1、物業管理企業分支機構設立與管理的框架性思路01優秀物管企業的分支機構增多、物管企業總數量減少、競爭走向專業化品牌化規模化， 是我國物管行業未來發展的必然趨勢之一。 本次會議的組織者提出物管企業分支機構這樣的 研究主題， 無疑是具有超前眼光的。 相信有關的討論及推動的思考， 有助于物管企業跨區域 業務的健康成長。02公元物業管理公司現設立了深圳、北京、南京、武漢和重慶五個分支機構，尚處于跨區 域發展的初級階段， 在此交流的僅限于物管企業分支機構設立與管理的框架性思路， 希望得 到參會各位領導的指正。框架性思路一物管企業追逐更多利潤的本性和日益加劇的規模化競爭壓力， 使得優秀物管企業設立分支機 構

2、成為行業發展大趨勢大潮流。03物管企業作為商業組織， 具有追逐利潤的貪婪而健康的本性。 優秀的物管企業擁有領先 的業務運作體系、 專業人才隊伍、 品牌影響力和經濟效益水平。 在跨地區業務拓展中運用相 對領先的競爭優勢， 可以帶來更多的營業利潤， 并打下更加寬厚的持續發展的業務根基和強 化抵御經營發展風險的能力。 所以，胸懷本地、 放眼全國， 應該是優秀物管企業的共同愿望。04同時， 在未來五年到八年，物管企業之間的競爭走向規模化、大魚吃小魚的趨勢將變得 越來越顯著。規模大的物管企業，在運用品牌影響力獲得業務發展機會、提升專業化水準、 降低服務經營成本、 吸引快速發展所需人才等方面， 具有規模小

3、的企業無可比擬的綜合競爭 優勢。物業管理企業跨區域設立分支機構，正是追求規模優勢、規模效益的基本途徑。05在經濟持續高速發展、 法制建設穩步推進和國民素質不斷提高的背景下， 可以樂觀地預 測：我國物業管理的普及率、 物業管理費水平和收繳率都將越來越高。 這意味著更多區域物 業管理業務機會的成熟。 與此同步， 優秀物管企業的分支機構， 將象雨后春筍般在各地涌現。 總部 +分支機構的架構，將成為未來物管企業的基本組織形態。06物管企業分支機構建設的發展， 其廣度與深度都將遠遠超出今天的想象。 目前優秀物管 企業還限于在重要經濟區域或主要業務區域設立分支機構。 對一個持續快速健康發展的物管 企業來說

4、， 分支機構設立的地點將不斷地擴展和深入： （ 1）將從某些主要經濟區域逐步擴展 到所有經濟區域。 （ 2）將從經濟區域逐步深入到區域內各個省會城市。 （3）將從各個省會城 市逐步深入到各個主要的地級市。 這樣的物管企業， 其業務規模每年將達到幾十億甚至超百 億水平，其品牌將作為與洗發水類似的日用消費品品牌而天天出現在全國性媒體的廣告中。07物管企業分支機構的建設， 除了由總部直接設置外， 還可以根據各地具體情況，采用多 種形式：（1）與員工合資設立分支機構。推行員工持股，吸納員工投資于分支機構，使企業 利益與員工利益捆綁得更緊密一些。 也可以考慮對分支機構骨干進行期股、 期權獎勵， 給他們戴

5、上金手銬。 （2）與當地優秀的物管同行合資設立分支機構，追求業務優勢互補。（3）與房地產開發商合資設立分支機構，利用開發商的項目資源，盡快建立起業務發展基礎。（4）與投資者合資設立分支機構，減少資金壓力，分散投資經營風險。框架性思路二分支機構體制價值： 降低管理重心、 加快反應速度、提高決策質量；提供更具區域針對性的 服務；更靈敏更充分捕捉業務項目拓展機會。08在業務區域設立分支機構，必須創造出特有的體制價值：實現管理重心的下移，縮短管理鏈條和空間跨度： 過去需要向總部請示的問題、 需要由總部決策的事項， 現在移交給分支 機構，提高了反應速度和決策效率。同時，分支機構由于貼近服務第一線、貼近工

6、作現場， 更能理解區域工作的問題實質與特點，對相關問題的決策也將具有更高的質量。09物管企業敢于到異地拓展市場， 自然是擁有一套相對領先的物管服務體系。 但簡單照搬 這套體系， 難免造成水土不服。 分支機構既然身處區域市場， 有條件近距離考察、 研究服務 需求及變化趨勢， 就必須立足本地的物資供應和人力資源特點， 在原有物管服務體系基礎上 形成本土化的物管服務體系，使得服務方案的內容構成與檔次設計、資源保障與成本控制、 人才隊伍建設、 市場品牌推廣等經營活動更能符合所在區域的特點， 提高了各項工作的現實 針對性和投入產出的性價比。而在多個區域建立本土化物管服務體系的經驗教訓，將回哺、 豐富和提

7、升物管企業的業務運作體系，使之擺脫狹隘經驗主義的區域局限。10不難理解， 分支機構較之總部更便于及時捕捉區域市場的項目機會。分支機構對潛在目標客戶群體更加全面的把握、 更頻繁的跟進溝通、 更靈敏及時的需求反饋、 更有針對性的項 目提案、 更有說服力的當地示范項目， 使得區域市場項目拓展有更高的成功率， 區域業務發 展有更大的機會空間。11物管企業分支機構不僅服務體系要本土化，自身角色也要本土化。 分支機構既要成為所在區域領先的行業成員， 更要成為當地模范的企業公民。 積極參與同當地客戶的互動溝通活 動，積極參與物管同行交流，積極建立并加強與當地政府主管部門、開發商的工作聯系，是 物管企業區域業

8、務持續發展的重要基礎。框架性思路三物管企業分支機構的設立， 是在評估區域業務需求和資源保障能力、 預測運行效果基礎上做 出的風險決策。12物管行業未來競爭的成功者， 一定是設有眾多分支機構的物管企業； 但設有分支機構的 物管企業卻并不一定成功。 事實上， 已經有不少企業因為盲目設立異地分支機構而付出了昂 貴學費。13某個時間在某個區域是否應該設立分支機構， 答案并不必然是肯定的， 而是取決于區域 業務對分支機構的需求與滿足需求能力之間的平衡度分析。 只看需求， 不考慮滿足需求的資 源保障能力，或把需求的滿足視作理所當然，是項目可行性評估與決策的經典陷阱。14評估區域業務對分支機構的需求， 需要

9、評估：（ 1）區域現有項目與預期增加項目管理工 作量的大小。 （2）區域市場項目拓展工作量的大小。 （3）區域市場競爭對手的優劣勢差距。 （4）區域性品牌宣傳的必要程度。 （ 5）引進當地人才的迫切程度。各個區域業務所處的不 同發展階段， 各個企業特有的發展戰略模式， 都會影響到評估的標準和結論。 當這些需求因 素匯總起來或某項因素格外強烈的需求， 超過了某個臨界點， 就意味不設立分支機構導致的 損失已難以承受， 管理重心不及時下移造成了巨大的效率犧牲。 對這個臨界點把握的正確與 否，體現了物管企業決策能力的高低。15設立分支機構， 遠不限于簡單的企業組織架構決策或工商登記手續，而是意味著管理

10、資源實實在在的投入： 管理和專業人才團隊、資金、 管理業務流程體系。 暫且不考慮管理業務 流程的本土化調整問題， 人才和資金這兩項資源可能對某些物管企業來說是充裕的， 可以滿 足設立分支機構的需求； 而對另一些物管企業則是緊缺的對一個持續快速發展的企業來 說人才和資金往往更可能是緊缺資源。 任何一家物管企業在某個時期所擁有資源能夠有效支 持的分支機構數量都是有限的。16因此，是否在某個區域設立分支機構，取決于需求的評估和能否擁有滿足需求的資源。 這是一個生命成長的過程， 要求物管企業立足所處發展階段循序推進。 錯過時機， 會被同行 搶了先手， 導致區域業務發展和競爭的落后； 而盲目冒進，則會碰

11、得頭破血流，賠了夫人又 折兵。 是等待更佳時機還是立即推進， 神仙也給不出黑白分明的決策界線。 鑒于投資決策失 誤的慘重代價，如履薄冰、如臨深淵的決策心態是必不可少的。框架性思路四物管企業分支機構應成為擁有充分授權的經營主體， 但必須制訂立足各分支機構不同發展階 段的決策權分步到位時間表。17物管企業分支機構不是簡單聽命于總部的派出機構，更不是低人一等的 “圈子外” 的附庸，而是所在區域業務經營和日常決策的主體包括掙錢和花錢的主體。 在物管企業總部 +分支機構架構下，所有的業務均應逐步交由分支機構負責經營管理。換句話說，隨著物管 企業分支機構體系建設的推進，總部將退出直接的業務經營管理。18物

12、管企業新創業務可先采取事業部制，然后再視各區域業務成熟程度逐步移交。19稱職、成熟的分支機構應該擁有充分授權，即在區域內開展正常業務所需的一切權力。 這些權力包括： （1）市場拓展方案的制訂與業務合同的洽談、簽署。（2）項目管理服務方案的制訂與項目日常管理事項的決策。 （ 3）供應商的管理與物資、外包服務的采購。 （ 4）人員 的招聘、任用和考核、獎懲。 （ 5）品牌宣傳方案制訂與合作媒體選擇。 （ 6）下屬分支機構的 設立。擁有這些權力，使分支機構在某種程度上象一家獨立的自主自為的物管企業。20分支機構行使這些權力并不是隨心所欲、沒有限制沒有邊界的。相反， 分支機構必須在物管企業制度規范的范

13、圍內行使這些權力； 對各類問題的處理， 要遵循管理業務體系中事先 制訂的解決方案與流程； 在現有制度規范與問題處理預案之外的具有較大影響的新事項新問 題，則需與總部協商制訂出新的解決模式。 制度規范與業務流程， 是分支機構行使權力須遵從的交通規則；在規則范圍內，分支機構是充分自由的。21同時， 制度規范流程應該是經營管理與發展工作最優動作的集合，而不應是僵硬、一成 不變和令分支機構窒息的。事實上， 根據業務發展的新目標、 新體驗， 調整改進管理制度規 范與業務流程， 應該成為分支機構日常工作的組成部分。 物管企業要明確有關的制度性調整， 哪些必須經過總部審批，哪些只需備案，使之分級立法秩序化程

14、序化。22分支機構的授權并不是“齊步走”同時到位。各個分支機構情況不同，每個分支機構所 處時期不同， 相應的授權也不同。 只有根據對分支機構領導團隊的稱職度、 管理控制體系的 健全性、區域業務發展階段等因素的分析評估，才能確定合理的授權類別與水平。 所以，分 支機構的充分授權是確定不疑的目標， 但到位卻是一個漸進過程， 其中甚至可能出現反復 即某些特殊情勢下總部暫時收回權力。框架性思路五物管企業總部要始終保持對各分支機構經營運作進程的督導和戰略掌控， 從制度規范、 人事 安排和資金管理等方面防范發生傷筋動骨的重大失控。23物管企業總部 +分支機構的組織形式應該是聯邦式的，而不應該是邦聯式的，更不能是 獨聯體式的。這樣才能保證一家企業擁有統一的肉體、神經、情感、價值觀和靈魂，才能保 證擁有一支士氣