1、精選優質文檔-傾情為你奉上一個銷售人員的終端實戰手抄本(二)賣入一線人員的成長道路 終端爭奪的實戰記錄：壯志凌云一個銷售人員的終端實戰手抄本第二篇 賣入 佳華是鄭州市區的當地超市，到目前為止共有5家門店，每家門店的面積在3000-5000平方米，日均客流量在4000人左右，奶粉品類的銷售額在每月20萬以上，品牌共有10個，其中外資品牌占到40%的門店銷售額。該零售商發展迅速，2004年2家門店，到2005年連續開了3家門店，本次要一次性進入5家門店，但是每家門店都需要分別進行談判，首次談判在總店，也就是2004年進入但半年后被撤出的門店。 凌云希望從哪里跌倒，就從哪里爬起來 碰壁 經銷商辦公室

2、，彌漫著稀薄的煙霧，是兩個男人在辦公室里抽煙，氣氛有點沉悶，主要是今天凌云和經銷商拜訪佳華的采購經理張雨時吃了很大的閉門羹，等了2個多小時，得到的回復是“張經理今天供應商已經排滿了，請下次再來”。聲明一點，這可不是首次見面，而是之前已經跟張雨干了兩箱白酒，原以為這1個多月的親密接觸足以消滅歷史的不良記錄，沒有想到還是這個樣子。 經銷商姓鄭，大家都熱呼其“老鄭”，他原來在一個供銷公司做采購經理，后來自立門戶干起經銷商，一干就是10多年，這兩年經營的品牌比較雜，因此資金有些問題，導致惠輝在操作KA時得不到有力的配合，04年也是因為資金問題被KA零售商投訴服務不到位，部分門店還被撤場，佳華就是其中一

3、個。同時還有一個外部因素就是04年上半年發生了阜陽奶粉事件，國產品牌一定程度上受到影響，這段時間銷量不出現下滑已經是算是銷量在增長了。 這兩個人郁悶的是不知道現在張雨的葫蘆里面在賣什么藥，想出招也沒有辦法出。其實在凌云第一次拜訪張雨要求進場的時候，張回復：第四季度大節比較多，需要多做銷量，鑒于惠輝已經撤出佳華1年多了，并且歷史服務水平并不佳，對惠輝進場后的銷量并沒有把握，建議春節過后再來。 凌云在回味張雨說的這番話 剛開始，他跟老鄭的看法是搞好客情就成功80%，畢竟張雨是今天8月才上任采購經理，先搞搞客情再說，于是就往飯桌等娛樂場所上安排，難道張雨說的這個是才是真正的原因？凌云不確定。 朋友意

4、外來電 晚上7點多了，老鄭家里來電催吃飯了，其實家里就在辦公室旁邊。凌云很識趣地推掉吃飯邀請離開了經銷商辦公室。 車象瘋了的在馬路上跑著，手里的煙被凌云狠狠地抽著，這時電話很是時候地響起，打破了這周圍充滿浮躁的環境氣氛。 “我是凌云”，他拿起電話就說。 “是你啊！這小子，終于出現了！”凌云接到的是一個大學時期的朋友，去年6月在安徽合肥見過一次，他這個朋友叫胡勇，也是合肥某日化品牌的城市經理。 兩人互相吹捧了一下之后，凌云向胡勇透露了自己正在煩惱的事情。 “噢？是嗎？你跟張雨打過交道？張以前在合肥的賣場做過采購？”凌云兩眼頓時充滿了希望，“怎么這么巧，快跟我說說這個人？” “這個人原來是正規軍出

5、身，看來還挺較真的！”聽完胡勇的描述后，凌云馬上得出結論。“還是需要解決銷量保證的問題”。終于有頭緒了。 再碰壁 保證惠輝進入佳華后的銷量其實并不困難，尤其是經過阜陽奶粉事件后，惠輝的品牌實力已經大大提高，而目前周邊門店的銷量也是實實在在的在增長中。佳華這樣的門店每月每個促銷員可以做到10000元。關鍵是經銷商能夠接受佳華的45天帳期以及1個點的返點要求就可以了。 凌云花了一些功夫說服老鄭，老鄭也看到佳華的好勢頭，最后也答應了，確實老鄭這兩年跟著惠輝的增長勢頭賺了不少，資金實力已經大大提高，關鍵就是選擇好經銷的品牌。 凌云第二天再次拜訪張雨，最后還是一個閉門羹，不過這次不同的是張雨自己出來跟他

6、打了聲招呼，說這個星期要談元旦檔期促銷活動的事情，對于新品進場與新店進場的品牌暫時擱置。 凌云還有希望，怎么讓張雨抽出時間來聽我講10分鐘呢。接下來一個多星期凌云都在琢磨這個事情，既然張雨這樣說，也不好意思賴著不走了。 機會來了 11月31日，早上鄭州報紙的頭條新聞，“愛寶”嬰幼兒奶粉品牌在鄭州某超市于昨天被查封，原因是奶粉部分微量元素含量檢測不合格，商標說明違反了國家規定，要求全部撤架聽候處理。“愛寶”是國內的二線品牌，在類似河南、安徽這些中部地區非常勢頭迅猛，就連佳華這樣的超市也整整齊齊地放了1節貨架。 “來了，來了，機會來了，該是改朝換代了”，凌云心里暗爽。他對自己負責的品牌是很有信心的

7、，惠輝是國內的一線品牌，有自己的生產線，采用了GMP生產標準，質量完全有保障，先不要說惠輝內部員工，就連競爭對手的促銷人員自己私下都是使用惠輝的產品。 為此，凌云特別做了一下分析，以保妥當，他問了自己幾個問題： 為什么惠輝可以在佳華增長？ 1 惠輝的產品結構以及主推產品符合佳華的主要目標人群，主要是中高檔消費的目標人群。 2 惠輝在國內品牌的主要競爭對手是“雅稚”，“愛嬰”，這三大品牌能夠在佳華這樣的門店占30%的份額，那么這三大品牌的月生意額共有6萬元，平均每個品牌能夠獲得20000元的產出，而“惠輝”是排列第一的國內品牌，那么自然會在20000元以上了。 3 惠輝會在該門店安排優秀的促銷員

8、，安排在有優勢的時間上班，進店還安排一個促銷活動，此外還有總部要求執行的第四季度活動。在這種攻擊下，惠輝獲勝的可能性是90%。 佳華為什么要接受惠輝？ 1 損失了兩個大品牌之中的一個，意味著損失了購買“愛嬰”的購買人群，這對于佳華來說是很難受的一件事情。 2 惠輝可以幫助佳華把損失降到最低，用國內一流的品牌代替國內二流的品牌，至少轉發“愛嬰”部分的品牌用于轉移到“惠輝”上來。 12月1日，凌云一大早帶齊準備好的產品介紹材料，包括生產許可證，檢測報告等文件，精神抖擻地在張雨的辦公室外恭候。 張雨也一大早接到“愛寶”出事的消息，比平時提早到門店，在賣場里看見門店服務臺前已經被要求退貨的顧客包圍得水

9、泄不通了，而他則一邊煩惱如何挽救品牌被撤的損失，一邊生氣地埋怨：“真會惹事”。 凌云一看到張雨走過來，就沖上去，說明來意，并且強調希望跟張經理談談惠輝銷量在年底如何增長的大計，張雨遲疑了一下，說：“好吧，進來談談，” 一份描述銷量增長曲線的計劃，一份分銷商的供貨價，一堆質量保證的文件展示在張雨面前，張雨往前傾了傾，看了看資料，抬起頭說：“行，這樣就按照進場標準來，30個單品，每個單品進場費100元，促銷員管理費每人每月100元，一節貨架，每月800元。 凌云手指一掐：如果按照1個市場推廣人員計算，那么凌云第一個月支付的費用是3900元，第二個月是900元，從第二個月開始給賣場是10個點的投入。

10、再加上促銷員的工資提成10，促銷活動的投入10%，這樣就有30%的投入。凌云馬上跟他進行談判，要求降低貨架費用，但是很不幸，這個時候座機電話打響，有緊要事情需要處理，交待一句就跑出辦公室了，當天再也沒有回來過。 算帳 凌云回去算算帳，如果按照采購提供的價格，安排不同的人員在首月與次月開始的情況 方案一方案二費用1個促銷員 第一個月1個促銷員 第二個月2個促銷員 第一個月2個促銷員 第二個月預計銷量（每月）銷量份額單品進場費（前三個月分攤）貨架陳列費（每節每月）0促銷員管理費（每人每月）0促銷員收入（每個每月）02200促銷活動（每月10%）01600費用合計04800投入產出比備注：惠輝對KA

11、門店的投入產出比要求在25%。 凌云自知道談判的關鍵就是“貨架陳列費”，如果能夠把貨架陳列費談到500元/月。則1個促銷員第二個月開始的投入產出比就是27%，如果是2個促銷員第二個月開始的投入產出比就是25%。凌云自然是選擇方案二，原因是有三： 1 在KA賣場里，份額就是實力，如果能夠占有10%的份額對國內品牌來說已經是不錯的表現，如果能夠達到20%就更加穩固。當然如果在縣城或鄉鎮市場至少要達到40%才有絕對的話語權。 2 賣場里如果只有1名促銷員則無法執行激烈的終端爭奪大戰，人力太少，很容易被折磨最后慘敗。 3 投入產出比的數字也有說服力。 談判 談判在某一個下午開始了。 “這是進場的最低要

12、求。而且你還要2個人進場，貨架前面都已經人滿為患了，而且你18000元如何保證，就算“愛嬰”也只是10000元，就算讓你全部獲得這群消費者，還差8000元呢，如果是從賣場的其它品牌轉化，那對我有何意義呢？”。張雨一下子幾句話有點咄咄逼人的氣勢。但是凌云心里反而想，你說話就好，就怕你啥都不說讓我去猜。 “是的，你說得對，惠輝在佳華步行15分鐘范圍內有幾家小超市，里面都有惠輝的產品，而我將把這幾家小超市的流動促銷人員安排到佳華，這樣惠輝的忠實顧客自然就有可能到佳華來了。另外，惠輝在春節后有新產品會上市，價格是在每罐120元以上的，這樣正好是增加中高價格的產品規格，從而也提高銷售額”。凌云一下子打了

13、兩張漂亮的牌。 張雨說：“進場的要求不能低，有幾個廠商都在同時談呢！” 凌云又拋出了一張非常對張雨胃口的牌：“那要不這樣，如果“愛嬰”的那節貨架每月500元，能夠安排在12月15日之前進店，我在元旦，春節連續給佳華搞2個大型的主題活動，你看看惠輝搞活動的水平，絕對是有口碑的，其它牌子都跟著屁股后學呢！” 停頓了十秒鐘，張雨不表態，處于思考問題狀。凌云對這樣的情景感到不安，一方面看不出什么端倪來，但是又不能先說話，因為好像是誰先開口誰就要讓步了。 “好吧，先進場看看。”張雨讓步了。 “Yeah！”凌云幾乎喊出來了，幸好沉著氣：“謝謝張經理的支持，那么我們接下來做進場準備。” 夜靜 12月13日，佳華終于進店，凌云在自己租來的房子里，望著夜空繁星