1、銀 行客 戶經 理 營銷經驗 分享各位 領導 、同事 :大家好 ,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝 分行 給我 這次機會在 這 里給各位 領導 及同仁 匯報 我的工作情況。為努力 擴大分行基 礎客戶群體 ,提高客 戶質 量和 貢獻度 ,為2013年企 業金融 業務實現 再次跨越發 展奠定良好基礎 , 分行開展了 為 期半年的 “抓客 戶 、 強基礎”專項營銷競賽活動 。在 領導 的關心與指導及分行相關 業務 部 門 的通力支持下 , 截止6月末, 本人今年上報 并 審 批通過了大型授信客戶 1戶 , 中小型授信客戶 7戶 , 共新增8戶授信客戶 ,已 經落地6戶 ,超額完成了分行下達的競賽

2、 任 務。成果的取得與分行 領導 和各部 門 同事的關心、指 導 是分不開的, 同 時 在工作中我也收 獲 了一些 營銷 體會在 這 里 匯報給 各位 領導 及同仁。首先 ,在營銷 方面 ,科學運用 營銷 手段 ,鎖定目 標客戶 。 所謂萬事開 頭難 , 當 業務發 展 還處 于初期階 段 時 首先要經歷 一個 非常 艱難 的 時 期。作 為 一名 銀 行客 戶經 理可能都曾體會過 當 業績 指 標重重 壓 在肩 頭時 卻又迷茫的不知 該到何 處去尋找自己客 戶 , 花了大量的 時間 跑市場 、陌生拜訪 、 電話營銷 但最后 發現 幾乎很 難 成功 ,我也有 過 切身的感受。 其 實對 于大多

3、數 資 源不多或是剛 走上崗 位不久的 銀行客 戶經 理來 說這 些都主要的 營銷 手段 , 只是沒有科學的使用 , 造成了 營銷 成功率很低。 簡單 的分析一下就可以找到 問題 所在 , 雖 然市 場上有很多的潛在的客戶 , 但要成功的拓展一個新客戶 先要從市 場上大量客 戶 中找到有融資需求的意向客戶 , 然后通 過激烈的 競爭從眾多的銀 行中脫穎 而出 獲 得寶貴 的 業務 機會 , 接下來就是將項 目上 報 分行審批部 門進行 項 目 審查 ,經過 分行 審查 部 門對客 戶 所 處 的行 業 、 經營情 況、風險 防范措施等多 項 因素 綜 合分析并合格后才能成功的 營銷 一個 授信

4、客 戶 。這讓我 們 感 覺 到用陌生拜訪 、 電話營銷 等手段從諾 大的市場 中成功的 營銷 一個客 戶 猶如大海 撈針 , 極其困 難 。 那么 應該 如何更好的運用 這 些 營銷 手段呢 ?我有以下兩點心得。1、 有的放矢 ,把握分行 階 段性重點 導 向分行 經常推出以特定行業為 中心的 階段營銷 重點 ,并向全行 發布這些行 業 內的目 標客戶 信息 ,正所 謂 “順勢 而為” ,把握分行的 業務導 向是關 鍵 。把握住分行政策的方向 ,業務發 展就如 順 水推舟,會達到事半功倍的效果; 關注在不符合政策導 向的板 塊 里 , 就如逆流而上,結 果往往事倍功半。 與其盲目的跑市場 ,

5、 不如抓住分行發布的引 導 性的行 業信息,各個擊破。同時,根據客戶 情況 給出合理的金融服務建議 ,以促成業務 的達成。有一次分行下發 了湖南省某知名 傳統產業 中 規模排名前十的目 標 客戶 名 單 ,我看到名 單 后第一 時間 通 過 網 絡查 找了各企 業 的基本信 息和 聯 系方式 ,然后通 過電話聯 系到了各企業 的 財務 部 門負責 人或是 企業負責 人 ,簡單 的自我介紹 后 約 好了上門 拜 訪 的 時間 , 通 過 上 門 拜訪 我了解了各企業 的基本情況和業務 需求 , 回來后我 認 真的 對 各企 業情況 進 行了 認 真分析并和分行審查 人 員 做了初步的溝通, 確定

6、了重點 目 標 客 戶 ,通 過對 重點目標 客 戶 的持續 跟蹤營銷 , 最 終 成功的 營銷 了一個客 戶 , 與其建立的授信關系。 從這次營銷經歷 中我深刻的體會到在分行正確的 導 引下科學的跑市場 會大大提高 營銷 成功率。2、 鏈 式 營銷 ,搭建自己的 業務 拓展平臺充分關注客戶 的需求特點和經營 特點 , 在 創新服 務 方式、 靈活運用政策的同時,結合某個客戶 、某個 項 目 ,以企業 的資金流、物流及所處的行 業協 會、商會等 為主要跟蹤 鏈條,深度拓展 現有客 戶 。在與客戶 的業務 合作中 ,我們應該時 刻 為客戶 著想,急客戶 之所急 ,為客戶 提供高效、 優質 的金融

7、服 務,贏得客 戶 的信任和良好的口碑,通過客 戶 上下游及各種 協會平臺開展鏈 式 營銷,搭建自己的業務 拓展平 臺。去年 ,我在跟蹤 營銷 的某個客 戶時 ,因 為 沒有合適的擔保方式 ,一直無法與其建立信貸合作關系,但我還是積極的和客 戶 保持 聯 系 ,關注客 戶 的情況 變化 , 年初當我得知其控股股東購買 了市內某繁華 地段的 優質 固定 資產 后第一 時間 找到了 該客戶 , 希望能將 該股東名下的資產 抵押給 我行, 采取 傳統 授信的方式為 其提供流 動資 金 貸 款 , 此 時 正 處 于2012年春節長 假前的壹個禮拜 ,春節前后的幾個月又是該客 戶 的產 品 銷售旺季

8、,急需補充流動資 金, 為 了確保銀行融資能及時到 位 ,該 客 戶 同 時 在幾家銀 行申請 了授信 , 并告知各銀 行 誰 授信先下來就 選擇誰,我將該情況報告給分行相關部 門領導 后 , 分行也非常重 視,立即派出 審查 人 員 和我一起上 門實 地 調查 客 戶 情況 , 最后在大家的共 同努力下 , 春 節長 假前的最后一個工作日完成了授信審 批 , 我立即將審 批 結 果告 訴 了客 戶 ,客 戶 聽后非常感動 , 連 聲 贊許 我們興業銀 行效率很高。 得到了這 個客戶 的好口碑后, 在今年上半年通過這 個客 戶 我又成功拓展了3個授信客戶 , 并和其所在的湖南本土某知名商會建立

9、了 聯 系 ,下一步我將通過這 個商會平臺 進 行深度的 營銷 。通過為 客戶 提供高效的服務 , 提高客 戶 感知 , 從而在相關行業贏得拓展的先機,將是我們 構筑持久 競爭力的有效途徑。其次 , 在 綜 合素 質 方面 , 我 認為身 為 客 戶經理需要從以下幾個方面不斷 歷練 和提升自己。1、熟悉掌握 產 品和 業務 操 辦 流程客戶經 理是 連接銀行與客 戶 的 紐帶,是銀 行產品 銷 售的排頭 兵 ,客 戶經 理需要有及時 捕捉客戶 需求的能力 , 并 對 客 戶 基本情況做出判 斷 ,向其 營銷 適合的 產 品與 業務 , 這 就要求必須 要有良好的 業務知 識與 綜合能力。首先,

10、 在與客戶 洽 談 的 過 程中,發現 客戶 的潛在需求, 然后 ,為 客戶選擇 適合的金融產 品 , 而這 當中 銀 行的 產 品往往是 業務 發展的催化 劑 ,熟悉掌握 產 品的 優勢 和特點 , 能準確把握我們 行與其他同 業競 爭 對 手的 優勢 ,消解客 戶選擇 上的 顧慮 , 準確的把握業務進度 ,提高了溝通效率,并且贏得客 戶 的信任感。如果對產 品和 業務 操 辦不熟悉 ,就會 對 客 戶 的需求反映遲鈍 , 造成反復溝通仍得不到結果 ,不但損 失了效率也將造成不專業 的印象 ,從而耽 誤業務發 展的先機。2、要膽大、心細 、 臉 皮厚積 極的潛意識 力量會給 客 戶經 理一個

11、正面的暗示, 不能聽到客戶一個 負 面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺 得 喪 失信心。客 戶 的抱怨和拒絕是正常的,總是會有挑剔的客戶 ,會高度要求甚至于過度要求,這時候 ,應該 更加 積極主 動 ,讓 客戶 感 覺我們 有公信力 ,并且是利他導 向的 ,給客 戶 的印象 應該 是 樂 于奉獻的, 是愿意幫助客戶 的 ,然后設法 把 問題 解決掉。3、 鍥而不舍,等待業務 機會無論是 “滴水穿石 ”還是 “鐵杵成 針”都在 說明一個道理:鍥而 不舍才能 獲得成功。營銷 中我 們應該 有 鍥 而不舍得精神 , 看準的 業務 機會 絕 不 輕 易放棄。毅力是 銷 售成功的重要因素之一。 大多數的 銷

12、售 都是在第5次 電話談話之后才 進 行成交的。 然而 , 大多數 銷 售人 員則在第一次 電話 后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個 電話 而已。有件事情讓 我深有體會, 我知道某公司沒有任何 銀 行融資 且在他行的 賬戶 上有大量的資 金沉淀, 做了大量工作后 該 公司最 終 同意在我行開立了一般結 算 賬戶 , 但開 戶 2年多都只有一些小額結算 , 資金沉 淀也很少 ,可我每月 還是準 時把回 單 送到 單 位 , 并經常上 門 拜 訪相關 負責 人 ,截止目前該 客 戶 在與我行在沒有任何信貸業務 的情況下日均資 金沉淀達到了6000萬元。4、做事先做人很多人 覺得 , 客戶經 理最好身材高大, 英俊 瀟 灑, 一定要口才好,能 說會道,一定要會抽煙、喝酒,其實我感覺這 些都不是最重要的 ,專業 的 業務 水平才是 獲 得客 戶認 可的首要條件。 另外 , 要在客 戶 面前展 現 出可靠、 誠實 的個人形象。如果作為 客 戶經理能言出必行,如果客 戶 知道你會 實現 承諾 , 客戶 就會 認為這 個人靠得住而且提供的 產 品和服 務 也都是 優質 的。 誠實 是 對 于人格高尚與否的衡量, 拒 絕說謊 和欺 騙能獲得客 戶對 你的 專業 、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是