1、.銷售面談流程.銷售面談的重要性：在整個銷售過程中，面談是十分重要的。因為只有面談，你才會發現客戶的需要，只有面談，你才能向客戶推銷商品。.銷售面談前的準備工作：一、儀表的準備二、專業知識的準備三、工具的準備（資料、產品等）四、說辭的準備.銷售循環銷售面談流程：一、寒暄二、開門三、展開說明四、關門 五、反對問題的解決12345銷售循環.(一一)寒暄：寒暄：1、什么是寒暄、什么是寒暄寒暄是銷售面談活動中，與客戶見面的第一個面談活動。寒暄就是話家常，談一些與產品無關的輕松話題，說一些相互贊美的話，問一些關心對方的問題，讓第一次接觸的緊張能放松下來，慢慢建立起可依賴的關系。 .2、寒暄的內容：、寒暄

2、的內容：寒暄的內容簡單講三個字：說，問，聽。（1）說：（打開心扉）說：（打開心扉） 說一些贊美對方的話，介紹、推銷自己。如介紹自己的經歷，專業水平等。只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷商品。 在寒暄時，要記住“贊美價連城”，如果你能從贊美客戶開始來展開話題，調動起客戶的情緒，你就能很容易使客戶與你交談。. 中國每100位頭腦出眾,業務過硬的人士中,就有67位因人際關系不暢而在事業中嚴重受挫,難以獲得成功.他們共同的心理障礙是:難以啟齒贊美別人!.贊 美 理 念狗熊表演不配合客戶不配合給糖贊美.毛 澤 東1935年，毛澤東賦詩一首，這樣稱贊他的部下彭德懷將軍： 山高路遠坑深， 大軍縱橫馳奔。

3、 誰敢橫刀立馬？ 唯我彭大將軍。.贊美孩子配偶朋友服飾氣質牙齒健康人脈廣樂于助人有夢想的人房子飾品建議閱讀：一切從贊美開始.贊美的誤區：1、不要表現得有求于人2、不要給一個以上的人同樣的贊美3、不要形褒實貶4、不要把話說絕“你是最”5、低位者不要過度贊美位高者6、假充內行.（2）問：）問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況。問的主要目的是為了探明客戶的意向，更多地獲取客戶的資料，問要問得有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答。要從簡單的，大家都有興趣的問題問起。1、你家里養了這么多花！你有什么好經驗？2、這個小貓很可愛，是什么品種？3、聽說你對*很有經驗，我想聽聽你的看法？4、這件衣服很漂亮，在哪里

4、購買的呢？5、你氣色看起來正不錯，你是如何保健的呢？.（3）聽：（聆聽的五個層次）聽：（聆聽的五個層次）所謂聽是：所謂聽是：頭腦放空：傾聽時不要想任何事情，也不要帶著企圖心在聽，不要一邊聽一邊想要回的話或要問的問題，要將心腦騰出來裝客戶的說話內容。專注地聽：傾聽時要同時眼到口到心到，眼睛注視著對方，心要擺正，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。心情放松：傾聽時要讓對方說夠，不加入自己相反的(除非客戶真的想聽)意見。你跟客戶搶話說，客戶也會跟你插話說，你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談的。.3、寒暄的動作：、寒暄的動作：（1）正視對方-眼睛看別的地方，絕對無法表達誠意，學會用含笑的眼睛看著

5、對方，讓對方感受到你的善意和誠意。（2）微笑-真誠的微笑處處受人歡迎。在寒暄過程中，要面帶微笑，頻頻點頭，表現出善解人意的樣子。（3）說-“您好，您早”或“午安”可幫助客戶在坐下來談之前放松心情。（4）握手-握手要結實但不可太用力.4、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。（1）介紹法的寒暄有兩個重點：向對方表達支）介紹法的寒暄有兩個重點：向對方表達支持性言語，以及適時表達自己。持性言語，以及適時表達自己。 向對方表達支持性言語：向對方表達支持性言語：有哪些話題，可以表達支持性言語有哪些話題，可以表達支持性言語?從工作上：如員工多，但秩序好；年紀輕，但成就高。從工作上：如員工

6、多，但秩序好；年紀輕，但成就高。員工少，但業績好；年紀大，但精神好。員工少，但業績好；年紀大，但精神好。從家庭上：如：太太賢慧，小孩乖巧。從家庭上：如：太太賢慧，小孩乖巧。從才華上：如：歌唱、插花、烹飪、攝影、釣魚、演講從才華上：如：歌唱、插花、烹飪、攝影、釣魚、演講從運動上：如：球藝、登山從運動上：如：球藝、登山適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產生安全感。適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產生安全感。談談自己與介紹人的關系。談談自己與介紹人的關系。談談自己對客戶話題的共鳴。談談自己對客戶話題的共鳴。談談自己的專業訓練，專業成果。談談自己的專業訓練，專業成果。.（2）緣故的寒暄：即是聊天多用

7、開放式問法，讓對方多講話；對方講話時，專心傾聽，腦海里出現畫面。話題跟著對方走，并且以支持性言語為回饋。5、寒暄時常遇到的反對問題及處理方式：我很忙，沒有時間談。我沒有興趣。我不相信保健品。處理方式：輕松帶過，用那沒關系句型：那沒關系+認同+反問.(二二)芝麻開門芝麻開門：1.開門的概念：開門的概念：開門就是打開客戶的心中之門，尋找客戶的需求，捕捉客戶的購買點。開門是銷售面談里非常重要的一環，因為只有客戶心中有了需求，了解商品，解說商品才顯得有意義。否則，就變成一方忍耐，一方強迫之不良推銷。.2.開門的三個步驟開門的三個步驟（1）通過問話，找到開門點(切入直銷理由).2）開門的展示說明：開門的

8、展示說明是增加客戶的好奇與肯定，在展示說明的時候，要輔以展示材料，如：典型用戶照片、公司宣傳畫冊、產品畫冊等在展示說明時應注意以下幾點：每一份資料，配合一段話術；同類資料編排在一起；資料上劃重點；邊說邊翻資料，減少空隙時間。（3）開門的結尾(導入說明)結尾時，用一句話切入產品，開門不拿產品，既已開門，不必遲疑，如客戶有拒絕，可以說：“我只是請你了解一下，買不買沒關系。“拿出產品樣品（或產品說明書），開始進入說明： .3.開門時遇到的反對問題：開門時遇到的反對問題：（1）我目前沒有這個打算；（2）我有朋友在做XX。處理方式：（1）用“那沒關系”嘗試其它購買點，直到客戶有興趣為止。（2）若連續使用

9、三個購買點以上，仍遭受拒絕，表示氣氛尚未融洽，應再回到寒暄，重新再來。 .(三三)購買點分析購買點分析1.何為購買點：何為購買點：購買點就是客戶購買一件東西（事業）的理由。如：買一只表（1）有一個人表掉了，他買一只表，理由是：只要是手上沒有表了，都要去買一只表。（2）他已經有表了，但他卻另外又買一只防水表，理由是：游泳時，在水中要看時間。（3）后來，他又買了一只金表，理由是他父親生日，這表看起來漂亮，華麗。（4）后來，他又買了一只表，那表有定時鬧鈴，可以作時間管理，提醒約會，出門，上課，下課。. 人的需求層次論自我實現 尊重的需要社交的需要（愛、友誼）安全的需要（身體、財產）生存需要（吃、喝、

10、睡、休息、健康）.(四四)Close(關門關門)1.何為何為Close(關門關門)?在銷售面談中的第四個活動，也就是與客戶的成交，即給顧客開產品搭配單或填寫消費者登記表。.2.Close的關鍵點是什么的關鍵點是什么?（1）找尋關門時機：關門時機就是客戶出現了購買的訊號。關門的時機出現的時間非常短暫，轉瞬即逝，所以，業務員要時時留心，善于觀察，一旦發現關門時機，便牢牢把握，關門簽約。那么，如何發現購買訊號呢?客戶如果想買，一般會表現如下：主動與您握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或將音響關小。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態度友善，有笑容。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。不斷點頭

11、，認真聽你說明。你看我該用什么產品呢？.4.Close時常遇到的反對問題及處理時常遇到的反對問題及處理（1）我考慮考慮（2）我要跟太太商量一下（3）月底再決定（4）便宜一點（5）如果沒效果怎么辦處理方式：處理方式：認同+強化購買點或去除疑惑點（障礙點）+反問 .(五五)反對問題的處理：反對問題的處理：根據分析，客戶一開始的拒絕，往往只是一種習慣和態度，而不是真正的反對。一般講客戶對一件新商品的態度有四種表現：（1）接受）接受 （2）懷疑）懷疑 （3）無所謂）無所謂 （4）拒絕）拒絕我們處理客戶的反對意見主要是指后三種態度。.常見的拒絕問題：產品方面：保健食品都是騙人的！假冒偽劣等！價格太高了！

12、沒啥作用，吃和不吃都是一個樣！.顧客拒絕巧妙應答推銷就是從顧客的拒絕開始。顧客拒絕是非常正常的反映，關鍵是我們如何突破顧客障礙，達成交易。我們的目的是說服顧客，不要讓顧客感覺被強迫才買，而是出于顧客的自愿。不要和顧客辯論，你往往贏得了辯論，卻失去了交易。.一、是但是法 這是一種逆轉法。首先先肯定對方的話沒錯，使對方警覺心松弛，等對方安心時，再展開話題。這種方法比直接否定法更容易為顧客接受。.二、一問一答法 也稱直接法。就是聽完顧客的拒絕和表面的反抗，緊接著用“所以”，“因此”把意見直接說出來。此外，使用一問一答法之前，先用是.但是肯定顧客的話，更為有效。例如：顧客“我們都下崗了，沒有錢”答：是呀！正因為沒錢才不敢生病。所以自我保健非常重要。.三、否定法也稱正面擊退法。“請你別開玩笑了”、“那怎么會呢”直接對付顧客說辭。此法應隨顧客的性格及與顧客的關系而確定，運用的好常有意外的效果。如使用者太笨拙，相反會令顧客生氣。例：請您別開玩笑了，只有有錢的人才說自己賺得錢不夠用。.四、話題轉換法 此法不直接對付顧客，而是提出別的話題，使對方認為推銷