1、如何引導客戶成交 如何引導客戶成交？"物美價廉'是客戶對商品最抱負的比方。所以，一般在銷售員還未向其介紹產品的功能和特點時，他們就會主動詢問價格，而一旦價格超出他們的預算或者他們認為產品價值與價格不等同，他們會毫不遲疑地對銷售員說"太貴了'，并拒絕購買。對此，不少銷售員都會感到懊惱。其實，聰慧的銷售員不妨抓住客戶主動詢問價格的機會，主動說明產品"貴'的緣由，讓客戶明白"一分價錢一分貨'的道理，從而起到先發制人的效果，順當將"單'拿下。 銷售情景： 一天，某手機大賣場來了一位年輕時尚的小姐。在賣場轉悠了半天

2、的她最終停在了一款新型時尚的手機旁，并比對著其他幾款手機看了起來。這時候，銷售員迎了上去。 銷售員："小姐您好，您的眼光真好，我們這里的手機都是國內知名的品牌，這幾款都是今年的新款，都是針對您這樣靚麗時尚的女性設計的。依我看，這款玫紅色的手機就很適合您。' 客戶："是不錯，我感覺挺好的，可是這價格有折扣嗎？' 銷售員："這款手機的確挺適合您這樣時尚大方的女孩子。不過我們這些手機都是新款，是不打折的。假如是我，也會覺得有點貴，究竟現在的手機也都越來越廉價。不過一分價錢一分貨，這款手機之所以價格相對較高，不僅由于它有特別多樣的功能，而且顏色艷麗，時尚，

3、款式設計新奇，不俗套，看起來名貴、高雅，是一種品位和共性的表現。相對于這些來說，這個價格肯定是劃算的。' 客戶："可是我還是覺得貴，要比一般的手機貴一千塊呢。' 銷售員："您說得沒錯，一般的手機真的廉價許多。但可能是我還沒有解釋清晰，這款手機不僅外觀吸引人，而且在功能方面也是相當強大的。您看一下手機功能介紹，無論是日常功能還是消遣功能，都特別好。而且，這是一款新上市的手機，相對一般的新品來說，價格并不算高。最重要的是，我真的覺得這款手機很適合小姐您，可以說與您的大方氣質相得益彰。您用再合適不過了。' 客戶："我是挺喜愛的，可是真的不打折嗎？

4、' 銷售員："是的，小姐。假如您真的喜愛，就拿上吧。這種概念型的手機都是限量版的呢，等您以后想買的時候很可能廠家就不生產了呢。那樣的話您肯定會覺得圓滿。' 客戶："是嗎？那我就買這款了。' 分析： 案例中，這位銷售員是精明的，當他發覺客戶看上了專柜中的這款手機后，立即迎上去并承認客戶的眼光，并向客戶介紹了產品的也許特點。隨后，當客戶覺得產品貴并問及產品是否打折時，他并沒有否定客戶的想法，而是告知客戶產品貴的理由。而且，在整個銷售過程中，他都盡量將客戶的關注點引導到手機的價值上，這樣，客戶雖然覺得產品貴，但最終還是打算購買。也就是說，這位銷售員能將客戶

5、覺得貴的產品推銷出去，主要是由于他抓住了勸說客戶的機會，讓客戶認可了產品的價值，從而弱化并消退了客戶在產品價格上的異議。 其實，客戶問及價格，就說明他對產品已經產生愛好，這就是我們勸說的機會。俗話說得好，"嫌貴才是購買人'，因此，當客戶向我們詢問價格時，我們要盡量從價值上勸說客戶，讓客戶認可產品。這樣，即使產品貴，客戶也會覺得物有所值。 那么，詳細來說，我們該如何在客戶詢問價格時，就達成交易呢？ 1.為客戶分析產品的性價比 現代社會，人們購買產品，產品的性價比已經成為打算人們是否購買的最重要因素。無論商品價格凹凸，人們都盼望通過衡量商品的質量、價格、功能等方面來考慮商品的性價

6、比。所以，不論產品價格凹凸，銷售員都要盡量精確準時地傳達給客戶與商品相關的信息，盡量讓客戶全面地了解商品質量，并以此為客戶計算出性價比，讓客戶一目了然地看到商品的質量與價錢之間的內在關系，消退其有關價格的質疑。 2.用事實證明產品的價值 一般來說，銷售員要想勸說客戶認可產品價值，空口無憑，必需要亮出一些事實和證據，否則只會讓客戶覺得你是在"王婆賣瓜，自賣自夸'。的確，俗話說：事實勝于雄辯。再好的解說也比不上事實的力氣，只要銷售員用事實說話，就不愁賣不出好產品。 3.盡量勸告客戶體驗產品 讓客戶體驗產品，感受產品帶來的好處，就能消退其嫌貴的心理了。當然，讓客戶體驗產品，也并非易事，由于客戶總是會對銷售員存在戒備心理的。為此，我們需要告知客戶，買不買沒關系，只是讓其體驗一下產品而已，客戶毫無防備地體驗產品，才能對產品有客觀公正的熟悉。 在客戶詢問價格時就拿下客戶，并不意味著我們可以由于急于成交而降低價