1、促銷技巧與實戰應用促銷技巧與實戰應用蘇州TCL電器銷售有限公司2010年6月金牌導購員培訓課程面帶微笑，開口是金面帶微笑，開口是金旁敲側擊，擒賊擒王旁敲側擊，擒賊擒王主題明確，勿岔話題主題明確，勿岔話題突出優點，先入為主突出優點，先入為主價說合理，不言貴賤價說合理，不言貴賤利用資源，全方展示利用資源，全方展示專家顧問，星級服務專家顧問，星級服務由高到低，以點帶面由高到低，以點帶面價格賣點，消費心理價格賣點，消費心理知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆眼觀六路，耳聽八方眼觀六路，耳聽八方分工明確，責任到人分工明確，責任到人堅持不懈，直到成功堅持不懈，直到成功欲擒故縱，放任自流欲擒故縱，放任自流事

2、后總結，備戰明天事后總結，備戰明天生意不成，愛心有存生意不成，愛心有存生意已成，友情更深生意已成，友情更深由高到低，引到消費由高到低，引到消費實戰秘笈：實戰秘笈：真誠的微笑和熱情的招呼是打開人心最簡易的方法。（人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起）。n面帶春風般的微笑，如太陽般溫暖，是那樣的親切，他不會拒絕你的推薦。n您好！歡迎光臨TCL專柜。有什么可以幫您的嗎？熱情大方，溫和親切！熱情大方，溫和親切！您好！歡迎光臨您好！歡迎光臨TCL專柜。有什專柜。有什么可以幫您的嗎么可以幫您的嗎？顧客很多，忙不過來時：顧客很多，忙不過

3、來時：不好意思，請您稍等一下，不好意思，請您稍等一下，稍后我一定過來為您服務。稍后我一定過來為您服務。顧客等待很長時間的情況之下：顧客等待很長時間的情況之下：讓您久等了，真是對不起讓您久等了，真是對不起!感謝您的耐心等待。感謝您的耐心等待。面對只看不買的顧客時：面對只看不買的顧客時：請您慢慢地參觀，請您慢慢地參觀，若有什么不明白的地方請您告訴我。若有什么不明白的地方請您告訴我。專找低價商品的顧客：專找低價商品的顧客：這種機型在這里買是全市最優惠的這種機型在這里買是全市最優惠的!這種機型在這次活動期間的價格是最優惠的這種機型在這次活動期間的價格是最優惠的!二度上門的顧客：二度上門的顧客：您是幾天

4、前來過的顧客吧？您是否已經決定您是幾天前來過的顧客吧？您是否已經決定好了呢？不管您是從價位或是服務來考慮，選擇好了呢？不管您是從價位或是服務來考慮，選擇TCL您是絕對不您是絕對不會后悔的。會后悔的。顧客集中注意力看一種商品時：顧客集中注意力看一種商品時：您真有眼光，現在您看的這您真有眼光，現在您看的這款機器正是人氣最旺最受歡迎的機種。款機器正是人氣最旺最受歡迎的機種。顧客手拿很多單頁、產品目錄、紙條時：顧客手拿很多單頁、產品目錄、紙條時：像您這樣用心的像您這樣用心的客人一定能夠挑選到最滿意的產品，讓我來幫助您好嗎？客人一定能夠挑選到最滿意的產品，讓我來幫助您好嗎？面對著裝得體的美麗女性：面對著

5、裝得體的美麗女性： 您的絲巾搭配的好合適喔您的絲巾搭配的好合適喔 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面對老外時：面對老外時：Hello, welcome to TCL !判斷誰是關鍵人物判斷誰是關鍵人物：觀察人們說話的態度、尊重的程度。n2 2、抓住關鍵人物、抓住關鍵人物：關鍵人物具有最終的決定權，銷售人員要對他給與最高的關注和尊重，才能夠提高辦事的效率。誰是決策者誰是決策者？你給老婆介紹，創維給老公介紹，結果最終你給老婆介紹，創維給老公介紹，結果最終他們賣了創維，遺憾萬分。他們賣了創維，遺憾萬分。一對夫婦帶著一個一對夫婦帶著一個“專家級顧問專家級顧問”（

6、注：還（注：還沒有你專業），你在介紹的過程中忽視了沒有你專業），你在介紹的過程中忽視了“專家專家”，最終未能成交。最終未能成交。老婆老公專家實戰：實戰： 試試你的眼光，他們誰是當家的試試你的眼光，他們誰是當家的, ,老婆，還是老公，婆婆還是媳婦？老婆，還是老公，婆婆還是媳婦？ 未過門的媳婦，未過門的媳婦，決策的可能很大，她只要貴的不要對的。決策的可能很大，她只要貴的不要對的。 打扮漂亮，打扮漂亮，有些高貴的女士有點搶著說話的，她老公可能不作主，有些高貴的女士有點搶著說話的，她老公可能不作主，因為錢是她掌控的。因為錢是她掌控的。 打扮淑女，打扮淑女，像家庭主婦的，一般是男人說了算。男人是這個家庭

7、的像家庭主婦的，一般是男人說了算。男人是這個家庭的支柱。支柱。 千萬記住這些，會讓你事半功倍，否則讓你千萬記住這些，會讓你事半功倍，否則讓你“勞而無獲勞而無獲”！n原則：原則：不要讓顧客不知如何選擇。如果介紹時說這個很好，那個也不錯，都是精品，好像所有產品都非常適合，結果顧客眼花繚亂，不知道如何選擇。講解要有目的：講解要有目的：向顧客介紹產品目的是要說服客戶購向顧客介紹產品目的是要說服客戶購買自己的產品，所以在談話過程中應該始終圍繞產品，買自己的產品，所以在談話過程中應該始終圍繞產品，而不是海闊天空講得很遠。而不是海闊天空講得很遠。 n案例：案例： 有一天，一位銷售人員在路上看到一個乞丐，乞丐

8、在地上寫了很多字，銷售人員就停下來看，然后笑著對身邊的朋友說：“這個人要是做銷售，業績一定會很差。” 朋友問為什么？銷售人員回答：“你看他在地上寫的，我肚子餓，給我飯吃，我沒有工作，可不可以幫我找份工作，我沒有錢，請給我錢。他的主題很不明確，讓人看了都不知道他到底要什么，重點是什么？” 所以，銷售人員在做產品解說時，主題一定要明確。所以，銷售人員在做產品解說時，主題一定要明確。原則：原則：消費者評價好的標準消費者評價好的標準貴（貴是賣點）貴（貴是賣點）中國人中國人9999都是這樣想都是這樣想不用調查，這幾乎是真理不用調查，這幾乎是真理。1099099907990那一個最好？消費心理。消費心理。

9、 賣西服，賣之前與老婆商量好：賣西服，賣之前與老婆商量好：1800180026002600。品牌吧：知道的。品牌吧：知道的“名牌名牌”。而后再去商場，不在這個價位段的我不看。而后再去商場，不在這個價位段的我不看。（心理：（心理：18001800以下假的，沒檔次。沒有聽過的品牌我不選）。以下假的，沒檔次。沒有聽過的品牌我不選）。 18001800以上，品牌差不多就聽介紹了。（流行，時尚等，其實導以上，品牌差不多就聽介紹了。（流行，時尚等，其實導購小姐說什么就什么了）購小姐說什么就什么了）買手機諾基亞買手機諾基亞61086108與與62086208差距只是一個英語字典功能。差距只是一個英語字典功能

10、。（其實（其實62086208也有）就多出了也有）就多出了500500元元“不值不值”，但我還是要了，但我還是要了61086108！ 奇怪奇怪這就是消費心理。這就是消費心理。n 實戰：實戰：n 營銷的真諦是用產品將價格（價值）銷售出去，而不是用價格將產品銷售出去。n 我們的彩電營銷就是要將價格賣得比競品高。n 沒問題！n 一定要盡可能的推銷價格貴一點的產品。n 價格貴是賣點（一定要認識和理解）。n 原則：原則：n 國人自古有共識國人自古有共識“一分價格一分貨一分價格一分貨”n舉例：舉例：n消費者一到展臺前，經常聽到我們的促銷人員說“我們這款是特價，價格便宜。我們贈送什么禮品！” 簡直是好笑，我

11、又不是掏不起錢，再說我是要電視又不是要贈品，莫名其妙！n舉例：舉例：n顧客說這款價格太貴了，我們的促銷員馬上回應”這款便宜“一個高端銷售機會就此讓你葬送了遺憾！n實戰實戰n（1）不要和顧客糾纏價格，也不要先介紹價格，先介紹我們的產品功能；n（2）不要先談禮品，先講產品。 （除非他在其他地方已看好，決定購買者）；n（3）顧客說價格貴，你要表示認同，同時講出貴的理由。 例如用芯片理論來區分四核心驅動與不帶四核心驅動的區別。由高到低，以點帶面由高到低，以點帶面原則：原則： 在價格落差不是太大的前提下，先介紹我們的高檔產品在價格落差不是太大的前提下，先介紹我們的高檔產品凸現我們的品質和形象，帶動和覆蓋

12、我們整體的產品優勢凸現我們的品質和形象，帶動和覆蓋我們整體的產品優勢。（記住，顧客是需要引導的）（記住，顧客是需要引導的）金牌法則金牌法則 從形象機開始介紹，依次往下，帶動全線產品。從形象機開始介紹，依次往下，帶動全線產品。介紹策略：介紹策略： 如果您想買實惠一點的產品，可以選擇如果您想買實惠一點的產品，可以選擇,這款電視這款電視的功能上比的功能上比少一點，但品質上同樣出色少一點，但品質上同樣出色舉例：舉例： 寶馬公司生產的二流車價格也許等于二流公司生產的一流車寶馬公司生產的二流車價格也許等于二流公司生產的一流車，因為能造出寶馬的，二流的也差不到那去。，因為能造出寶馬的，二流的也差不到那去。舉

13、例：舉例： SONYSONY的的29992999元的普通元的普通3232寸液晶也許會比寸液晶也許會比TCLTCL的的29992999的的3232寸寸自然光液晶要銷售的好，原因是消費者認為，自然光液晶要銷售的好，原因是消費者認為，SONY SONY 是高貴的。是高貴的。舉例：舉例： 你在介紹你在介紹P21P21是已經把我們的所有功能和優點都介紹到位了是已經把我們的所有功能和優點都介紹到位了，那，那P11P11比比P21P21貴了貴了10001000塊，貴在什么地方？你如果說不出，顧客塊，貴在什么地方？你如果說不出，顧客認為你蒙人，你如果能說的出，顧客因為沒有更高的支付能力而無認為你蒙人，你如果能

14、說的出，顧客因為沒有更高的支付能力而無法購買法購買P11P11而遺憾！而遺憾！實戰：實戰： 先介紹先介紹P11P11高貴的品質那簡直是奔馳般的尊貴與高級。高貴的品質那簡直是奔馳般的尊貴與高級。 （如果嫌價格高) 可說P21與P111是同一家族成員，因為是使用同樣的機芯，具有同樣的性能，只是外觀材質和設計上有區別。由于P11采用的是雙色無痕注塑工藝，所以價格要高一些。如果要更實惠，可以考慮選P21。第一介紹專家顧問，星級服務專家顧問，星級服務n原則：原則：n 你是專家在幫助消費者選購和理財，看起來你是讓消費者“買對的而不是買貴的”。顧客消費TCL電視不僅是彩電本身，還學習到了不少知識，他將會學著

15、你的方式將你的彩電推薦給朋友。 培養義務宣傳員！舉例：舉例：故事發生廣州的一家餐館里 晚上8：00分，我們6個人在廣州一家門面一般的餐館坐下。一位衣著整潔的女服務員面帶微笑：“先生您好！歡迎光臨菜館，請問現在可以點菜嗎？” 我們幾個已十分饑餓，大魚大肉點了一堆。服務員面帶微笑：“先生可以給您們一些建議嗎？”. “首先我建議您們補充一些蔬菜，適當減少肉食品，這樣營養搭配更合理,其次， 菜和菜在用料和口味上是重復的，建議換成菜，,最后，我發現您們有幾個人嗓音已經沙啞，我們送您們每人一杯清涼茶，和一小盤水果，廣州的天氣炎熱，希望您們注意飲食搭配，另外，您們感覺空調的溫度合適嗎.謝謝！ 我們非常愉快的

16、接受了這位服務員的建議，并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館舉例：舉例： 菜館的故事簡直太恰當了，就是這個意思。菜館的故事簡直太恰當了，就是這個意思。星級服務n 實戰實戰n（1）了解消費者的房間觀看角度的大小 （當然不要說他的客廳小，而是精煉黃金居室）這樣他可能會是想要37寸3999元的普通液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放40寸更合適，大的不一定是好的合適才是最好的，同樣的價格他可能掏3999賣一臺40寸帶自然光的液晶。n（2）了解看電視的對象。是自己看還是給老人看，還是送給朋友，這些都有助于你的導購方向。n 請相信自己，這招絕對有用。請相信自己，這招絕對有用。突出優點，

17、先入為主突出優點，先入為主原則：原則： 要挖掘你的優點，那是別人沒法比或要挖掘你的優點，那是別人沒法比或沒有的功能，而且又是看起來，想起來那沒有的功能，而且又是看起來，想起來那么的重要，必不可少的功能。么的重要，必不可少的功能。舉例：舉例：我們在同等價位互聯網液晶，我們有我們在同等價位互聯網液晶，我們有InterInter的優的優良芯片，這是互聯網電視必不可少的。良芯片，這是互聯網電視必不可少的。 消費者可能去比較消費者可能去比較CWCW品牌是否有，會去查看它有品牌是否有，會去查看它有沒有沒有“良芯良芯”Inter ce3100Inter ce3100芯片。芯片。舉例：舉例：自然光自然光舉例：

18、舉例：黑水晶屏黑水晶屏n實戰：實戰：留一個最重要的別人沒有的看的見的功能給消費者。他經過比較會再回來選擇TCL的。無DVI接口！三洋無DVI接口！夏華利用資源，全方展示利用資源，全方展示n原則：原則： 終端售點提供的資源（單頁，臺牌，X展架），電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我們的產品。n我們的售點是不是有這樣的情況：我們的售點是不是有這樣的情況： 我們的促銷員不會用遙控器，或者找不到遙控器我們的促銷員不會用遙控器，或者找不到遙控器（有些功能無法展示）！（有些功能無法展示）！ 我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。 我們的單頁無法找

19、到？我們的單頁無法找到？實戰：實戰：（1 1）準備好我們的所有彈藥資源，再準備戰斗。）準備好我們的所有彈藥資源，再準備戰斗。（2 2）裝備我們的武器（產品）。）裝備我們的武器（產品）。（3 3）利用好遙控器向消費者全方位展示我們的產品。）利用好遙控器向消費者全方位展示我們的產品。知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆原則：原則： 了解敵人一舉一動，了解敵情，對對手要了如指掌，了解敵人一舉一動，了解敵情，對對手要了如指掌，用自己的長處攻擊敵人的短處，方能取勝用自己的長處攻擊敵人的短處，方能取勝孫子兵法。孫子兵法。舉例：舉例：創維的創維的E60HRE60HR銷售打擊分析：銷售打擊分析：缺點：缺點：（

20、1 1）價格便宜（低價位）價格便宜（低價位LEDLED沒賣點。無實際功能）沒賣點。無實際功能）（2 2）外觀材質是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環保。）外觀材質是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環保。（3 3）單一集成芯片。）單一集成芯片。CRTCRT菜單，速度超慢，問題多多。菜單，速度超慢，問題多多。（4 4）音響為）音響為“雜貨雜貨”喇叭，低音不清晰，高音破音。喇叭，低音不清晰，高音破音。n實戰實戰：n商場如戰場，我們一定要了解競爭對手與我們在同價位主銷機型的缺點，最主要的是要掌握我們的優勢賣點，確實找出競品的“具體”缺點，我們的“具體”優勢甚至是消費者看的見摸的著的優勢，有針對性才能戰無不勝。

21、把競品的主銷價位段一一列舉：逐個分析對比，列出我們的策略，針對性培訓，重點打擊，讓競品絕對失去信心。n注：建立分析表格價格段TCL優點康佳缺點海信缺點創維缺點眼觀六路，耳聽八方眼觀六路，耳聽八方n原則：原則：商機瞬息萬變，在戰場上你要時刻了解敵情，了解對手，了解上帝的走向。舉例：舉例：TCL與創維展臺面對面，創維的促銷正在津津有味的介紹，而我們如果不予以理睬，你可能就會失去創維介紹失敗后的機會。舉例：舉例：顧客到你的展臺前或經過你的展臺瞬間你的不在意都有可能失去一臺的銷售。（列舉 一個顧客直奔松下經過我們的展臺，我們的促銷人員說了聲，歡迎光臨TCL，最后顧客經我們人員的介紹最終認同并購買了TC

22、L42P11。n實戰：實戰：n（1）當我們展臺前沒有顧客時，聽競品促銷如何講解；n（2）聽顧客需求，你將會有機會針對性介紹；n（3）聽顧客與自己一同來購物的家人說什么；n（4）在講解時你的眼光要照顧到所有顧客。n 一旦對手介紹失敗，我們馬上切如針對性介紹，簡單提及對手講解的所有功能，重點是要說出他們沒有的我們將有取勝的機會。明確分工，責任到人明確分工，責任到人n原則：原則： 針對我們的產品，我們售點的促銷人員要分工明確，專人介紹專個機型。目標明確（銷售目標數量）。n舉例：n 去商場賣照相機，第一個促銷說是新上市的新品。而過了一會，另外一個促銷介紹說，這款是老產品而其他一款好，顧客對他們產生了疑

23、點他們在蒙我。n舉例：舉例：對同一款42寸液晶，一會說是夏普屏，一會說是三星屏，顧客怎么敢相信你。n舉例：舉例：為一臺彩電三個人同時“圍攻”你是想逼他就范，還是。不要逼我！n實戰：實戰：n（1）主推形象區張三帶兩個臨促，目標LED日銷售爭取兩臺。n（2）大尺寸主銷區李四帶兩個臨促，目標為型號日銷售臺。n（3）特價區王五只針對確實是低消費的顧客介紹，而重點任務是把消費者引導到主銷區并推薦給李四專業介紹，對王五的考核標準是他是主攻，傳了多少球給前鋒，當然有把握你能進球，你也可以直接射門。n 以上的基礎是先要了解顧客需求再推薦給專業導購，他將為您提供更好的服務。由高到低，引導消費由高到低，引導消費n

24、原則：原則：n 消費者肯定是想掏最少的錢賣最好的產品。當然價格太低，他會擔心質量或是過時產品，如果他確實有消費能力，你絕對不要在低價位上下功夫，寧可他不購買TCL產品。因為低價位，我們無利潤，也不利于樹立我們的品牌形象。n 我們的目標是逐步的樹立我們是高檔的產品，與競品逐步拉開檔次和距離。n舉例：舉例： 消費需求在2000元的顧客讓他多掏100300問題不是很大,只要你給出充分的理由; 對消費在4000元的消費者多出500元他們也可以接受。 針對消費支出增加，他們承受的范圍也在擴大。當然在沒有把握的前提下你不能把需求2000元的顧客引導到4000元。n實戰：實戰：n（1）不要直接說我們這款是特

25、價3999。特價能說明什么？n（2）也不要把低價位機說得天花亂墜（要給自己留后路）；n（3）試探性引導到高價位讓他的消費最大化。n目標明確：目標明確：我們絕對是向高端介紹，引導消費者享受TCL的頂級產品。欲擒故縱，放任自流欲擒故縱，放任自流n原則原則：不要逼著顧客，當你確定介紹到位時，顧客也認同你的產品，快要下決心購買時，但他可能由于價高或者其他原因不能當機立斷時，不要逼的太緊，物極必反，言多有失。舉例：舉例： 我們在賣服裝或其他物品時講價格，店老板不我們在賣服裝或其他物品時講價格，店老板不降價，當你假裝離開時，他會喊你回來，你卻不降價，當你假裝離開時，他會喊你回來，你卻不一定回來。但有時店老板根本不在意你是否購買一定回來。但有時店老板根本不在意你是否購買，你離開時，他也沒喊你。但是你倒覺得這確實，你離開時，他也沒喊你。但是你倒覺得這確實時貨真價實，你反而還是買了。時貨真價實，你反而還是買了。 n實戰：n（1）短時間確定顧客購買當然最好，（難度很大，購買者往往都是你介紹第二次成交的）；n（2）介紹到位，讓顧客思考；n（3）