1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流淺談國際商務談判中的語言交際技巧.精品文檔.淺談國際商務談判中的語言交際技巧 摘 要：隨著中國經濟的發展,商務交往活動日益頻繁,商務談判貫穿于整個商務活動之中.商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協商,謀求一致的過程.此過程中語言技巧的靈活運用對商務談判的成功與否起著重要的作用.本文從語言學的角度探討這一問題,闡述各種語言技巧在商務談判中的運用. 關鍵詞：商務活動;商務談判;語言技巧國際商務談判是不同國家之間針對商務等活動的磋商過程，是國際商務活動中普遍存在的經濟交際活動。在國際商務談判的過程中，不同的利益主體關注的內容和感興趣的話題就

2、不同，參加談判的各方需要適時地調整協商，謀求共同的利益，并達成有效的協議。商務談判的本質是人際關系的一種特殊表現,即談判雙方借助語言的表述,通過彼此的信息輸出、接收、轉換、反饋、調節、再輸出,經過多次的討論和協商,雙方意見趨于一致,最終實現談判的成功。因此,對于參與商務談判的雙方來講,如何運用語言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務談判的全過程中有著舉足輕重的作用和地位。1.起積極作用的語用策略之一:禮貌得體 禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項行為準則,包括人們為維護和諧的人際關系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言;同時他還提到(1

3、988):在討論語言的禮貌時,我們不要忘了語言的得體性。禮貌地使用語言是得體地使用語言的一個因素。得體的語言是受社會因素制約的。因此,語言的禮貌程度也同樣受到社會因素制約。在某一場合是禮貌的語言,換了另一場合未必得體;同樣,在一定場合適合的最禮貌的形式,換了一種場合,卻顯得過于禮貌或不夠禮貌了。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會使語言顯得不得體,甚至產生歧義。在國際商務談判過程中,如何把握好禮貌得體這一語用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會適得其反。有時談判雙方的陣容較大,談判較為正式,

4、談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例:Allow me to introduce Mr. Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr. Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出

5、,禮貌在于維護所有人的面子。包括說話者和聽話者。這里的禮貌在國際商務談判中是作為一種調節性目標的語用策略,其功能在于協助言外目標(成功談判)的最終實現。2.起積極作用的語用策略之二:適當贊美 贊美是指國際商務談判人員利用夸獎、恭維話語來滿足談判對方的求榮心理,以引起對方的注意和興趣,適當的贊美是國際商務談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關系融洽的潤滑劑。在實際生活中,每一個人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認,被人提起,受人稱贊。從語用策略上講,無論是實榮或虛榮,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖,就應該多加贊美。另外,真誠適當

6、的贊美對方,既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達成協議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過對第三者的交談來贊美對方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會更佳。如:We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done consci

7、entiously and well. And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語人人愛聽,可并不是人人都會說贊美的話,說不到點子上,會讓對方產生反感。因此,贊美的語用策略的運用一定要遵循以下幾點原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應選擇最佳贊美目標,即對方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠贊美對方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過其實,過分吹捧

8、,就會變成一種嘲諷,對方會覺得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國際商務談判中,并不是所有的談判對方都樂于接受贊美,就是同一個談判者,在不同的談判環境中,面對著不同的談判人員的組合,對同一的贊美方式也會有完全不同的反應。因此,要尊重談判對方人員的個性,考慮對方個人的自我意識,講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應。如果對方對我方的贊美有初步的良好反應,可再次贊美,以提高可信度,如果對方對我方的贊美已出現淡漠的反應態度,我方則應見好即收,防止事態走向反面。第五,贊美的話語一定要具體?；\統地贊美他人,會使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,

9、/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語由于太籠統,缺乏令人信服的因素,對方聽了可能會產生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語一定要明確。在贊美對方時,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對方,但說話時一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實,贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。3.起積極作用的語用策略之三:含蓄幽默 在形形色色的談判場合有時因某種原因,人們不便把某類信息表達得太清晰直露,而要靠對方從自己的話語中揣摩體會出里面所蘊含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發

10、”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會,不必言傳”的國際商務談判的語用策略,是談判者高雅、有修養的表現,也是對對方的一種尊重。一般來講,談判過程中,根據需要運用含蓄的語用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點、巧避分歧的作用。例如:A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so?A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語表明了自己是公司的領導,從而向對方表露出自己的身份。再如:A:I think Smith is a good business man.B

11、:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識的人都會判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國際商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,受到人的思維情緒、談判語用行為等諸多因素的制約。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時往往會交織在一起,一個人的素質越高,其語用的含蓄和幽默感就越強。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹時,一句幽默的話語往往能使談判氣氛頓時活躍起來。有時候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談?？梢哉f,在國際商務談判中,幽默的話語有助于創造和諧的談判氣氛,可

12、以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評變得委婉友善,可以增強辯論的力量,避開對方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時可以為談判者樹立起良好的形象。例如:A:And how much is that?B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, i

13、t is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause) What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達成協議之后,另辟蹊徑,正話反說,這種極富詼諧幽默的話語策略一開始使在場的人都吃了一驚,進而聽完A的話語后也就止不住開懷大笑了。4.起積極作用的語用策略之四:委婉模糊 對國際商務談判中語用策略的研究表明,談判者的認識和情感

14、有時并不完全一致,因此,在談判中有些話語雖然正確,但對方卻覺得難以接受,這時,直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語/棱角0磨去,變得軟一些,也許對方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國際商務談判中,有時需要用委婉的話語策略,即一種圓滑的表達方式來達到預期的談判目的。例如在一次國際商務談判中,對方向我方詢問其經營政策及企業信譽的問題時,我方談判人員出于種種考慮,認為在當時的情形下對這個問題不宜正面回答。為了避免出現不利的形勢,不在此問題上與對方糾纏,我方談判人員說到:Well, our business policy is very clear, and our e

15、nterprise credit is also known to all.再如當談到產品質量時,我方談判人員認為對方的產品質量不怎么樣,但又不好意思直說,便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運用了where you are的委婉語用策略表達方式,從而為雙方留了面子,避免了語言上的正面沖突。談判語言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對方心神領會。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what

16、 you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr. Smith.暗示Your design might be a copy of Mr. Smith這是一種委婉的

17、質疑策略。再如談判過程中,把商品匱乏說成是have the low availabilityfactor,把商品降價、漲價說成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說成是shaving systems,等等,這種委婉語的運用策略可使談判者在談判過程中進退自如,掌握主動權,立于不敗之地。在國際商務談判過程中,有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人,或在某些場合,會出現一些不能直接回答但又不能不回答或一時無法回答但又必須回答的問題,這時可以運用模糊的語用策略來避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,

18、作出富有彈性的回答,以爭取時間作必要的商議和研究。另外,當談判的一方對對方的某些意向不甚清楚時,為了試探,亦可采用相對模糊的語用策略同其交談,以了解對方的心理活動,制定或調整自己的談判方案。一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達策略,以便留下必要的回旋余地。如:A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.

19、上面A、B的對話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語言,涵義的外延很廣,沒有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運用模糊性語言還能增大交際信息量。正如J.A. Goguen所說,“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價傳遞足夠的信息,并能對復雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說,不確切性有助于提高效率。”如:A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities hav

20、e stood the competition well.A:But I am afraid well have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard tim

21、e, if it were not for out good relations等都是一些含義相對模糊的詞語,正是運用了這些模糊語,才使得談判向著成功的方向發展。另外,運用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰勝對方,如:I am sure youll find our price most favorable. Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much. 總之,國際商務談判的內容涉及到談判各方的利益,談判結果對雙方或各方的業務發展和

22、效益都可能產生較大的影響,因為在談判的過程中,有時涉及到數百萬、數千萬甚至數億元的貿易額,因而談判中的雙方或各方都會使出渾身解數,力促談判朝著有利于己方的方向發展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們在談判的過程中就應盡可能地把握好起積極作用的語用策略,以求在國際商務談判中獲得圓滿成功!5學會沉默,善于提問和停頓 在商務談判時,一些談判者為取得主動權,往往采取重拳出擊,先發制人,這雖然可以取得一定的主動和暫時的優勢,但不明情況、貿然行動就會暴露出自己許多弱點,給對方以可乘之機,所以在情況不明時應該學會等待,后發制人,就像武學和柔道大師教導的那樣

23、對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對抗的鋒芒,面對無道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發展,情況在變化,利益在延展。從語言概念來講,沉默也是一種語言,或點頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調。恰到好處的沉默不僅是一種語言藝術,有時甚至能做到/此時無聲勝有聲0,達到語言藝術的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點辯護的陷井,接下來要善于提問,做必要的停頓和思考。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場,同時也是一種有效的說服引導過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋,并對自己指責的最初理由產生懷疑,因為對方不知道你是否聽懂了,從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實現談判的最終目的。6妙用體態語言,談判游刃有余 語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。而如今的談判桌前,談判雙方越來越重視語言交際過程中的“第二中表現形式”體態語言。這種非語言交流以其豐富的