1、經銷商績效管理辦法（修訂版 I ）第一章 總則第一條 考核目的隨著* （以下簡稱“公司”）銷售規(guī)模快速增長，經銷 商數量不斷增加，為充分體現“客戶價值論”，對經銷商進 行科學全面、客觀公正、準確合理的評估，實現經銷商分級 管理和分級授權，并根據經銷商分級結果對經銷商執(zhí)行不同 待遇標準，充分發(fā)揮經銷商主觀能動性和積極性，強化經銷 商市場經營意識，提高經銷商市場經營能力，引導經銷商不 斷進步和發(fā)展，特制定本管理辦法。本管理辦法包括：總則、考核機構、考核原理、考核結 果及應用、申訴處理、考核工作流程、 考核文件使用與保存、 附則、附件九個部分。第二條 考核對象經銷商績效考核對象為與 * 酒業(yè)簽訂正式

2、經銷合同且在考核期內合同有效的經銷商。說明：考核期間與公司 解除合同的經銷商不參加考核；考核期間合同到期但未續(xù) 簽合同的經銷商不參加考核；非常規(guī)發(fā)貨且未簽訂合同的 經銷商不參加考核；考核期間與公司簽訂合同的新經銷商 當季度不參加考核（將從下一季度起參加考核）。第三條 考核周期經銷商績效考核以季度為單位，每季度進行一次，并以 合同年度為考核周期（每年 7 月 1 日至次年 6 月 30 日）， 每個考核周期從 7 月 1 日起，共進行 4 次考核，進入下一考 核周期后，考核工作重新開始。第四條 考核原則（一）分品牌考核原則，經銷商績效考核建立六大品牌 考核體系。經銷同一品牌的經銷商歸屬到同一品牌

3、考核體系 進行考核，經銷不同品牌的經銷商歸屬到不同品牌考核體系 進行考核。（二）比例控制原則，經銷商績效考核將評出 VIP 級、 A 級、 B 級、 C 級經銷商，各級別經銷商數量比例嚴格控制。（三）定量與定性相結合原則，定量考核為主、定性考 核為輔。（四）時效性原則， 經銷商績效考核以合同年度為周期， 以季度為單位，每次考核結果有效期為 1 個季度（結果生效 起下一個季度）。（五）獎懲平衡原則，給予評級優(yōu)秀經銷商授信和支持 的同時，將對評級落后經銷商進行調整和淘汰。（六）公平性原則，經銷商績效考核將嚴格按照管理辦法執(zhí)行，所有經銷商均保持一致，公平公正（七）公開透明原則，經銷商績效考核相關信息

4、可供總 部、片區(qū)及經銷商查詢，公開透明。第二章 考核機構第五條 考核組織機構與職責經銷商績效考核組織機構包括：領導委員會、項目管理 組、項目協作組，具體職責和分工如下：（一）領導委員會 領導委員會是經銷商績效考核工作的最高決策機構，由 * 酒業(yè)總經理、副總經理、財務總監(jiān)組成，主要負責經銷商 績效考核方案及管理辦法審批、 考核結果審批、 申訴裁決等。（二）項目管理組 項目管理組是經銷商績效考核工作的管理和考核機構， 由 * 酒業(yè)銷售管理部相關人員組成，為常設機構。項目管理 組主要負責統籌經銷商績效考核工作，主要工作內容包括： 制定經銷商績效考核方案及管理辦法，完成經銷商績效考核 結果評定、考核結

5、果發(fā)布、考核結果應用、考核結果分析、 申訴受理，經銷商績效考核培訓、考核方案優(yōu)化等。（三）項目協作組 項目協作組是經銷商績效考核工作的協作機構，由 * 酒 業(yè)財業(yè)務運營中心、品牌事業(yè)部、市場督查部、綜合管理中心及各片區(qū)組成。財業(yè)務運營中心主要負責經銷商銷售數據 統計與審核、經銷商資金占用成本補貼實施等工作；品牌事 業(yè)部主要負責經銷商基礎信息統計與審核、經銷商保證金調 整等工作；市場督查部主要負責經銷商市場違規(guī)行為評估與 統計工作；各片區(qū)主要負責經銷商績效考核相關信息的評估 與核對工作；綜合管理中心主要負責經銷商績效考核結果發(fā) 布和備檔工作。第三章 考核原理第六條 考核維度為體現公司不同品牌之間

6、的差異性，經銷商績效考核采 取分品牌考核體系進行考核，共分為六大品牌考核體系，經 銷同一品牌的經銷商歸屬到同一品牌考核體系進行考核，經 銷不同品牌的經銷商歸屬到不同品牌體系進行考核。經銷商績效考核采用“定量與定性相結合”的 KPI 考核 模式，從公司管理層面考核指標、品牌層面考核指標、市場 管理層面考核指標（扣分項）三方面對經銷商進行考核，并 保持各品牌考核體系間的統一性和獨立性。第七條 考核指標及權重經銷商績效考核指標體系包括業(yè)績指標、態(tài)度指標、管 理指標、經營指標、信譽指標五個部分，總分100 分。其中業(yè)績指標（ 45 分）、態(tài)度指標（ 10 分）及管理指標（ 5 分）屬于公司管理層面考核

7、指標，經營指標（ 40 分）屬于品牌層 面考核指標，信譽指標（-3030分）主要考察市場管理層 面指標，屬于扣分項或加分項，各品牌考核體系具體指標及 權重詳見附件 1 6，考核指標釋義及評分原理詳見附件7。第四章 考核結果及應用第八條 考核結果評定 通過經銷商績效考核，將經銷商評為 VIP 級、 A 級、 B 級、 C 級四個級別，按照六大品牌考核體系分別評定，實行 比例控制原則，各級別經銷商數量占該品牌參與考核經銷商 總數量的比例分別為： VIP 級占 5%、A 級占 15%、B 級占 30%、 C 級占 50%。根據經銷商績效考核得分排名及各級別規(guī)定比 例，即可分別評出經銷商級別。第九條

8、考核結果應用 根據經銷商評級結果，公司將給予經銷商不同程度的授 信和支持，給予各級別經銷商授信和支持比例分別為： VIP 級100% A級70% B級50% C級0% 具體應用如下：（一）保證金調整 根據經銷商評級結果，公司將對經銷商保證金（不包括 合同保證金）進行調整，主要包括市場支持保證金、訂單滾 動保證金等，各級別經銷商保證金收取比例分別為： VIP 級 0% A級30% B級50% C級100% 有效期為1個季度（評級結果生效起 1 個季度），經銷商保證金調整由各品牌事業(yè) 部負責實施。特殊說明：未參加評級的經銷商按C 級標準執(zhí)行。（二）資金占用成本補貼按照號 * 酒業(yè)經銷商資金占用成本

9、補貼績效考核實 施細則（暫行） 規(guī)定，公司將根據經銷商評級結果對經銷 商當季度的資金占用成本進行補貼，各級別經銷商補貼比例 分別為：VIP級100% A級70% B級50% C級0% 經銷商 資金占用成本補貼由財業(yè)務運營中心負責實施，按號 * 酒業(yè)經銷商資金占用成本補貼績效考核實施細則（暫行） 規(guī)定執(zhí)行。特殊說明：未參加評級的經銷商按 C級標準執(zhí)行。（三）品牌顧問評選 根據經銷商評級結果，公司將以合同年度為單位評選出公司品牌顧問，每年評選一次，有效期為一年，品牌顧問管 理辦法及品牌顧問所享有的權利和義務另行規(guī)定。在一個考 核周期內 4次評級中，被評為 VIP 2 次以上且最低評級不低 于A級的

10、經銷商，才有資格參加公司年度品牌顧問評選。（四）經銷商調整和淘汰在一個考核周期內，經銷商連續(xù) 4次被評為C級的，公 司有權停止續(xù)簽合同，并按照3%-5%的比例對經銷商進行調整和淘汰。五）其他應用隨著公司業(yè)務發(fā)展及考核方案逐步優(yōu)化，將不斷調整或 增加應用，在經銷商績效考核實施過程中如與本管理辦法不 一致（或新增其他應用） ，將另行通知說明，并以最新文件 為準。第十條 經銷商級別調整（一）在評級結果應用期間（即評級結果生效下一個季 度內），如果經銷商出現價格、物流、促銷費用等市場違規(guī) 行為，公司將自發(fā)文處罰之日起對經銷商進行降級并告知， 相應的評級結果應用按照降級后的級別執(zhí)行。經銷商市場違 規(guī)降級

11、標準如下：物流違規(guī)：物流違規(guī)主要考核經銷商竄貨，督查部根據 經銷商竄貨情節(jié)嚴重程度對竄貨進行評級，共分為重度竄貨、 中度竄貨、輕度竄貨、輕微竄貨四個等級，公司將根據竄貨 等級進行扣分，按照竄貨扣分后得分評出經銷商物流違規(guī)后 級別，物流違規(guī)扣分標準詳見附件 7。價格違規(guī)：價格違規(guī)降級標準將在實施過程中另行規(guī)定。 促銷費用違規(guī)：促銷費用違規(guī)降級標準將在實施過程中 另行規(guī)定。價格違規(guī)、物流違規(guī)、 促銷費用違規(guī)降級采取累計方式， 經銷商在評級結果應用期間發(fā)生多次違規(guī)的，累計扣分并降 級。二）在考核期間，對于嚴重違反公司規(guī)定的經銷商公司有權直接進行降級，相反，對于表現突出或有突出貢獻的 經銷商公司也有權

12、直接進行升級。第五章 申訴處理第十一條 申訴分類日內經銷商績效考核結果發(fā)布后，品牌事業(yè)部、片區(qū)或經銷 商如果對評級結果有異議，可在評級結果通知發(fā)布后 7 向公司申訴，公司將進行受理。經銷商績效考核申訴根據申 訴原因主要分為以下兩類：（一）客觀原因申訴：由于經銷商績效考核相關信息有 誤導致評級結果錯誤，例如銷售金額統計錯誤、合同任務統 計錯誤、經銷區(qū)域人口統計錯誤、考核客戶錯誤等，以及經 銷商評級遺漏或其他錯誤。客觀原因申訴公司將直接受理。（二）主觀原因申訴：經銷商績效考核相關信息無誤且 評級結果準確，但品牌事業(yè)部、片區(qū)或經銷商因特殊原因主 觀上申請調整經銷商評級，非特殊情況公司原則上不受理主

13、觀原因申訴。第十二條 申訴流程根據申訴分類，經銷商績效考核申訴流程也分為以下兩 類：一）客觀原因申訴流程客觀原因申訴流程由片區(qū)人員 （片區(qū)經理、 主管或內勤 等）發(fā)起，直接通過 OA 尋呼與銷售管理部聯系處理，確保 高效完成，片區(qū)人員在發(fā)起申訴流程時須書面說明存在問題 及應如何更正。（二）主觀原因申訴流程品牌經理、片區(qū)經理、經銷商均可通過0A*公司客戶分 級申訴流程發(fā)起主觀原因申訴流程，主要包括以下幾種情況：1. 品牌經理發(fā)起 -> 銷售管理部一審 ->公司領導終審 -> 銷售管理部調整。品牌經理發(fā)起申訴流程時須詳細說明申請 調整經銷商評級的原因。2. 片區(qū)經理發(fā)起 ->

14、;品牌事業(yè)部一審 ->銷售管理部二審 -> 公司領導終審 -> 銷售管理部調整。片區(qū)經理發(fā)起申訴流程時 須詳細說明申請調整的原因。3. 經銷商發(fā)起 -> 片區(qū)經理一審 -> 品牌事業(yè)部二審 ->銷 售管理部三審 -> 公司領導終審 ->銷售管理部調整。經銷商發(fā) 起申訴流程時須詳細說明申訴原因，并將打印后經銷商簽字 或蓋章的掃描件作為附件。第十三條 申訴結果（一）如果申訴成功，則由銷售管理部對經銷商評級進 行調整，與經銷商評級相關的應用相應進行調整。（二）如果申訴未成功，則經銷商評級保持不變，與經 銷商評級相關的應用也保持不變第六章 考核工作流程第

15、十四條 考核工作流程（一）經銷商級別評定在考核期結束 1 個月內，銷售管理部完成經銷商績效考 核評級工作，并發(fā)布考核結果通知。（二）經銷商保證金調整經銷商績效考核結果通知發(fā)布后次月 1 日前，品牌事業(yè) 部完成經銷商保證金調整，調整后保證金從考核結果通知發(fā) 布次月 1 日起正式生效。（三）經銷商資金占用成本補貼 經銷商績效考核結果通知發(fā)布之日起，財業(yè)務運營中心 開始實施經銷商資金占用成本補貼。（四）經銷商評級申訴 經銷商績效考核結果通知發(fā)布之日起，品牌事業(yè)部、片 區(qū)、經銷商須在通知發(fā)布后 1 周內發(fā)起申訴流程，申訴結果 將于申訴流程結束后正式生效。第七章 考核文件使用與保存第十五條 考核文件使用

16、 經銷商績效考核相關文件統一由銷售管理部管理，其他 部門、片區(qū)、經銷商如需經銷商績效考核相關文件，只能由 銷售管理部酌情提供。參與經銷商績效考核的所有成員，須 對文件和資料嚴格保密，不得向他人泄露。9第十六條考核文件保存經銷商績效考核相關文件由銷售管理部統一保存，經銷 商績效考核結果報綜合管理中心備檔。第八章附則第十七條隨著公司業(yè)務發(fā)展，經銷商績效考核方案將 不斷調整和優(yōu)化，在經銷商績效考核實施過程中，如與本管 理辦法不一致（或有新增），將另行通知說明，并以最新通 知文件為準。第十八條 本管理辦法僅對經銷商績效考核已實施的內 容進行規(guī)定，暫未實施的將在實施過程中另行規(guī)定。第十九條 本管理辦法自

17、發(fā)布之日生效，博發(fā)20123號*酒業(yè)經銷商績效考核辦法（暫行）自本辦法發(fā)布之日 起自動廢止。第二十條本管理辦法解釋權歸*酒業(yè)銷售管理部。第九章附件附件1：公司管理層面考核指標權重：60分指標維度指標名稱數據來源指標性質指標權重業(yè)績指標銷售金額財業(yè)務中心定量指標10分人均白酒消費額銷售管理部、財業(yè)務中心定量指標10分合同履約率品牌事業(yè)部、財業(yè)務中心定量指標25分態(tài)度指標合作年限品牌事業(yè)部定量指標3分品牌專一度片區(qū)定性指標4分配合度片區(qū)定性指標3分管理指標團隊管理及團隊建設宀待定定性指標5分品牌層面考核指標權重：40分經營指標銷售費用率宀待定定量指標5分分銷區(qū)域覆蓋率宀待定定量指標5分終端生動化建

18、設宀待定定量指標5分團購公關宀待定定量指標25分市場管理層面考核指標權重：-3030分信譽指標價格違規(guī)市場督查部定性指標-300分物流違規(guī)市場督查部定性指標-300分促銷費用違規(guī)市場督查部定性指標-300分其他扣分指標宀待定疋量/疋性指標-300分其他加分指標宀待定疋量/疋性指標030分#附件 7： 考核指標釋義及評分原理本管理辦法僅對目前經銷商績效考核已實施的考核指 標進行解釋說明，其他暫未實施的考核指標將在實施過程中 另行規(guī)定。（一）公司管理層面考核指標1. 銷售金額 指標釋義：銷售金額指考核期間經銷商經銷產品在 * 酒 業(yè)累計完成銷售訂單金額總和，滿分10 分。評分原理：根據該品牌全年任

19、務銷量乘以考核期間規(guī)劃 完成比例得出考核期間規(guī)劃應完成銷量，考核期間規(guī)劃應完 成銷量除以該品牌參與考核的經銷商總數得出平均每個經 銷商應完成銷量，以平均每個經銷商應完成銷量作為基準并 對應分值 5 分，銷量為 0 對應分值 0 分，由此得出一個比例 系數k，計算公式為：得分=銷售金額x系數k,即可得出該項指標得分。銷售金額x系數k結果大于滿分的按滿分 10分處理。數據來源：由財業(yè)務運營中心負責統計，并于考核期結 束后 7 日內報銷售管理部。2. 人均白酒消費額 指標釋義：人均白酒消費額指經銷商考核期間累計銷售 金額除以該經銷商經銷區(qū)域人口數量（以 2010 年第六次人口普查數據為準） ，滿分

20、10 分評分原理：根據該品牌全年任務銷量乘以考核期間規(guī)劃 完成比例得出考核期間規(guī)劃完成銷量，考核期間規(guī)劃完成銷 量除以全國人口總數得出該產品全國人均白酒消費額，以該 產品全國人均白酒消費額作為基準并對應分值5 分，人均白酒消費額為0對應分值0分，由此得出一個比例系數 k，計 算公式為：得分=人均白酒消費額x系數k,即可得出經銷商該項指標得分。人均白酒消費額x系數k結果大于滿分的按滿分 10 分處理。數據來源：銷售金額由財業(yè)務運營中心負責統計，經銷 區(qū)域人口數量由銷售管理部負責統計。特殊說明：只經銷商超渠道、只經銷團購渠道、只經銷 餐飲渠道、只經銷名煙名酒渠道等只經銷單一渠道的經銷商 不考核人均

21、白酒消費額（該項指標默認滿分或另行設臵考核 指標）。3. 合同履約率 指標釋義：合同履約率指經銷商考核期間累計合同任務 達成率，計算公式為：合同履約率=累計銷售金額除以合同 中約定的累計銷售任務，滿分 25 分。評分原理：得分=合同履約率x 25分，合同履約率x 25 分結果大于滿分的按滿分 25 分處理。數據來源：銷售金額由財業(yè)務運營中心負責統計，合同任務由品牌事業(yè)部統計。4.合作年限指標釋義：合作年限（代碼丫）指經銷商與*酒業(yè)合作、 經銷*酒業(yè)產品的年限（須對應到各品牌，同一經銷商經銷 公司多個品牌的，各品牌合作年限可不一致），滿分3分評分原理：合作年限指標評分標準如表1所示。表1 ：合作

22、年限評分標準合作年限（丫得分（分）Y> 5年33年w YV 5年2.52年w Yv 3年21年w Yv 2年1.50.5 年 w Yv 1 年1Yv 0.5 年0.5數據來源：由*酒業(yè)品牌事業(yè)部統計經銷商與 *酒業(yè)合 作的起始時間。5.品牌專一度指標釋義：品牌專一度指經銷商對 *酒業(yè)產品的品牌專 一程度，滿分4分。評分原理：品牌專一度評分標準如表2所示。表2:品牌專一度評分標準品牌專一度得分（分）只經銷*酒業(yè)產品4只經銷*公司產品，并以*酒業(yè)產品為第一品牌3混合運作，并以*酒業(yè)產品為第一品牌2混合運作，未以*酒業(yè)產品為第一品牌115說明：*公司產品是指*股份有限公司生產的產品；混合運作是

23、指經銷*同時還經銷其他白酒品牌；數據來源：由*酒業(yè)各片區(qū)按照公司通知時間報銷售管 理部。6.配合度指標釋義：配合度是指經銷商在考核期間執(zhí)行公司營銷 工作及政策方針的配合程度，滿分3分。評分原理：配合度指標評分標準如表3所示。表3:配合度評分標準配合度得分（分）非常配合3比較配合2不配合1極不配合0數據來源：由*酒業(yè)各片區(qū)對經銷商配合度進行評估，按照公司通知時間報銷售管理部。7.團隊管理及團隊建設指標釋義：主要考核經銷商團隊管理及團隊建設工作， 具體內容將在實施過程中另行規(guī)定。評分原理：將在實施過程中另行規(guī)定。數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。（二）品牌層面考核指標#8. 銷售費用率指標釋義：銷

24、售費用率是指經銷商累計銷售費用占累計 銷售金額的比例，具體內容將在實施過程中另行規(guī)定。評分原理：將在實施過程中另行規(guī)定。 數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。9. 分銷區(qū)域覆蓋率 指標釋義：分銷區(qū)域覆蓋率是指經銷商經銷區(qū)域內分銷 區(qū)域的覆蓋率，主要考核經銷商經銷區(qū)域下一級行政區(qū)域中 已開發(fā)數量與總數量的比例，具體內容將在實施過程中另行 規(guī)定。評分原理：將在實施過程中另行規(guī)定。 數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。10. 終端覆蓋率 指標釋義：終端覆蓋率是指經銷商經銷區(qū)域及渠道內已 開發(fā)終端數量與終端總數量的比例， 終端類型包括： 商超（ KA 賣場、 連鎖商超、 個體商超等） 、名煙名酒店、 餐飲酒店等， 具體內容將在實施過程中另行規(guī)定。評分原理：將在實施過程中另行規(guī)定。 數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。11. 終端生動化建設指標釋義：終端生動化建設主要考核經銷商終端生動化 建設工作，如門頭、店招、陳列、專柜、燈箱廣告、基礎廣 宣物料等，具體內容將在實施過程中另行規(guī)定。評分原理：將在實施過程中另行規(guī)定。 數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。12. 團購公關 指標釋義：主要考核經銷商團購公關工作，包括品鑒會 開展、事件營銷、團購系統開發(fā)、團購隊伍建設等，具體內 容將在實施過程中另行規(guī)定。數據來源：將在實施過程中另行規(guī)定。 評分原理：將在實施過程中