1、 17 / 17如果你是該公司總經理第一部分 生產1 產品設計/工藝設計流程現狀： 目前某事業部的技術力量包括兩個單位。一是學校的課題組，另外一個是某部自有的工程部。 新產品開發還是依賴學校相關的課題組來完成。課題組根據合同要求或是市場需要進行新產品開發，拿出產品的原理圖。 工程部目前主要負責工具和夾具的設計，以與部份工藝的改進。 在工藝上，目前某事業部除了xxx打標機有一些工藝圖紙外，其余產品只有產品原理圖，而沒有工藝圖。 某事業部在新產品性能保證上沒有相關的作業流程，很多新品在樣品做出后就直接交付給客戶。2 生產工序/流程/組織架構現狀： 原來沒有分工序，一臺機器由一個小組從頭做到尾。現在

2、某事業部正在進行工序的設立。 現在由于事業部剛改制完成，因此目前沒有確定的架構。我們只能根據了解大致劃分如下：（本架構只涉與與生產直接相關單位）生產部機裝電裝室電控組總調組共計18人目前上述各單位職責如下：工序職 責電裝室各種電源箱、電控箱、控制面板的組裝電控組各種產品的整機電器、冷卻系統電器組裝機裝租各種產品的機械裝配、冷卻系統機械裝配總調組各種產品xx腔、xx腔組裝產品工作光路的裝配各種產品整機調試產品報檢 目前事業部的生產流程如下：銷售調 度機裝電控總調電裝總調檢驗NY入庫 現有的各工序作業指導書在實際運用中作用不大。不能具體指導操作人員的現場作業。3 生產計劃現狀： 目前某事業部有專人

3、負責調度工作。初步建立了以月生產計劃，任務單、生產通知單、工作流程單為控制工具的生產計劃體系。 根據其產品的不同其生產計劃的編排有所區別。對于xxxx這種事業部的成熟標準產品，調度室會根據銷售計劃訂立生產計劃確定每月最低成品庫存量，每月20號做下月生產計劃。但實際上由于銷售部門無法拿出較準確的銷售計劃，因此生產計劃會出現較大幅度的變動，失去其計劃生產的指導作用。從而導致最低庫存量的不確定，容易出現產品積壓。 另外對于合同產品，由于采購、合同審批等因素的困擾，目前事業部還沒有真正實行計劃控制，因此經常出現停工待料和加班趕交期的現象。4 現場管理現狀：由于事業部馬上要搬遷至新廠房，因此目前的工作現

4、場還是按原來的方法布置，即按產品種類分區布置。現場工具和輔料擺放較亂，相應的生產紀律和管理制度缺乏。表單的填寫也不規。5 品質管理現狀：目前某事業部還沒有形成完善的質量控制體系，雖然在進料、成品入庫設立了專門的檢驗人員，但由于檢驗設備、檢驗標準、檢驗方法不全甚至沒有，導致檢驗效果不理想。而對于生產過程的檢驗幾乎沒有。因此產品的質量實際上處于失控狀態。第二部分 采購與收發料一、采購業務1）采購業務現狀 某事業部沒有專門設立采購部門，現有4位采購人員改制前屬于公司物流部，目前劃至某事業部管理，但仍然和公司物流部一起辦公，沒有完全從物流部獨立出來。現有4位專職采購人員包括1名主管、3名采購員；主管的

5、職責是生產調度和批準一些臨時性采購；另外3位采購員的職責是根據批準后的生產任務單分別負責市外采購、市采購和外協加工。采購主要是根據生產任務單的下達，由部門經理或主管生產的部門副經理批準后，采購人員根據生產零部件清單進行采購，如果庫存已有的零部件，則直接從倉庫領料。目前采購業務流程是：生產部門生產任務單生產通知單生產部門訂購采購部門送貨供貨商檢驗檢驗部門入庫倉庫部門某部目前沒有制訂有關采購方面的管理制度和工作流程，采購人員僅僅按照生產通知單或口頭傳達進行采購，缺乏固定的、有所遵循的制度。采購人員對自己的工作職責感到不清晰，在沒有采購任務時，有時無所適從，例如日常的搜集市場情報、了解市場趨勢并反饋

6、給某有關部門以與建立供應商資料等工作就比較脫節。目前某事業部采購類型分三種，一種是生產計劃性采購，即有生產任務單的采購；第二種是臨時性采購，即用于維修配件或生產臨時需要進行的采購，另外還有一種是工程部，進行設計所需要的一些零部件的采購，以上幾種采購方式只有臨時性采購通過采購主管批準后執行；另外兩種直接由部門經理或主管生產的部門副經理批準后執行。目前某部有一名檢驗人員，供應商貨到時，開箱檢驗，根據驗收結果填寫送檢單， 檢驗工具單一，對單位價值較高的零部件缺少精密的檢驗儀器，采購人員不參與收料檢驗。某部有一部分零部件需要外協加工，例如打標機、焊接機的支架、箱體二、收發料業務1）現況分析物料到達后，

7、經檢驗人員（不屬于倉庫部門）檢驗后，倉庫人員（目前某部有一個原料倉）根據送檢單結果，登記入庫單（一式四聯），核實入庫數量與檢驗單上數量一致，入庫單須經部門經理、采購經辦人員、檢驗人員、保管人員簽字確認后，方可入庫，并按照光、機、電分類擺放，貼上標簽，注明品名、型號。收料業務流程如下：驗收部門進料驗收是否合格供應商不合格 合格倉庫部門入庫倉庫、財務部門表單保存與分發生產領料：某部生產部門根據材料清單填寫領料單（一部分外購，倉庫已有的直接領取）倉庫部門根據核準后的領料單（領料單必須由部門經理批準簽字）發放物料，并在登記表上登記，領料人員核實后在領料單和登記表上簽字。領料業務流程如下：生產部門生產任

8、務倉庫部門物料發放生產部門物料交接倉庫、財務部門表單保存與分發如果對客戶維修時，需要領取配件，領料程序同生產領料基本上一樣（不同的是要另外填寫出門單，注明用途）。舊配件退回后，填寫報損單，返回倉庫或返修。由于某部的生產是根據訂單進行的，其成品完成時，一般不再入庫，而是直接發送至客戶，倉庫對成品這一塊沒有收發業務流程。倉庫主要是原料和一些外協加工的半成品。由于倉庫屬于公司物流部管理，不受某部管理，受到一些條件限制，我們目前對倉庫的調研有很大的局限性，在下一階段將做詳細調研。一、某部財務狀況分析（以提供的2002年1-11月數據為例，以下分析中有關數據均為某部有關數據）1）營運能力現狀分析截止20

9、02年11月份某部應收帳款為1476萬元，占某部總資產的47%，1-11月份銷售收入為1538萬元，應收帳款周轉率為1.04，可以看出應收帳款所占比例較大，其收回具有不確定性，容易形成壞帳，從而影響收入的現金凈流量，導致營運資金周轉困難，嚴重將會影響生產經營的持續性。從應收帳款所對應的客戶看，主要是省外客戶，與省客戶相比，收款的費用較高；從應收帳款所對應的產品看，主要是打標機和焊接機。截止2002年11月份某部存貨為1287萬元，占某部總資產的41%，1-11月份銷售成本為1082萬元，存貨周轉率為0.84，可以看出存貨相對存量大，一方面造成大量資金積壓，造成現金流不通暢；另一方面加大倉庫保管

10、成本，同時由于新材料、新技術的不斷更新，造成存貨貶值，其實際價值不足以反映帳面價值。進一步細分，在存貨中，原材料占56%，產成品占36%，半成品占8%，主要是原材料和產成品所占比重較大，關鍵是控制好這兩項存貨比例。根據調研所知，產成品與半成品沒有存放在倉庫，而是存放在車間，某部倉庫主要是原材料。某部截止2002年11月份營運資金為2516萬元，其中貨幣資金只有150萬元，占營運資金的5.96%，產生現金能力不強，一方面同應收帳款過大有關系，另一方面銷售規模小也影響現金收入。2）償債能力現狀分析某部截止2002年11月份流動負債為603萬元，同期某部資產為3158萬元，流動資產為3119萬元，負

11、債率為19%，流動比率為5.17，扣除存貨后的流動資產為1833萬元，相對資產而言，某部負債比較少，沒有較重的債務壓力和資金成本，有利于某部穩健經營，但不利于在銷售旺盛時擴大生產。3）盈利能力現狀分析2002年1-11月份，某部銷售收入為1537萬元，凈利潤為355萬元，銷售利潤率為23%，凈資產收益率為10%，可以看出，某部盈利能力比較強，相對資產而言，某部銷售收入仍然不大。某部應收帳款沒有計提壞帳準備，存貨沒有計提跌價準備，如果應收帳款按照帳齡分析和客戶信用情況進行壞帳計提，存貨按現時市場價格計提跌價準備，將會對利潤產生重大影響，從而影響銷售利潤率和凈資產收益率。4）成本管理現狀分析 某部

12、沒有單獨進行成本核算，根據某部提供的服裝打標機成本估算資料，估算成本為16.52萬元,其中：材料成本11.85萬元,人工費按材料成本的10%確定,水、電、折舊等制造費用沒有計入，另外，按售價14.53%計算的稅金計入成本（根據新會計法，稅金不計入產品成本核算，而作為其他經營費用或抵扣）；因此，以上成本估算不具有合理性。第四部分 營銷調研2、供應商 目前產品關鍵部件,核心技術還掌握在國外公司手中。行業中的企業基本都是采購關鍵部件進行裝配。原材料成本在設備總成本中占到80%左右，供應商影響力很大，基本上需要訂貨交付現金。3、客戶首先是用戶公司對于采用國產技術的可靠性有著某種程度的疑慮；同時，各不同

13、公司的產品小異，價格競爭壓力比較大，因此行業中普遍存在客戶拖欠貨款、形成大量應收賬款的局面。4、替代技術 目前就加工質量而言，該技術公認是不同解決方案中最好的，替代傳統技術，目前不存在被替代的風險5、新公司的進入 目前，全行業的整體規模并不大，對于大公司的吸引力有限。但由于行業整體技術含量有限，幾乎沒有技術壁壘，裝配生產的設備投資小，因此進入壁壘和門檻很低，不斷有小公司成立與進入行業，使得行業競爭局面比較混亂，有不斷加強的趨勢。 總的來看，該行業暫時還比較零散，新產品、新應用領域正在不斷開拓出來，總體規模不斷膨脹。營銷管理、銷售隊伍的管理（）銷售隊伍的目標除了完成銷售任務以外，銷售員一般還有下

14、列幾種工作任務：尋找客戶信息傳播推銷產品提供服務搜集信息客戶信譽評估并分配產品目前某事業部的銷售人員主要工作集中于尋找客戶、信息傳播和推銷產品的工作上，而在收集并匯報市場信息，尤其是競爭對手的信息；為客戶提供采用我們設備的全方位解決方案；客戶信譽評估和支付能力調查等方面開展的相對不足，或者很少以書面的形式向上匯報。同時，對于銷售人員工作時間的分配，暫時還沒有做出一定的要求和指導，（）銷售隊伍的結構組織銷售隊伍主要有按地區結構、產品結構、顧客結構，以與復合的結構等幾種。某事業部目前采用的是按照地理區域劃分和組織銷售隊伍的方式。目前在國設有個駐外辦事處：、。這種方式的主要優勢在于每個銷售人員任務明

15、確，便于加強和當地公司企業的關系，工作區域有限，差旅費用較少。也存在銷售人員在不同區域之間交叉爭奪客戶，各地區發展水平不同造成銷售人員抱怨等問題。（）銷售隊伍的培訓由于銷售人員常年在外，集中時間很短，因此某事業部對于銷售隊伍幾乎沒有什么培訓。銷售隊伍對于自己的產品，主要是新產品，并不是很行。（）銷售人員的監督對于常年在外的銷售人員，某事業部主要通過工作周報的形式進行監督。而對于銷售人員，除了下達銷售指標，日常的工作指導比較缺乏。（5）銷售人員的激勵某事業部銷售人員的工資中，基本福利待遇與其他員工一樣，其余可以分為兩部分：底薪和銷售提成。其中，底薪分為五級：800、1000、1200、1500、

16、1700，銷售提成大約2.5%-5%不等，利潤空間大，提成比例高。根據銷售政策，銷售人員的差旅、通訊、交通、招待與其協助完成銷售的服務人員費用等，全部在銷售提成中包干使用。預支銷售費用必須向事業部主管經理請款，并有一定限額。銷售提成必須在回款以上才能兌現，因此銷售人員中存在看輕遠期的銷售提成，而頻繁請款預支銷售費用的傾向。（6）銷售人員的評價對于銷售業績的考評標準，目前的銷售政策主要分為5個方面：合同額（權重65%）、信息報告（20%）、交辦任務（5%）、培訓考核成績（5%）和紀律遵守（5%）。還有進一步細致完善的余地，比如，各種不同設備的利潤空間不同、對于公司未來發展意義不同，可以對不同合同

17、設置不同的考評權重，體現事業部的銷售引導。 除了完成銷售的合同金額之外，我們還應該加入一些綜合考察目標，比如銷售回款金額、客戶關系建立情況、新設備和公司作為重點銷售的設備的銷售額所占的比例、為公司帶來的凈利潤、市場調研開展情況等指標，對一個銷售人員對公司的貢獻加以綜合評價。、營銷信息系統一般而言，大公司多數采用銷售部門和市場部門分別設置的構架，某事業部目前只有銷售部，因此，銷售部必須履行市場部門的職能。在市場信息的調研、收集與反饋等方面，我們目前主要是各駐外辦事處向事業部主管市場與營銷的經理匯報工作周報，由事業部匯總，報公司市場營銷部的信息中心進行分析與備案。同時信息中心每季度反應銷售合同簽訂狀況、市場宣傳信息、咨詢信息、客戶打樣信息等基本信息。 在銷售信息的管理方面，由于公司事業部改造剛剛完成，信息中心與某事業部的分工與合作尚不明確，職能方面還有待明晰。銷售回款情況、產品用戶評價、售后服務等密切相關的信息，沒有