1、新光天地開盤前營銷策略方案一、市場背景解讀：1、目前市場在售商業樓盤近20個，從大型購物中心到一般的裙樓商業，從位置上有老商業旺區，傳統的核心商圈，新興的商業，競爭異常激烈，客戶分流嚴重；2、目前在售的商業項目，返租比例從9%-13%不等，甚至廣告出現有15%回報的項目，可見在這個市場返租銷售泛濫，客戶對此類銷售模式出現審美疲勞，客戶無新鮮感、刺激感；3、目前在售商業的價格從2000元到40000元一平方的均有，市場價格混亂沒有一個明確的價格合理區間，客戶對價格的辨別能力變差，客戶及市場對核心區域的認可程度決定了價格的高低；4、目前在售商業的招商情況，就目前而言鴻德購物廣場、新華城市廣場、光彩

2、大世界、多來福等項目的招商情況比較理想，而且這幾個項目在目前市場的銷售狀況也比較良好，可見客戶對于招商，商家進駐這塊，對于客戶購買信心和價格有很大的影響。項目返租年限返租回報率備注鴻德購物廣場10年11.3%已開業新華城市廣場20年10%、11%、12%、13%含優惠光彩大世界已開業多來福20年10%、11%、12%、13%已開業二、項目現狀解讀：1、不具備明顯競爭優勢。本項目雖占據比較好的地段，但是目前所采用的營銷模式、返租銷售回報率及年限在市場上不是最好或者最高的，相對而言沒有完善的遞增和退出機制（無論公司還是我們都不傾向于“回購”這一市場通用的做法。）；2、工程現狀不理想。因項目工程現狀

3、，招商尚難給予銷售較強支持，而我們的百貨又計劃自營。所以，相對幾個目前大型的在售商業而言，不具備競爭優勢；3、招商情況不理想。項目本身雖然占有比較好的地段，但是先天不足，商業廣場與路面不能整體連接，形成比較好的商業廣場，不利于人流和車流的駐停，不利于商業氛圍的營造，市場及客戶對河道的改造前景不樂觀，影響客戶的投資信心。4、媒體活動支持不足。由于推廣費用的限制，目前的推廣渠道單一，氣勢不足，除了報紙及極少部分的濱河路燈桿旗之外沒有過多的媒體宣傳渠道。目前知道項目的目標客戶很少，并且不了解本項目具體的狀況，需要借助項目關鍵節點在市場上造勢和引爆市場，形成家喻戶曉，人人傳道的項目；兩大核心問題5、銷

4、售案場與項目的脫節，臨時銷售案場與項目有比較大的距離，讓客戶從售樓部隔河而望，更加拉大了客戶與項目親近感，讓客戶感覺這個河道改造的前景和信心更為不足。且我們一直拿不到官方對于河道改造的統一說辭及時間安排，客戶疑慮極大。6、市場熱度下降。進入11月份，整體市場熱度下降，尤其是天氣的驟變，嚴重影響客戶熱情。與本項目同期進入認籌階段的項目目前的認籌狀況都不理想。本項目截止11月17日的認籌數量為95套，支持開盤確實較困難，強開盤只會讓項目陷入兩難境地。三、兩大核心問題及解決方案市場認知關注度客戶投資信心 1、如何通過活動、事件營銷造勢，重新引爆市場。支持認籌量提升及后期轉籌率；解決方案：1）通過現場

5、售樓處以及河道改造，硬廣場的鋪設對外開放，高調入市，通過明星活動的自然影響力，重新樹立項目在南陽商業市場的和核心地位；2）高調宣傳項目百貨品牌或商業運營公司，可以考慮從北京幾個大的商業管理機構或專業人士進行包裝，通過專業形象建立塑造項目的未來商業前景；3）通過極具誘惑力的抽獎活動，引起市場關注和客戶信心，即：“買鋪即可有機會抽取價值30萬元的寶馬320或者40萬的奔馳E280一年使用權”活動，通過這些極具誘惑力的活動，增加市場關注度，提升項目認籌量；（活動獎項：1.特等獎 1名 價值30萬元的寶馬320或者40萬的奔馳E280一年使用權 2.一等獎 2名 價值5000元液晶電視一臺 3.二等獎

6、 5名 價值1000元電冰箱一臺 4.三等獎 10名 價值300元電磁爐一臺）4）對于已認籌客戶，進行搖獎活動。增加現場認籌氣氛，提升人氣。5）銷售案場不斷進行一些現場活動，每天前40組來訪咨詢客戶均可領取價值20元的奧斯卡電影票一張，增加現場氣氛，增加客戶到訪的小活動，提升項目在市場上的口碑傳播。備注：以上活動，工程必須配合到位、媒體支持。2、在短期內如何實現籌量快速增加解決方案：1）啟動內部的老帶新活動，同時升級老帶新活動。每介紹大于5位，小于10位的新客戶的老客戶，即可贈送20000元現金購房券，超過10個（含10個），即成為新光天地的超級老客戶，即可贈送50000元現金購房券，這樣給一

7、些帶了2-3個新客戶的老客戶，有更大的驅動力爭取更多的認籌量；2）周末時間在廣場上做一些特賣場。引進商家對秋冬季節上市的羽絨服等應節服裝來個5折專賣，烘托整個項目的商業氛圍，吸引更多的投資客戶甚至是一些商家，為提高籌量或招商起到比較好的市場影響作用。四、營銷節點部署11月28、29日或12月5日現場銷售中心大型公關活動1月中旬項目二次開盤12月24日圣誕節大型活動及客戶答謝酒會12月12日現場銷售中心舉行選房及開盤活動11月25日現場銷售中心正式開放五、媒體支持（關鍵）1、開盤前后，增加45塊核心地段商業旺區的短期廣告牌（3個月或者半年）；2、增加專項渠道推廣。比如短信、DM、公積金對賬單、銀

8、行信用卡對賬單等等， 3、報紙媒體的全面覆蓋。南陽晚報、南陽日報、東方今報、大河報、南陽廣播電視報。六、現場暖場活動1、即日起啟動老帶新，超級VIP老客戶活動；2、每天前40組來訪客戶均可獲贈奧斯卡電影票一張；七、開盤支持策略：1、鑒于目前籌量較少的情況，可以采取暗解的方式，通過價格的提前釋放，電話邀約一些誠意度最高的客戶，一對一的解籌，并且簽訂意向鋪位協議，并告知12月5日開盤當日，過來簽署認購合同，參加抽獎；2、針對一些游離或者誠意不高的客戶統一在12月5日當天選房并且簽署認購書，參加抽獎，當天由一些誠意度高的客戶帶動選房氣氛，銷控氣氛，帶動這些游離誠意度不高的客戶解籌，也避免了誠意度高的客戶因為當天難以梳理或者未有足夠時間去引導，而導致該客戶的流失。八、其他配合開盤的事宜：1、現場銷售中心及廣場、便橋11月28日前確保完成；2、通和提報銷售政策及優惠政策于11月28日得到批復；3、預售許可證的辦理；4、百貨區小商鋪的產權辦理；5、按揭銀行的確定；九、營銷費用預算（單位：萬元）項 目計劃成本標準比例備注一、媒介推廣費81.51報紙廣告202電視廣告23燈箱廣告更換24互聯網廣告05戶外廣告牌506短息27派單0