1、任五環實戰演練作業經銷商名稱學員名稱請選擇一家你正在跟進的客戶，列舉兩到三位關鍵角色，描述客戶的認知與期望, 并分析客戶的個人動機。企業名稱所屬行業客戶角色崗位職務認知與期望信任五環之“準備”一一實戰演練2針對之前選擇的客戶，列舉你下次拜訪目標即“行動承諾”單一銷售目標：公司/特定領域產品/服務/解決方案銷售收入/其他單位完成日期客戶姓名職務： 認知與期望：最佳行動承諾時間：地點：行為：對象：標準：最低行動承諾時間：地點：行為：對象：標準：針對之前選擇的客戶拜訪，制定有效約見理由。標準有效約見理由是否關聯客戶認知、期望和需求？是否解釋了為什么對客戶重要緊急？是否表達了對客戶利益和價值？表達陳述

2、是否足夠清楚？是否表達了雙贏？信任五環之“了解”一一實戰演練 1請針對所選擇客戶角色，填寫“拜訪信息準備清單”客戶認知與期望WHYHOWWHATWHEN決策參與人WHO決策流程人或組織艾化競爭形勢其他未知信息信任五環之“了解”一一實戰演練2針對之前選擇的客戶和未知信息清單，準備問題清單確認類問題現狀（信息）類問題期望類（態度）問題客戶的概念認知與期望決策影響者（角色）采購決策流程新成員/可能的重組其他未知結合所選客戶的認知與期望，制定差異優勢表。客戶認知/期望/需求獨特優勢意味著什么何以一證明方式證明證明資料請根據之前選擇客戶的期望需求，編寫 SPAR呈現句式客戶角色：場景：優勢：Situat

3、ion 情境：Person 角色：Action 行為：Result 效果：職位目標萬案探索（沉默四秒）探索（沉默四秒）診斷愿景Topicl :Topic2 :Topic3 :S:P:A:R:S:P:A:R:S:P:A:R:確認您現在比較關注的是，是嗎？（沉默四秒）確認 如果您具備了上述能力， 對實現目標有幫助嗎？（沉默四秒）信任五環之“承諾”一一實戰演練1請針對之前選擇的客戶，制定最佳與最小行動承諾.客戶角色：最佳行動承諾：承諾類問題：最低可接受彳亍動承諾：承諾類問題:信任五環之“承諾”一一實戰演練 2針對之前選擇的客戶，列出處理顧慮的方法。客戶角色概念和需求可能的行動可能的顧慮可能的反對信任

4、五環之“承諾”一一實戰演練 3實戰演練針對之前選擇的客戶，列出客戶可能的顧慮和反對。客戶角色可能的顧慮顧慮類問題傾聽/同理心合作經營解決與確認信任五環之“承諾”一一實戰演練 4針對之前選擇的客戶，寫出一封總結確認郵件。收關（當面）致謝（書面）總結過程回顧共識下步計劃感謝與期望信任五環之“評估”一一實戰演練 1請針對該次拜訪，結束拜訪之后請完成效果評估表客戶評估項說明分值12345信息收集完整度沒怎么收集了解一部分了解較豐富全面透徹超出原預期客戶概念了解度沒怎么了解通常都這樣客戶明確表達雙方達成共識雙方深度認同呈現前概念清晰度一般清晰算比較清晰很清晰需求針對呈現的交互并后確認傾聽與沉默應用還可以

5、非常用心在聽理解他的處境很多延展信息情感級認同我們創造的差異優勢優勢突出針對概念呈現客戶表小認同客戶深度理解客戶迫切渴望客戶認同的差異優勢客戶未置可否點頭表小認同客戶補充強化客戶深度認同認為不可或缺獲得的行動承諾沒有達成有些口頭表態獲得最小承諾獲得最佳承諾超出最佳承諾客戶對我們信任度不怎么信任還算可以比較相信我雙方充分信任親密戰略伙伴信任五環之“評估”一一實戰演練2請評估該客戶對我們的信任程度客戶評估項說明分值12345溝通目標不太清晰隨便聊聊看有何價值點比較明確非常明確且一致客戶有所延伸和增加信息分享客戶保持沉默或只支言片語分享些事實信息客戶分享個人看法和想法討論產品方案與他們業務的問題分享了很多私信信息研討話題有自己思路問為什么要做詢問探討如何解決問題主動將產品優勢與其實際結合放實在具體落地執行力殺上溝通狀態質疑我們的思路經常打斷并提出挑戰性問題提出一些具體需解決的問題提出一些具體需解決的問題非常專注研討流程嚴格按規定流程打斷正常流程轉變話題表現得相信我們產品和能力交互信息共同制定進度計劃專注明確細節