1、第一周 星期四目標與計劃1、 前言 一轉(zhuǎn)眼，我們在人生的路上已經(jīng)度過了幾十年，不知道大家有沒有在寂靜的夜里獨自一人將自己的過去作一個反思，童年、少年時代的夢想實現(xiàn)了多少？這些年我做了些什麼？我想要的是什麼？我又得到了什麼？然后對自己的將來下個定義，比如三年后、十年后、甚至于二十年后我希望達到何種成就？為了完成這些目標，我究竟應該如何去實現(xiàn)？1.1當你60歲退休時，你想過什麼樣的生活呢？ ； 。1.2要達到以上目標需具備什麼條件？ ； 。1.3請檢查一下現(xiàn)在自己是否具備這些條件？如果不具備，我們應該怎麼辦呢？ ； 。21世紀最重要的管理名言：做正確的事比把事情做正確更重要！2、目標的重要性 2.

2、1明確的目標讓人生變得 2.2目標是工作的 2.3設立目標可以讓我們享受 的過程 2.4只有確定目標，才能擬訂 下表列出的是，缺乏計劃的業(yè)務員和有周密計劃得業(yè)務員的工作成果，共分八個項目加以比較：項 目缺乏計劃的業(yè)務員周密計劃的業(yè)務員1業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績穩(wěn)定而收入好2長期陷入低潮收入不穩(wěn)定不會陷入低潮而收入穩(wěn)定3必須經(jīng)常去尋找有希望的準主顧不需要臨時再找準主顧4必須長期依靠直接開拓法去尋找準主顧幾乎可以無須借助直接開拓法去尋找準主顧5所接觸的盡是難纏的準主顧，以致對業(yè)務工作格格不入經(jīng)常維持有可靠的準主顧6長時間士氣低落經(jīng)常精神飽滿，傾全力從事工作7工作低潮時，要耗費許多時間以直接開拓法去尋找準主

3、顧很容易完成促成簽單的工作，工作的效率很高8能否圓滿完成促成簽單的工作，視以直接開拓法所尋找的準主顧數(shù)量多寡而定簽單件數(shù)的多寡，決定于每天訪問準主顧的次數(shù)而定由此可知，明確的目標對成功的營銷員而言是必不可少的，非常重要，是功不可沒的。3、制定目標的原則目標分短期目標和長期目標，短期目標通常是 或低于 的目標；長期目標通常是 、 甚至更長遠的目標。在正常的短期目標中我們又分為 、 、 度目標，在月度目標中我們又可分為周、日目標，這就是細分我們定下的目標。假如我們清楚的知道自己的去向，就會更有機會達到目的地，相反，假如我們不知何去何從，那麼任何道路都不能帶你抵達目的地。請思考：從事壽險推銷事業(yè)，我

4、真正想得到的是什麼？ 對于我的家人和我自己，我希望過何種水準的家庭生活？3-5年內(nèi)你要達到什麼目標？ ； 。制定目標的六項原則： 3.1制定 的目標-目標應包含我們的業(yè)績、增員、輔導、訓練、學習、健康等。 3.2訂立 目標-透過周詳?shù)挠媱澋仁顾械哪繕藚f(xié)調(diào)統(tǒng)一，避免產(chǎn)生互相抵觸的后果，營業(yè)組目標一定要和公司目標相匹配。 3.3訂立有 的目標-為有建設性和將有可能實行的事情，并非那些不可能推行的事情。 3.4訂立沒有 的目標-正常人們在訂立目標和達成目標后松弛下來，不只滿足于達成目標，而要不斷挑戰(zhàn)自我能力。 3.5訂立 的目標-弄清細節(jié)問題，包括你想做什麼和怎麼做。 3.6細分 -訂立一個時間表

5、來達到目標，然后在推行計劃時訂立中期目標，以確保你正確按照計劃行事。4、壽險業(yè)務員工作計劃的內(nèi)容 4.1估算 的需要 4.2培養(yǎng)工作的 4.3有 的開拓主顧 4.4保持 的完整 4.5 活動的安排 4.6自我啟發(fā)的 推銷工作規(guī)劃的第一步驟首先要明確你自己要滿足 的需求，究竟需要多少金額。如果，我們可以清楚過去12個月的開支情況，往后一年的開支就不難預測。 接著你應該評估一下你未來的開銷目標，如是否需要新車？是否需要買彩電？是否需要買房子？是否需要度假？是否需要進修費？然后想一想你每月需存多少才能實現(xiàn)這些愿望。 不要討厭金錢，要尊重并熱愛金錢，因為由金錢所創(chuàng)造的財富將會給你帶來幸福和樂趣。金錢幫

6、助你得到你所珍視的財產(chǎn)，你賺得越多，你從財產(chǎn)中得到的樂趣就越多。 -為什麼大多數(shù)人不能致富了解自己要什麼才能知道自己要去做什麼！5、擬訂工作計劃 一個理想的計劃必須有一個清楚、具體和可以度量的目標。現(xiàn)在我們將開支需求轉(zhuǎn)換為推銷活動目標。 推銷工作規(guī)劃的第二步驟-將維持生活所必須的金額換算成 。年度業(yè)績目標規(guī)劃完成后，必須要有相對應的 ，讓目標的時間性、可行性、挑戰(zhàn)性更為明確具體。我們可按下列的步驟擬出你的工作計劃：依年度業(yè)績目標擬出年度工作計劃-依每月業(yè)績目標擬出每月工作計劃-依每月工作計劃展開每周工作計劃。故事：秘密花園 一個星期前，女兒卡羅琳打來電話，說山頂上有人種了水仙，執(zhí)意要我去看看。

7、通往山上的路不但刮著風，而且還被霧封鎖著。 “離這兒有多遠？”我謹慎地問。“不遠，”她回答我說，“我來開車吧，我已經(jīng)習慣了。” 一刻鐘后我們還沒有到達花園，山上的霧越來越濃，車子西周像被一層厚厚的面紗包圍著。值得這么做嗎？我想。到達一座小小的石筑的教堂后，我們穿過它旁邊的一個小停車場，沿著一條小道繼續(xù)行進，霧氣散去了一些，透出灰白而帶有濕氣的陽光。 這是一條鋪滿了厚厚的老針松的小道。茂密的常青樹照在我們上空，右邊是一片很陡的斜坡。漸漸地，這地方的平和寧靜撫慰了我的情緒。突然，在轉(zhuǎn)過一個個彎后，我吃驚的喘不過氣來。 就在我的眼前，就在這座山頂上，就在這一片溝壑和樹林灌木間，有好幾英畝的水仙花。各

8、色各樣地黃花怒放著，從象牙般的淺黃到檸檬般的深黃，漫山遍野地鋪蓋著，像一塊美麗的地毯，一塊燃燒著的地毯。 一大堆的疑問涌上我的腦海：是誰創(chuàng)造了這么美麗的景色和這樣完美的花園？為什么？為什么在這樣的地方？在這個荒無人煙的地帶？這花園是怎樣建成的？ 走進花園的中心，有一棟小屋，我們看見了一行字：我知道您要什么，這是給您的回答。第一個回答是：一位婦女兩只手，兩只腳和一點想法。第二個回答是：一點點時間。第三個回答是：開始于1958年。 回家的路上我沉默不語，震撼于所見到的一切。“她改變了世界。”最后，我說道，“她幾乎在40年前就開始了，這些年里每天只做一點點。因為她每天一點點不停的努力，這個世界便永遠

9、的變美麗了。想象一下，如果我以前早有一個理想，早就開始努力，只需要在過去的每年里每天只做一點點，那我現(xiàn)在可以達到怎樣的一個目標呢？ 卡羅琳在我身旁看著，笑了：“明天就開始吧。當然，今天開始最好不過。”讓我們?yōu)樽约涸O定一個小小的目標，每天用一點點時間，堅持下去，試試我們能能做成什么。 下面我們來訂立年收入目標并根據(jù)目標填寫活動目標表。5.1初年度平均傭金以30%計算。5.2每三次訪談可送出一份建議書。5.3每送三份建議書可促成一件保單。5.4假設件均保費為1500元。注：（1）這里所指的“訪談數(shù)”以見到準主顧并談到保險10分鐘為準（含初訪、復訪） （2）新人階段初年度傭金及促成比例較低，當推銷技

10、巧愈來愈純熟時，初年度傭金及促成比例也會相對提高。在主管輔導培訓后，應達成每三次訪談，即可送出一份建議書；每送三份建議書，即可促成一件保單。 （3）每日訪談數(shù)應在6訪以上，每周以5天計算，周六為擬訂下周工作計劃及參加單位在職培訓日。 活動目標表序號活動目的內(nèi) 容1我今年的收入目標 （年） （月）2必要的初年度傭金收入 （年） （月）3必要的保險費金額 （年） （月）4必要的促成件數(shù) （月）必須送出建議書的份數(shù) （月）必要的訪談人數(shù) （月）每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù) 短期計劃是屬于今日、今月、今年度所必須完成的工作，業(yè)務員必須按部就班的傾全力予以完成，這樣才能達成最后的目標。訪問次數(shù)應

11、該是多少？面談次數(shù)應該是多少？準主顧的數(shù)量要多少？要完成多少張保單？收入有多少？只要將這些短期計劃的各個項目逐一完成，就能匯集成豐碩的成果。 不做小目標，大目標也無從談起。 鼓起勇氣為目標而奮斗；目標已經(jīng)明確，勇氣也具備了，現(xiàn)在你可以一往直前的為你的目標而奮斗了制定行動管理表。每日行動管理表時 間工 作 內(nèi) 容是否完成行動，目標與現(xiàn)狀之間的差距就是行動。所有問題都出在行動上 ，行動是你每時每刻所做的事。對于擬訂周詳?shù)墓ぷ饔媱潱瑧撘斪鹘?jīng)常性的工作去實施。本人對自己所擬訂的工作計劃深信不疑，并確信它是最好的計劃。壽險業(yè)務員必須確信，即使有一些試圖采取捷徑的人，最后也不得不承認；要想在壽險推銷工

12、作上獲得輝煌的成就，還是必須把自己的工作方法予以周密的計劃才行。6、達成目標的方法：6.1嚴格 所定計劃 不能將一天交給環(huán)境和情緒，早上反正要上班、開會，開完會看心情或找個伴結(jié)伴拜訪，公司說要15訪，盡力而為吧，一天下來5訪也無所謂。由于不能按計劃行事，準客戶隨叫隨到，呼之則來，揮之則去，永遠不可能有高效業(yè)績。6.2將你的目標 讓別人知道你的目標，讓別人監(jiān)督并幫助你達成目標，目標不講出來就不是真正的目標，而不過是空想而已。6.3不斷地 故事：路遙知馬力臺灣著名的企業(yè)家陳茂榜，他的演講經(jīng)常會折服所有的聽眾。尤其是他記數(shù)字的本事超人一等，凡是中國與世界各國的面積、人品、貿(mào)易額等，他都如數(shù)家珍。事實

13、上，陳茂榜的學歷只有小學畢業(yè)，但他卻榮獲了美國圣若望大學頒發(fā)的名譽商學博士學位。一個只有小學文化學歷的人，怎么會獲得如此高的榮譽呢？陳茂榜十五歲輟學到一家書店當?shù)陠T，他每天從早到晚工作十二個小時。但是下班以后，讀書就成了他的享受，書店變成了他的書房，或坐或臥，任他遨游。日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀兩個小時書的習慣。他在書店工作了八年，也讀了八年書。 陳茂榜說：“學歷是沒有什么用的，有用的是真才實學。” 讓我們記住這樣的一句話吧：一個人的命運，決定于每天晚上 。 成功者與失敗者的區(qū)別在于有沒有平時的努力。路遙知馬力。成功者即使處于劣勢也會對自己說：“我從不放棄希望，只要我繼續(xù)努力，就會獲得成功。

14、” 授人以魚不若授之以漁，學多少現(xiàn)成的知識也不如培養(yǎng)出自我學習的能力與方法。現(xiàn)代教育早已是 的概念，活到老學到老已是每個人必要的思想準備。英國偉大的詩人培根曾說過這樣一句話，送給各位共勉：讀史使人 ，詩篇使人 ，數(shù)學使人 ，倫理使人有 ，邏輯修辭使人長于 。總之， 能改變?nèi)说男愿瘛?.4每天 你的目標 每天 你的目標，可以令我們常常記住這些目標，使我們安排日常活動時以 目標為宗旨。6.5定期重新 你的目標 不時 一下你的目標，看看是否仍然實際可行。如果目標相距太遠，不妨即時作出調(diào)整。故事：成功 貝爾納是法國著名的作家，一生創(chuàng)作了大量的小說和劇本，在法國影劇史上占有特別的地位。 有一次，法國一家

15、報紙進行了一次有獎智力競賽，其中有這樣一個題目：如果法國最大的博物館盧浮宮失火，你會去搶救哪一幅？ 結(jié)果在該報收到的成千上萬的回答中，貝爾納以最佳答案獲得該題的獎金。他的回答是：“我會搶救離出口最近的那幅畫。”所以成功的最佳目標不是最有價值的那個，而是最有可能實現(xiàn)的那個。 7、課程總結(jié) 冷靜、有信心期待未來的態(tài)度，是刺激你 和釋放你 的動力。 制作一張屬于你自己的海報，把所有你的夢寐以求的事物的圖片貼在上面，你人生中所有的進步，就從改進這些心理的圖片開始。我們可以將目標寫在小紙片上，貼在顯眼處，如 鏡子、 的鏡子等，這個方法很簡單，但很有效。讓我們的 不斷刺激我們的眼睛， 我們的意愿。 有一句

16、古老的 諺語說：“上蒼說：你想要得到什麼，就得為他付出代價。”這句話的確令人深思。它寓含了每位壽險業(yè)務員成功奧秘之所在。那麼，在壽險事業(yè)上，你想獲得什麼呢？ 只要你肯努力，就可獲得你渴望的一切。對大多數(shù)人而言，只要善于運用從早上至下午五點的時間，那麼，所付出的代價必然會得到預期的回報。 “天下沒有不勞而獲的東西”你只須為你的 而工作，有計劃地去工作-計劃你 的工作、計劃你 的工作、計劃你 的工作甚至于計劃你的 事業(yè)，然后自發(fā)地外出從事銷售活動，最后的成功必定是屬于你的。把你的終身事業(yè)計劃好。然后以日夜不懈的精神，終生不渝地奉行它吧！主管檢查站：當你認為新人已完成本課程時，請你與新人確認以下事項已經(jīng)完成！1、新人能清楚的認識到目標與計劃的重要性；2、新人會制定自己的長期、短期目標；3、新人會根據(jù)自己的目標擬訂詳細工作計劃；4、新人達成目標的方法并能付諸行動。我的學習心得 心靈雞湯注意力集中到下方在一次空手道表演賽中，黑帶高手以七段的實力，徒手劈開十余塊疊在一起的實心木板，贏得觀眾熱烈的喝彩與掌聲。黑帶高手將十余塊木板疊了起來，親切地搭著男孩的肩膀，問他：“如果你想劈開這疊木板，你的著力點會放在木板的哪里？”男孩指著木板的中心：“這里，我想一定要打在中心點。” 空手道高手笑道：“也對，木板架高時