1、大客戶談判技巧關于IT行業售前工作  首先需要解釋一下這個標題：大客戶談判技巧-關于IT行業售前工作，在準備一個知識管理領域的一個售前話題時看到的這個話題，所謂技巧其實還是非常老套的一些東西，和幾年前老師在課堂上講的教條沒什么兩樣，只不過對于越是基礎的東西，浮躁的人們反而越是不愿意去消化。現在，當自己覺得往前走力不從心的時侯再次回過頭來接受這些很教條的東西。文中提及到的“技巧”是“談判”過程中的，我將它延伸到銷售的整個過程當中，以此指導現在的工作。銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，前面所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要了，我們

2、都知道傳統的會談過程包括開場白(寒暄)產品特征描述開放和封閉的問題異議處理收場白技巧(無數次的要求或暗示客戶簽單)。這一會談模式風靡了整個20世紀，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價水平越來越強，這種針對小生意的談判自然就無法再為我們服務了，就談判來說，最少可以當做一篇文章來寫，我們這里就簡單的說一些。談判的過程主要有以下四個：初步接觸包括自我介紹和怎樣開始會談的方法，其實開場白的好壞和大客戶的談判成功與否沒有很重要的聯系，但也不能輕視，這里需要注意四點：i.解決你是誰？你來這里干什么？你的目的？ii.問合理的背景問題(不談產品)iii.盡快切入正題在時間比什么都重要的現代

3、社會，誰還有時間在上班時候和你寒暄?何況說太多無關緊要的話只會讓你談正經生意的時間更少，這是新銷售員最容易犯的錯誤iv.不要在還沒有了解你客戶時就拿出你的解決方法當你還不了解你客戶的現狀和需求時，就告訴客戶：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議(尤其是價格異議)了解客戶，挖掘明確需求幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中跟是至關重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘

4、明確需求的提問技巧主要有以下四種：i.問背景問題目的是找出客戶現在狀況的事實，比如說“貴公司有多少人？”，“貴公司的銷售(使用)額是多少？”。建議事先做好準備工作，去除不必要的問題。ii.問難點問題目的是找出客戶現在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復印機復印速度會不會太慢？”，“你的打印機是不是經常要維修？”。建議以解決客戶難題為導向，而不是以我們的產品和服務做導向。iii.問暗示問題目的是找出客戶現在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機老是出錯會增加您的成本嗎？”，“復印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機的聲音會影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會讓人覺得生

5、硬影響效果。iv.問利益問題目的是讓客戶深刻地認識到并說出我們提供的產品/服務能幫他做什么。比如“比針式打印機更加安靜的激光打印機對你們有什么幫助嗎？”，“如果每天可以減少50P的廢紙量，能讓你們節約多少成本”等等。建議問這些問題要對客戶有幫助性、建設性，并一定要讓客戶自己親口告訴你提供的產品/服務的利益所在。證明能力，解決異議證明你的策略對客戶是有幫助的有三個方法：i.特征說明描述一個產品/服務的事實。如“我們有40個技術支持人員和5量配送車”ii.優點說明說明一個特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業的維修人員可以減低機器故障的出現”iii.利益說明說明一個利益能解決客戶被前面談判是挖掘出來

6、的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個利益說明可以讓你防止異議的出現，而不是必須“處理”異議;還可以幫助會談人員為你在其公司內部幫我們銷售(真正的銷售是客戶企業內部進行的!);最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達出你能滿足他的明確需求。這里有幾點是要說明的：其實異議并不是購買信號，我們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由于銷售方在不知道客戶的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故。總結利益，得到承諾最后是應該把你今天的會談內容做個總結，

7、在小生意中便可要求客戶簽單了，像文具這個行業，通常是一次二次的會談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經常出現的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時的不成交，前面說過，因為成交的金額比較大，采購匯報程序也比較復雜，但每次都可以更進一步得到你想要的，比如“舉辦一個產品演示會或做一次培訓”，“和上一層的領導見面”。這一階段，我在給別人做培訓時通常稱之為“得到進展”。IT行業銷售做大單的條件時下硬件的油水大家心中都有數，硬件走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經營中把單做大，得往系統集成和解決方案上靠。這里獻計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。

8、    1、同客戶建立和保持單一的接洽關系，不要多頭攻單。 向客戶提供清楚的對口部門和制定的業務聯系人，不要讓客戶對商家的機構及其職能發生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯系到恰當的人。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。   2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。現金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業客戶，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶

9、墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。   3、信貸服務應該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。 客戶在采購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老板已經給采購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預算底線失守。  4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產品時，怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。IT發展太快，也的確變幻莫測。今年買時還

10、是第一代水準，到明年就翻新到第三代產品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術和產品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用，一年后當產品升級時，客戶可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。5、避免常見推銷錯誤。比如：缺乏售前準備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。  不要

11、滿足于銷售已結束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)。客戶知道你在乎銷售產品的使用情況，關心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進一步的資料和信息。 7、不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什么，首先要給予什么。     “給等于得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。8、超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。     做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。9、不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。      你總是要尋找自己的