1、精選優質文檔-傾情為你奉上競爭戰略企業在發展，競爭不可避免，善于運用競爭手段，全面提高競爭力是企業戰略的一部份，市場化的今天，激烈的競爭手段也多種多樣。所以在企業戰略下要有企業自已的競爭戰略，而競爭戰略就是對競爭的謀略。競爭戰略：競爭戰略是一個企業在同一使用價值的競爭上采取進攻或防守行為。流行的戰略是降價，既打到對方，也損害自己，形成負效應，進入惡性循環。即價格戰。而營銷上提出正確的競爭戰略應該為 1、總成本領先戰略(Overall cost leadership) 2、差異化戰略又稱別具一格戰略(differentiation) 3、集中化戰略又稱目標集中戰略、目標聚集戰略、專一化戰略(fo

2、cus)一個公司未能沿三個基本戰略方向中的任何一個方向制定自己的競爭戰略，即被夾在中間。這樣的公司常常會處于極其糟糕的戰略地位。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的。除非產業結構非常理想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地。然而，產業的成熟會加大采取基本戰略的企業和夾在中間的企業之間的差距，夾在中間的企業面對成本優勢的競爭對手，會失去大量的低價格偏好客戶，而對于高利潤業務，又無法戰勝那些做到了全面產品歧異的公司，最終只能尋找市場空隙，在夾縫中生存。對三種戰略的分析。第一種，總成本領先戰略。成本領先戰略也稱為低成本戰略，是指企業通過有效途徑降低成本，使企業的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行

3、業中最低的成本，從而獲取競爭優勢的一種戰略。而方法主要就是節省成本，節約人力，簡化產品。因為整個光盤行業的原材料價格不存在多少優勢。在生產工藝上也趨于一致。只有在生產周邊，包括對良品與不良品的比率控制，生產量的精準，周邊耗料的合理利用，再回收率的提升，這些方面做到更加科學、程序化操作。加強整個企業人員的節約意識，包括非生產的行政費用等有限成本的節約。并且，光盤產品不屬結構復雜的產品，產品結構簡化方法不適用。第二種，差異化戰略。使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別，產品具有與眾不同的特點而進行的一種戰略。其戰略的核心是通過對顧客有獨特性的價值，突出自己產品與競爭對手之間的差異性。一般有這樣幾種途

4、徑：（1）產品差異化戰略，（2）服務差異化戰略,（3）人事差異化戰略,（4）形象差異化戰略。結合公司，光盤產品不具有很大的差異性設計，如異形盤，彩色，立體印刷盤這類，其他光盤企業同樣已實現，除非以附加產品作重新設計。那樣就不屬于單純的光盤產品類別。第二點服務差異化，物流、客戶要求滿足、咨詢這類服務項目上，大同小異，在人事及形像上，差異性不明顯，客戶對這塊感知較慢。所以差異性策略如上述單獨進行，投入太大，而取得與競爭對手的差異效果太弱。而在后面會重點對這些因素結合在一起，試著對產品組合，市場細分，服務及人員組合制定組合競爭策略。第三種，集中化戰略：企業經營活動集中于某一特定的購買者集團、產品線的

5、某一部分或某一地域市場上的一種戰略。這種戰略的核心是瞄準某個特定的用戶群體，某種細分的產品線或某個細分市場。具體來說，集中化戰略可以分為產品線集中化戰略，客戶群集中化戰略，區域集中化戰略。光盤的跨行業度寬，本身專業化程度高，產品是特定的。與競爭對手一樣。競爭策略：光盤產品作為單一，專業化產品，受各種標準影響，其可創新度低。不適合與競爭對手作差異化對比策略，但至少企業在經營模式上可差別于對手。比如，設法通過更低成本、更低價格、更好的渠道、更快的市場響應速度、更有成效的聯盟和恰當的區域市場選擇，來形成競爭優勢。那么如何選擇經營差異化戰略？按分類制定了如下策略。單獨或多項使用。1. 品牌形像、市場定

6、位：品牌定位即企業的外在形像定位，一個企業給外人最直白的形像是什么，專業，正規的光盤生產企業，雄厚的實力積累，優秀的人才資源等等，而這些如何傳達給物定客戶群體呢，標準化形像設計在對外宣傳時，讓宣導受眾能夠記住并產生興趣。包括所有外聯人員的形像，著裝，素質，專業知識程度。公司內部文化氛圍等等。在市場定位上的差別化，為多個行業單獨細分，并作專業區隔。這兩點都是指企業以什么樣的形像出現在市場上，在光盤的市場，價格戰也占了重要的位置，而面臨這樣定位的競爭對手，偶爾也進行下價格比拼，在行業增長的拐點處發動價格戰一般都不會成為輸家，可能還會有非常大的威力。2. 渠道：提高客戶的忠誠度，贏得長期而穩定的市場

7、，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與客戶建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把客戶與企業聯系在一起，減少了客戶流失的可能性。結合4R策略積累客戶。3. 區域市場細分：公司很難做較大地域的市場，目前的做法是也只是針對深圳及周邊范圍，在以后，更要集中力量于自己最熟悉的一個或幾個區域市場，爭取在區域市場內做到最強。然而這還要充分細分每塊市場，細分原則按行業來區隔，并針對不同的細分市場采取不同的策略，制定明確的細分市場準入條件，加強對每塊細分市場所處行業的現狀及趨勢調查、了解，派相對熟悉的人員負責開拓和維護，細分的目的，第一，細分后總有競爭對手顧及不到或力不從心的市場，第二，

8、對于競爭對手已占據的市場，憑細分后專業的行業程度及敏悅感知的市場變動機會，迅速爭奪過來。4. 聯盟：前面提到，對于光盤復制業，有很大部份份額由第三方企業單位負責。這類企業對價格會有點敏感外，其余方面都能很容易進行合作。而聯盟策略的意思是指，公司可以通過建立聯盟關系來整合資源，加強競爭力。比如光盤企業與第三方承接商（包裝、廣告、出版社）類型的這種是業務方向相同的企業之間的聯盟。這也可以看成是產業鏈上下游之間的縱向聯盟，如果能在這種聯盟中找到大型強勢企業作為合作伙伴，將會促進自己的穩定成長。結成業務聯盟并可以共享部份客戶資源（如包裝公司可能未有玩具包裝的份額，我們可提供資源，而我公司暫無法做到大型

9、電子公司的光盤份額，而包裝公司可輕松帶進入）同時，也不妨礙雙方去經銷的產品。這是資源和得益互補型的聯盟。在競爭中占據優勢地位。5. 產品組合，以傳統光盤為主，多種外觀創新光盤為補充。這類光盤以個性，獨特，另類的風格為特色，如異形光盤，可裁切成多種形狀（個性，美觀，時尚，玩味）。彩色光盤（個性，經典，美觀，適合任何范圍），立體印刷光盤（印刷立體呈像，實用更美觀，提升形像和裝飾價值）等，這類產品針對某些有特殊要求的企業制作。產品組合思路：一般產品即傳統的光盤市場已穩定，各大光盤企業互相之間的競爭在于爭奪市場很明了這部份份額，如想要開發新型市場，又由于網絡虛存儲對這種擬光存儲等硬存儲的擠壓，重新開拓

10、新的市場局面其投入產出太大，而所取得收益難成正比，所以這部份思路是以產品質量和價格作策略重點，搶奪其他競爭對手的客戶市場。另外，特殊類產品因個性多樣性，可延伸至更寬的市場領域，這個時代是個性時代，企業間也需要更貼近消費者個性形像。品牌宣導，企業推廣，這類動作也是企業為了打造區別于其他企業形像的手段，在外觀不斷優化的光盤產品系列中，開發光盤內部功能多樣性，如加入品牌宣傳光盤，企業名片光盤，異形類企業形像宣傳光盤，個性化隨機贈碟等等。將某一種營銷價值和承載意義加入光盤產品中去，讓光盤不僅作為信息傳播載體，更作為某一種宣導的標準傳播方式。6. 市場溝通：宣傳資金實力不能與大型企業相比，而企業宣傳是進行市場溝通的一個方面，工業產品無力大作廣告。但提升企業形象。提高企業在客戶眼中的知名度，一定的宣傳推廣是有必要的。像上面談到的企業形像識別系統，不全可以，但不能沒有?，F如今是商業網絡化，其簡單的宣導對與對手的競爭是起到明顯的積極作用的。市場溝通的第二部份，即人員推銷部份，這部份涉及銷售人員的服務競爭意識，和服務競爭手段，其中，培養專業知識型的銷售人員更容易得到客戶認可和滿意。一個公司與潛在客戶的溝通，是完全通過銷售人員的交流實現的。專業程度，服度態度，水平素養反映了一個企業的內在形像和企業理念。7. 完善的機制：不斷完善、改進企業運營的機制和流程問題