1、.專業整理 .刮刮卡活動 A 方案一、適用學校要求前臺攻單銷售過關二、活動目的提升學校知名度、美譽度促進淡季招生積累潛在客戶群三、活動時間2012 年 6月 1日四、活動主題歡樂六一 ，繽紛童年 ！五、活動口號昂立刮刮樂 ，大家齊歡樂 ！. 學習幫手 .專業整理 .六、活動內容通過組織有獎刮刮卡的活動，以獨特的形式和豐富獎品的誘惑，增加淡季學校的家長到訪率，積累有效客戶資料，培養潛在客戶源，提高學校在當地知名度和美譽度，為學校長期發展建設打下基礎。并通過有效的學費優惠和獎品刺激，增加現場報名幾率，促進淡季招生。七、活動原理 、關鍵點（如圖）刮刮卡吸引到學校兌獎現場優惠 +展示 +攻單 +現場預

2、定報名 +插班或開班第一階段-達到目的 -提高知名度提升學校知名度、美譽度積累潛在客戶群- 成本預算 -即招生成本，詳見成本預算項- - 關鍵點 - -1. 發卡量： 不可過多或過少；2. 刮刮卡設計： 簡約、吸引力強；3. 刮刮卡獎品： 吸引力強， 多樣化， 實實在在；4. 領獎接待： 形象良好、熱情周到；5. 登記： 分類詳細，建立客戶數據庫。. 學習幫手 .第二階段-達到目的 -促進淡季招生-收益預算 -詳見收益測算項- 關鍵點 - -1. 禮品價值： 禮品市場價值高，實際價值低于現場預定課程交納金額；2. 堆頭 ：領獎現場擺放預定禮品堆頭，突出報名預定可獲得豐厚禮品；3. 話術： 重點

3、向客戶分析說明現場預定報名非常劃算，劃算在什么地方；4. 客戶分流： 到場領獎客戶較多時，注意將客戶分流，增加每個客戶現場停留時間；5. 推薦合適班級 ：為客戶推薦合適班級。第三階段- - 關鍵點 -合理安排新生插班或開班，保證班級飽和度。.專業整理 .注意 ：以上原理關鍵點詳細內容及操作建議見以下活動流程等內容。八、刮刮卡介紹刮獎區覆蓋銀灰色涂層，刮開即可見獎品名稱，例如 “昂立簡約筆袋一個”等。憑帶有獎品名稱的刮刮卡，到分校即可領取相應獎品。樣式如下：. 學習幫手 .專業整理 .【正面】【背面】規格：64 開。刮獎區內容 ：根據準備獎品不同，按照一定比例印刷，具體比例見預算表。注意事項 ：

4、背面圖形為獎品照片，各分校根據實際獎品替換調整。九、獎項設置刮刮抽獎活動中獎率為： 100% ，具體獎項建議如下：(一 ) 獎品價值 ：市場價值在10-80 元，成本價值在3-25 元；(二 ) 獎品種類 ： 10 種以上 ，避免重復率過高；(三 ) 獎品設置 ：價值越高的獎品，刮刮卡設置數量越少，并定期分布在活動期間投放，前期適當加大比率；(四 ) 獎品內容 ：品種要豐富 ，一定要是孩子們喜歡的，一定要多個檔次的，一定要有高價值的，對孩子吸引力大；. 學習幫手 .專業整理 .(五 ) 刮刮卡發放 ：發放之前 ，要將各個獎項均勻打亂，避免發放區域中獎重復率太高，影響整體吸引效果。十、兌獎方法1

5、、 活動期間憑刮刮卡 ，領取刮出的獎品一份，每人限領一次 ，不得重復領獎 。2、 為安全起見 ，領取禮品時必須有父母陪同。3、 兌領時間 ：一二年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00三四年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00五六年級*月 *日 9:00 11:0014： 00 18 ：00（領獎時間控制在 3-5天，同時將各年級的兌獎時間統一，方便分校組織到場的同類學生參加展示課）4、 以上活動最終解釋權歸昂立學校所有。十一、兌獎流程階編項目名稱目的具體細節段號第1 門口登記1 、 獲取到訪客戶有效1、兩人迎接 ，到訪登記 ，包括學生姓名 、學校

6、 、班級 、年齡等信息 ，事先準備好足夠的到訪登記表；. 學習幫手 .第一階段第二階段.專業整理 .信息獲取真實信息小技巧 ：發現有可能虛報電話信息的客戶，在其報完電話號碼之后 ，說：“不好意思 ，您的電話好像少了一位 ，請再說一遍好嗎 ？”如果是虛假信息 ，第二遍和第一遍的電話肯定不一致。2 、 拖延時間 ，實現到2、引導 ，專人負責引導 ，引導過程中攻單 ；訪家長逐個分流3、所有工作人員形象氣質良好，態度禮貌熱情 ，給客戶留下專業 、良好印象 ，樹立學校美譽度 。刮刮卡蓋章1、登記信息1、領獎前進行第二次登記 刮刮卡領獎登記 ，增加家長在學校逗留時間，創造充分攻單機會 ；2 、 拖延時間

7、，實現到2、登記完成后給刮刮卡蓋章，憑蓋章后 （小方章 “已兌獎 ”）的刮刮卡才能領禮品 ；訪家長逐個分流3、攻單人員及登記人員空閑時攻單；4、有人報名時開據收據 ，收款和大禮包搭配表的填寫；5、二次登記可能會造成部分家長厭煩，注意微笑服務做好解釋工作 。2獎品領取說服 、轉化客戶禮品領取處 ，為避免混亂 ，最好用桌子把領取人和禮品隔開。在領用處安排一人繼續攻單 。現場優惠政策刺激現場報名1、設置具有刺激性消費的優惠政策（詳見優惠政策 ）并張貼在顯眼的位置；比如 ，制作夸張顯眼的優3禮品堆頭展示惠活動的海報貼在校門口 、領獎處 、孩子游戲區 、衛生間門口等處 。2、現場禮品堆頭要擺放的大而時尚

8、，且擺放在現場顯著位置，造成火爆實惠場面 。. 學習幫手 .專業整理 .4現場游戲展示分流到場家長 、孩子 ，為了留住領完禮品的家長， 爭取攻單時間 ，現場可以做一些活動：（只要吸引住孩子，孩子不走 ，家延長家長在校時間長就會有聽我們攻單的時間）1 、 安排 1-2 人在空閑的地方帶領小朋友展示魔術玩具和遙控玩具；2 、 安排老師帶領孩子玩一些小游戲；第二階1段，提供茶水 、瓜子等零食 ，安排人員攻單 。3 、 為家長提供休息室或休息座椅現場公開課、分流家長有條件的分校可安排公開課或者安排老師教孩子一首英文歌曲。如果到訪人過多，可以把公開課環節2、對孩子攻單安排在領獎之前 。 每場 10-15

9、 分鐘 ，每場人數根據學校公開課教室大小決定，輪流進去 ，出來領禮品時53 、 向家長展示教學水攻單 。 公開課之后或孩子學歌曲的時候，家長有空閑時間 ，即可進行攻單 。平6現場攻單轉化現場家長 ，促成報現場攻單轉化是活動的關鍵過程，有以下幾條建議可供參考 ：名（一） 攻單人員必須掌握要素1、 熟悉整個活動流程和活動核心關鍵點；2、 熟背活動優惠政策 ；. 學習幫手 .專業整理 .3、 熟悉課程安排和近期班級安排；4、 學校優秀老生情況，包括在公立學校年級、班級 、姓名 、特長、學習情況等 ；5、 掌握相關溝通技巧和禮貌用語、手勢 。（二） 控制好現場攻單力度由于到場領獎家長都會抱有“不真實

10、”的感覺 ，畢竟沒有天上掉餡餅的事情，領獎會被認為是有陷阱 ，因此 ，在現場攻單，要掌握好力度，不能非常強烈的一味攻單， 讓家長產生厭惡感，根據家長報名意愿度，適當攻單 ，讓他們感覺這個就是一個領獎活動，學校適當的在推廣學校課程 。如果家長有意向，攻單人員越是 “愛理不理 ”的狀態 ，反而效果會更好。（三） 完整攻單過程家長到學校領獎，必須對家長有一個完整的攻單過程，無論家長是否愿意聽，攻單人員必須根據家長情況完整的進行攻單。（四） 重復兩輪攻單第一輪 ，在領獎登記時，攻單人員針對學員和家長開始攻單。. 學習幫手 .專業整理 .第二輪 ，在領獎品時 ，攻單人員繼續對學員和家長攻單。（五） 以老

11、生為介增強攻單效果根據分校周圍公立學校情況，挑選老學員中學習較好、進步較大的同學，每個攻單人員掌握這些學員情況。在攻單時 ，主動詢問新生在哪個學校、哪個班級 ，然后告訴新生和家長，他們班 xxx 同學也在昂立學校學習，學習情況非常好。通過新學員熟悉的老學員，消除學員和家長對學校的陌生和不信任心理，使攻單更具說服力和真實性 ，達到更強的攻單效果。（六） 禮貌服務做好客戶積累領獎結束 ，無論是否報班學員和家長，攻單人員都要非常禮貌的送到門口，給學員和家長留下好的印象 ，利于日后報名。現場預定家 長 接 受 現 場 預 定 活對于報班意向比較明確的家長，現場進行班級推薦，并詳細講解預定優惠政策，現場

12、進行預訂，根據7推薦報名動，滿載而歸預定金額多少執行相應優惠折扣政策，贈送相應級別大禮包，讓家長感覺非常劃算。同時以現場預定滿載禮品而歸刺激在場其他家長和小朋友，促成更多現場預定。. 學習幫手 .第三階段.專業整理 .做好記錄積蓄潛在客戶1、每個攻單人員做好記錄，詳細記錄到訪家長和孩子的信息，例如：學校、年級、班級、住址、電話8等等 。 積蓄潛在客戶資源；2、有意向但沒有報名的家長 ，活動結束后回訪 ，并在以后的活動前優先通知對方參加。盤點禮品1、控制活動成本1、本次活動中 ，禮品成本是最大的一塊費用，因此，禮品管理尤為重要 。 在活動過程中做好禮品發放92、及時補缺貨和領用登記 ，嚴格按照流

13、程執行 ，防止禮品流失 ；2、每天活動結束后盤點禮品 、現金 。 核對庫存 、補貨 ，為第二天活動做好準備 。十二、現場優惠在領獎現場預定報名即可享受本優惠政策，旨在刺激到場領獎家長和小朋友產生報名欲望，刺激報名 。(一 ) 達到效果 ：1 、 優惠對家長產生非常強大的吸引力，讓家長感覺現場預定報名非常合算；2 、 零成本運作 。(二 ) 優惠政策 ：“雙管齊下 ”. 學習幫手 .專業整理 .家長孩子到學校兌獎，如果現場預定報名 ，即可享受 “打折 ”+ “送大禮 ”雙重優惠 。現場預定報名優惠政策表 ：打折送大禮 （參考自選大禮包表格）1期交 50抵 100價值 40元自選大禮包3期交 50

14、抵 100價值 80元自選大禮包3 期交 100抵 300價值 200元自選大禮包3 期交 200抵 500價值 380元自選大禮包注意 ： 1、以上打折數據按照640 元 / 期計算 ，僅供參考 ，各分校根據實際情況自行調整。2、大禮包價值為禮包市場價值，非成本 ，具體見成本收益表。(三 ) 關鍵點強大吸引力 ：自選大禮包一定要具有強大的吸引力，詳細參考 “自選大禮包參考表”。零成本運作 ：本優惠政策是在家長預定課程，交納預定金之后，當場獲得相應的抵扣代金券以及大禮包。代金券只能用作報名抵扣學費使用，沒有成本 ；禮包的市場價值高于預定金額，實際成本價值要低于預定金額（詳見收益分析表），. 學

15、習幫手 .專業整理 .當場交納預定金之后領走禮包，即使不報名 ，也相當于學校將禮品加價之后賣給家長，學校沒有任何損失，為零成本 。(四 ) 自選大禮包參考請參考以下禮品的標注價格，進行搭配組合相應的禮包；注意預訂金一定要高于禮包成本價值；禮品名稱成本價格標注價格備注小龍人存錢罐18.530昂立簡約筆袋6.5154060恐龍筆筒 1 個，文具盒 1 個，削筆器昂立文具三件套1 個便簽本 2 本，12 色彩筆一套 ，魔彩學習禮盒3860筆 4 支，橡皮 2 塊，鉛筆 6 支。配禮品盒，外包裝精品手提袋. 學習幫手 .專業整理 .好記星學習機360698昂立學生拉桿書包95238布偶恐龍筆筒15.8

16、23昂立文具盒9.515昂立削筆器15.922昂立學生雙肩書包3568昂立周記炫彩徽章7.510昂立小徽章0.81.5兒童 T恤衫（幼兒，1 年21.540級）兒童 T 恤衫（2-4 年級）21.540昂立卡通字母學習卡10.515昂立家園 -DIY 小房子模型18.525. 學習幫手 .專業整理 .智趣 3D 水晶蘋果1525智趣 3D 水晶小熊1525智趣 3D 水晶月亮1220智趣 3D 水晶五角星1220智趣 3D 水晶金字塔1220昂立宣傳扇1.64少兒鉛筆傘3145卡通圓珠筆0.81.5昂立橡皮0.91.5課程表魔術筆1.22昂立鑰匙扣12昂立七星瓢蟲削筆刀1.83昂立帽子8.91

17、2. 學習幫手 .專業整理 .十三、工作進程表階段時間月日月日月日第一階段 月 日月日內容1、禮品訂購 ；2、確定每種類型禮品的消耗數量。1、刮刮卡和宣傳物品的設計；2、從分校挑選宣傳人員。1、刮刮卡及宣傳物品定稿印刷；2、分校市場人員的培訓，發放渠道及方式的確定；3、對宣傳人員進行培訓。1、刮刮卡和宣傳物品印刷到位及確認，2、禮品安排到位并對禮品按照禮包的規格分好。1、 開始發放刮刮卡 ，每天對發放刮刮卡的數量進行統計；2、了解發放過程中的反饋情況。達到目標工作重點難點刮刮卡吸引力大刮刮卡設計 、宣傳物品設計整體宣傳材料準備對宣傳人員的培訓 ；文明禮貌 、有職業素養宣傳推廣渠道及時間階段劃對

18、活動及學校相關信息熟悉宣傳人員培訓完分。成關鍵物資準備好禮品規格劃分 ，禮包市場定控制禮包最終成本低于預定價金額深入滲透周圍市在活動的執行過程中， 市場發放時避免學生擁擠，以防場主管要做好監控與信息的收集工作 ，同時要做好活動的發生事故 。. 學習幫手 .專業整理 .反饋根據刮刮卡發放情況判斷和調整禮品的進貨數量 。月日領獎到訪后的統一規范話術及攻單技巧培訓。系統攻單活動細節和關鍵點的培訓；如何準確把握客戶心理，對開班情況 ；客戶細分 ，針對性的攻單 。已有代表老學員情況 。月日1、學校布置物品的采購到位 ；活動所有準備工系統梳理所有活動需要物及時關注禮品和獎品存貨，2、 物品登記表 ，宣傳資

19、料 ，客戶資料登記表等安排到作完成資，各項工作準備完成 。適當調整和補充位；3、獎品、禮品到位 。第 段二階月日教室布置整潔、有序、熱對學校硬件設施進行整理、整體熱烈氣氛營造 ，運用海烈報、學員成績展示等 。清潔 ， 給到訪家長留下好印象。月日1、安排好人員到位接待來訪；樹立學校美譽度以公正的狀態 ，專業的職業控制急切想讓客戶報名心2、人員夠用的情況下在周圍繼續發放刮刮卡；培養潛在客戶3、禮包搭配好 。素養 ， 親切熱情的服務態度理，考慮到學校長期客戶積對待到訪客戶 。累和美譽度建立 。月日現場轉化當場預定報名按照兌獎流程進行集中完整準確把握客戶心理攻單，促. 學習幫手 .專業整理 .領獎現場

20、公開課現場預定推薦報名樹立學校美譽度培養潛在客戶1 、分流家長2 、對孩子攻單3、展示教學水平促成預定報名攻單 。承諾必須到位，到校必定可以得到刮刮卡刮到的禮品。活動期間 ，每個分校準備一名公開課老師 ，隨時視情況開公開課 。配合現場優惠方案 ，為客戶推薦合理班級報名 ，完成預定。成現場報名 （詳細參考兌獎流程攻單技巧建議 ）。控制領獎之前客戶分流 ，增加在學校逗留時間 ，給深入攻單創造機會 。公開課現場控制幫客戶算當天報名劃算帳月日1、繼續接待來訪 ；2、電話回訪前一天到訪沒有報名的客戶；3、統計前一天的數據，并上報 。及時收集過程中的數據， 對有意向 、猶豫 、反感的顧客跟蹤回訪報名進行分類 ，針對不同類型客每天登記用于監督禮品的發放，所有數據需要相關管理人員簽字確認 。 禮品領用數需倉庫管理人員確認 ，報名人數由財務確認 。. 學習幫手 .專業整理 .戶加強回訪， 例如有意向客戶回訪兩次等。到訪后未報名的 ，必須及時跟進回訪 。月日組織報名學生入班合理分班根據已有班級