1、超市商品貢獻度分析與毛利目標模型的建立一、商品貢獻度分析商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經營就沒有意義。超級市場的商品計劃人員經常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應進貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。商品計劃人員必須能夠精確地推測由價格變動后所產生的后果，而此推算方法即稱之為貢獻度計算法貢獻度的計算法如下：將結構比乘上毛利率，所得的結果，就是該類商品對整體毛利的貢獻程度，此即為貢獻度分析。在貢獻度里，數額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。以往在收銀機尚不普通時，我們計算毛利率的方法是毛利率=毛利額書業(yè)額X100%,此

2、方法很難了解莫項商品在價格調整后，對整體毛利率結構的影響。但自超級市場普遍采用收銀機后，各部門的毛利率及貢獻度都可加以計算。我們也漸漸可以窺由莫項商品價格的變動對整體毛利率的影響。在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS勺時代。POS采用單品管理，在導入進銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時可了解莫項商品在一段時間內的進、銷、存狀況，甚至在月底盤點結束后，可以依銷售數量金額的多寡，排由所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻度，也可了解到各商品別之貢獻度。如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結構比是13%,毛利率是18%,貢獻度是2.34%,我們須再細分下去：（如表十四）了解蔬菜水果各自的貢獻度，

3、也等于大致了解蔬菜或水果的價格調整對整體的影響。我們假設結構比不變，那么部門價格的變動（毛利率的變化），對整體毛利率的影響如下（表十五）由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產生的影響。我們可以運用貢獻度的計算方法，來了解價格調整對整體的銷售是否有幫助，與其所應調整的幅度。假設莫超市為促銷其牛肉，擬將毛利從30%降到20%,使牛肉的銷售結構比由25%增加到40%,但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。表十六為畜產部門原來的結構比表十七為牛肉降

4、價后的畜產部門商品結構比由表十六及表十七可了解，整個畜產部門的毛利率因為牛肉部門的降價而由原來的24%降為21.6%。若畜產部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元X24%=19200元降價后，雖毛利率降低但可能營業(yè)額提高為100000,故毛利為10000021.6%=21600元而21600元一19200元=2400元，就畜產部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高（來客數增加），所以此降價行為還算是值得。二、建立毛利目標模型貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型具步驟為（一）了解損益平衡點的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資報酬率

5、。例如：某超市每月預估可銷售2500萬元，而每月需支由費用500萬元，則毛利率最少要（500萬攵500萬=20%）20%該超市才可平衡；假設該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3%,則毛利率就必須設定在23%。（二）了解同業(yè)的各項商品結構比。（三）了解同業(yè)各項商品的毛利率。（四）參考同業(yè)的結構比與毛利率來設定自己各部門的結構比與毛利率，并求生貢獻度。（五）依據各部門的毛利設定，設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度。（六）設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。（七）依設定的毛利率以及加價法，求由各商品的售價。價格變動時，應計算其貢獻度的變化來決定是否調整，以及調整的比率。價格的決定，影響了商品的銷售，雖然運用貢獻度法我們已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，還要了解消費者的價格認知，以及同業(yè)的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，惟有依訪價資料來調整自己的價格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外毛利的確保，固然重要，但如何降低經營成本，包括費用的降低，以及進貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因為在可預見的未來，毛利率的提高將取之于進貨成本的降低。價格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略復雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述復雜因素的要求，走高價