1、中國(guó)石油大學(xué)（華東）現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育畢業(yè)大作業(yè)（實(shí)踐報(bào)告）題 目：關(guān)于深圳聚德科技有限公司的實(shí)習(xí)總結(jié)學(xué)習(xí)中心：年級(jí)專業(yè)：學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào)：實(shí)踐單位：深圳市聚德科技有限公司實(shí)踐起止時(shí)間：2018年7月2018年10月中國(guó)石油大學(xué)（華東）遠(yuǎn)程教育學(xué)院完成時(shí)間：2018年11月22日中國(guó)石油大學(xué)（華東）現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育畢業(yè)大作業(yè)（實(shí)踐報(bào)告）實(shí)踐單位評(píng)議表年級(jí)層次專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷姓名學(xué)號(hào)學(xué)習(xí)中心（函授站）實(shí)踐報(bào)告題目關(guān)于深圳聚德科技有限公司的實(shí)習(xí)總結(jié)實(shí)踐單位深圳市聚德科技有限公司實(shí)踐地點(diǎn)深圳市實(shí)踐時(shí)間2018年7月2018年10月實(shí) 踐 單 位意 見實(shí)習(xí)單位蓋章 年月日備注實(shí)踐報(bào)告一、實(shí)踐目的（不少于100字）當(dāng)

2、今社會(huì)快速發(fā)展，對(duì)于畢業(yè)大學(xué)生的要求也越來越高，我們?yōu)榱丝梢愿玫倪m應(yīng) 社會(huì)的發(fā)展，在以后的道路中可以更好的融入社會(huì)，因此應(yīng)該參加相關(guān)企業(yè)的實(shí)習(xí)活動(dòng)。 對(duì)于我們學(xué)到的知識(shí)，技術(shù)等，只有通過市場(chǎng)，通過相應(yīng)的實(shí)踐活動(dòng)，才能了解市場(chǎng)的 需求。通過實(shí)習(xí)，我們才能促進(jìn)對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解，鍛煉自己的社交能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的 能力，通過銷售等積累大量的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，完善自己。、實(shí)踐單位及崗位介紹實(shí)踐單位：深圳市聚德科技有限公司是一家專注于晶體元器件的研制、生產(chǎn)及銷售 的公司，公司有著持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，迅捷的客戶服務(wù)，先進(jìn)的品質(zhì)管理體系，為全球客 戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是一家優(yōu)秀的電感器專業(yè)制造服務(wù)商。實(shí)習(xí)崗位：銷售人

3、員，包括銷售電子元器件、集成電路業(yè)務(wù)等。三、實(shí)踐內(nèi)容及過程（不少于1500字）首先，我進(jìn)入公司實(shí)習(xí)后，在開始的一周，先是對(duì)公司有一個(gè)了解，包括公司的大 體情況，業(yè)務(wù)內(nèi)容、范圍等，然后公司的相關(guān)人員帶領(lǐng)我進(jìn)行熟悉公司。雖然第一次進(jìn) 入深圳市聚德科技有限公司，內(nèi)心有點(diǎn)忐忑不安，因?yàn)槭且粋€(gè)陌生的環(huán)境，但是公司的 人員都非常的熱情，我們通過和同事們的溝通交流，相互都熟悉起來。接下來，是公司對(duì)于新人的培訓(xùn)。進(jìn)入公司，對(duì)公司的許多業(yè)務(wù)都不熟悉，與學(xué)校 里學(xué)習(xí)的理論完全不同，因?yàn)楣臼且患覍Ｗ⒂诰w元器件的研制、 生產(chǎn)及銷售的公司, 自己一開始對(duì)于公司的一些產(chǎn)品，像是電子元器件、集成電路等不適太熟悉，公司銷

4、售 部的老員工們帶著我，給我講了許多工作方面的知識(shí)，包括各種公司的產(chǎn)品等，讓我逐 漸從迷茫中走了出來，漸漸的在了解和熟悉業(yè)務(wù)的過程中掌握了這個(gè)方面的知識(shí)，慢慢 對(duì)公司業(yè)務(wù)開始上路，在接下來的時(shí)間里對(duì)公司的工作環(huán)境也熟悉起來。在一開始，因 為初到公司，對(duì)于社會(huì)的了解和對(duì)工作單位各方面情況的了解很陌生，包括公司里各項(xiàng) 規(guī)章制度，服務(wù)章程，和一些工作中的注意事項(xiàng)，部門員工給我們介紹的同時(shí)，我也認(rèn) 真閱讀了公司給我們發(fā)的員工手冊(cè)，對(duì)里面的各項(xiàng)工作中的注意事項(xiàng)都有一個(gè)了解。然后，接下來的一段時(shí)間里，自己對(duì)公司的業(yè)務(wù)，流程等也逐漸熟悉起來，一開始 那種緊張的心理逐漸平復(fù)下來。然后公司的相關(guān)人員就給自己安排

5、了一些簡(jiǎn)單的工作， 自己認(rèn)真聽從上層領(lǐng)導(dǎo)的安排，接受公司分配給自己的任務(wù)，認(rèn)真完成自己的工作，當(dāng) 遇到一些小問題時(shí)，先自己嘗試進(jìn)行解決，當(dāng)遇到實(shí)在不懂或者解決不了的問題時(shí)，自 己再找公司的其他員工，向其求助。對(duì)于銷售工作，必須用腦子去做事才可以，大部分人認(rèn)為銷售工作就是銷售，通過 能說會(huì)道的口才，把相關(guān)的產(chǎn)品銷售出去，然后就不管了，這樣是不行的。這樣只能做 一次買賣。如果想要長(zhǎng)久的客戶，必須要想方設(shè)法的接待回頭客。在顧客來購買需要的 產(chǎn)品的時(shí)候，自己先了解客戶的需求，然后進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的介紹，包括商品的價(jià)格，性 能等。在銷售過程中，為一個(gè)銷售行業(yè)，雖然我們的目的就是讓客戶購買產(chǎn)品，以此來獲 取相

6、關(guān)的利潤(rùn)，但是在銷售時(shí)要注意自身的服務(wù)態(tài)度。這就要求我們想顧客之所想，急 顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要 求。我在一開始做銷售工作時(shí)，因?yàn)樽约旱牟荒托模皇墙o顧客介紹了幾樣產(chǎn)品的價(jià)格 等，沒有做相關(guān)產(chǎn)品性能等方面的介紹，客戶可能因?yàn)樽约旱匿N售水平和態(tài)度不夠?qū)I(yè)等，放棄了商品的購買在自己對(duì)于公司銷售的相關(guān)業(yè)務(wù)熟悉了，同時(shí)也銷售了不少產(chǎn)品后，就跟著業(yè)務(wù)經(jīng) 理一起到各市縣拜訪各級(jí)經(jīng)銷商，了解公司產(chǎn)品出貨價(jià)格、出貨渠道、出貨時(shí)的促銷優(yōu) 惠措施等，同時(shí)了解各級(jí)經(jīng)銷商所賣其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種信息，然后針對(duì)產(chǎn)品信息做出 產(chǎn)品銷售策略的調(diào)整。像是一些經(jīng)常來往的經(jīng)銷商

7、，我們不用督促他們，只需要通過溝 通，讓他們按時(shí)進(jìn)貨。在交流中，要會(huì)溝通技巧，社交手段，用一些溝通的技巧，包括 產(chǎn)品性能、促銷政策等，這樣客戶也會(huì)認(rèn)為你很專業(yè)。其實(shí)在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，客戶對(duì) 自身的印象非常重要，別人想要購買自己公司的產(chǎn)品，必須和我們銷售人員相接觸。我 們?cè)谶M(jìn)行拜訪營(yíng)銷點(diǎn)、經(jīng)銷商、等銷售終端和終端用戶的時(shí)候，首先是了解他們使用或 銷售產(chǎn)品的感受，然后對(duì)客戶使用產(chǎn)品后的評(píng)價(jià)和反饋記錄下來，包括相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量 問題、產(chǎn)品的特性等等，對(duì)于客戶購買和使用過程中存在的問題進(jìn)行詳細(xì)的解決解決， 提供相應(yīng)的技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)。對(duì)于銷售終端，我們了解相關(guān)產(chǎn)品分銷的渠道信息， 包括某些營(yíng)銷點(diǎn)使用的

8、產(chǎn)品類型，購買渠道，價(jià)格，獲得的促銷政策等，從營(yíng)銷點(diǎn)了解 經(jīng)銷商信息。在接下來的一段時(shí)間，我也接觸了公司人事管理方面的知識(shí)，在公司相關(guān)職員忙的時(shí)候，幫助他們進(jìn)行一些他們的相關(guān)工作四、實(shí)踐總結(jié)及體會(huì)（不少于 1500字）這次實(shí)踐，雖然接觸的工作很難，但是非常的充實(shí)，對(duì)我來說，它是人生很重要的 一部分積累和經(jīng)驗(yàn)，其中得益很深的是可以進(jìn)行內(nèi)部各種流程的操作，運(yùn)營(yíng)的結(jié)構(gòu)等進(jìn) 行了解。在實(shí)踐期間，我首先學(xué)會(huì)和顧客進(jìn)行溝通，因?yàn)樵S多客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的性能不了 解，溝通需要有足夠的耐心，想方設(shè)法讓顧客對(duì)我們的服務(wù)感到滿意，另外，還需要盡 心盡力的去幫助他們，比如，有的顧客不會(huì)查看產(chǎn)品的信息，或者不了解相關(guān)價(jià)

9、格等等， 我都需要去幫助他們，并且?guī)椭麄兘獯鹩嘘P(guān)許多產(chǎn)品的相關(guān)問題。我認(rèn)為作為一個(gè)好的銷售人員，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市 場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對(duì)客戶的研究從而達(dá) 到了解客戶的需求，力爭(zhēng)使自己的產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可，讓客戶了解公司產(chǎn)品，然后進(jìn) 行購買。在實(shí)踐中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作和書本上的只是存在一定的差距，我需要進(jìn)一步 的學(xué)習(xí)。這樣才能使我在銷售的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，不僅僅局限于書本，而是有了一 個(gè)全面深刻的了解，這些基本業(yè)務(wù)在書本上都不能更好的了解，因此，實(shí)踐中這些業(yè)務(wù) 非常重要。另外，我認(rèn)為對(duì)待每一樣工作，都要有不可缺少的責(zé)任心，

10、做事情要謹(jǐn)慎小心，因 為銷售業(yè)務(wù)是復(fù)雜多樣的，尤其是和客戶之間有關(guān)金錢的交易等，小小的錯(cuò)誤都會(huì)給客 戶和公司帶來損失。還有就是要虛心，不明白的問題要向員工進(jìn)行請(qǐng)教。 在實(shí)踐過程中, 我深刻感受到員工之間的團(tuán)隊(duì)精神，敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神。其實(shí)，對(duì)于銷售工作來說是 有點(diǎn)辛苦的，有時(shí)候會(huì)有些較為消極的想法，這個(gè)時(shí)候我們自己就需要自我打氣，有時(shí) 候自己就想，如果自己連一次實(shí)習(xí)都做不好，那么以后步入社會(huì)也將很難走下去。舉個(gè) 例子，有一次拜訪幾個(gè)客戶，一開始的時(shí)候，走了幾家，結(jié)果都對(duì)我們的產(chǎn)品沒有什么 興趣。七八月的太陽是最火熱的，我們幾個(gè)人都滿頭大汗，又累又餓，但是，我們?cè)诔?完飯進(jìn)行了一小會(huì)的休息后，又

11、開始了下一家客戶的拜訪。在實(shí)踐中，我深刻感受到要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。在實(shí)踐中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí) 銷售的各項(xiàng)知識(shí)，用心參加公司里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自我的理論素質(zhì)和業(yè) 務(wù)技能。通過多問、多學(xué)、多練，透過學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別引導(dǎo)流程能成功的識(shí)別優(yōu)質(zhì)客 戶。這次實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多，其實(shí)做銷售其實(shí)，也是向別人展示自己的過程，包括自 己的理念，自己的人格等方面。這就要求我們嚴(yán)于律己，不要去欺騙相關(guān)的客戶，因?yàn)?這是長(zhǎng)久的買賣，客戶不可能只來一次，倘若自己對(duì)客戶有欺騙的現(xiàn)象，那么肯定會(huì)流 失更多的客戶。對(duì)于銷售人員來講，誠(chéng)信占有舉足輕重的地位，無論在什么樣的環(huán)境下 一定要對(duì)自己說過的話負(fù)責(zé)任，這也是

12、最基本的人格保證。我們銷售人員要用心去和顧 客交朋友，多了解客戶的需要，多方面的考慮問題。雖然產(chǎn)品只是一個(gè)物品，但是我們 銷售人員可以賦予它活力、生命力。在銷售過程中，對(duì)自己說的話要負(fù)責(zé)，謹(jǐn)言慎行， 因?yàn)槊恳痪湓挾加绊懼蛻魧?duì)于自己相關(guān)產(chǎn)品的看法和態(tài)度。因此我認(rèn)為，銷售人員在 品德、職責(zé)感等方面務(wù)必要有較高的道德修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán)格， 潔身自愛。銷售人員心理要成熟、健康。經(jīng)受住困難的磨煉，能理智地對(duì)待挫折和失敗。 還要有用心主動(dòng)性和開拓進(jìn)取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通潛力，語言、舉止、 形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風(fēng)趣幽默，在處理棘手問題上 要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)。而在業(yè)務(wù)上，銷售人員要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù) 知識(shí)。首先要熟悉公司的產(chǎn)品的各種信息。既要掌握主要業(yè)務(wù)知識(shí)，又要熟悉較為冷門 的業(yè)務(wù)知識(shí)