質，無論形象、產品、區位、業態、服務、配套各個方面，均有相對突出、優于本案自身素質的樓盤也說明一點，本案僅從其地產屬性上來看，優勢全面，但沒有特別鮮明的亮點； 論整體，“濟南第一高樓”、“濟南第一豪宅社區”等大盤整合發力能力均強與本案。深入挖掘，超高層寫字樓不是唯一；商業業態專業性強，不全面，缺乏萬達式綜合體的生活型功能；論產品，公寓部分居住及辦公功能均不突出，相較于一些專業地產開發商的產品而言，較為平庸。 那我們怎么創造高價值？怎么實現華強集團的品牌戰略布局？那我們怎么創造高價值？怎么實現華強集團的品牌戰略布局？ 此處我

16、們可以直接得出一個結論此處我們可以直接得出一個結論如果按照常規地產操作手法如果按照常規地產操作手法去去炒作炒作“CBD”，去，去運營運營“城市綜合體城市綜合體”的概念的概念，體量上我們將遜于萬達、形，體量上我們將遜于萬達、形象上將遜于綠地、產品上將遜于綠城，商業和寫字樓還要面對眾多競爭對手，象上將遜于綠地、產品上將遜于綠城，商業和寫字樓還要面對眾多競爭對手，甚至是賽博、科技市場等賣場的沖擊甚至是賽博、科技市場等賣場的沖擊這將是一片紅海！這將是一片紅海！面對現實，直接發問面對現實，直接發問普通操作手法必然導向一片紅海，我們應該怎么尋找到項目差異化價值？普通操作手法必然導向一片紅海，我們應該怎么尋

17、找到項目差異化價值？重新審視項目和品牌自身重新審視項目和品牌自身回到品牌回到品牌 華強集團于2009年11月完成了重大資產重組，置入“華強廣場”、“華強北中國電子市場價格指數”和“華強電子網”等與電子專業市場、配套商業地產以及電子商務有關的優質資產。經過本次資產重組，實現了公司在主業方向上的根本性轉變，突出了公司的主業為電子專業市場和配套商業地產的開突出了公司的主業為電子專業市場和配套商業地產的開發、經營以及電子交易平臺的綜合運營發、經營以及電子交易平臺的綜合運營。 關鍵點浮現關鍵點浮現 突破走高端城市綜合體（常規地產運營模式）不能實現項目高溢價的窠突破走高端城市綜合體（常規地產運營模式）不能

18、實現項目高溢價的窠臼，以專業市場、配套商業及電子交易平臺的綜合運營，帶來了國內臼，以專業市場、配套商業及電子交易平臺的綜合運營，帶來了國內IT產業運產業運營的新模式，同樣也帶來了本案的定位突破方向。營的新模式，同樣也帶來了本案的定位突破方向。回到項目回到項目 華強集團是中國電子信息的百強企業，此次將打造的濟南華強廣場，將是華東地區最大的專業華東地區最大的專業it it賣場賣場及行業綜合體行業綜合體。 本案將會對山大路科技一條街形成規模效應。專家甚至預測，華強在此投資，年營業額將達到100多億，而濟南科技市場據說在2007年的時候年銷售額就達到了26億，與賽博相當，如此大好的市場前景預期，華強肯

19、定也會給山大路帶來新的發展。關鍵點浮現關鍵點浮現 走行業綜合體的路線，似乎更能凸顯項目差異化，壟占市場空白。做決定之走行業綜合體的路線，似乎更能凸顯項目差異化，壟占市場空白。做決定之前，先研究行業前，先研究行業關鍵點認識關鍵點認識這不是一個普通意義上的房地產項目，我們要通盤考慮，要跳出地產這不是一個普通意義上的房地產項目，我們要通盤考慮，要跳出地產看地產。看地產。先看行業內經營先看行業內經營ITIT業經營現狀業經營現狀 IT行業的銷售利潤趨低已經是不爭的事實，品牌PC毛利百八十塊，大部分是三五十元，靠傳統的批發炒貨不掙錢，在國美、蘇寧等新型業態中也沒見盈利 專業賣場也好不到哪里去，北京京東商城

20、還在燒錢2%3%的凈利潤已經是奢侈的期望了。北京青年報山大路經營現狀山大路經營現狀 整條山大路經營狀況與現在的行業慘淡光景差不許多，09年，HP、戴爾、tinkpad、宏基、華碩等一線品牌代理商多半虧損，甚至有大型代理商行將倒閉的傳言，有人戲言，整個山大路就兩個牌賺錢“索尼和聯想”。山大路及賽博數碼廣場經營狀況一覽山大路及賽博數碼廣場經營狀況一覽 僅從目前市場狀況來看，山大路周僅從目前市場狀況來看，山大路周邊及濟南本土市場，無法滿足項目的邊及濟南本土市場，無法滿足項目的行業綜合體定位需求，同時，行業利行業綜合體定位需求，同時，行業利潤越發低薄，行業看空情緒較為嚴重。潤越發低薄，行業看空情緒較為

21、嚴重。 從實際出發，本案必須定位與輻射從實際出發，本案必須定位與輻射更大區域的、有影響力的行業綜合體！更大區域的、有影響力的行業綜合體！再看看產業布局再看看產業布局就市場來說，我們以后運營的空白點在哪里？就市場來說，我們以后運營的空白點在哪里？ 產業的集中區域最早的形成，應該在北京中關村和深圳華強北。從全國范圍來看，從萌芽開始計算，有大約20年歷史。 當時時常有聽到這樣的故事：為了給別人DIY一臺PC機，坐飛機到深圳買2根內存條，除了來回的路費還要掙幾百元；商家做生意時間自己隨意決定，平時上班，周末關門休息。 隨著IT產品在全國范圍內的流通、IT人在全國范圍內的流動，加之這個行業資訊交流快的特

22、點，這個時候的科技（電子）一條街不僅僅是IT產品的聚集地了，更是這個城市樹立知名度一個途徑。 猶如北京中關村、上海徐家匯、廣州石牌村、深圳華強北、成都磨子橋、重慶石橋鋪、西安雁塔路、沈陽三好街、南京珠江路、杭州文三路、合肥金寨路 如何定位的問題，也是如何突破行業利潤壁壘、尋找市場空白的要點。如何定位的問題，也是如何突破行業利潤壁壘、尋找市場空白的要點。 在經濟全球化不斷加深的情況下，國家以及區域之間的競爭一個突出表現就是產業和大型產業群之間的競爭。不可否認在世界上眾多的集群中，以IT產業集群聞名的美國硅谷、印度的班加羅爾等所取得的巨大成功充分體現了IT產業集群的優勢。 我國已形成珠三角、長三角

23、、福建廈門沿海及京津四大ICT產業集群，其中廣東省電子信息行業是整個行業增長的重要力量，其銷售總額和利潤占全行業的1/3。珠三角的其集群優勢通過華強北“中國電子信息第一街”的繁榮景象，就可見一般。 目前，除廈門沿海行業產業化較弱之外，珠三角、長三角、京津地區三大產業集群貢獻了全國近80%的電子信息產業市場份額。 可見，集群化已經成為我國電子信息產業的發展趨勢！可見，集群化已經成為我國電子信息產業的發展趨勢！集群化組合優勢集群化組合優勢 首先，集群加強專業化。首先，集群加強專業化。整個集群對一個產業的專注, 才能把這個產業做出品牌，做出最好的質量和最低的價格來；另一個層次是集群內企業間出于分工協

24、作的需要而對生產鏈細分下的專業化。 其次，集群降低成本。其次，集群降低成本。在專業化分工合作的基礎上，集群這種產業組織用市場交易關系取代了內部管理關系。，使得每一個環節的生產和經營都是根據效率和經濟原則而非其他關系進行廣泛的分工與協作，最終使交易成本最小化。 集群內的交易費用更低，因為通過外包或者由集群內不同獨立企業進行分工協作,可以得到更低的價格與更高的效率。 第三，集群利于創新。第三，集群利于創新。創新常常來自國家或集群內部企業間的互動中，因為在產業群中，新工藝、新技術能夠迅速傳播，新思想、新觀念易于被接受，使創新費用降低。正如一位創新理論的先驅所說：“創新不是孤立事件，并且不在時間上均勻

25、地分布，而是相反，它們趨于集群，或者說成簇地發生。” 發展的需求決定：發展的需求決定：需要經低成本、需要更專業、需要創新，因此產學研結需要經低成本、需要更專業、需要創新，因此產學研結合、一體化生存合、一體化生存必然走向集群化必然走向集群化截至目前，行業集中區域已經發展成為北、上、廣（深）一線城市為主導，成截至目前，行業集中區域已經發展成為北、上、廣（深）一線城市為主導，成都、重慶、西安、南京、杭州、合肥、沈陽等高校及產學研基地集中區域帶動都、重慶、西安、南京、杭州、合肥、沈陽等高校及產學研基地集中區域帶動的格局，并逐步向其他二三線城市滲透。的格局，并逐步向其他二三線城市滲透。總結認識：總結認識

26、：南快北慢南快北慢行業內，北京、上海、廣州、深圳的核心作用地位不可動行業內，北京、上海、廣州、深圳的核心作用地位不可動搖。同時多點開花，西南、江浙、華南、東北等區域發展迅速。環渤海搖。同時多點開花，西南、江浙、華南、東北等區域發展迅速。環渤海區域尚處于市場空白！區域尚處于市場空白！集群化明顯集群化明顯經過近經過近20年的發展，我國電子信息產業已經初步完成集年的發展，我國電子信息產業已經初步完成集群化產業布局，也已經形成了一定的國際競爭力，集群優勢日益凸顯，群化產業布局，也已經形成了一定的國際競爭力，集群優勢日益凸顯，中國的中國的“硅谷硅谷”、中國的、中國的“筑波科技城筑波科技城”即將出現！即將

27、出現！基礎層面的必要性基礎層面的必要性占領占領環渤海擁有大量的市場空白環渤海擁有大量的市場空白要求要求項目自身需要，必須擴展到更大范圍項目自身需要，必須擴展到更大范圍更高層次的引領性更高層次的引領性國家政策國家政策我們再看國家政策的導向我們再看國家政策的導向國家政策動向國家政策動向時代命運的走向時代命運的走向 黨的十六屆五中全會召開后，中國正把目光投向環渤海，將部署規劃加快開發周邊區域，以帶動中國經濟增長“第三極”環渤海區域的發展，改變中國經濟“南快北慢”的格局。 可以說，華強占位濟南，也是出于對國家戰略的思考。可以說，華強占位濟南，也是出于對國家戰略的思考。 這是一個必然的趨勢，這是由我們國

28、家“從南向北，然后由東到中，再向西”的梯度轉移戰略決定的。而濟南作為交通中心，擁有兩條經濟動脈鐵路，擁有占全國六分之一的高速公路里程，工業基礎良好，是價值洼地，其發展條件甚至優于部分大型城市。“環渤海”的崛起，已經勢不可擋地成為了一個發展命題。這個發軔于上世紀80年代的區域概念，現在已經成了國家戰略發展重心。 1.產業發展格局產業發展格局北上廣等地已競爭慘烈，環渤海是價值洼地北上廣等地已競爭慘烈，環渤海是價值洼地2.國家政策條件國家政策條件劍指環渤海，必將迎來巨大的時代發展劍指環渤海，必將迎來巨大的時代發展3.自身項目定位自身項目定位集群化、擴大化的定位，是找到市場空白的必經集群化、擴大化的定

29、位，是找到市場空白的必經之路之路市場空白市場空白兩大打造目標兩大打造目標差異化定位差異化定位環渤海的輻射范圍、集群化的組合形態環渤海的輻射范圍、集群化的組合形態環渤海輻射環渤海輻射三大支撐三大支撐 差異化需求決定尋找北上廣之外的市場增長空間； 濟南市場無論商業、辦公等，無法支撐項目24萬體量，必然尋求更大市場份額； 國家政策支持、未來市場空間優越，是相比較中西部的絕佳選擇；集群化組合集群化組合產業需求產業需求 京津及環渤海區域云集大量ICT產業企業，需要更強有力的整合與帶動，以凸顯集群化優勢；同時，本案自身屬性華東最大專業綜合體，本身集群化打造所帶來的集群化運作基礎，更是本案的定位差異化亮點。

30、占位環渤海，坐擁中國經濟發展第三極，我們將建立一個：占位環渤海，坐擁中國經濟發展第三極，我們將建立一個：高智慧企業云集、高效且系統化、能產生高價值的產業綜合高智慧企業云集、高效且系統化、能產生高價值的產業綜合體體這幾個關鍵詞中間包含著對華強廣場的認識結果這幾個關鍵詞中間包含著對華強廣場的認識結果中國環渤海中國環渤海 智慧產業集群智慧產業集群環渤海：環渤海：站位環渤海，輻射全中國，打開全球市場突破口；一舉實現華強集團戰略布局。智慧產業：智慧產業：涵蓋高科技行業的研發、生產、服務、配套多個層面，不僅僅是科技，也更不會像科技一樣因更新速度快而迅速貶值，智慧是永存的。集群：集群：大體量行業綜合體，必然

31、駐扎大量企業和產業人群，必成一個集群化出現； 作為作為“中國電子信息第一街中國電子信息第一街”的肇始，我們在深證華強廣場無需進行整體定位，的肇始，我們在深證華強廣場無需進行整體定位，因為我們已經站位產業集群中心，而在濟南這個新的市場空白，我們要運用統一的概因為我們已經站位產業集群中心，而在濟南這個新的市場空白，我們要運用統一的概念來統領整個項目。念來統領整個項目。【項目定位項目定位】當世界出現智慧產業集群當世界出現智慧產業集群同類項同類項智慧產業集群智慧產業集群 20世紀50年代，隨著高新技術的興起和發展，美國工商界和政府部門為了利用大學的研究力量，開始把從事高新技術研究與開發的實驗室設在研究

32、性大學周圍。從那時起，通過不同方式的組建，在一些大學周圍便形成了高新技術密集區，被人們稱為“研究園區”或“工業園區”。 最著名的科技工業園：1. 斯坦福工業園的興建和“硅谷”2. 波士頓128號公路高技術園區 3. 北卡三角研究園 4. 日本筑波科學城、九洲硅島、臺灣的新竹科技園區等等老生常談老生常談再舉硅谷的例子，我們思考一下其意義再舉硅谷的例子，我們思考一下其意義 2006年硅谷總共有225,300個高技術職位。以高技術從業人員的密度而論，硅谷居美國之首，每1000個在私營企業工作的人里有285.9人從事高科技業。高技術職位的平均年薪亦居美國之首，達到144800美元。2008年硅谷人均G

33、DP達到83000美元，居全美第一。硅谷的GDP占美國總GDP的5%，而人口不到全國的1%。 無數先進在世界上有影響力的企業，大多孵化于類似的科技園區：無數先進在世界上有影響力的企業，大多孵化于類似的科技園區：制造世界第一臺激光打印機的惠普制造世界第一臺個人pc的IBM制造世界第一部手機的摩托羅拉制造世界第一臺數碼相機的柯達當世界出現硅谷當世界出現硅谷 我們也可以看看最近50年里世界企業創新的大本營硅谷在發生什么，這些偶像公司為什么產生在硅谷？或許會很有趣，即使在硅谷，也很少有人知道蘋果自己是不生產機器的，更不知道富士康，雖然每個iPhone和iPad后面都寫著“Assembled in Ch

34、ina” 誰是引導世界發展的源動力？誰是引導世界發展的源動力？ 是單純的生產技術嗎？是做研發的工程師嗎？還是市場需求？我們是單純的生產技術嗎？是做研發的工程師嗎？還是市場需求？我們無法給出確切答案，但是可以肯定的是，云集了世界最高端智慧的產業無法給出確切答案，但是可以肯定的是，云集了世界最高端智慧的產業集群，正在一點一滴的改變我們的生活集群，正在一點一滴的改變我們的生活驅動世界的力量驅動世界的力量本案作為大型的產學研平臺、交易平臺，凝聚世界級高端企業研發實力、本案作為大型的產學研平臺、交易平臺，凝聚世界級高端企業研發實力、驅動產業內中小企業騰飛發展，并最終促進行業發展，實現強大的帶動作驅動產業

35、內中小企業騰飛發展，并最終促進行業發展，實現強大的帶動作用。這將是未來中國新經濟增長點的驅動力所在！用。這將是未來中國新經濟增長點的驅動力所在！同時，華強集團作為中國電子信息產業領軍企業，作為對華強品牌的概括，同時，華強集團作為中國電子信息產業領軍企業，作為對華強品牌的概括，我們認為，能夠占據世界電子信息產業龍頭地位的企業，亦是驅動世界的我們認為，能夠占據世界電子信息產業龍頭地位的企業，亦是驅動世界的力量！力量！【項目核心推廣語項目核心推廣語slogan】案名：案名：華強廣場華強廣場定位語：定位語：中國環渤海中國環渤海智慧產業集群智慧產業集群SLOGANSLOGAN：驅動世界的力量驅動世界的力

36、量定位體系定位體系細化下去我們能夠認識到什么？細化下去我們能夠認識到什么？產品劃分：寫字樓部分產品劃分：寫字樓部分 公寓部分公寓部分 商業部分商業部分從直觀到抽象從直觀到抽象復制復制or or升級升級 ？面對山大路北有科技市場、南有浪潮、東有賽博的局面，我們是“山大路升級版”？還是“環渤海龍頭”？簡要分析：簡要分析： 尋找市場空白、尋找自身差異化，一直是商業運營的基本原則。本案整個項目，尤其是商業部分，如果再次陷入低端零售的桎梏中，與周邊已經形成的專業市場血拼，集群優勢變為低端零售的打包，這不是我們要的結果。同時，銀座數碼廣場等山大路老產業集群已經是包含商業（賽博）、寫字樓的行業綜合體，與我們

37、目前的初步方向相一致，同檔次競爭，必然無法勝出。初步結論：初步結論： 如果只是單純的產業綜合體，我們只能做如果只是單純的產業綜合體，我們只能做“銀座數碼廣場銀座數碼廣場2.0”2.0”。我們的思路我們的思路摒棄摒棄“銀座數碼廣場銀座數碼廣場2.0思維思維”，產品，產品細分，尋找差異點！細分，尋找差異點！我們先看一下商業我們先看一下商業我們如何應對？我們如何應對？審視山大路：審視山大路：1.經營客僅是地攤式、散貨經營，科技市場和賽博內無良好的統一管理和經營；2.品牌及產品同質化嚴重，無序競爭與假冒偽劣現象嚴重，代理商利潤明顯攤薄，產品品牌損傷嚴重；3.消費類電子產品為主流，行業內其他上下游產業產

38、品難得一見，市場空白無人填補；4.經營輻射范圍僅限省內等低端二級市場，無集群化、產業化影響力，更無市場空間擴展的能力和動力；關鍵詞：拉開層次、差異化、體驗營銷關鍵詞：拉開層次、差異化、體驗營銷1. 1.利用華強資源優勢，擴大招商范圍和規模：利用華強資源優勢，擴大招商范圍和規模：深度挖掘華強自身的合作商家及企業，優先引入大品牌主力店，進而帶動其他商業部分的出租，并同時擴大招商及運營范圍，打造項目輻射環渤海的影響力。2. 2.提升商業環境軟硬件：提升商業環境軟硬件：將項目的物理屬性打造優良，并提供良好的管理保障，擁有專門的商業運營管理團隊，整體提升項目品質，塑造高端影響力，吸納更有實力的企業商家落

39、戶。3. 3.高端營銷模式運用，提升行業價值：高端營銷模式運用，提升行業價值：采用國際國內一線的運營理念，改變以往電子信息業的粗放式經營習慣，融入類似于高端汽車的4S營銷理念、蘋果的體驗營銷方式，打造區域性體驗、展示、交易中心。我們將帶來什么我們將帶來什么1. 1. 從混亂經營到產業鏈的整合從混亂經營到產業鏈的整合改變山大路區域單體店林立，業態幾乎沒有劃分的現狀，實現運營從低端到高端，系系統化、一站式的解決方式統化、一站式的解決方式；改變以往無營銷手段、銷售利潤低下的現狀，提升山大路整體檔次。2. 2.從終端零售到展貿中心的功能轉變從終端零售到展貿中心的功能轉變改變以往山大路地攤式的經營模式和

40、經營形象，融入最先進的體驗式營銷手段，吸引吸引最前沿科技品牌最前沿科技品牌，將本案打造成面對全球范圍內高端品牌的展示、交易貿易、研發平臺，同時，產業鏈的擴展將使的產品及品牌品類得到更大的豐富，擺脫單純的IT產業產品品類，全面覆蓋高科技及電子電路生產線各個環節。3. 3.從輻射二級市場到環渤海乃至全球市場從輻射二級市場到環渤海乃至全球市場充分利用山大路已經形成的濟南市最大的信息技術產品集散地，輻射山東省諸多地市級的二級市場的屬性，以及交通、區位帶來的便利性，擴大影響范圍，擴大影響范圍， 壟占環渤壟占環渤海，并進而輻射全國，開拓國際市場海，并進而輻射全國，開拓國際市場。4. 4.從無序經營到高檔次

41、、高規格平臺從無序經營到高檔次、高規格平臺面對以往山大路魚龍混雜、參差不齊的產品質量，以及滯后的售后服務，都是拉低山大路市場的掣肘。華強廣場的出現，將帶來一線的品牌，更會帶來一線的品質服帶來一線的品質服務以及先進的管理模式務以及先進的管理模式，經營環境的提升，更能帶動整個山大路市場的飛躍。我們將帶來什么我們將帶來什么思路梳理：思路梳理： 熟悉IT領域的人都知道，“北有中關村，南有華強北。”華強的品牌效應加上華東最大規模的高端電子專業賣場的打造，無形中更增加了山大路科技一條街的含金量，其產業帶動效用遠比單純的房地產開發項目要強。 我們認為，本案商業部分應該秉承深證華強廣場的“電子世界”成功的經營

42、模式和品牌屬性，打造環渤海區域的頂尖標桿。 該項目完工后，必將帶動山大路科技商務區的崛起，成為占位環渤海、輻該項目完工后，必將帶動山大路科技商務區的崛起，成為占位環渤海、輻射全中國，乃至世界的重要射全中國，乃至世界的重要ITIT產業集群。產業集群。案名：案名：華強廣場華強廣場電子世界電子世界定位語：定位語：全球科電品牌展貿中心全球科電品牌展貿中心SLOGANSLOGAN：和華強一起贏得全球市場和華強一起贏得全球市場【商業部分定位體系商業部分定位體系】與商業部分線性相關與商業部分線性相關公寓部分的定位探索公寓部分的定位探索先了解濟南公寓重要樣本：先了解濟南公寓重要樣本：奢華代表奢華代表海爾綠城海

43、爾綠城玉蘭公寓玉蘭公寓 目前濟南市場在售的最高端公寓產品，5000元/的裝修成本，尊崇物管及市府旁的絕版區位，使其開盤大賣，均價13500元/，開盤當天銷售過80%；其投資、居住功能十分優越。 生活性生活性達人界達人界 濟南萬達廣場的小戶型精裝公寓產品，上市即備受追捧，最大優勢即為擁有90萬城市綜合體的大量配套，曾是濟南最具價值的投資產品。商務性商務性大舜天成自由城大舜天成自由城 濟南最早、最有代表性的公寓產品，地段絕佳，景觀及區域配套十分全面，是曾經的標志性樓盤，雖歷經數年，現仍是濟南市中心商務辦公、投資的上佳選擇。從以上濟南公寓樣本中我們可以發現，這些公寓具有最大的共性，那就是具有三個樓盤

44、均具有投資性、多功能性、高端品質。投資性、多功能性、高端品質。倘若我們的公寓走奢華路線，顯然不會比以產品品質起家的綠城高端多少；倘若我們的公寓走生活化路線，地段與內外配套難以企及達人界。論商務屬性，我們可以超越自由城，但是當年的投資性以及緊鄰泉城路的地段依然是我們無法去改變的。因此，我們應充分吸取他們的共性，在這些共性的基礎上，因此，我們應充分吸取他們的共性，在這些共性的基礎上，尋求項目的差異點。尋求項目的差異點。市場樣本分析市場樣本分析總結共性，尋求差異點總結共性，尋求差異點黑盒測試黑盒測試根據項目現狀，尋求差異化根據項目現狀，尋求差異化1. 1.山大路提供巨大的產業人群需求：山大路提供巨大

45、的產業人群需求： 山大路周邊存在大量品牌代理、實體經營、小型研發、延伸配套的企業，而且從業人數眾多，但是相關針對性的房產品缺比較匱乏，山大路附近小戶型公寓租售都常年火爆，辦公居住兩相宜的產品更是供不應求。山大路的強大的產業輻射力必將帶動公寓產品的銷售山大路的強大的產業輻射力必將帶動公寓產品的銷售。2.利用產業需求，結合項目特色：利用產業需求，結合項目特色：毋庸置疑的市場需求，加上建立于市場熱銷產品的共同屬性，會使項目具有一定的競爭力。但是項目特色還不明顯。我們應充分利用高科技產業集群的優勢，將科技與電子產業的優勢結合進來，以明確我們的市場形象。帶有智慧產業特色的高端公寓，將會比普通的公寓市場形

46、象更為鮮明。帶有智慧產業特色的高端公寓，將會比普通的公寓市場形象更為鮮明。 建議公寓產品部分靈活組合，形成可打通使用，也可分割使用的靈活產品，使其使其居住、商務辦公的自身多功能屬性更加突出居住、商務辦公的自身多功能屬性更加突出；同時，提供菜單式裝修方案，打造打造高端產品價值及多功能型，增強其投資性高端產品價值及多功能型，增強其投資性。 同時，做足做好公共空間，完善項目配套例如：部分商業引入健身、休閑、餐飲等業態，即能滿足山大路周邊的業態空白，又能服務于項目自身，形成一種形成一種城市級泛會所空間，促成國際化的生活方式城市級泛會所空間，促成國際化的生活方式； 在提供精裝服務的同時，建議在樓宇內添置

47、前沿的自動化、科技含量高的服務設建議在樓宇內添置前沿的自動化、科技含量高的服務設施施，方便物業管理的同時，貼合項目“智慧產業集群”的定位，也是此類產品與項目周邊和競爭對手的一大差異化。如何將差異化價值發揮到最大如何將差異化價值發揮到最大 ？如何定位如何定位 ？關鍵點梳理：關鍵點梳理：1.投資性2.多功能化3.定制的精裝4.高品質公共空間及配套5.國際級服務6.全球前沿的自動化系統營造7.泛會所全能全能投資自用皆可，戶型空間不受拘束，大小分割自由、可商可住；高端高端帶訂單式高品質裝修，頂級物管和公共空間營造，服務良好智慧智慧精神層面為部分中小型研發企業發展提供平臺；物質層面高智能化系統應用，充分

48、體現高端科技含量；國際化國際化泛會所式，改變陳舊生活方式，催生國際化人群；深入概括：深入概括：一種超前的、尚未在濟南市場出現的、未來發展方向上的產品一種超前的、尚未在濟南市場出現的、未來發展方向上的產品公寓定位：公寓定位：世界級智慧型全能公寓世界級智慧型全能公寓 核心廣告語：核心廣告語：奢享未來所想奢享未來所想世界級：世界級：體現項目的國際化屬性、高端奢華屬性智慧型：智慧型：兼顧小型智慧型企業應用及高端智能科技在項目中的應用全能：全能：可商可住、可組合可分割、訂單式裝修、全維物管總體概括：總體概括：一種未來數年內才能普及的生活方式、一種在國際化大都會成立一種未來數年內才能普及的生活方式、一種在

49、國際化大都會成立的前沿理念，擁有即是奢享，奢享未來所想。的前沿理念，擁有即是奢享，奢享未來所想。這一切最終反哺項目核心這一切最終反哺項目核心智慧產業集群，如何賦予它的靈魂一個名稱？智慧產業集群，如何賦予它的靈魂一個名稱？有人聲稱，原本三維立體的世界，在網絡出現之后，變成四維甚至是多維的而網絡的終極協議，即是萬維網。本案我們稱其為全能公寓，投資、自用、商務辦公，還享受高科技和周全服務帶來的便捷舒適，多種生活方式隨意切換，穿梭于多維空間之中。山大路的快節奏和都市情懷，城市大配套帶來的大型泛會所功能，讓世界變得更近在眼前，萬千精彩，觸手可及我們不妨稱它為：我們不妨稱它為：萬維公寓萬維公寓公寓定位：公

50、寓定位：世界級智慧型全能公寓世界級智慧型全能公寓 核心廣告語：核心廣告語：奢享未來所想奢享未來所想案名：案名：華強廣場華強廣場萬維公寓萬維公寓【公寓部分定位體系公寓部分定位體系】平面方案平面方案2 2面對最有影響力和代表性的寫字樓產品，我們將如何解構面對最有影響力和代表性的寫字樓產品，我們將如何解構再重構呢？再重構呢？需求方：需求方：有如此地段、如此價格、如此體量的寫字樓物業需求的客戶，在哪？有如此地段、如此價格、如此體量的寫字樓物業需求的客戶，在哪？1. 1.重視借助平臺發展的專業類企業重視借助平臺發展的專業類企業 舉例說明：舉例說明： 濟南齊魯軟件園內就有多家上市企業，其中還包括在美國納斯

51、達克上市的軟件企業，企業形象提升和使用的需求，要求其在產業集群中汲取營養并提升品牌知名度。 類似于興起于濟南的九陽小家電等國內知名企業為何要搬出去？！可以揣測的原因之一就是，本地沒有與之相匹配的、有影響力的產業集群和運營場所。2. 2.區域內、周邊行業的高端企業區域內、周邊行業的高端企業 山東省作為中國第三經濟強省，作為擁有最多國有企業的工業大省，其在國內的大量500強企業、高新技術產業一直沒有能讓人印象深刻的產業集群。 在濟南范圍內來講，也沒有鮮明的CBD區域，平庸的狀態也印證了這個城市的性格。區域內及與高科技含量相關的高端企業（能源、金融等）為爭取更多發展機遇，必然尋找更大的平臺，占位環渤

52、海的本案將是首選。供給方供給方濟南現有有影響力的特色寫字樓物業：濟南現有有影響力的特色寫字樓物業：魯商廣場魯商廣場公園辦公公園辦公占據濟南環境最優美、最核心的地段，但是寫字樓體量較小，現已被眾多企業搶購一空，此項目寫字樓單價1.5萬/，創濟南寫字樓單價之最，但是此項目與健身中心、購物休閑業態共存，難以形成集群效應。即便如此，該項目內也進駐了三家大型軟件、高科技企業辦公總部，不禁讓人唏噓，濟南的產業配套之匱乏。萬達廣場萬達廣場5A5A甲級寫字樓甲級寫字樓此項目作為濟南核心最有影響力的項目，但是周邊環境嘈雜、業態混亂，考慮到寫字樓在濟南的銷售難度，此項目走向了小戶型、投資性辦公空間的方向，在銷售上

53、未遇到什么阻力，去化良好。中潤世紀廣場中潤世紀廣場總部基地總部基地因為中石化、新華保險采購了其中一整棟樓，開發商祭出了整層銷售、總部辦公、與世界500強相鄰的理念，但是濟南的眾多企業并不買賬，地標項目沒帶來地標效應，究其原因，產品自身問題及集群效應的混亂，是硬傷。直面競爭，如何突破？直面競爭，如何突破？濟南寫字樓市場一直缺乏亮點，5A、甲級、CBD、總部基地等概念被翻來覆去的炒作。如果按照常規思路1.對比綠地普利中心、萬達中心，CBD及城市中央的概念，甚至形象對手會比我們更勝一籌；2.5A、甲級寫字樓的概念被天業、中潤、銀座等本土開發商炒成了貶義詞，濟南市場上的寫字樓幾乎沒有不是甲級的，但是也

54、沒有一個寫字樓項目是被客戶稱道的；3.從市場實際看來，概念、運營上的特色化，更能吸引客戶的注意力例如魯商廣場。冷靜思考，核心與方向冷靜思考，核心與方向關鍵詞：關鍵詞：還是產業集群效還是產業集群效應應 本案是擁有獨特產業集群優勢的項目，相比與萬達廣場、魯商廣場、中潤廣場特色十分鮮明。映像名稱：映像名稱：智慧、創新智慧、創新 集群化帶來的可持續、創新、跨平臺的行業屬性行業屬性，也是本案賣點，這將吸引來眾多與此相關的產業巨頭，比如已經進駐中信廣場（曾經的濟南高端寫字樓）的甲骨文、3M、IBM等高智慧企業，也將吸引濟南本土孵化出來卻總是留不住的各種高新技術企業。映像名稱：映像名稱：平臺支持平臺支持 集

55、群化提供產業技術支持技術支持，也將是眾多企業趨之若鶩的要點。研發平臺的進駐、企業交流平臺的便捷、融資及其他服務平臺的搭建，將使得濟南的高科技企業迎來一個春天。映像名稱：映像名稱：形象需求形象需求 集群化的運作模式，帶來的形象高度是產業內客戶所向往的，行業的專業配套帶來的利好，也是一般寫字樓項目所無法具備的。映像名稱：映像名稱：體驗體驗 集群化、大體量的營造同時體現了科技以人為本的理念，使用者在使用感受上的提升將是項目的另一大差異化。本案在項目中還融入了逃生層、直升機平臺等前沿的打造模式，會給形象提升帶來巨大效應。經過分析我們得出本案寫字樓將是：國內、乃至全球智慧型、創新型的企業發展地站位前沿的

56、、國際跨國企業的展示、交流平臺新興企業實現夢想騰飛的起飛地、一副翅膀定位方向定位方向大型跨國企業的大型跨國企業的的區域性中心；的區域性中心；中型企業的研發、中型企業的研發、管理中心和交易、管理中心和交易、運營平臺；運營平臺；小型企業的騰飛小型企業的騰飛平臺；平臺；賦予它形象的表述賦予它形象的表述案名：首腦中心案名：首腦中心 本案的寫字樓產品，不會吸引也不能吸引銀座數碼廣場上的眾多無創新需求、無產業集群需求的小代理商。 而是吸引行業內有影響力的重要企業，比如現在還在長清辦公的在全國有影響力的濟南富美硒鼓、比如業已上市的濟南測繪企業東方道爾 這里必是引領性企業的所在、必是充滿進取心的企業所在、必是

57、擁有創新智慧的企業所在！所以，它是首腦中心！也因此，我們定位于：全球智慧前沿企業發展平臺全球智慧前沿企業發展平臺在這里，聚攏來自全球的影響力，是未來逐漸成長起來的企業的影響力肇始之地，可稱得上是未來影響力中心未來影響力中心！作為一個如此優良的平臺本案將是以智慧引領世界發展智慧引領世界發展的地方！公寓定位：公寓定位：全球智慧前沿企業發展平臺全球智慧前沿企業發展平臺 核心廣告語：核心廣告語：智慧主掌世界智慧主掌世界案名：案名：華強廣場華強廣場首腦中心首腦中心【寫字樓部分定位體系寫字樓部分定位體系】平面方案平面方案2 2華強廣場華強廣場中國環渤海中國環渤海智慧產業集群智慧產業集群 驅動世界的力量驅動

58、世界的力量 華強廣場華強廣場首腦中心首腦中心全球智慧前沿企業發展平臺 智慧主掌世界 華強廣場華強廣場電子世界電子世界全球科電品牌展貿中心和華強一起贏得全球市場 華強廣場華強廣場萬維公寓萬維公寓世界級智慧型全能公寓 奢享未來所想整體認識整體認識STEP3策略執行策略執行二個線程問題懸而未決：二個線程問題懸而未決：品牌與落地品牌與落地 華強品牌在電子信息產業內是頗具影響力，但是此次打造的輻射環渤海的行業綜合體，不得不面對社會各個階層的客戶。尤其是華強尚涉入不深的北方市場，品牌如何得到大眾的認可？品牌如何得到大眾的認可？招商與銷售招商與銷售 項目先期展開招商而隨后才進行物業銷售，而且節點安排緊密，對

59、于已經十分復雜綜合體樓盤操盤來說，有益處但是也有問題，如何保證商業部如何保證商業部分招商的同時兼顧公寓和寫字樓的銷售？如何把握各種產品的客戶需求，分招商的同時兼顧公寓和寫字樓的銷售？如何把握各種產品的客戶需求，協調各種客戶之間的關系？協調各種客戶之間的關系？是后期需要仔細斟酌的地方。先舉例說明，再開始動手先舉例說明，再開始動手 蘋果蘋果公共關系的建立促進產品及品牌的成功公共關系的建立促進產品及品牌的成功 ipad、imac、ipod、iphone諸多產品的成功，使得蘋果成為目前這個星球上最炙手可熱的數碼產品制造者。有人說，人家產品做得好，但是你總能聽見眾多人對蘋果產品的抱怨，并且看到更多人去排

60、隊購買；而且做手機的諾基亞、做系統的微軟、甚至做it的全部廠商都被蘋果逼上了墻角 而且，除了在互聯網上，你甚至看不到蘋果投放的廣告，但是iphone4一經下線，大洋彼岸中國的發燒友及時尚達人便預備9月份購置一臺；聯想的高管說：“蘋果正在失去中國市場”，可是市場上的消費者卻已經把蘋果視為時尚、科技的化身，能否擁有蘋果的產品，已經是眾多人，尤其是女性消費者的面子問題了。舉幾個例子：舉幾個例子： 2010年7月7日下午6點，Apple Store浦東店，也是中國第二家蘋果零售店終于揭去了神秘面紗，將它的全貌展示在我們面前。 蘋果中國公關經理黃昱娜告訴搜狐數碼，蘋果浦東店的第一位排隊顧客已經誕生，他6