1、銷售面談的目的?目的一：闡述保險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信保險(xiǎn)，相信公司和業(yè)務(wù)員；?目的二：收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其保險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃。銷售面談的九大步驟? 第1步自我介紹? 第2步建立輕松良好關(guān)系? 第3步道明來(lái)意? 第4步安排雙方座位? 第5步介紹公司背景? 第6步收集客戶資料? 第7步激發(fā)客戶需求? 第8步重申客戶需求和預(yù)算? 第9步約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的兩個(gè)關(guān)鍵? 收集客戶資料：通過(guò)面談收集客戶的相關(guān)資料，如公司福利，個(gè)人壽險(xiǎn)狀況及家庭背景等。? 激發(fā)客戶需求：通過(guò)收集到的資料，為客戶做壽險(xiǎn)方面需求的分析，協(xié)助客戶找到其壽險(xiǎn)需求，以及需求的大小。銷售

2、面談的關(guān)鍵之一收集客戶資料? 客戶資料收集主要是通過(guò)了解客戶單位福利情況、個(gè)人保險(xiǎn)情況、家庭背景情況、收入分配情況等，掌握客戶的基本情況，并為做出資料收集。? 資料收集1:單位福利情況? 關(guān)鍵句：? 陳先生，公司提供了員工福利 社保？ 一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng) 令您離開(kāi)，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響，不知道陳先 生同不同意呢？? 目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議合理的計(jì)劃打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。? 資料收集 2 ：個(gè)人保險(xiǎn)情況? 關(guān)鍵句：? 陳先生，您介

3、不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候， 您會(huì)不會(huì)考慮呢？? 目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程。? 資料收集 3 ：家庭背景情況? 關(guān)鍵句 1 ：? 為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您不介意我了解一些您的基本情況吧？太太小明? 陳先生，從現(xiàn)在到您小孩 22 歲還有 16 年的時(shí)間，在這 16 年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？? 目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期。? 關(guān)鍵句 2 ：? 陳先生，如果您要在銀行里每月拿 10元，拿滿 16年，銀行給你每年 4%的利息，你現(xiàn)在就要存 141

4、6元。 2000 是10的 200倍，換句話說(shuō)，如果 要在未來(lái) 16 年每月拿 2000 元，現(xiàn)在就要存 283200 元。這就是您的基本保障額了。而如果沒(méi)有這筆錢，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障 生活。目的：計(jì)算基本保障額度。? 資料收集 4 ：收入分配情況本生 活支 出一 10%左右人 -* L I -20%各種投 資：住房、 股票、基金、10%左右儲(chǔ) 每月收入的 10%-15% 家 庭保障計(jì)劃?關(guān)鍵句:? 陳先生，今天我有一個(gè)想法同您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？另外還會(huì)有10%左右的人情

5、往來(lái)，然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？不知道還欠不欠銀行貨款呢？除此之外，一般人一定會(huì)用收入的10-15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。?目的：?1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況；?2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃。? 收集客戶資料的注意事項(xiàng)：? 1、資料收集的過(guò)程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)；?2、收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集;3、客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集 銷售面談的關(guān)鍵之二一一激發(fā)客戶需求? 在我們收集了客

6、戶資料之后，我們基本上可以分析出客戶的需求。接下來(lái)，激發(fā)和確認(rèn)客戶需求就顯得非常重要了。我們?cè)谝孕枨鬄閷?dǎo)向的銷售 面談中要了解和掌握的激發(fā)客戶需求的邏輯，邊畫邊說(shuō)“五把金鑰匙”。? 其實(shí)，壽險(xiǎn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，就是一串金鑰匙，解決不同客戶在不同時(shí)期的不同需求，我們掌握好了這五把金鑰匙，就可以打開(kāi)客戶的心門，打開(kāi) 巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。第一把金鑰匙：家庭保障持續(xù)穩(wěn) 定的收 入? 按步驟畫圖，邊畫邊講解 您是一家之主，在您的呵護(hù) 您的太太和孩子都生活的很舒適 現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意/ 假使有一天你突然不能照顧他們 最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入第五把金鑰匙：有計(jì)劃的理財(cái)目達(dá)成目標(biāo) 按步驟畫圖，邊畫邊講解 一般人的儲(chǔ)看習(xí)慣可能都差不多，剛開(kāi)始很有決心： 但后來(lái)會(huì)因?yàn)橄肼糜?置辦大件用了很大的一部分; 又要重新開(kāi)始存錢，始終無(wú)法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)； 我們這個(gè)計(jì)劃是先確定