1、&項目階段性匯報項目階段性匯報 &項目在集團及公司領(lǐng)導的支持下已經(jīng)具有了初步的進展。本次匯報旨在集思廣益，促進項目的快速推進。 由于項目的特殊性，沒有太多可借鑒的經(jīng)驗，請公司同仁給我們提出寶貴意見和建議！&項目階段性匯報項目階段性匯報一、項目的整體目標一、項目的整體目標二、項目基本情況介紹二、項目基本情況介紹三、項目目前操作的關(guān)鍵問題三、項目目前操作的關(guān)鍵問題四、項目的整體操作思路四、項目的整體操作思路五、項目經(jīng)濟效益分析及資金解決方案五、項目經(jīng)濟效益分析及資金解決方案一、項目的整體目標一、項目的整體目標n項目財務(wù)目標項目財務(wù)目標n強大的社會影響力強大的社會影響力n行業(yè)

2、的影響力行業(yè)的影響力n對于集團的深遠影響對于集團的深遠影響財務(wù)目標n &項目總體可實現(xiàn)銷售額58億元，銷售均價達到住宅3380元，經(jīng)營性公建5650元，實現(xiàn)銷售利潤13.5億元。n 通過對項目起步區(qū)的操作，將總計實現(xiàn)銷售額10億元，銷售均價達到住宅2834元，經(jīng)營性公建5400元。實現(xiàn)銷售利潤2億元，即為后續(xù)項目開發(fā)提供2億元現(xiàn)金流量。 n 塘沽區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的速度，無論是與天津市還是全國整體水平相比較都是處于領(lǐng)先地位。從今年看1-7月份區(qū)屬國內(nèi)生產(chǎn)總值完成28.2億同比增長30.1%，而全國的增長指標是8.3%；區(qū)級財政收入完成4.67億元同比增長25.48%；區(qū)內(nèi)固定資產(chǎn)投資完成1.0

3、6億同比增長1.16倍，全國的增長率是20%；全區(qū)消費品零售額實現(xiàn)3.54億同比增長12.19%，國內(nèi)增長指標是8.6%。n 由此可見，從宏觀經(jīng)濟角度來分析塘沽區(qū)的整體發(fā)展。作為現(xiàn)代化港口城市標志區(qū)、濱海新區(qū)綜合服務(wù)功能區(qū)兩大目標區(qū)域，它的發(fā)展趨勢和前景還是非常樂觀的。經(jīng)濟的快速推進和房地產(chǎn)市場的相對落后，為&項目的開發(fā)提供了廣闊的發(fā)展空間。強大的社會影響力n 塘沽區(qū)的總體城市規(guī)劃已經(jīng)和其經(jīng)濟發(fā)展速度不協(xié)調(diào)，區(qū)域近期的固定資產(chǎn)投資大幅度提高，政府積極進行城市的新規(guī)劃，&老城區(qū)的改造對塘沽區(qū)乃至濱海新區(qū)的城市規(guī)劃都是具有深遠影響的工程，加之天津市區(qū)的東擴和開發(fā)區(qū)的西移進一步帶動了

4、該區(qū)域的土地成熟。n 通過公司的強大推廣效力，使項目亮相時在濱海新區(qū)、京津地區(qū)造成轟動性的社會影響力，促使&品牌社會效應(yīng)的進一步提升。對行業(yè)的影響力 n &品牌下的&項目在規(guī)劃理念、銷售速度、開發(fā)速度、產(chǎn)品品質(zhì)四方面來看都具備強大的行業(yè)影響力。n &項目本身運用了新都市主義的理念兼顧分期開發(fā)和整體的連貫、延續(xù)性，通過九大元素形成方案整體架構(gòu)：包括中心區(qū)、水濱人行漫步區(qū)、訪客碼頭、商務(wù)中心、辦公花園等。通過&干渠的修復將水系引入樓間、組團間、鄰里間形成整體的景觀網(wǎng)。 項目的快速銷售會給行業(yè)帶來極大的沖擊力。&項目預(yù)計在5月29日開盤時當月銷售460

5、套、回款1.3億，到2004年底每月的銷售量平均在130套，回款在3600萬。到2005年項目起步區(qū)期基本清盤。n 項目計劃在2003年12月初開工，2004年10月竣工。項目的整體開發(fā)周期比較短，開發(fā)速度快，各種程序交叉作業(yè)，極大支持銷售、推廣所需形象部位，獲得最大限度回款。 n 產(chǎn)品的高品質(zhì)，通過對產(chǎn)品的質(zhì)量、景觀環(huán)境的把控，以達到精品建筑。同時良好的售后和物業(yè)服務(wù)從另一方面支撐了項目的高品質(zhì)。n 綜上所述綜上所述&項目的行業(yè)影響力是深遠的，它勢必帶動整個項目的行業(yè)影響力是深遠的，它勢必帶動整個天津區(qū)域乃至大北京地區(qū)的房地產(chǎn)市場發(fā)展。天津區(qū)域乃至大北京地區(qū)的房地產(chǎn)市場發(fā)展。對集團發(fā)

6、展的深遠影響n 項目的規(guī)模體量在集團目前開發(fā)項目中是屬于最龐大的。項目整體200萬平米的占地面積和完善的城市運營功能是集團以往項目所不具備的。并且項目處在天津市區(qū)外圍的塘沽區(qū)，在這種相對較小的市場下要將大盤迅速融入濱海新區(qū)和京津地區(qū)如此大的范圍也是首次嘗試。n 項目所包含的產(chǎn)品類型豐富，包含住宅、（多層、洋房，獨棟、雙拼、聯(lián)排別墅）、體育館、商業(yè)街、超市、大型餐飲、商務(wù)花園、茶室、植物栽培室、酒店、學校、醫(yī)療設(shè)施、碼頭等功能齊全。極大滿足了城市的主要功能，是非常適合人居的城鎮(zhèn)。n項目的短周期、高目標也是&的獨特之處。n 由此可見，由此可見，&項目的成功運作極大推動了集團的全國化

7、戰(zhàn)項目的成功運作極大推動了集團的全國化戰(zhàn)略，如果說太陽城項目將集團推向了全國房地產(chǎn)市場的舞臺，那略，如果說太陽城項目將集團推向了全國房地產(chǎn)市場的舞臺，那么么&項目將更加鞏固集團在全國房地產(chǎn)市場的項目將更加鞏固集團在全國房地產(chǎn)市場的NO.1地位。項目地位。項目的成功操作對集團的發(fā)展有著深遠的影響。的成功操作對集團的發(fā)展有著深遠的影響。 &項目宗地位于&地區(qū)的東南部，地塊四至為：東至新北路、南接津濱高速公路、西臨&干渠以北的規(guī)劃路、北靠京津唐高速公路。項目的東南方為塘沽中心城區(qū)；項目東北側(cè)為開發(fā)區(qū)；項目北側(cè)為海洋高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)；項目西側(cè)為塘沽區(qū)轄區(qū)。 由項目的地理位

8、置可以看出：項目的坐落區(qū)域恰恰是開發(fā)由項目的地理位置可以看出：項目的坐落區(qū)域恰恰是開發(fā)區(qū)、塘沽區(qū)、市區(qū)和京唐地區(qū)的中轉(zhuǎn)樞紐，更是連接天津市區(qū)和區(qū)、塘沽區(qū)、市區(qū)和京唐地區(qū)的中轉(zhuǎn)樞紐，更是連接天津市區(qū)和濱海新區(qū)的戰(zhàn)略要地。濱海新區(qū)的戰(zhàn)略要地。項目的地理位置項目的用地范圍 宗地總占地面積約200萬平米，是由東側(cè)新北公路、南側(cè)津濱高速公路、西側(cè)規(guī)劃道路和北側(cè)京津塘高速公路圍合成的，南北長度2278米，東西長度約1000米的不規(guī)則長方形地塊。 其中，涉及轉(zhuǎn)讓的土地為東臨新北路、南到津濱高速公路、西到&干渠、北到京津塘高速公路的約145萬平米（不包含軍事管理區(qū)和廣電局用地在內(nèi)）的土地和東到華北電網(wǎng)

9、西60米處、南到津濱高速公路、西到規(guī)劃路、北到京津塘高速公路的約46.3萬平米土地，總計約191.3萬平米。(除去區(qū)域內(nèi)道路） 以上用地的準確面積仍需要和塘沽區(qū)相關(guān)政府進行核定。以上用地的準確面積仍需要和塘沽區(qū)相關(guān)政府進行核定。土地規(guī)模的龐大雖然成為項目的自身優(yōu)勢，但也給項目的總體土地規(guī)模的龐大雖然成為項目的自身優(yōu)勢，但也給項目的總體定位和規(guī)劃造成一定的難度。定位和規(guī)劃造成一定的難度。項目的宗地現(xiàn)狀 宗地現(xiàn)狀地貌以現(xiàn)狀平房居民區(qū)、原始坑塘溝渠、農(nóng)業(yè)用地、少量工廠廠區(qū)和大量的倉儲用地為主。 現(xiàn)狀平房居民區(qū)主要為原&大隊村民自建的民居，目前居民主要為少量當?shù)剞r(nóng)民和大量的外來人口，居民成份復

10、雜，人口密度大，建筑物相對老舊，現(xiàn)狀住宅主要集中在宗地東部； 原始坑塘溝渠主要是區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)用地灌溉、土方平衡形成的小型溝渠和&干渠附近的原始荒地和葦塘；以上現(xiàn)狀物除&干渠經(jīng)政府改造后可形成區(qū)內(nèi)景觀，其他均沒有利用價值； 農(nóng)業(yè)用地主要為現(xiàn)狀的成片菜田和大棚，面積較大，主要集中在宗地的西部； 宗地的工廠廠區(qū)和倉儲用地主要為農(nóng)業(yè)用倉儲用地和簡單農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，占地面積較大，主要集中在宗地的北部。 依上所述，宗地自然條件良好、污染較少。并且依上所述，宗地自然條件良好、污染較少。并且&地地區(qū)是塘沽區(qū)的發(fā)源地，對塘沽的整體發(fā)展具有很大的影響力區(qū)是塘沽區(qū)的發(fā)源地，對塘沽的整體發(fā)展具有很

11、大的影響力。周邊交通及設(shè)施現(xiàn)狀 道路系統(tǒng)：塘黃公路從東南至西北貫穿整個宗地，目前作為連接天津市和塘沽新港的主要交通道路，同時主要為過路的大型運輸車輛通道。宗地東側(cè)有一條南北向的新北公路連接東西向的杭州道和廣州道。宗地南北側(cè)分別是津濱和京塘高速公路。 配套條件：由于目前宗地內(nèi)部主要以平房居住區(qū)、農(nóng)業(yè)用地和坑塘溝渠為地貌特征和地上建筑物，因此各種配套條件匱乏。沒有供暖管線、天然氣管線，上下水管線、供電線路也比較落后，不能滿足開發(fā)要求，因此在開發(fā)工作中將成為難點之一。 周邊的規(guī)劃及未來發(fā)展趨勢規(guī)劃中，涉及到&項目的城市基礎(chǔ)建設(shè)項目：杭州道延長線 穿越宗地形成40米寬的城市主干道 福州道延長線

12、 穿越宗地形成40米寬的城市主干道 新北公路改造 改造完成后形成60米寬的城市主干道 津濱輕軌工程 2004年4月開通，胡家園車站距離宗地較近 &干渠工程 形成貫穿宗地的水系，極大改善區(qū)域景觀 以上城市基礎(chǔ)市政建設(shè)，將在很大程度上影響項目的開發(fā)。首先，津濱輕軌工程的實施，將配合高速公路，形成立體的交通網(wǎng)絡(luò)，使項目作為連接天津市中心城區(qū)與濱海新區(qū)的中轉(zhuǎn)站的地位更加穩(wěn)固；其次，內(nèi)部道路系統(tǒng)的完善，將項目宗地完全納入塘沽區(qū)城區(qū)；最后，&干渠的改造工程，將有效的改善宗地內(nèi)部的景觀環(huán)境，提高土地價值。 土地的性質(zhì)、價格等 宗地目前規(guī)劃用地性質(zhì)為居住、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、教育、醫(yī)療、宗教，按照項目

13、整體開發(fā)計劃，將全部規(guī)劃成為居住用地和商業(yè)用地。 &土地基本地價為400元/平米，其中包括100元的土地出讓金，100元的市政配套費，200元的拆遷款。 宗地用地條件總體情況存在一定問題，其中，&干渠東側(cè)的145萬平米出讓土地總體用地比較規(guī)整，但用地南側(cè)出現(xiàn)了明顯的邊角，不利于規(guī)劃設(shè)計；同時在用地東北部，保留了約1.5萬平米的廣電局發(fā)射設(shè)備用地，打破了用地的完整性；規(guī)劃道路東側(cè)的用地，由于受到規(guī)劃道路和華北電網(wǎng)的限制，形成了最寬處180米的三角形用地。整體主要經(jīng)濟指標 項項 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值規(guī)劃總用地Ha250可用總地Ha200總建筑面積萬平方米191住宅萬平方米1

14、55經(jīng)營性公建萬平方米25非經(jīng)營性公建萬平方米11容積率0.975建筑密度23%綠地率43%起步區(qū)主要經(jīng)濟指標 項項 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值總用地面積萬平方米37.38其中：湖面萬平方米2.7 綠島萬平方米0.84總建筑面積萬平方米31.99其中：住宅面積萬平方米23.87 其中：獨棟別墅萬平方米0.154 雙拼別墅 萬平方米0.547 聯(lián)排別墅 萬平方米3.438 高檔住宅 萬平方米14.55 項項 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值 多層住宅萬平方米5.3 商業(yè)街住宅萬平方米0.733商業(yè)街公建面積萬平方米7.26其中：商業(yè)街萬平方米3.006 體育館萬平方米1.07 大型餐飲萬平方米1

15、大型超市萬平方米2 茶室萬平方米0.0635 植物栽培室萬平方米0.0201 項項 目目 單單 位位 數(shù)數(shù) 值值 俱樂部0.106總停車位輛1241其中：住宅停車輛889 公建停車輛352容積率0.86建筑密度24%綠地率38%日照間距1：1.5平均層數(shù)3.8總戶數(shù)戶1788三、項目操作的關(guān)鍵點n1、 土地獲取n 宗地體量較大且涉及拆遷，造成土地獲取的周期長。n 起步區(qū)共有13家企業(yè)，二期還存在36家。這些企業(yè)需要由政府牽頭組織與地塊內(nèi)企業(yè)盡早達成拆遷協(xié)議，推動土地的掛牌。n 土地的獲取方式掛牌，影響到土地證的辦理，延誤申報計劃，不利于將土地快速抵押變現(xiàn)。n n2、 拆遷工作n 拆遷宗地中包括

16、國有土地和的集體用地，包括民宅和企業(yè)占地，給拆遷工作造成很大的障礙n 拆遷公司沒有操作大項目的經(jīng)驗，影響到拆遷速度n 項目要拆遷的范圍較大，造成拆遷周期較長，影響到地質(zhì)勘察的速度和出施工圖的時間。n3、 銷售和置業(yè)連鎖及時介入拆遷地塊。n4、 前期手續(xù)n 由于項目的土地尚未獲取，不具備辦件條件。n5、 地塊現(xiàn)有的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施匱乏，不足以支撐起步區(qū)的操作，延緩項目開工時間，影響項目的開發(fā)速度。n規(guī)劃道路實施及落成時間將影響項目的實施；排水設(shè)施不具備；電力只能滿足起步區(qū)用電要求。n6、 開盤時形象部位，不足以支撐大盤項目所需的影響效果。項目推廣要在短期內(nèi)迅速鋪開，達到廣泛效果，會有很大的困難。

17、n7、 現(xiàn)有人員架構(gòu)不足以支撐項目快速操作的要求（后附人員架構(gòu)表）。四、&項目整體操作思路 n1 1、整體土地的順利獲得、整體土地的順利獲得n 1）拆遷情況n 督促拆遷公司工作的推進，縮短拆遷周期。加速土地的獲取。 為促進拆遷進度，拆遷公司出臺了一系列獎勵辦法來推動搬遷工作。n 協(xié)調(diào)區(qū)政府盡快與拆遷區(qū)域內(nèi)企業(yè)簽訂拆遷協(xié)議，為后續(xù)土地的獲取創(chuàng)造條件，加快土地的獲取速度。n 協(xié)調(diào)拆遷公司根據(jù)工程進度及開盤要求的形象部位安排拆遷順序，以滿足項目開發(fā)節(jié)奏。n 銷售與置業(yè)連鎖聯(lián)動為拆遷戶提供充足的房源，一方面促進拆遷進度，另一方面加速萊茵春天的銷售速度。2）土地落實情況 土地出讓的條件已滿足n&

18、amp;項目整體控規(guī)做完n&路網(wǎng)調(diào)整并落實n勘測定界已經(jīng)準備就緒n農(nóng)用地占補平衡方案已落實n土地掛牌n一期掛牌時間在10月底左右，11月底即可摘牌n二期12月中旬掛牌，摘牌時間在春節(jié)左右n土地合同簽定n 一期土地出讓合同簽定時間11月底，12月中旬可獲得土地證n 二期土地出讓合同簽定時間2月初，2月中旬獲得土地證n土地出讓金支付時間及方式n 一期土地出讓金于11月底一次性支付4300萬元n 二期1月底一次性支付1.57億元（以實際核定面積為準） 1）前期手續(xù)na、 總體概念性規(guī)劃方案已通過區(qū)政府和規(guī)劃局的審批n起步區(qū)詳細規(guī)劃方案已經(jīng)通過規(guī)劃局審批（但因土地未落實，尚未有詳規(guī)的正式批復手

19、續(xù)）nb、項目的立項n項目立項申請已經(jīng)報送塘沽區(qū)建委（十一后上班即能批復），待正式批準后即可進行施工圖審查、組織招投標、質(zhì)量監(jiān)督、合同備案，與消防、人防、綠化、環(huán)保等部門協(xié)調(diào)落實相關(guān)手續(xù)。nC、已與塘沽區(qū)政府協(xié)商項目在手續(xù)不全的情況下確保開工，并以文件形式由區(qū)政府簽發(fā)到各職能部門和各專業(yè)局，以加快項目的推進速度。 2）市政配套na 、&起步區(qū)臨水、臨排、臨電滿足施工要求n臨時水源引自新北公路與塘黃路交口n臨時排水利用新北路原有管網(wǎng)，并計劃于冬季開始起步區(qū)內(nèi)干管施工n臨電引自新北路10KV高壓線路nb 、由塘沽城市建設(shè)投資公司組織相關(guān)專業(yè)部門論證并制定區(qū)域市政道路和配套實施時間n紅線外大

20、配套方案設(shè)計10月底完成n紅線內(nèi)管網(wǎng)綜合設(shè)計11月中旬完成n紅線內(nèi)各專業(yè)配套管線設(shè)計12月初完成nc 、&干渠的利用n與塘沽區(qū)政府、水務(wù)局協(xié)商&干渠水源供應(yīng)及渠道改造具體方案，以提升&整體地塊的區(qū)域價值。n&干渠爭取明年10月份注水。3）開盤時工程的形象部位n開盤時間：開盤時間：2004年年5月月29日日n屆時：人工湖完成n湖濱步道完成n作為銷售大廳的體育館落成周邊環(huán)境形成n示范區(qū)6套樣板間完成n商業(yè)街、湖東住宅主體封頂，進入外檐裝修階段n湖心島上3棟獨體別墅主體完成n配套設(shè)施電力、排水基本完成n 項目的整體設(shè)計宗旨是：推動人的活動和交流，促進社區(qū)發(fā)展，使社區(qū)與

21、城市和自然環(huán)境更好的融為一體。n 在規(guī)劃設(shè)計理念方面，考慮避免一貫采用的大規(guī)模小區(qū)建設(shè)，以形成大規(guī)劃上的連續(xù)性，依靠街坊式的規(guī)劃，營造良好的空間結(jié)構(gòu)，與道路相結(jié)合，實現(xiàn)部分形式的住宅小區(qū)的開放型布局。n &項目充分體現(xiàn)了一種建筑的親和性，引入街區(qū)鄰里的概念，通過中心花園、核心廣場及組團間的五分鐘步行距離設(shè)置來體現(xiàn)建筑尺度上的人性化。通過規(guī)劃設(shè)計的優(yōu)化將地塊上的劣式轉(zhuǎn)化成項目的特色。 4）規(guī)劃設(shè)計理念的前瞻性 為了加速項目的快速成熟，在規(guī)劃設(shè)計中采用入口地標式建筑及公建功能的合理分布來催化地塊的成熟。例如起步區(qū)體育館、中心湖、商業(yè)街、商業(yè)中心的投入，后幾期中商務(wù)花園、星級酒店的建設(shè)等。

22、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，由于項目規(guī)模比較大同時開發(fā)周期相對比較長，因此在產(chǎn)品形式方面，將涉及到多種形式。n 起步區(qū)整體建筑形式為多層、洋房、聯(lián)排、獨體、高層商業(yè)街、living studio、體育館等。n 一期住宅建筑形式以中心湖為軸心向規(guī)劃路和高速公路推進依次為：獨體、雙拼、聯(lián)排、洋房和普通多層住宅。5）分期開發(fā)規(guī)模安排）分期開發(fā)規(guī)模安排一期二期三期四期五期合計住宅24.72公頃29公頃30公頃32公頃27.28公頃143多層與洋房、少量聯(lián)排多層、聯(lián)排和高層多層、高層、聯(lián)排洋房、聯(lián)排聯(lián)排、獨體經(jīng)營性 公建6公頃3公頃5公頃3公頃4.5公頃21.5商業(yè)街、大型超市、大型餐飲商業(yè)街、大型餐飲購物、中型商業(yè)

23、、SHOPPING MALL商業(yè)街、中型商業(yè)、商業(yè)街、中型商業(yè)、酒店、非經(jīng)營性公建1公頃3.5公頃2.5公頃3公頃1.5公頃11.5體育館學校、醫(yī)療、體育館學校、醫(yī)療私立學校其他其他5.66公頃6公頃6公頃6.34公頃24主要道路和主要景觀次級道路和分散景觀次級道路和分散景觀次級道路和分散景觀合計37.38公頃41.5公頃43.5公頃44.34公頃33.28公頃2006）營銷推廣思路n 銷售目標銷售目標n全盤銷售目標分解：n一期 2004年4月-2005年10月 37.38公頃n二期 2005年8月-2006年12月 41.5公頃n三期 2006年10月-2007年10月 43.5公頃n四期

24、2007年8月-2008年9月 44.34公頃n五期 2008年8月-2009年9月 33.28公頃n起步區(qū)銷售目標：起步區(qū)銷售目標：n一期住宅24.72萬平方米。n可售商業(yè)6萬平方米：商業(yè)街 3萬平方米n 大型超市2萬平方米n 大型餐飲1萬平方米n銷售周期：2004年5月2005年10月n銷售目標：2004年 合同6億n 回款5.7億n開盤銷售目標： 合同2億n 回款1.3億推廣策略推廣策略 確立重點區(qū)域推廣結(jié)合廣泛市場宣傳的推廣思路，以針對性的營銷活動結(jié)合軟、硬廣告宣傳，配合銷售進度在不同銷售節(jié)點做集中的密集宣傳。使項目知名度短期內(nèi)達到一定的社會影響力，同時在目標客戶群中引起轟動。在項目前

25、期完成銷售設(shè)定的目標。營銷策略營銷策略 1、階段性策略n預(yù)熱期 ：預(yù)告項目特點，提醒客戶注意，暫緩其購買行為，吸引其等待項目推出。n內(nèi)部認購期：全方位介紹項目，結(jié)合現(xiàn)場展示，以項目的競爭優(yōu)勢及具體銷售措施令消費者產(chǎn)生購買行動。n正式發(fā)售期：各種銷售措施組合刺激市場，多種銷售渠道共同對目標市場發(fā)動再次進攻。n強銷期：開辟新的銷售渠道，全新概念的現(xiàn)場展示，最大限度的創(chuàng)造人潮，讓項目家喻戶曉。n在不同階段，結(jié)合推出的產(chǎn)品類型，瞄準目標客戶群，結(jié)合相應(yīng)銷售政策，促使其購買。n2、促銷手段及實施步驟n開盤前：分三次派籌n首次派籌：3月14日-3月31日，發(fā)放150張卡，限時限量售卡，規(guī)定優(yōu)惠幅度，制造緊

26、迫感，引起市場關(guān)注。n二次派籌：4月10日，發(fā)放250張卡，限量不限時，優(yōu)惠幅度較前次有所減少。n三次派籌：5月1日，發(fā)放200張卡，限量不限時，優(yōu)惠幅度再次減少。n5月15日開始轉(zhuǎn)協(xié)議、簽合同。n5月29日開盤，售價上調(diào)，開盤優(yōu)惠措施。n進入正常銷售周期，每月結(jié)合推出的樓盤，進行階段性宣傳，舉辦SP活動，出臺針對性措施，保持市場熱度，促進目標客群的購買。 客戶定位客戶定位n 項目開發(fā)初期，將主要面對塘沽區(qū)內(nèi)、項目周邊的固有客戶，主要集中在塘沽區(qū)內(nèi)進行住房改善的一般市民；n 項目開發(fā)中期，將大量的面對更廣泛的濱海地區(qū)客戶，其中港口、石油、開發(fā)區(qū)等區(qū)域的客戶將成為主力客群；n 由于萊茵春天項目后

27、期漲幅較大，有一些客戶一直在關(guān)注&項目的推進，包括萊茵春天老客戶的重復購買，這兩部分將是很大一批客戶群體；n 在保稅區(qū)、開發(fā)區(qū)工作，居住在市里的高薪鐘擺式人群；n 項目開發(fā)后期，隨項目影響力的逐步加強，項目功能的不斷完善，客戶范圍將逐漸擴大到整個濱海新區(qū)和京津地區(qū)。n 結(jié)合目標客戶群分布區(qū)域，進一步完善連鎖店布點，在連鎖店放置沙盤和項目資料。通過連鎖店完成對塘沽區(qū)域市場覆蓋。n 通過現(xiàn)有塘沽區(qū)購買萊茵春天客戶傳播&項目信息，擴大項目在目標客戶群中的影響力。n 在市內(nèi)設(shè)置銷售中心，作為&項目市區(qū)展示的窗口，利用項目較高的性價比吸引市區(qū)客戶。n 在天津市內(nèi)各區(qū)、北京市重點區(qū)

28、域選擇示范店，作為在市區(qū)的宣傳觸角，展示項目形象，擴大項目知名度，增強項目影響力。實現(xiàn)項目的跨區(qū)域營銷。同時各示范店結(jié)合項目階段性大型展示活動，負責各區(qū)域的客源組織工作。使各區(qū)域客戶能不斷到訪，親身感受社區(qū)的氛圍。 n 客戶渠道解決方案客戶渠道解決方案商業(yè)銷售思路商業(yè)銷售思路開發(fā)思路：n1）借鑒目前行業(yè)內(nèi)“商業(yè)地產(chǎn)”模式的經(jīng)驗和教訓，為商家搭建可持續(xù)經(jīng)營、發(fā)展的平臺。n2）建立形成新型商業(yè)經(jīng)營管理模式。n3）引領(lǐng)地區(qū)商業(yè)潮流，填補區(qū)域市場空白，通過公建項目的開發(fā)，加強整個項目的競爭力、影響力，成為整個項目有持續(xù)效應(yīng)的黃金點銷售思路：n1）開盤項目入住階段n進行商業(yè)街發(fā)售，通過對業(yè)態(tài)的控制，使商

29、業(yè)街達到營造獨特品位，提升地塊價值，聚集旺盛人氣的效果。在商家的選擇上， 注重品位與個性，形成與項目相匹配的情調(diào)商業(yè)氛圍。通過商業(yè)街的經(jīng)營與景觀湖、體育館的開放，形成區(qū)域市場購物、休閑的新景點。能快速增強項目影響力，引發(fā)市場關(guān)注，吸引目標客戶視線，對住宅的銷售產(chǎn)生極大推動作用。n 在此階段，同時做好大型餐飲、大型超市的前期招商工作。待時機成熟，進行引進。n2）項目入住清盤階段n隨著入住客戶的不斷增加，區(qū)域市場的消費能力不斷增強，此時引入國內(nèi)外知名超市和餐飲業(yè)，一方面滿足區(qū)域內(nèi)客戶的需求，另一方面，作為該行業(yè)在濱海地區(qū)的旗艦店，吸引更多客源光顧，為經(jīng)營者帶來豐厚的利潤，同時也為項目創(chuàng)造更大的社會

30、影響。 五、經(jīng)濟效益分析及資金解決方案五、經(jīng)濟效益分析及資金解決方案起步區(qū)項目成本說明起步區(qū)項目成本說明n 起步區(qū)住宅類平均直接成本為2120.83元/平米，可售類公建平均直接成本2841.96元/平米，總平均直接成本2265.77元/平米。由于&項目整體規(guī)劃中非經(jīng)營性公建占有相當比例（起步區(qū)只包含一部分），需要將其分攤到&總的可售面積中。分攤后項目每平米可售面積將增加直接成本155元。即起步區(qū)住宅類平均直接成本將上升為2275.83元/平米，可售類公建平均直接成本將上升為2996.96元/平米，總平均直接成本上升為2420.77元/平米。類型銷售面積(平米)原單位控制直接成本

31、(元/平米)分攤非售公建成本(元/平米)分攤后單位直接成本(元/平米)住宅238,768.00 2,120.83 155.00 2,275.83 可售公建60,060.00 2,841.96 155.00 2,996.96 可售面積合計可售面積合計298,828.00298,828.00 2,265.772,265.77 155.00155.00 2,420.77 起步區(qū)住宅及可售公建分攤非售公建成本表起步區(qū)住宅及可售公建分攤非售公建成本表n 經(jīng)測算，起步區(qū)預(yù)算總直接成本支出為72310.60萬元，其中土地費（不包含小配套費）15231.56萬元，前期費用3501.78萬元，工程費用32151

32、.95萬元，配套費用19393.31萬元，資金成本2032萬元。成本項目成本項目總成本（萬元）總成本（萬元）單位成本(元/平米）單位成本(元/平米）比重比重土地15,231.56 509.71 21%前期3,501.78 117.18 5%工程32,151.95 1,075.93 44%配套19,393.31 649.95 27%資金成本2,032.00 68.00 3%合計合計72,310.6072,310.60 2,388.412,388.41 100%100%新河起步區(qū)總體成本分析新河起步區(qū)總體成本分析土地費用說明土地費用說明n &項目整體土地費包括補償費、出讓金和大配套費在內(nèi)約

33、為8億元，其中拆遷補償4億元，土地出讓金2億元，大配套費2億元。目前，已經(jīng)通過融資形式支付整體拆遷補償費用2億元，另2億元拆遷費在2003年底前付清。起步區(qū)的土地出讓金計劃將在11月份左右支付，大約為4300萬元，也需要通過融資或其他項目的資金支持來解決。銷售費用計劃n &項目整體銷售費用預(yù)計為8000萬元，以總體可售面積計算平米銷售費用為50元。為了使起步區(qū)的銷售推廣達到轟動效應(yīng)，推廣活動中不會僅僅圍繞起步區(qū)，勢必會針對&整體進行宣傳策劃，從而使得銷售費用前期投入偏大，相對影響后期投入減少，在金額的時間分布上呈前高后低。n 預(yù)計截至起步區(qū)清盤將發(fā)生銷售費用2000萬元，相對起

34、步區(qū)可售面積計算的銷售費用為67元/平米。 銷售價格類型類型面積（平米）面積（平米）售價售價總可售面積298,828.00 3,349.97 1、住宅面積、住宅面積238,768.00238,768.00 2,834.302,834.30 獨棟別墅1,540.00 10,000.00 雙拼別墅5,474.00 4,400.00 聯(lián)排別墅36,121.00 3,500.00 高檔住宅135,276.00 2,700.00 多層住宅53,024.00 2,400.00 商業(yè)街住宅7,333.00 2,500.00 2、可售公建、可售公建60,060.0060,060.00 5,400.005,40

35、0.00 商業(yè) 街30,060.00 5,400.00 大型餐飲10,000.00 5,400.00 大型超市20,000.00 5,400.00 新河起步區(qū)售價詳細情況新河起步區(qū)售價詳細情況銷售進度 年度項目類型數(shù)量比例金額比例數(shù)量比例金額比例數(shù)量比例金額比例住宅類159,000.00 67% 44,175.00 65%79,000.00 33% 23,390.00 35% 238,000.00 100% 67,565.00 100%可售公建30,000.00 50% 15,900.00 49%30,000.00 50% 16,500.00 51%60,000.00 100% 32,400.

36、00 100%合計189,000.00 63% 60,075.00 60%109,000.00 37% 39,890.00 40% 298,000.00 100% 99,965.00 100%面積銷售額面積銷售額合計新河起步區(qū)年度銷售比例分析新河起步區(qū)年度銷售比例分析2004年2005年計劃2004年5月開盤，2005年10月清盤，銷售周期18個月。 利潤分析n 按照住宅類平均售價2834元/平米、可售類公建平均售價5400元/平米測算，預(yù)計住宅類可實現(xiàn)毛利13327萬元，可售類公建可實現(xiàn)毛利14432萬元，毛利率分別為20%和45%，起步區(qū)總體毛利為22158萬元，總體毛利率為28%n 扣除

37、稅金（本次分析未考慮稅收返還）、銷售和管理費用合計7680萬元，項目預(yù)計總體稅前利潤為20080萬元，項目總體銷售利潤率為20%，稅后凈收益13453萬元。項目投資（包含稅費）回報率為17%。 單位：萬元項目項目住宅住宅可售公建可售公建合計合計單位直接成本（元/平米）2,275.83 2,996.96 2,420.77 銷售均價（元/平米）2,834.00 5,400.00 3,349.73 總可售面積（平米）238,768.00 60,060.00 298,828.00 銷售額67,666.85 32,432.40 100,099.25 直接成本54,339.54 17,999.74 72,

38、339.28 銷售毛利銷售毛利13,327.31 14,432.66 27,759.97 毛利率毛利率20%45%28%稅金支出3,417.18 1,637.84 5,055.01 銷售費用支出2,000.00 管理費用支出625.30 銷售利潤銷售利潤銷售利潤率所得稅凈收益凈收益凈收益率凈收益率投資回報率投資回報率新河起步區(qū)利潤分析表新河起步區(qū)利潤分析表2,000.00 625.30 17%20,079.66 6,626.29 13,453.37 13%20%現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量分析n 截至8月份已支付&整體拆遷費2億元，且后期支付剩余拆遷費用和其他土地費用的準確時間、順序不好預(yù)計，

39、而除起步區(qū)外&后續(xù)開發(fā)規(guī)劃尚處于研發(fā)階段，也不能合理、準確預(yù)計土地成本中各項內(nèi)容在各開發(fā)階段的分攤數(shù)額，所以本次起步區(qū)現(xiàn)金流量分析的一個假設(shè)即保守的認為&起步區(qū)的土地成本已一次性付齊，多付款部分及后續(xù)付款均視為支付后期土地成本，不在起步區(qū)的現(xiàn)金流量中反映。n 根據(jù)對銷售回款和工程款、銷售費用等收支進度的預(yù)計，起步區(qū)項目獲得穩(wěn)定的正現(xiàn)金流的時間大約在2005年5月份。從支付項目拆遷款開始（2003年8月）計算的資金平衡時間為20個月。單位單位:萬元萬元2003年2004年2005年金額回款- 57,000.00 43,099.25 100,099.25 其他- 流入合計流入合計-

40、 - 57,000.0057,000.00 43,099.2543,099.25 100,099.25 土地支出15,231.56 - - 15,231.56 前期支出1,481.80 1,765.30 254.68 3,501.78 工程支出- 30,403.40 1,748.55 32,151.95 配套支出748.30 12,981.40 5,663.61 19,393.31 利息支出535.80 1,375.12 121.08 2,032.00 銷售費用支出416.00 1,084.00 500.00 2,000.00 管理費用支出238.00 240.00 147.30 625.30

41、 稅金支出- 2,878.50 2,176.51 5,055.01 流出合計流出合計18,651.4618,651.46 50,727.7250,727.72 10,611.7310,611.73 79,990.91 -18,651.46-18,651.46 6,272.286,272.28 32,487.5232,487.52 20,108.34 項目資金流入新河起步區(qū)現(xiàn)金流量綜合分析新河起步區(qū)現(xiàn)金流量綜合分析凈流量凈流量資金流出截至8月底9-12月1-5月5-6月7-8月9-12月1-5月6-12月2億（拆遷）2億（拆遷）0.43億(出讓金）1.57億（出讓金）0.11億0.1656億1.6億0.