1、毛利控制一、毛利種類： 1 、銷售毛利2、其它業(yè)務(wù)毛利：如：進貨獎勵、贊助金二、毛利的計算公式： （售進） /售*100%三、毛利控制要點：1 、售價策略：了解周邊顧客的消費習(xí)慣及生活水平，采取靈活的定售方法2、商品管理：進價管理，商品選擇，商品陳列，商品銷售進價管理： 1、先了解供應(yīng)商商品成本，后壓縮供應(yīng)商的利潤取得較低進價2、 了解商品成本價及廠商所加毛利， 批發(fā)商所加毛利， 后按實際情況決定進貨對象，并壓縮供貨毛利，取得低價3、進行管理：利用快訊，促銷技賣賣活動自行調(diào)整售價，進價保持不變（為特賣、進價）提升毛利。4、商品管理商品陳列商品選擇： 確定主力商品、 次要商品、 附屬商品等商品群

2、之間的比例提升毛利的措施1 、快速、全面地銷售商品、降低損耗2、提交搭贈、進貨獎勵、贊助金3、延長付款周期4、盤點正確5、提高毛利商品的業(yè)績占比6、保持合理的庫存，搬運費、倉儲費、人工費、損耗7、提升周轉(zhuǎn)、進價等（庫存回補）（ 1、保留庫存不退貨2、再進一批貨）8、不要亂退貨9、制定生鮮商品合理生產(chǎn)量10 、提升庫存扣補（折扣）11 、降低營運費用12 、調(diào)整商品陳列13 、協(xié)商較低進價結(jié)論：減少庫存、降低損耗、快速銷售、減少費用、合理生產(chǎn)、靈活陳列、低價進貨、降低成本、 搭贈獎勵、付款優(yōu)越目標(biāo)管理1 、基層 （ 固定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)化管理）店長（改善目標(biāo)、模式化管理）事業(yè)部（革新目標(biāo)、創(chuàng)新化管理）

3、2、定量目標(biāo)和定性目標(biāo)1 、定量目標(biāo)：完成標(biāo)準(zhǔn)能夠用數(shù)量表示如：業(yè)績、來客數(shù)、成本、面積、周期2、定性目標(biāo)：完成標(biāo)準(zhǔn)不能用數(shù)量表示如：目標(biāo)管理的深入，賣場整改、 CI 規(guī)劃等結(jié)論 ：明確目標(biāo)、有效計劃、逐級分析、自我控制生鮮損耗1 、 進貨損耗 2 、搬運 3、堆放4、庫存5 、偷竊6 、制作（過多）代銷方式是指不從廠商進貨， 賣場只陳列展示品， 顧客購買時先付款， 然后廠商將貨物 送到顧客的指定地點。廠商憑顧客的簽收單向超市清款。周業(yè)績毛利檢討1 、根據(jù)月業(yè)績毛利之目標(biāo)來制定每周的目標(biāo)2、本周的實際目標(biāo)與原制定目標(biāo)的差距3、把本周的業(yè)績毛利與上周毛利進行對比與分析4、找出影響本周業(yè)績的主要根

4、源5、采取有效的對策來提升業(yè)績及毛利盤點易變質(zhì)商品、凍品優(yōu)先安排人員盤點損耗分析 1 、依周盤的結(jié)果來分析毛利和損耗率2、依據(jù)損耗率的高低做分析3、從進貨的驗收單來分析損耗率4、從商品排面的陳列和倉庫的存放來分析5、從制作產(chǎn)品數(shù)量和銷售來分析制訂周計劃1 、針對上周的工作做檢討2、做好每周商品的位置安排3、計劃好更換排面的時間與人力4、安排好市調(diào)的人力與時間5、做好庫存、滯銷品的處理對策6、計劃好盤點人力與盤點時間（生鮮）新品追蹤1 、對新品訂貨及到貨及上排面的追蹤2、新品銷售狀況作評估3、對銷售不佳的新品作排面調(diào)整4、對超過三個月仍然滯銷的新品建議撤柜處理資產(chǎn)管理1 、對工具、用具等設(shè)備出現(xiàn)

5、異常及時安排修理2、定期對設(shè)備進行檢查（數(shù)量、運行狀況）每月工作一、月促銷計劃（ TG 、端架等）1 、根據(jù)商品部制定的店內(nèi)商品促銷表作評估2、根據(jù)商品銷售量和TG 、端架、堆頭位置提出建議3、依確定的店內(nèi)商品促銷表的時間和商品，作好訂貨、催貨，計劃更換排面的時間和人力，安排好促銷位置及相關(guān)的工作準(zhǔn)備。二、 課績效檢討1 、銷貨收入2、銷售（貨）毛利及其它業(yè)務(wù)毛利3 、人事費用4、財務(wù)收益5 、營業(yè)績效6 、庫存可銷無數(shù)量和金額7、應(yīng)付、應(yīng)收賬款三、 本月工作總結(jié)人力 ： 1、依工作量合理制訂排班表2、員工、培訓(xùn)及評估3、員工考勤狀況4、評估本課工作量和人力資源是否合理商品 ： 1、訂貨是否合

6、理，是否有缺貨或高庫存，滯銷商品2、商品損耗率的評估3、促銷品的業(yè)績占總業(yè)績的百分比4、商品陳列及庫存是否符合要求資產(chǎn) ： 1、工具、用品、設(shè)備、設(shè)施的異常狀況2、評估作業(yè)員工對設(shè)備的操作方法3、對工具、容器、貨架等設(shè)備的清潔及保養(yǎng)4、定期對設(shè)備做維護財務(wù) ： 1、確定廠商應(yīng)付賬款2、促銷費用（端架、堆頭等）3、店慶、節(jié)慶等費用的回收4、新品上架費用的回收5、評估人事費用6、庫存準(zhǔn)確（實物與賬面相符）制訂次月計劃1 、擬定并并實施教育訓(xùn)練計劃2、制定人力排班表3、依據(jù)店內(nèi)商品促銷表的時間作好每周促銷商品的計劃4、計劃何時采用何種方法不處理高庫存和滯銷品5、對新品銷售進行追蹤及調(diào)整6、控制損耗率

7、過高的商品7、擬定達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的有效措施制定排班表 （節(jié)假日、銷售時間表）本月市調(diào)結(jié)果分析1 、市調(diào)周邊竟?fàn)幍晟唐返膬r格、促銷、陳列等2、依市調(diào)的結(jié)果進行整合并評估損耗分析1 、依盤點的結(jié)果和業(yè)績分析本月的損耗率2、本月的損耗率與上月的損耗率進行比較3、找出本月?lián)p耗率較高之商品并作比較4、從進貨驗收到搬運、存放、最后陳列、制作、售買進行分析，找出問題并改善。店商品會議1 、檢討上月的銷售狀況 2、計劃下個月的銷售重點 3、準(zhǔn)備好商品銷售排行表 4、建議下個月促銷商品的品項5、提供商品的歷史銷售資料（銷售量、促銷價、促銷時間、促銷費用等）6、建議促銷時間，促銷價格，促銷費用 月廠商付款確認(rèn)1 、

8、與財會核對廠商付款明細(xì)單是否正確 2、依廠商別列出付款到期應(yīng)付金額，確認(rèn)已付款的未付款之金額 3、追蹤廠商各種費用，確認(rèn)已收和未收金額（節(jié)慶費、促銷費用等） 費用追蹤1 、促銷費用（端架、堆頭、促銷費用） 2、店慶費（元旦、中秋、元宵等） 3、新品上架費 4、根據(jù)合同和協(xié)議書追蹤回收費用5 、 人事費用 月業(yè)績及毛利評估1 、根據(jù)月報表，分析各分類商品的銷售額及毛利 2、本月業(yè)績與原預(yù)估業(yè)績的差距 3、本月店營業(yè)額，來客數(shù)，客單價，與上月的差異 4、效評（排面陳列面積與銷售額占比）5、評估人事費用與其它費用 快訊檢討1 、月快訊商品的銷售額占整個課業(yè)績的比例 2、本月的快訊商品是否有因缺貨而影

9、響銷售 3、促銷信息的宣傳力度是否到位（宣傳單發(fā)放、海報張貼） 4、特價牌是否醒目，價格是否有吸引力，刺激購買欲5、促銷人員服務(wù)工作是否跟上 6、商品陳列是否有量感 員工培訓(xùn)1 、新進員工的教育訓(xùn)練 2、人員的禮儀訓(xùn)練 3、商品知識、服務(wù)知識的培訓(xùn) 4、要職專業(yè)水平提升的培訓(xùn)5、職務(wù)代理的培訓(xùn) 盤點1 、提前一周處理好高庫存、滯銷商品 2、建議提前三天做好退、換貨商品 3、一種商品一個位置，分類整理 4、合理安排人員，盤點時間，分工負(fù)責(zé)，嚴(yán)格依盤點程序執(zhí)行季度工作1 、計劃好季度性的商品銷售重點2、依據(jù)年度預(yù)估目標(biāo)、檢討本季度業(yè)績達(dá)成率3、確定下季度工作和目標(biāo)4、人力資源與本課工作進行評估5、

10、員工培訓(xùn)與考核年度工作1 、年度工作總結(jié)（如：業(yè)績達(dá)成率及四大政策）2、員工年度考核及評估及建議員工升遷3、依據(jù)本課實況評估人力是否需招募4、計劃好明年的工作方向及年度目標(biāo)結(jié)論：商品衛(wèi)生安全、滿陳列、無缺貨人力效率高、服務(wù)意識強形象商品齊全、價格實惠、員工專業(yè)顧客滿意、放心業(yè)績目標(biāo)達(dá)成資產(chǎn)設(shè)備動作良好財務(wù)賬目正確課績效課績效表為各課當(dāng)月及累計和營運績效，營運績效與預(yù)算作比較，反映績效達(dá)成狀況績效表可以分成兩大部分：1 、當(dāng)月數(shù)：指當(dāng)月所發(fā)生的各項數(shù)據(jù)2、累計數(shù)：指從年度開始至當(dāng)月累積所發(fā)的各項數(shù)據(jù)包含以下檢位：銷售收入、營業(yè)費用、銷售毛利、營業(yè)外收入、其它業(yè)務(wù)毛利、財務(wù)收益、總毛利、營業(yè)績效、

11、人事費用、含稅庫存金額、其它費用、含稅應(yīng)付帳款1 、銷售收入（含稅）：泛指顧客所購買之商品并經(jīng)過收銀臺所交付的金額2、銷貨收入（未稅）：指不含增值稅（稅率隊3% 17%）約 16%的數(shù)據(jù)3 、數(shù)據(jù)來源：收銀員將當(dāng)日顧客所購買的商品依照商品條形碼掃描入收銀機（pos） ，次日可由營業(yè)報表得知該課營業(yè)額。銷貨毛利：定義：毛利額=銷售收入（未稅 ）銷售成本（未稅 ）毛利率=毛利額/銷售收入銷售成本=期初庫存（上個月期末庫存）金額當(dāng)月凈進貨（含退貨）金額月底實際盤點后庫存金額=當(dāng)月銷貨成本其它業(yè)務(wù)毛利：進貨獎勵、銷售獎勵、各項贊助金收入、快訊收入返利收入：依據(jù)一定期間（以一年為基礎(chǔ)）凈進貨金額與合同的

12、約定的百分比計算而來凈進貨金額=進貨金額-退貨金額例如：返利1.5是表示廠商必須依年度合同退回凈進貨金額1.5傭金廠商贊助金收入： 包含了各種節(jié)贊助， 新品上架費用等收入但必須先與廠商簽定促銷同意書或訂合同。總毛利：銷售毛利其它業(yè)務(wù)毛利毛利目標(biāo)（17.5%）=銷售毛利（12%） +其它業(yè)務(wù)毛利（5.5%）一般而言,毛利收入用于彌補日常營業(yè)額發(fā)生的費用之后將形成利潤,因此適當(dāng)?shù)拿坝行Э刂瀑M用是維持利潤的重要途徑。人事費用：1 、定義困人員任用所發(fā)生的相關(guān)費用2、內(nèi)容包含的項目有工資、福利費、勞動保險費3、其它費用指除人事費用以外的重大費用：包括商品庫存費、運輸費、促銷海報印刷費、促銷宣傳費及

13、設(shè)備的保養(yǎng)和維修費營業(yè)費用：指人事費用與其它費用之和營業(yè)外收入：主要營業(yè)活動之收支凈額（目前是燈箱廣告收入）財務(wù)收益： 我們將商品銷售給顧客， 先獲得現(xiàn)金， 但我們依合約中所簽定的的付款期限支付貨款給廠商，要這段期間，我們所持有現(xiàn)金可賺得之利息收益，稱之為收益。財務(wù)收益=（應(yīng)付賬款含稅庫存額）*年利率/I 2營業(yè)績效：（課績效）=部門總毛利-營業(yè)費用+營業(yè)外收支+財務(wù)收益店營業(yè)績效由所有課構(gòu)成，但店的凈收益經(jīng)整體核算須再扣除若干費用：營業(yè)績效（店）全店人事費用營業(yè)費用（含租金、折扣、促銷費用、行政管理費、基礎(chǔ)設(shè)施費用）+ （）非盈利收支+ （一）所得稅=凈收益存貨、應(yīng)付賬款（含稅）1、含稅存貨

14、：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲備的各種資產(chǎn)2、含稅應(yīng)付賬款金額：商品之含稅應(yīng)付賬款總額當(dāng)期取得其它業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入 總額：與廠商簽訂合同當(dāng)月所以取之贊助金及進貨獎勵金額。累計已確認(rèn)未入帳其他業(yè)務(wù)收入金額：從開業(yè)至今累計未入帳之贊助金及進貨獎勵金額結(jié)論：課績效各項及各項之間的關(guān)系，掌握及提升課績效之措施計算課績效之方法管理者的四大責(zé)任： 1、管理你自己2、上司（溝通、協(xié)調(diào)）3、同事4、所管的人（下屬）1、毛利定義：進價=購買單品的價錢折扣=廠商的特別優(yōu)待售價=成本價+毛利額+增值稅毛利額指設(shè)定售價時，在進價上增加之金額毛利率=（不含稅售價不含稅進價）/不含稅售價* 10 0%毛利率=1 （進

15、價/售價）】*10 0%例1 :不含稅進價1 5 0元 毛利率1 4 % 增值稅5 %含稅售價=不含稅進價*11+增值稅/1毛利率】150* （1。05/0。86）=售價例2 :不含稅進價1 0 0元 售價1 5 0 （含稅）求毛利率%增值稅1 7 %毛利率=（不含稅售價不含稅進價）/不含稅售價* 10 0%先求不含稅售價：15 0/（1 + 0。17）最低訂貨條件達(dá)成比=本次建議訂貨數(shù)量/最低訂貨條件*100修正 DMS （日均銷量）的計算公式當(dāng)日銷量 *0 。 3+ 昨日 DMS*0 。 7= 當(dāng)日 DMS成本計算公式：銷貨成本=期初存貨+本期購入一期末存貨本期購入=期末已收貨未確認(rèn)+本期

16、已確認(rèn)一期初已收費未未確認(rèn)總成本=直接成本（個別商品購買/標(biāo)準(zhǔn)成本）+間接成本（損耗、超損、轉(zhuǎn)貨差價）清潔衛(wèi)生計劃表姓名貨架號日期檢查年度周轉(zhuǎn)天數(shù)預(yù)算表月份銷售指標(biāo)占比（全店）庫存指標(biāo)占比毛利毛利率周轉(zhuǎn)率天數(shù)1 233672007%3741337%3030489%9天米效分析表組別本月營業(yè)額（a）直線米數(shù)（b）直線米效備注總計：/米注：直線米數(shù)（b）含地堆、端架米效是指每米貨架第月（日）銷售產(chǎn)出地堆、地籠以面向顧客的主要直線米數(shù)直線米數(shù)長度* 2面來計算直線米效=銷售額（A） /直線米數(shù)陳列米數(shù)=陳列層數(shù)*直線米數(shù)陳列米效=銷售額（A） /陳列米數(shù)營業(yè)績效表生鮮課別：處：單位（千元）當(dāng)日數(shù)：累

17、計數(shù):預(yù)估實際預(yù)估實際含稅銷貨收入銷貨收入（未稅）銷售毛利其他業(yè)務(wù)收入總毛利人事費用其它費用營業(yè)外收入營業(yè)績效員工技能評估姓名技能更新貨架定貨庫存卡盤點促銷計劃補貨電腦市調(diào)每周工作計劃日期日程安排備注星期一:庫存分析日查一周訂貨單、未到貨追蹤、庫存星期二衛(wèi)生日、收貨日賣場衛(wèi)生、下午員工巾調(diào)安排星期三銷售分析日下午將市調(diào)結(jié)果匯總星期四陳列、退貨日新品星期五日采購星期六市調(diào)下午市調(diào)星期天營業(yè)額預(yù)估表全店營業(yè)額：2億4千萬營運 部門營業(yè) 額全店占 比采購 部門費用全店占 比營運部 門營業(yè) 額全店占 比采購部 門費用全店 占比日配5. 69%日配酒飲7. 13%酒飲蔬果3. 92%蔬果文體4. 66%

18、文體肉品0. 49%肉品家紡4. 97%家紡水產(chǎn)0. 78%水產(chǎn)家居6. 87%家居熟食2. 36%熟食DIY2. 14%DIY面包0. 79%面包服裝5. 33%服裝沖調(diào)4. 65%沖調(diào)大家電12. 05%大家電休閑7. 87%休閑小家電4. 97%小家電日化15. 7%:日化精品2. 63%精品糧油7. 00%糧油員工：158355人客單價=銷售額/小票數(shù)預(yù)測一一1、總銷售數(shù)量=本月天數(shù)*平均銷售數(shù)量2、最大（?。╀N售量/平均銷售量*100=倍數(shù)季節(jié)變動指數(shù)1、單品（大小分類、部門）營業(yè)額/相對應(yīng)白總額*100%=占比2、單品（大小分類、部門）營業(yè)額/相對應(yīng)的平均數(shù)*100%=倍數(shù)訂貨量=至下回進貨的預(yù)估銷售量 +最低陳列量-現(xiàn)在庫存量預(yù)估銷售量=平均銷售量+安全庫存安全庫存：因銷售時刻都處在變動中不確定，故而指任何變動中均不會造成缺貨的庫存 功能性商品的管理與考核項目形象商品銷量商品效益商品品項數(shù)占比；%4 5 %5 0%業(yè)績占比1 5 %6。%