1、XX集團IE事業部、網絡公司中期述職模版XX 集團企業管理部二零零二年五月模版填寫說明此次述職模版在內容和形式方面有較大的修改，和以前的模版有很大的不同， 請各企業組織相關人員，認真研究。為了使各企業按照要求準備好述職報告，現將有關事宜作進一步說明：1、 填寫模版時應注意的事項（1） 論 點明確，論據充分，言簡意賅。述職模版的八個部份既相對獨立，又相互銜接，形成整體報告。而一個論點的樹立需要充分的論據支撐， 論據可能貫穿于整個述職報告的前后，每一個論據從一個側面來支持論點。 因此需要一個熟悉公司全面情況的主筆統稿，避免出現前后矛盾的論點論據。還沒有上報“述職報告起草領導小組名單”的企業請盡快上

2、報。（2） 數 據填寫規范。上年的數據要與上次述職報告中填寫的數據一致，與去年同期對比的數據范圍要相同，具有可比性。（三）上報格式。初稿均以 WORDC檔形式上報，以便于集團職能部門修改，終稿以 WORD POWERPOINT中格式上報，述職時以POWERPOINT 幻燈形式講演。POWERPOINTS作應以集團VI標識作為底板。企業不得隨意 增加或減少內容，確因資料欠缺，可以不填寫，但要作相應說明。報告的重點內容和時間要求等詳見“XX集司200296號”關于認真做好2002 年 KPI 考核及中期述職工作的通知。2、 KPI 字典（附后）KPI 辭典是對述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關

3、計算公式的界定。是以各名詞的第一個字的漢語拼音的第一個字母的順序進行排列，依次查詢。如有不理解或不確定的事項，請咨詢集團企管部，聯系人：集團企管部二OO二年六月八日1.暗點與亮點暗點1.2.3.亮點1.2.3.說明：暗點/亮點只能從以下三個方面中各選一條KPI完成的暗點和亮點利潤增長，以及費用和成本控制；資金周轉，應收帳款和庫存控制收入增長，以及銷量與份額增長核心競爭力提升的暗點和亮點新品率產品質量控制顧客投訴及滿意度顧客服務管理組織氣氛變革創新，知行合一2、市場數據及競爭對手比較（以下數據中貨幣計量單位未做特別說明均以“萬元”為計量單位 ）2.1行業市場分析市場容 量平均增長率價格水平變 動

4、平均毛利率增減資料來源（對比資料要盡可能來之統一渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同） 分析判斷：2.2市場分析及競爭對手比較2.2.1 市場份額去年同期本年當期全年預測ffS收入份額銷量收入份額收入份額份額變化XX行業最 佳企業直接對手1直接對手2合計數據來源：分析判斷：2.2.2 競爭對手與自身的優劣勢和經營模式總結優勢劣勢經營模式XX行業最佳 企業對手二對手三3. KPI指標完成情況3.1 KPI指標達成及分析3.1.1 KPI指標達成率KPI指標年初承諾本年當期完成年初承諾去年同期同比增長營業收入利潤總額流動資金周轉天 數期間費用率存貨周轉天數（網 絡設備）、新品率 （IE事業部）3.

5、1.2 比去年同期增減的原因及分析（限200字）3. 1. 3改進措施和效果預計（限200字）3.2其他主要指標完成情況3.2.1 損益表分析本年蘭|期與去年同期比與預算比數額比率差額增加差額增加%商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經營費用商品銷售稅金及附加主營業務利潤力口：其他業務利潤減：管理費用財務費用營業利潤力口：投資收益營業外收入減：營業外支出利潤總額減：所得稅凈利潤與預算的差異分析：3.2.2 支出比例或同比增長明顯偏大的費用項目明細表項目本年當期占期間費用比 例去年同期同比增長1、銷售費用其中廣告費用售后服務2、管理費用其中研發費用3、說明：3.2.3 分產品商品銷售收入構成

6、產品本年當期去年同期同比增長數額比率數額比率數額百分點1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.小計其他分析與判斷：3.2.4 分產品毛利率產品本年同期去年全年比去年增減1 .2.3.4.5.6.7.8.9.10.其他分析與判斷：3.2.5 現金流量項目本年當期去年同期比預算增減 J一、經營活動產生的現金流量銷售商品、提供勞務收到的現金收到的其他經營活動現金現金流入小計購買商品、接受勞務支付的現金支付給職工以及為職工支付的現金支付的其他經營活動現金現金流出小計經營活動產生的現金流量凈額二、投資活動產生的現金流量處置固定資產收到的現金凈額收到的其他投資活動現金現金流入小計購置固定資產所支付的現金

7、權益性投資所支付的現金支付的其他投資活動現金現金流出小計投資活動產生的現金流量凈額三、籌資活動產生的現金流量吸收權益性投資所收到的現金借款所收到的現金收到的其他籌資活動現金現金流入小計償還債務所支付的現金償付利息所支付的現金支付的其他籌資活動現金現金流出小計籌資活動產生的現金凈流量四、匯率變動對現金的影響額五、現金及現金等價物凈增加額對經營活動現金凈流量赤字的原因分析:4.收入增長與提高競爭力的策略與措施4.1 總體策略4. 1. 1年初提出的總體策略：4.1. 2上半年策略實施效果（限200字）4.2. 3再次確認的總體策略（限200字）（表述方式：針對什么機會或問題，采取什么措施，達到什么

8、目標 ）4.3. 產品開發4. 2. 1研發投入規模和比率項目去年同期本年當期同比增長%全年預測1、研發費用2、研發費用率%3、研發人員數量4、研發人員比例其中碩士以上人員比例說明：1、研發費用：投入研發的設備、人員工資、材料費、差旅費、中試費等（不限于財 務報表中研發費用科目內容）；2 、研發人員比例：研發人員占整體技術、管理人員的比例（工人和后勤人員除外）4.2.2上半年推出新產品銷售效果總投入（含研 發、推廣費用）定位賣點銷量利潤本年當 期全年預測本年當期全年預測新產品1新產品2注：新產品的定戈1指經集團技力L'認可備案的產m7效果分析4.2.3下半年新產品推出計劃一推出時間預計

9、銷量預計毛利率全年新品率預計%新產品1新產品24.3產品組合優化策略4.3.1二級指標去年同期本年當期同比全年預測銷量最大的前 20%的品種的銷售收入 占全部銷售收入的比重創利最大的前 20%的品種的創利占全 部創利的比重4.3.2產品優化措施：銷量也大的前20%的品種火獻分析產品型號 銷量收入I利潤市場潛力數量比重同比增加數量比重同比增加數量比重同比增加（升、降）合計分析與判斷：說明：運用帕雷托圖等方法進行品種結構分析，反映產品組合優化效果。4.3.3帕雷托圖分析與判斷：4.4 質量管理狀況與措施4.4.1 質量管理指標質量指標月度統計1月2月3月4月5月6月退貨率%返修率%客戶投訴次數/萬

10、臺、部其它指標4.4.2 趨勢圖：4.4.3 OEM 管理OEM商合同金額批次合格率1月2月3月4月5月6月說明：4.4.4 趨勢圖：4.4.5 改進OEM管理的措施:4.5 加快周轉和實現資金平衡的措施4.5.1 渠道管理1.1.1.1 二級指標去年同期本年當期全年計劃目 標全年挑戰目標經銷商平均銷售額存貨周轉天數（IE事業 部）說明：渠道管理（終端客戶資源管理）重點是對主渠道（占銷量70%）進行管理和分析。二級指標：經銷商平均銷售額=本會計年度回款總額/（期初經銷商總數+期末經銷商總數）/2設立目的：牽引網絡升級和經營模式創新1.1.1.2 渠道（客戶資源）管理主渠道客戶資源（去年全年）主

11、渠道客戶資源（本年當期）客戶數量平均銷量客戶數量平均銷量數量波動數量波動波動數量波動主渠道1主渠道2說明：1.1.1.3 渠道管理改進措施4.5.3 存貨結構及庫齡分析030天3090天90180 天型號數量金額比重型號數量金額比重型號數量金額比重小計小計小計180360天1年以上型號數量金額比重型號數量金額比重小計小計4.5.4 存貨庫齡的直方圖分析:4.5.5 清理過期存貨的措施：措施當期清 理預計損 失第二季度清理數額第四季度計劃清理數額90180 天180天以上90180天180天以上措施1措施2總計說明：當期清理二期末存貨-期初存貨，如為負值應說明原因4.5.6 應收賬款結構和帳齡分

12、析130309090180客戶名稱金額比重客戶名稱1金額比重客戶名稱金額比重小計小計小計1803601年以上客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重小計小計說明：4.5.7應收賬款賬齡的直方圖分析:4.5.8清理過期應收賬款的措施措施當期清理預計損失第二季度計劃清欠數額第四季度計劃清欠數 額90180天180天以上90180 天180天以 上措施1措施2總計說明：當期清理二期初應收帳款-期末應收帳款，如為負值應說明原因5.客戶滿意度5.1 客戶滿意度企業調查結果5.1.1 客戶滿意度企業調查結果去年全年本年當期同比增減綜合滿意度質里滿息度交貨滿意度服務滿意度品牌知名度5.1.2 分析說明5. 2提高客

13、戶滿意度措施6、組織學習與成長6.1關鍵人員組織氣氛指數（引用集團人力資源部調查結果）一去年同期本年當期關鍵人員組織氣氛指數靈活性責任性獎勵性進取性明確性凝聚性6. 2分析與判斷:7 .計劃和預算調整7.1 KPI指標1 .1.1 KPI目標值調整KPI指標年初承諾調整后的計劃增長比去年增長挑戰目標銷售收入利潤總額流動資金周轉 天數期間費用率應收帳款周轉 天數、存貨周轉 天數（網絡設 備）7 . 1. 2完成調整后計劃的主要困難及所需的條件（限200字）7.2 主要產品產銷量序號產品名稱或 產品系列單位銷量年初計 劃調整后 的計劃年初計 劃其中 出口調整 后的 計劃其中 出口12345說明:7

14、.3 主要預算7.3.1 損益預算年初預算調整后的預算比年初預算數額比率數額比率數額增減率商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經營費用商品銷售稅金及附加主營業務利潤力口：其他業務利潤減：管理費用財務費用營業利潤力口：投資收益營業外收入減：營業外支出利潤總額減：所得稅凈利潤分析與判斷:7.3.2 現金流量預算項目年初預算調整后的預 算比年初預算增 減一、經營活動產生的現金流量銷售商品、提供勞務收到的現 金收到的其他經營活動現金現金流入小計購買商品、接受勞務支付的現 金支付給職工以及為職工支付的 現金支付的其他經營活動現金現金流出小計經營活動產生的現金流量凈額二、投資活動產生的現金流量處置固定

15、資產收到的現金凈額收到的其他投資活動現金現金流入小計購置固定資產所支付的現金權益性投資所支付的現金支付的其他投資活動現金現金流出小計投資活動產生的現金流量凈額三、籌資活動產生的現金流量吸收權益性投資所收到的現金借款所收到的現金收到的其他籌資活動現金現金流入小計償還債務所支付的現金償付利息所支付的現金支付的其他籌資活動現金現金流出小計籌資活動產生的現金凈流量四、匯率變動對現金的影響額五、現金及現金等價物凈增加額說明8 .意見反饋集團其他相關部門和公司KPI字典名詞解釋A 類經銷商個數變化IT建設項目QAt檢不良率XX&該客戶的銷量XX在該客戶的重 度排序XX使用該客戶的費用 率A按計劃完

16、成的可能性暗點B比重本年同期變化變化率部品采購檢驗合格率部品采購交貨及時率C彩電市場容量估計采購計劃完成率財務費用差距產品化能力產品轉換時間產品組合優化暢銷產品入圍和排名 指數超高端市場與上年相比，本財年列入 A類的經銷商數量變化。公司系統地實施的用于提高管理水平和效率的信息系統建設項目。QA抽檢不合格的產品數占全部被抽檢產品數的比例。該客戶銷售在XX品牌產品上的銷售量。在該客戶經銷的所有品牌重要度（以銷量計）排名中， XX所 處的位置。XX給該客戶的扣點。述職時對各研發項目按計劃完成的可能性做出判斷，并在“分析與判斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正辦法。在完成KPI指標和提升企業競爭力方面

17、存在的三個最主要的 不足。某個競爭廠家在某個渠道上的走貨量占全部走貨量的比例。通過這個指標的比較，把握各競爭對手的渠道政策的重點。即當期。某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過這個指標把握各廠家渠道政策的演化。所在欄目的業績與上年同期相比增加或減少的百分比。米購部品入庫檢驗合格率。采購部品及時交貨數全部采購部品數的比例。一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的彩電產 品的總的需求量。當期物料計劃及時完成數與當期物料需求計劃的比值財政年度內融通資金發生的各種費用。YY在迎合市場消費心理，掌握技術發展動向和戰勝競爭對手 等方面存在的差距。吸納世界最新相關技術、轉化為產品的能力

18、。系統從一種產品轉向生產另一種產品發生的停工時間。根據對產品的銷售量和毛利貢獻水平排序和分析的結果，提 出產品結構優化措施。根據第三方權威機構每月正式發布的暢銷產品排名統計結果，考核及計算入圍產品的加權排名指數。對彩電來說，就是定價在10000元以上的產品所針對的市場。承諾城市家庭彩電擁有率城市家庭電冰箱擁有 率城市家庭家電消費支 出份額城市家庭空調擁有率城市家庭洗衣機擁有 率城市家庭音響和家庭 影院市場容量城市人均可支配收入重復維修次數存貨結構及庫齡分析存貨周轉率D大量投產時間單店平均單個標準臺部品采購 成本降低率單個標準臺制造成本 降低率當年上市新產品創利 比例大商場大中城市市場占有率地級

19、市地域電冰箱市場容量估計低端市場關鍵績效指標目標的確定是通過自上而下，和自下而上兩個 方向的溝通實現的，溝通的結果就是要使經營者對自己的經 營責任和目標做出承諾，而中期述職正是提供著這樣的溝通 機會。在所有城市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例在所有城市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例在城市家庭的可支配收入中，用于家電消費的比例在所有城市家庭中，擁有空調的家庭所占的比例在所有城市家庭中，擁有洗衣機的家庭所占的比例一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的音響和 家庭影院產品的總的需求量。城市居民可支配收入總和除城市居民總人數本財年，售后服務系統對同一故障產品維修兩次或兩次以上 的案例數。分

20、析每個月月底全部庫存結構，不同庫齡的產品的數量。本財政年度銷售收入總額（按回款計）與銷售公司存貨平均金額之比。其中，存貨平均金額=本財政年度各月末存貨占用 金額之和/12研發項目的在研產品計劃的大量投產時間每個渠道單個門店的平均銷售額，通過這個指標的比較，把 握各廠家的銷售終端效率。當期生產領用部品成本折合到單個標準臺的單臺部品采購成本與去年同期相比的降低水平單個標準臺制造成本（不含部品采購成本）與上年相比的降低率當年上市的新產品創造的利潤占全部利潤的比例位于城市中心地帶的百貨商店，通常是家電銷售的主要終端 形式。大中城市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量 地區一級的城市市場，是向

21、農村市場擴展的支點。該客戶自身網絡覆蓋的地域范圍。一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的電冰箱 產品的總的需求量。對彩電來說，定價在 3000元以下的產品所瞄準的市場。對主要產品的銷售量排序，分析各產品的毛利和銷售收入分多元化產品結構優化 分析別在全部毛利和銷售收入中的比例，進而分析和預測銷量變F費用支出構成化和波動情況。銷售公司各種費用的結構分析。分產品材料成本率不同產品或產品線的材料成本占全部成本的比例。分產品毛利率不同產品或產品線的毛利率。分產品主營業務收入 構成分產品銷售費用率按產品列示銷售收入的結構。一個財政年度內，發生或分攤到某個品種產品銷售上的銷售 費用總額占該產品全部

22、銷售收入的比例。分析與判斷根據定性或定量的分析結果，做出判斷，形成決策依據。份額在一個財政年度內，單個制造廠商向市場提供的產品數量占G高端市場所有競爭產品的當年總銷量的比例。對彩電來說，定價在 500010000 元之間的產品所針對的市 場。工廠毛利率當年上市的新產品為制造環節創造的毛利空間倩計。供應商管理隨著經營規模的擴大，影響力沿著產業價值鏈的后向延伸程度就成為YY的核心競爭力之一。成功地利用IT技術把關鍵部件供應商的資源供應計劃和自己的信息系統聯結在一起，從而做到從整個價值鏈的角度來提高系統的響應速度和能力。廣告定位通過比較各廠家所強調和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略 的動向。廣告投入通

23、過比較每個財政年度各競爭對手的廣告投入力度，分析其 營銷策略。廣告效果通過比較各廠家的廣告投入效果，優化自身的廣告行為，提 高廣告運作效率。關鍵管理人員總經理必須直接關注的、對公司成功有重要影響的管理人才。關鍵績效指標（KPI）由經營戰略轉化而來的，并用來衡量戰略實施效果的績效指 標。關鍵技術人員總經理必須直接關注的、對公司成功有重要影響的技術人才。關鍵人員總經理必須直接關注的、對公司有重要影響的戰略性人才。關鍵人員組織氣氛指 數通過對關鍵人員進行問卷調查，分析關鍵人員的士氣和凝聚 力，以掌握公司的各種管理政策和方法所取得的效果。管理費用行政管理部門在財政年度內發生的各種費用。H行業先進模式的

24、跟蹤宏觀市場形勢特征J級別計劃進度計劃項目與進度集團技術發展趨勢家電全國家庭擁有率家電消費者錢袋份額加快周轉措施獎勵性解決措施進取性進展程度經銷商經銷商滿意度 經銷商平均銷售額經營模式經營模式創新競爭對手系統性地研究和分析當前行業先進模式的起源、演進過程， 和它的優劣勢，以作為對自身模式進行檢討的參照，幫助不 斷完善和改良自身的經營模式。對所處行業和市場的宏觀狀況，影響行業和市場發展的重大 因素做出概括，并關注這些因素的影響程度。根據市場發達和成熟劃分市場的方式。根據IT建設項目的實施計劃，當前應該達到的里程碑。經營模式創新各階段計劃實施的項目的進展情況，用里程碑 性的階段性成果來衡量。指XX

25、集團有限公司。由技術發展推動的市場需求變化趨勢。擁有某種家電的家庭數占全國家庭數的比例。居民可支配收入用于家電消費的比重。加快周轉措施，主要包括加快存貨周轉措施和存貨庫齡分析， 以及縮短應收帳款回收期措施和應收帳款帳齡分析。員工感到他們的優異工作得到認同并受到獎勵，并且這種認 同是建立在績效的基礎上，員工感到認可和表揚、激烈的批 評和批判的程度。針對組織建設方面存在的最突出的三個問題，擬定的解決辦 法是什么。員工感到管理層強調績效改進和盡心盡力的程度，包括人們 感到設置的組織和個人目標雖具挑戰性但可以達到的程度。 研發項目已經完成的里程碑性的階段性成果。從事家電批發業務的中間代理，家電廠商通常

26、通過它把產品 送到各零售終端。經銷商對XX銷售公司提供的支持和服務的看法。經銷商平均銷售額=本財政年度回款總額/（期初經銷商總數+期末經銷商總數）/2總結和概括各競爭對手的銷售模式，關注其模式上的演化可 能給XX帶來的影響。系統地檢討現行模式、跟蹤行業先進模式，根據市場走勢對 未來模式做出預測，從而有步驟地實施向未來模式轉化進程。 對銷售公司來說，經營模式創新主要指營銷組織和客戶資源 管理方面的改進和創新。競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手，此處指的是直接 競爭對手，即向市場提供和 YY相同產品的其他企業。競爭對手戰略動向競爭對手銷量最大者K開發項目開箱合格率考核牽引什么考核指標可合作性和開

27、放性客戶的平均費用率客戶滿意度客戶在地區市場的占 有率客戶最重要的制造商空調市場容量估計L劣勢離職利潤比例利潤率目標完成率利潤總額利潤總額增長率亮點靈活性對主要競爭對手在營銷策略，新產品推出，制造和供應鏈管 理策略，組織結構，關鍵人事變動等重要方面的變化和戰略 動向進行概括性的總結。對某個廠家的某一種主力機型來說，銷量最大的廠家是誰，它在這個產品上的表現又如何？單個新產品開發項目。銷售現場開箱合格產品占全部產品的比例。設計該考核指標的意圖。對銷售公司不同層次部門適用的考核指標分別是什么。外部聯合開發的進展與內部資源共享的程度。本財年內該客戶的費用總和占全部銷售收入的比例。以銷售公司為例，客戶包

28、括兩個層次的客戶。一是經銷商層 次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是管理的重點； 二是消費者層次的客戶，即終端客戶。所謂的客戶滿意度就 是分別針對這兩類客戶的滿意度。本財年內該客戶的銷售收入數量總和占它所在地區市場總額 容量的比例。在該客戶經銷的產品品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造 商。一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的空調產 品的總的需求量。對比和關注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點，尤 其是分析這些弱點的成因和潛在的影響。在一個財政年度內，辭退或辭職的人次。一個財政年度內，一種產品創造的毛利占全部毛利的比例。本財年銷售公司完成集團下達的毛利率目標的程度。通過該

29、指標促進銷售公司不斷優化網絡結構，改進經營模式，在盈 虧平衡基礎長追求銷售收入的最大化。本財政年度內，王牌制造系統實現的利潤總額。本財政年度王牌制造系統實現的利潤總額與上年同期相比的變化率。在完成KPI指標和提升企業競爭力方面存在的三個最突出的 成績員工在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會影響 工作達成的不必要的規章制度、流程、政策和操作規定的感受程度，以及新的思想被接受的程度。賣點新產品或主打產品推廣所強調的宣傳主題和瞄準的市場興奮點。毛利財政年度內的銷售收入減銷售成本毛利空間各廠商在某一種主打產品上能夠得到的毛利率。明確性人人都知道部門目標及對他們的期望，并且了解這些期望和目標的相

30、關程度。模式創新過程經營模式創新必須是一個深思熟慮的過程，既要明確當前模式的優劣勢，又要明確模式創新的方向，還要能夠看到模式 創新各階段可能存在的困難和風險。目前市場表現某種主打產品在本年度創造的市場業績有多大。N難點與風險經營模式創新各階段已經或可能遇到的困難和風險。年度總回款目標完成率凝聚性農村家庭彩電擁有率 農村家庭電冰箱擁有 率農村家庭家電消費支 出份額農村家庭洗衣機擁有 率農村人均可支配收入P帕雷托圖排行榜排行榜指數本財政年度完成集團下達的年度銷售收入任務（按回款口徑 計算）的百分比。通過該指標衡量銷售公司整體業績水平。人們為自己屬于組織而感到驕傲的程度。這在需要的時候能夠產生特定的

31、力量使人們相信每個人都為一個共同的目標而工作。在所有農村家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例 在所有農村家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例在農村家庭的可支配收入中，用于家電消費的比例在所有農村家庭中，擁有洗衣機的家庭所占的比例農村居民可支配收入總和除農村居民總人數根據各產品對銷售收入或毛利貢獻水平排序的結果做出的“收入份額-品種份額”或“毛利份額-品種份額”曲線。其 中，“收入份額-品種份額”曲線接近“ 2- 8 ”分布，即20% 的品種貢獻80%的收入；“毛利份額-品種份額”曲線又被稱 為“鯨魚曲線”，即部分產品不但不對毛利做出貢獻，反而還 會侵蝕其他產品創造的毛利。第三方權威機構每月正式發布的暢

32、銷產品排名統計結果。排行榜指數等于當月進入排行榜的產品綜合加權值。計算方 法如下：首先確定從第一到第十名每個名次的權重，例如分 別為20, 15, 12, 10, 8, 6, 4, 3, 2, 1;然后計算進入 排行榜的每個產品的加權值，假設某個月一個第一名、一個批次合格率平均價格平均收入水平Q前20%品種毛利占全 部產品毛利的比重前20%品種銷售收入 占全部銷售收入的比 重其他二級公司去年全年全年挑戰目標渠道渠道個案分析渠道（客戶資源）管 理措施渠道模式演進預測R人均創利人均回款人均毛利第五名和一個弟十名，那么，每個月的加權值分別為20、8和1 ;最后，這些值的總和除總權數 （80）就等于該

33、月的排行榜指數，本例的排行榜指數等于0.36。分析每個月的加權值走勢就可以大致看出每個月的暢銷產品表現變化。一個批次中的不合格產品數占整個批次產品數的比例。平均價格是指分產品規格，按數量計算的價格加權平均值。通過比較各競爭對手在同類產品上的平均價格水平，分析各 廠家的價格政策走向。同類人才在XX的當前平均收入水平。對一個財政年度內各種產品的毛利貢獻多少進行排序，在全部產品品種中，排在前 20%的全部產品貢獻的毛利總和占全 部毛利的比重。通過該指標分析產品和業務組合的毛利貢獻 結構。對一個財政年度內各種產品的銷售收入多少進行排序，在全部產品品種中，排在前 20%的全部產品銷售收入總和占全部 銷售

34、收入的比重。通過該指標分析產品和業務組合的收入結 構。指XX集團內的其他相關兄弟單位。去年年底完成的 KPI目標水平。年初為年底制定的、應該竭盡全力才能到達到的目標。根據產品從制造廠商流通到消費者手中的通道劃分市場的方 式。每類渠道進行一個典型的個案分析，把握渠道的演化趨勢。通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結構及其變化情況，把握各廠家的渠道管理策略。分析各主流渠道的走貨量及其結構變化趨勢，預測未來的渠 道模式走向。財政年度內的全部凈利和當期員工平均人數之比，該指標鼓 勵公司雇用高素質人才。本財年銷售公司回款總額與全年員工平均人數之比。其中，員工平均人數=（上年12月末員工人數/2 +本年

35、1月末員工 人數+ .+本年12月末員工人數/2） /12銷售公司在性質上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成 功的關鍵。本指標的設立旨在促進銷售公司提高效率。本財年銷售公司毛利總額與全年員工平均人數之比。其中，人均銷售收入人均費用人均研發費用人數人員結構變化S上半年產品被投訴次 數/上半年銷量上市時間設計完成時間生產計劃完成率省會城市市場潛力市場容量市場數據市場細分市場需求趨勢市場走勢和未來模式實際進度實施效果收入收入比例數量數字化產品投入比重損益表員工平均人數=（上年12月末員工人數/2 +本年1月末員工人數+ .+本年12月末員工人數/2） /12財政年度內的銷售收入與當期員工平均人數之

36、比。財政年度內的銷售公司全部費用與當期平均人數之比。財政年度內的全部研發費用與研發隊伍當期平均人數之比。通過關注和對比各競爭對數的營銷隊伍規模，比較各公司的效率。為滿足組織改革需要而發生的人員結構變化。上半年收到的最終消費者對XX產品質量和售后服務的有效投訴次數與同期全部銷售數量之比。研發項目的在研產品計劃的上市時間。研發項目計劃的完成時間。當期實際產量與當期計劃完成產量之比。主導地區消費潮流的各省省會所在地市場。單個產品型號所處的生命周期狀態，反映為在未來一段時間內潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持 續的時間。一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的某種產 品的總的需

37、求量。有關市場容量和影響市場容量和結構因素的數據。根據渠道、地區、消費者需求特征進行市場細分，以便根據 不同細分市場的不同特征，采取特殊的措施和策略。由市場消費心理變化拉動的市場需求變化趨勢。系統地分析市場需求和技術發展趨勢，對經營模式創新的目標模式做出判斷。IT建設項目當前實際到達的里程碑。經營模式創新過程中各階段完成的計劃項目所取得的效果。YY或它的競爭對手在直接競爭產品上的總銷售收入。一個財政年度內，一種產品銷售收入占全部銷售收入的比例。各廠家在某種渠道上的終端機構數量，通過這個指標把握各 廠家在各種渠道上的規模。在當年投入的全部研發費用中，用于數字化產品的研發費用 所占的比重。一個財政

38、年度內的營業收入與其營業費用進行配比，以計算 出企業在該財政年度內的稅后凈利潤。特大城市提高產品質量提高經銷商和消費者 滿意度的措施提高人均效率措施提高生產率投訴次數推出時機W王牌制造毛利率網點網絡覆蓋深度萬元工資銷售收入比 例為后年新產品的投入為明年新產品的投入未完成計劃的原因X向未來模式轉化進程系統柔性細分市場定位細分市場占有率吸引和留住關鍵人員先進性評估現行模式的檢討項目管理水平鄉鎮和農村消費者滿意銷量指北京、上海、深圳這樣的主導全國消費潮流的地區市場。產品質量是進入市場的“門票”，持續提高質量意識和管理水 平是保持競爭力的必要條件之一。已經實施、正在實施或即將實施的提高經銷商和消費者滿

39、意度的具體措施。通過持續提高隊伍整體素質，加大人力資本投入提高人均效率。生產率的提高是擴大利潤空間的源泉。本財年經銷商對銷售公司工作的有效投訴次數總和。當年上市的新產品上市時間在一個銷售周期中的位置。用毛利率水平來衡量 YY當前經營模式的效率。該客戶自身擁有的網點數。各競爭對手自己的銷售網絡在從城市到農村和從廠家到銷售終端兩個方向上的延伸程度。財政年度內的全部銷售收入與當期全部工資成本的萬元數的 比值。該指標反映的是萬元工資的投入產出效率，鼓勵公司 提高員工整體素質和能力。當年發生的研發費用在后年上市的新產品開發項目上的投入 量。當年發生的研發費用在明年上市的新產品開發項目上的投入 量。碰到了

40、什么問題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。研究向模式創新的目標模式轉化的可能性，有步驟、有計劃 地實施向未來模式的轉化。系統在不同產品或產品線之間切換的可能性和難易程度。主打產品或當年推出的新產品所瞄準的細分市場。當年上市的新產品在所瞄準得悉分市場中所占有的份額。本財年所采取的吸引和留住關鍵人員所取得的效果。實施中的IT項目所采用的技術解決方案的先進性。系統性地分析和檢討當前經營模式的起源、演化和優劣勢，研究如何不斷改良和完善現行模式，不斷挖掘其潛力。結構化產品開發過程管理水平及團隊工作效率。面向農民和小城鎮居民的市場。最終消費者對 XX產品和售后服務的滿意情況。YY或它的競爭對手在競爭產品

41、上的總銷售臺書。銷量比例在一個財政年度內，一種產品的銷售數量占全部產品銷售數 量的比例。銷量變化與上年同期相比，該產品今年的銷售數量的變化率。銷量波動分析歷年銷售量的變化情況，預測下一年度該產品的銷量變 化。銷里與利潤貝獻舉每種主力機型對全部銷售收入和利潤做出的貢獻比例。銷售費用企業財政年度內在銷售產品的過程中發生的各項費用。銷售計劃完成率當期銷售量與當起計劃銷售量之比。效果對當前、行業先進或未來模式的效率做出的衡量。新產品定位當年推出的新產品所瞄準的市場區隔。新產品開發 新品率加大研發投入、提高研發投入產出效率，不斷提升產品化能 力和項目管理水平。上市一年內的產品均指新產品，新產品銷售收入占

42、總收入比 率的百分比。新產品推出節奏新產品首次上市時間、批量生產時間和產品銷售周期之間的 關系。新增數在一個財政年度內，新招聘或提拔到關鍵人才崗位的人次。洗衣機市場容量倩計一個財政年度內，市場對XX及其直接競爭對手提供的洗衣機Y研產銷一體化產品的總的需求量。打通研、廣、銷環節之間的壁呈，提身整體晌應市場能力。研發計劃完成率當期按計劃完成的研發項目數占當期計劃完成的研發項目數 的比例。研發人數整個研發環節的當年平均員工人數。研發投入當年投入的研發費用總和。研發投入占銷售收入 的比例業界最佳毛利率當年投入的研發費用總和占當年銷售收入的比重。用毛利率來衡量業界效率最高的經營模式的效率水平。業內平均水

43、平同類人才在當前市場上可能得到的平均收入水平。業務組合優化策略優化業務結構，提高運作效率的措施。已取得效益完成IT項目或達到某個里程碑時機已經取得的效益評估。意見反饋為了完成全年目標，需要集團提供哪些方面的支持，需要具 他部門或二級公司提供哪些協作和配合。應收帳款結構和帳齡 分析分析每個月月底應收帳款余額的結構，分析不同帳齡的帳款 金額和占全部帳款的比例。應收帳款平均回收期本財年回款總額與月度應收帳款平均余額之比。應收帳款總額月底應收帳款余額的總和。營銷策略與效果營銷組織改革優勢預期效益預算預算調整月平均提貨次數月平均提貨金額Z在該客戶的費用率在該客戶的銷量在該客戶的銷量占地 區市場的比重增長

44、趨勢責任性整機裝配線不良率中端市場中期述職比較競爭對手在組織營銷工作中采取的組織結構、員工隊伍、 網絡覆蓋策略、價格政策、廣告政策等方面的差異。為了適應渠道經營模式的變化，銷售公司已經和正在實施的 組織和管理改革。營銷組織改革包括組織結構與層次變化、 人員結構變化以及考核指標列示等方面的內容。其中，組織 結構變化通過組織結構圖的變化來反映業務模式的演化；人 員結構變化通過員工結構變化反映資源投入變化；考核指標 說明考核所牽引的內容，即組織各功能部門圍繞什么重點開 展工作。對比和關注各廠家的銷售模式的優勢，尤其是注意這些優勢 的成因、演化趨勢以及其潛在的影響。完成IT項目或達到某個里程碑應該取得的效益。年終做出的對未來一年的經營結果的預測。根據中期述職情況和結果對上年終對本年全年做出的預算進 行調整，其中包括為保證實現修正后的預算目標而調整資源 的分配。本財年，經銷商全年提貨次數總和的十二分之一。本財年，經銷商全部提貨金額與全部提貨次數之比。本財年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點。本財年，該客戶在它的最重要的制造商的產品上的銷售數量。本財年，該客戶在它的最重要的制造商的產品上的銷售數量 占該制造商在當地市場銷售量的比例。根據歷年和當前情況，對不同的