1、市場營銷基礎課程教案項目名稱5-4制定促銷策略教學課題任務4-3營業推廣授課班級授課地點授課時間授課學時2學時授課教師課型專業課教學目標知識目標：能用自己的話說出營業推廣的概念和作用能力目標：能結合生活中的營銷案例區分不同的營銷核心概念；素養目標：激發學生學習熱情和興趣；培養營銷意識；提升團隊協助能力。教學重點營業推廣的作用教學難點營業推廣的實施過程教學方法理論講授案例教學。小組合作任務驅動。實訓教學。情景模擬。其他教學手段PPT幻燈片。音頻素材視頻、動畫素材網絡資源。學習平臺。實物教具。其他教學設計一、復習舊課（5分鐘）提問：推銷的核心原則是什么呢？如何理解銷售人員的“橋梁”角色呢？二、新課

2、導入（5分鐘）為了刺激新產品的銷量，這天項目組開會商量對策。經過前期的一些調查，一位前輩提議生產小包裝，以贈品的形式，捆綁在其他熱銷產品上，免費送給消費者品嘗，吳經理表示贊許。另一位前輩則有不同的意見，提議在中間商當中舉行銷售競賽，分別給優勝者以不同的獎勵，刺激中間商們積極銷售，吳經理也覺得不無道理。于是乎，吳經理吩咐劉欣、李梅、楊銳和王濤先學習營業推廣的相關知識，之后反饋他們對這兩種方案的見解。三、案例討論（20分鐘）案例：發展迅猛的直播帶貨思考：直播帶貨有什么優勢和劣勢？活動實施：步驟一：請回憶任務4情景設計當中關于銷售額的公式，填在表格相應的空白處。步驟二：請閱讀案例，歸納文中提及了直播

3、帶貨有什么優勢呢？步驟三：這些優勢分別能增強銷售額當中的哪些因素呢？請用箭頭將兩者連接起來。步驟四：請閱讀案例，歸納文中提及了直播帶貨有什么弊端呢？四、新課講授（35分鐘）1.營業推廣的概念營業推廣也稱銷售促進，是指企業為了刺激短期需求、吸引消費者購買和提高交易效益的特種促銷活動。有別于廣告、人員推銷和公共關系這些常規性的促銷活動，營業推廣著眼于完成短期的具體目標，具有非規則性、非周期性和靈活多樣性的特點，短期效果明顯。如果說其他促銷活動的功能是誘導消費者“買！”，那么營業推廣的功能就是讓消費者“現在買！立刻買！”2.營業推廣的作用，具體內容見下圖。企業在運用營業推廣時，必須確定營業推廣目標，

4、制訂方案、實施和控制營業推廣方案及評價營業推廣結果。如下表所示。3.營業推廣的形式，有面向消費者、中間商和企業內部均有不同的具體方式，具體內容見右圖。f、面向消羞者折價券與抽獎.包裝促第.現場演示.皺促銷X,<2,、O面向中間商批發回扣推廣津貼銷售競篷-扶持零售商面向企業內部人員培訓技術指導銷售競賽1_4.營業推廣的實施過程階段考慮的因素需解決的問題確定目標/針對消費者：刺激其購買，培養忠誠度；/針對中間商：激勵其銷售，培養忠誠度；/針對推銷人員:鼓勵其推銷和挖掘潛在顧客。 活動是針對哪一類對象? 計劃達到怎樣的目標？制訂方案/推廣的總預算;/參加者的條件；/促銷的分配途徑;/打時機；/

5、推廣期限。 總共花多少錢？ 推廣是面向所有人還是挑選一部分人？ 通過什么途徑發放，既能省錢，又能達到最佳效果？ 什么時間點開始，多久后結束?方案試驗/訪問個別消費者，調查其意見；/或在有限地區進行局部測試推廣方案可行嗎？需要調整嗎？實施和控制方案/預測并把握實螭所需的準備時間，以免錯失良機；/把握結束的時間點實踐證明，從正式推廣開始，到大約95%的促銷商品已出售為止,是最佳期限.評價結果評價整個營業推廣活動的效果推廣前、中、后三個階段的銷售額有何變化？五、課堂小結（5分鐘）通過對營業推廣的概念、作用、形式和實施過程的基礎知識學習，通過具體的案例對基礎知識的形象化和具體化，如直播帶貨的發展勢頭，和天貓“雙十一”優惠背后用意的案例體現營業推廣的作用，這些都培養了小組成員的靈活