1、 安康職業技術學院課時授課計劃（教案首頁）授課順序總第 講班 級09高職酒店管理授課教師劉全濤課 題2.4現代飯店經營管理策略學時 4 節課時目標教學目標：了解飯店經營管理的主要策略。教學重點：1. 產品經營策略2. 價格策略3. 市場開發與競爭策略達標過程與教學環節一、講授新課1. 產品經營策略2. 價格策略3. 市場開發與競爭策略4. 對常客的推銷策略5. 聯合營銷策略二、小結三、作業授課方式講授教 具Ppt教研室簽字系主任簽字教學過程講授新課根據飯店的經營目標和發展規劃，現代飯店的經營管理策略主要有以下幾個方面：一. 產品經營策略（一）保持產品的固有特色策略 創造并保持飯店的固有特色是飯

2、店招徠顧客、促進營銷的重要手段。建立飯店特色通常包括以下幾個方面： 1.飯店外部結構 2.大堂的格調 3.客房的特色 4.餐飲特色（二）擴大或縮小經營范圍策略 主要取決于市場的需求（三）高檔或低檔產品策略高檔次策略是在現有產品的基礎上增加高檔產品。原因：市場需求；飯店提高檔次或聲譽。低檔次策略是在高價產品中增加低價的產品。原因:市場需求；n 吸引低消費顧客；n 高檔產品市場發展緩慢；n 高檔產品市場競爭激烈。（四）產品開發策略飯店產品開發包括：1.老產品的開發：在老產品的基礎上降低成本、提高質量，增強市場競爭力。2.新產品的開發：充分挖掘客人的潛在需求，已滿足客人的需要，實現飯店效益。（五）組

3、合產品策略 即把兩個或兩個以上的產品組合起來，以一個價格銷售給顧客，達到吸引不同顧客的目的。1.針對顧客對象開發的組合產品如：公務顧客組合產品；會議組合產品；家庭住宿組合產品；蜜月度假組合產品。2.提高淡季客房出租率設計的組合產品如：周末包價產品；淡季度假產品；節日組合產品。3.為增加飯店吸引力設計的組合產品二. 價格策略（一）以需求為中心的價格策略n 針對不同顧客制定不同價格n 針對不同地理位置制定不同價格n 針對不同時間制定不同價格（二）以顧客滿意度為準則的價格策略（三）相對穩定些與相對靈活性的價格策略n 高價（升價）策略n 低價（降價）策略n 最優價格策略n 其他策略（四）針對顧客心理的

4、價格策略 注重價格中第一個數字 易接受尾數不喜整數 注重價格數字位數 認為價格有特定范圍區（五）不同對象設置不同價格策略 單位協議價 政府官員優惠價 商務優惠價 常住型優惠價 航空公司優惠價 淡季優惠價 兒童優惠價 半價 免費三. 市場開發與競爭策略（一）市場開發1.為現有產品尋求新的市場。2.開發新產品，擴大新市場。3.提高現有產品市場占有率。（二）市場競爭 1.飯店產品效用競爭。n 包括飯店產品品種競爭、質量競爭、和不同偏好的消費者的競爭。 2.飯店產品價格競爭。n 通過制定不同的價格策略來達到。（三）市場競爭對弈策略 正確運用市場競爭對弈策略，需注意： 1.要知己知彼，揚長避短。 2.要

5、準備幾種應變策略 3.要有必要的犧牲精神和妥協精神四.對常客的推銷策略 常客不僅是飯店產品的購買者，而且是一條推銷途徑。據統計，國際上大飯店30%40%的客房是通過常客推銷的。（一）收集信息 收集常客的各種詳細信息，建立客戶檔案，統計他們給飯店帶來的客源數，收集他們的特殊需求信息。（二）專門推銷銷售人員有計劃的對常客進行銷售訪問、電話推銷和通信推銷，爭取常客客源，開發新常客。（三）認真接待千方百計地滿足常客各種需求，更加注重細節。（四）積極促銷1.加強感情聯系。2.進行購買激勵。3.成立各種類型的俱樂部。 為重要的預定者而設。（如秘書、導游等等） 為常來住宿顧客而設。（如高級公務員俱樂部、 VIP俱樂部、重要賓客俱樂部）五.聯合營銷策略1.飯店集團的營銷優勢。預定網絡的優勢資金的優勢品牌的優勢2.獨立飯店的聯合營銷。為應付競爭，獨立的飯店聯合起來，成立各種聯合體。如：飯店與飯店的聯合飯店