1、華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院推銷實務(wù)練習(xí)測試題庫一、單項選擇題1、下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（）A、奧巴馬競選美國總統(tǒng)，為得到民眾的支持，到處演說推銷自己日小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場C張三向李四借錢D在7車4s店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買2、顧客：你們公司的產(chǎn)品是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的推銷員：嗯, , 應(yīng)該是進(jìn)口的吧。顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東 AA廠的牌子推銷員：這, , 我剛來到這家公司不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌栂潞脝釓?以上對話我們可以看出 ，請問該推銷員主要缺 乏哪方面的知識導(dǎo)致不 能成交（）A、企業(yè)和產(chǎn)品方面的知識B、推銷和顧客方面的知識C、 競爭

2、對手的專業(yè)知識D、 以上知識都缺乏3、下面的描述不屬于一個優(yōu)秀推銷人員的基本特質(zhì)的是（）A、絕對的目標(biāo)導(dǎo)向B、酒量C堅持到底的精神D強(qiáng)烈的自信心4、向客戶遞收名片時，下面的描述正確的是（）A、名片上的名字正面朝自己以收到對方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋C用食指和中指夾住名片遞出D收到對方卡片后應(yīng)先假裝看下對方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋5、面對一個頑固型的顧客，下面的推銷話術(shù)比較適應(yīng)的是（）A、我們產(chǎn)品市場占有率達(dá)到 52%,我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)到95%以上。B、 您知道嗎這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小

3、孩，坐這樣的車子一定非常的適合。C你之前有開過車嗎開的是什么樣的車你在開A品牌車的過程中，你覺得這個車型的優(yōu)點有哪些呢D我們的車子省油，維修費用低6、下面是關(guān)于在推銷場合，進(jìn)行人員介紹的描述，正確的是（）A、先介紹女士給男士日先把長輩介紹給晚輩C先把地位高的介紹給地位低的D如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹7、你正用電話去約一個客戶以安排拜訪時間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問你有什么事情，你應(yīng)該（）A、告訴他你希望和他商談日告訴他這是私事C向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處D告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品8、你在和顧客聊天時，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個觀點明顯是錯誤的，你將如何

4、應(yīng)對（）A、打斷他的話并給予糾正日聆聽，轉(zhuǎn)換話題C聆聽，然后指出他的錯誤D通過問問題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯誤9、推銷活動的中心是（）A生產(chǎn)日銷售C滿足消費者需要D保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)和客戶的紐帶10、產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)是（）A購買能力日購買決策權(quán)力C購買興趣D購買欲望11、誘導(dǎo)顧客購買興趣的最基本方法是（）A示范推銷法日情感溝通法C資料證明法D直接講解法12、推銷員的主要職責(zé)是（）A、了解銷售信息，掌握市場動態(tài)日推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)C安排推銷計劃D保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)與客戶的紐帶13、 （）是洽談的核心業(yè)務(wù)A、品質(zhì)商品B、商品價格C、商品數(shù)量D、商品樣式14、推銷服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最

5、可信賴的廣告是（ ）A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點服務(wù)15、處理顧客投訴時，最關(guān)鍵的步驟是（）A向顧客道歉日處理顧客的問題C答復(fù)顧客解決方案D對顧客表示同情和理解16、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是() 。A、轉(zhuǎn)化處理法B 、轉(zhuǎn)折處理法 C 、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法17、若顧客對推銷人員說: “我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時，表明顧客在 ( ) 方面產(chǎn)生了異議A、需求 B 、商品質(zhì)量C 、價格 D 、服務(wù)18、宏觀環(huán)境對于企業(yè)來講屬于( )A、可控因素 B 、不可控因素 C 、直接因素D 、間接因素19、推銷活動的對象目標(biāo)不包括( )A、確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧

6、客日確定重點顧客C確定對每個顧客的推銷行動D確定對每個顧客的推銷計劃20、 “這種商品比同類商品的價格低10%"。使用的是( )A、介紹接近法B 、商品接近法C 、利益接近法 D 、陳述接近法21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是( ) 。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品品種D、中心人物22、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，對顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是( )A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時間C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價格23、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是( )A、銷售費用率B 、貨款回收率 C 、目標(biāo)達(dá)成率 D 、訪問成功率24、注重推銷和商品的完美結(jié)

7、合的顧客心態(tài)類型是( )A、軟心腸型 B 、干練型 C 、防衛(wèi)型 D 、尋求答案型25、推銷過程中最常見顧客異議是()A、產(chǎn)品異議 B 、需求方面的異議C、價格方面的異議 D、服務(wù)方面的異議26、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是()A、基礎(chǔ)資料 B 、客戶特征 C 、業(yè)務(wù)狀況D 、交易現(xiàn)狀27、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說: “我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減少 30%”這種接近顧客方法屬于( )A、利益接近法B 、服務(wù)接近法C 、好奇接近法D 、產(chǎn)品接近法28、對A 類客戶，可以()A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度日先確定一個信用限度基數(shù)，再放寬C不限制其信用限度D嚴(yán)格限制其信用

8、限度29、下面()服務(wù)既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。A、售前B 、售中C 、售后 D 、定點30、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中( )A極力表現(xiàn)自己以極力隱瞞產(chǎn)品的缺點C極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點D只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)31、當(dāng)顧客詢問: 你們什么時候可以交貨“較好的一種回答是 ( )A、告訴顧客一個準(zhǔn)確的交貨日期。日不正面回答，而是反問：你看什么時候交貨比較合適。C提出問題“你是不是現(xiàn)在就需要”。D告訴顧客“我需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)”。32、推銷人員若不了解顧客異議的真實內(nèi)涵，則常見的處理顧客的方法是( )A、補(bǔ)償法B 、反問法 C 、反駁法 D 、冷處理法33

9、、顧客說“你介紹的產(chǎn)品確實很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品。”這種異議屬于 ( )A、需求異議B 、產(chǎn)品異議C 、財力異議D 、對推銷人員的異議34、推銷人員講: “價格不能再降了，不過我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費用，你看這樣可以嗎”( )A、直接否定法 B、轉(zhuǎn)化法 C 、補(bǔ)償法 D 、詢問法35、王先生，你是否有興趣開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎A、好奇接近法 B、贊美接近法C 、利益接近法D 、提問接近法36、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不正確的是( )A注意示范的動作。日應(yīng)該在使用中進(jìn)行示C任何產(chǎn)品都應(yīng)

10、該戲劇性地示范D要讓顧客也參加示范37、對客戶投訴處理時，如果判定投訴并不成立，則( )A嚴(yán)厲指責(zé)客戶日 指責(zé)客戶無理取鬧C婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解D對之不聞不問38、 “你是要紅的，還是要白的”，采用的是( ) 。A、歸納成交法B、選擇成交法C 、次要重點法D 、直接要求成交法39、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是( )A、軟心腸型B 、干練型 C 、防衛(wèi)型 D 、尋求答案型40、推銷過程中最常見顧客異議是( )A、產(chǎn)品異議B 、需求方面的異議C、價格方面的異議 D、服務(wù)方面的異議二、多項選擇題1、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它適用于()

11、A、理智型購買的顧客B、顧客異議是無效異議C真實的有效異議D、涉及顧客主要需求與主要購買動機(jī)的異議2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以()A、即使對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力日即使得不到訂單也一定問個為什么C不知道為什么沒有得到訂單，是個不可饒恕的錯誤DX在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性3 、 推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（）A、間接反駁B 、認(rèn)真傾聽C 、仔細(xì)分析 D 、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見4 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B 、適合于市場需求量大的商品C適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D 、通常是走訪前做廣告。5、推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（） 。A、說

12、服性B 、靈活性 C 、雙向性 D 、互利性6、下列哪些是顧客購買的信號（）A詢問交貨期以以種種理由要求降價C具體詢問售后服務(wù)D索取說明書或樣品仔細(xì)研究7、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個階段。具體包括（）A推銷陳述以現(xiàn)場演示C處理異議D促成交易8、人員推銷的作用是（）A、人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵日人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁C人員推銷是對付競爭的祛碼D人員推銷是信息傳遞的載體9、推銷人員應(yīng)具有一定的能力包括（）日記憶能力C交往能力D說服能力10、推銷人員的職責(zé)主要有（）A推銷產(chǎn)品，回收貨款以穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C提供服務(wù)D市場調(diào)研，反饋信息11、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說法

13、正確的是（）A、這種心態(tài)的顧客注重推銷和商品的完美結(jié)合B這種心態(tài)的顧客十分理智C這種心態(tài)的顧客重視感情D這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考慮人際關(guān)系的因素12、銷售人員在制定銷售計劃時，應(yīng)做的工作是（）A收集信息資料日預(yù)計可能購買C安排重點訪問DX擬定訪問計劃13、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應(yīng)是（）A認(rèn)真傾聽日及時回答C仔細(xì)分析D正確處理14、促銷組合觀念中4P 包括（）A產(chǎn)品日價格C渠道15、顧客資格審查一般包括（）A顧客需求評價日顧客購買能力評價C顧客購買權(quán)力評價D顧客購買信用評價16、下列哪些是顧客購買的信號（） 。A詢問交貨期B、以種種理由要求降價C

14、具體詢問售后服務(wù) D、索取說明書或樣品仔細(xì)研究17、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說法正確的是（） 。A、名人介紹法的風(fēng)險性大，而且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。日 會議尋找法有時易引起對方的反感。C資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。D運(yùn)用電話尋找法時應(yīng)特別注意通話的時機(jī)和時間長短。18、一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有（）A訪問對象日訪問事由C訪問時間DK訪問地點19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）A人證法以物證法C例證法D說明法20、下面關(guān)于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法正確

15、的是（）A、這種心態(tài)的推銷人中不關(guān)心顧客的需求以這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，根本無法勝任推銷工作C這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)心銷售任務(wù)D 這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差三、名詞解釋1、推銷2、顧客異議3、需求導(dǎo)向定價法4、推銷洽談5、愛達(dá)模式6、準(zhǔn)顧客7、吉姆公式8、針對性原則9、潛在顧客10、地毯式訪問法11、綠色推銷12、中心開花法13、團(tuán)隊推銷14、連鎖介紹15、MANt則16、從眾成交法四、簡答題1、簡述費比模式的主要內(nèi)容2、什么是推銷推銷有哪些職能3、簡述推銷的特點有哪些4、試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力 5、簡述吉姆公式所表達(dá)的意義6、 在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛7、為什

16、么要開展售后服務(wù)工作8、電話約見有哪些技巧9、如何把握促成交易的時機(jī)促成交易有哪些方法10、達(dá)成交易必備的條件有哪些11、簡述如何進(jìn)行推銷人員的培訓(xùn)12、簡述帕列托法則13、簡述MANt則14、簡述店堂推銷的步驟15、推銷人員應(yīng)該掌握哪些傾聽的技巧16、拜訪顧客時應(yīng)掌握哪些基本禮儀五、案例分析題1、某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場主要經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面寫著： “您可否給我十分鐘時間就一個業(yè)務(wù)問題提一點建議”采購經(jīng)理感到驚奇，請推銷員進(jìn)辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，要求他報一個公道價格。一番講

17、解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購了一大批貨。問題： 1、推銷員采用了那種接近法2 、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么3 、請你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問計劃。2、趙新是自動辦公設(shè)備銷售員，他對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因為這些產(chǎn)品確實質(zhì)量上乘價格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個小時的工作。”“老兄， 你干嘛聽信某某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色。 ”問題； 1、你對趙新推銷商品的說法有何意見2 、推銷洽談的問答技巧有哪些3、畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天，畢爾來到上級指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實驗一下吧。畢爾：順便問一下，您怎么稱呼，夫人夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那