1、 如何給家長塑造危機感作為一名咨詢師，應當學會如何才能激發出家長的危機感，進而促使簽單的順利完成。初一：小學是邊玩邊學，初一才是真正學習的開始，正是打基礎的時候，很關鍵！這時候一個班的水平可能相當，家長咱們一定要讓孩子贏在起跑線上。不能再用小學的學習方法，要逐漸養成一種能很好的安排自己學習計劃的能力，而且要提高學習效率。80分的成績是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60了，因為隨著寬度和深度的逐漸加深，成績會遞減，所以初一不能讓孩子出任何的問題，所有的漏洞必須全部解決掉。家長，初一真正的合格是拿滿分，要讓他有信心，新的環境給他一個亮麗的評價，他會更加自信，人是贏在信心！中考比

2、高考要難，但是中考的勝利是初三一年取得的嗎？不是，初一是基礎，初二是關鍵，初三是飛躍，沒有這個基礎談何而來的飛躍。這個時期他開始接受一些新的事物，進入青春期的預備期，一定要讓他過度好，否則他會很叛逆，大約叛逆期出在初三，初三是頂峰，所以這時候您怎么給他一個好的世界觀，那么我作為咨詢師就是要慢慢引導他有一個好的開始。初一什么最重要？習慣最重要，興趣最重要！好的開始是成功的一半，好的習慣讓你受益終生，好的興趣以后不用你教，所以我們初一一定要看中學習興趣、習慣、方法，而且不能有任何的漏洞！初二：1） 初二是初中階段最關鍵的一年，這段時期處于初一的極度放松和初三的高度緊之間，如果不能很好的過度，很容易

3、出現兩極分化。而且初二還新增了一門物理，如果本身就掌握的不是很好的話，對孩子來說，無疑又是一大難點。2） 初二是孩子們心理和生理的轉型期，也是學習的轉折點。在這個時期，如果一旦對孩子的教育方法掌握不好，引導不夠，就會影響孩子以后的學習和生活，因此可以說初二是學生最為關鍵的一年！這一年能夠平穩的過渡過去，就相當于奠定了一個比較良好的基礎，讓今后的路走的更順暢一些，否則，將是后果堪憂。一旦產生“初二現象”是很危險的。3） 家長，我不知道您聽沒聽說過“初二現象”，很危險，這個時候家長和孩子一定要如履薄冰，心態現在一定要準備好了，因為開學后的這次期中考試，同學啪啪啦啦的掉隊，這就是一個分水嶺，上去的就

4、上去了，不容易下來，但是下來的就再也不容易上去，為什么？您知道為什么嗎？初二又加了一門物理，代數頭幾何尾，物理、化學難到底，剛開始的接受就是很關鍵的，數學、語文、英語都比剛開始要難的多，這時候孩子怎么應付？您知道嗎？幾乎所有的學校，尤其是好學校，基本上把初三大部分的知識都加在初二學出來，速度會很快，進度會很快，題目難了，科目多了，容量還大了，速度快了，這個時候能不能跟得上，有問題能不能與時的解決，如果跟不上會出現什么問題，因為前面的永遠不停息，后面的有漏洞，這么快，一旦有漏洞不能得到解決那就積攢成堆，直接導致春節前的期末考試，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就騰騰騰地往上升，升上去的就不

5、容易下來，下來的就很難升，知道嗎因為他需要趕上來的東西太多太多！老師會不會因為他一個人停下來？不會！那是機器批量生產，但是我們這個呢是手工精雕細啄。他掉的漏洞，我們給他最需要的補助，所以報班上大課我就建議您不要報了，因為那是學校的重復，他已經掉下來了，您再重復也還是那樣。我們呢專門給他強化他最需要的、個性化輔導他最欠缺的。所以，家長您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱們一定要贏在關鍵、不能輸在分水嶺上。你是愿意掉下來還是升上去？初三：1）初三了，離畢業已經不遠了，學習該上發條了，不能再象以前一樣滿不在乎，要知道錯過中考這個時機，以后再趕就更加的困難了。如果這次沒有抓住

6、時機，是上技校還是上高中，對孩子來說人生大不一樣了。即使能考上高中，如果不能進入重點高中，而是就讀于一所普通高中的話，成績也許暫時優秀，可是一定不能保持長久，因為沒有追趕的目標，沒有了壓力，就會松懈下來，最終還是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本與大學無緣，所以咱們一定要考慮清楚這個問題，要上就上重點高中！2）分數線，分數段分析中考比高考要難，孩子未來上一所什么樣的大學，很大程度上決定于他上什么樣的高中，人大附的清華、北大錄取率基本上能到60-70/100以上。人是環境的產物，您別忘了，考上一所好的高中，學校的不同他會有很大的差別，不光是老師的差別，其實還有學生的差別，他周圍的同

7、學每天學習他也每天學習，他周圍的同學每天玩游戲他也玩，別人干嗎他也干嗎，因為近朱者赤近墨者黑，人是環境的產物，孟母三遷的故事您應該知道吧。尤其是海淀這邊，初三是孩子面臨的第一次大的轉折點，一定要讓他有成就感。時間很緊了，我們這邊人大附的孩子都學到十點鐘。人生贏在設計！未來咱們的孩子飛向哪里？家長啊，他畢竟還是個孩子，我們不能再讓他玩下去了，從現在開始我們應該給他一個決定，一個規劃。初三應試能力是最重要的。初三心態決定一切，必勝的信念，一定要的決心！初三還增加了化學。高一：高一是很關鍵的一年，可以說已經站在了高考的起跑線上，咱不能一開始就輸給別人，如果輸了，即使你后邊再努力也是很有壓力的。如果你

8、高一沒學好,或者不知道怎么學,對你以后的學習會有一定的影響。別人付出一倍的努力,你卻要付出2倍甚至更多！09年又是新課改的第一年(新課改：以培養學生主動學習與探究為目的，學習科目擴展到社會、人文、技術等領域，)，新的教學方法，新的學分制度，更多的是考察學生的綜合學習能力。而且，無論是從知識的難度、深度、還是廣度上都有了增加。剛上高一，面臨這樣一種新的學習環境，學生可能壓力很大，因為人外有人天外有天，以前可能是班上的前幾名，但到這樣一個優秀學子云集的地方，可能會排到班上的中等偏后，甚至倒數都是有可能的，這樣會讓他失去自信，與其等到期中考試成績下來，給他打擊，還不如從現在開始補習，讓他的自卑從此打

9、住，而且還有學習方法的改變，如果還是用以前的學習的方法，肯定效率很低。高二：高二是一個跳板,是一個承前啟后的階段。咱們應作好一切準備為高考沖刺。如果以前學的不是很好的話，那么從現在開始，一定要查漏補缺，乘勝追擊。如果現在還不抓緊時間補的話，可能已經來不與了。高二同初二，是一個分水嶺。新課改的變好要求我們必須改變復習策略，因為孩子現在不好好學，到明年高考的時候如果不理想，將連復讀的機會都沒有！高三：高三可以說已經到了最后的沖刺階段，如果前面的知識掌握的不是很好，壓力是很大的，隨著一輪輪的分模塊復習，到最后可能已經跟不上了。所以咱們一定要抓住最后的一絲機會，有的放矢的去復習，而且要讓他對高考充滿信

10、心。苦一年不苦一輩子！學科危機：數學是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，語數外三科，缺一等于零！數學學不好還有可能影響到物理和化學的學習！文科贏在數學，理科贏在英語！高考6-1=0！五月咨詢策略四月份已經過去，從統計數據來看，畢業班尤其是高三的學員仍然占據了我們簽約學員的大部分比例，我們的現金流大部分還是靠畢業班的學費在支撐。進入五月份之后，畢業班的學員必將大幅度減少，現金流也不應該繼續由畢業班學員支撐，所以咨詢師一定要調整好咨詢心態和策略，重點工作要轉移到如何引導非畢業班簽約，以與簽長單、簽大單上面。根據之前的統計，中高考前后也是初二、高二學員集中報名的時間，所以五月這個招生旺季

11、如果不與時調整咨詢策略，還是以畢業班為主，會對自己的業績造成較大影響，在此提醒各位咨詢師和咨詢管理人員注意。 從學生角度區分，可以將學員區分為畢業班和非畢業班兩類。對畢業班學員各位咨詢師都有一段時間的咨詢經驗了，這里要提醒的是：對于畢業班的學員要更仔細的分析考試，初一高一學方法、初二高二學知識、初三高三學考試，這時候我們要著重分析考試。可以告訴學員，真正拉開考生分數差距的是基礎知識；是中低檔試題；是看書不看書；是動筆不動筆；是自己的信心；是自己的心態。分析考試可以從以下幾個方面入手：是否認真研讀了考試說明，是否做到了復習時查漏補缺，夯實基礎，是否把握好了沖刺階段的復習難度，是否做到了常動筆，是

12、否做到了學會答題，掌握應試技巧是否做到了錯誤分析，從錯誤中吸取總結教訓對于畢業班學員，建議不要花太多的咨詢時間，一方面家長的危機感不需要大量時間再去樹立，另一方面咨詢的容針對性非常明確。但時間短不代表咨詢沒有質量，要做到少而精，一針見血。不建議花費大量時間去做全面的詳細的分析。重點把考試分析好就可以了。這段時間畢業班的家長會表現出兩種心態，一種是更加急迫，一種是開始放棄。而且會出現父母雙方一方急迫，一方放棄的情況。咨詢師要做好周密的準備。要注意心態的調節，咨詢中建議加入減壓環節，為家長和孩子適當減壓。對于很急切的家長和學生，我們應該更多的給予鼓勵和希望，適當的給出一些善意的謊言，減少家長和學生

13、的壓力，給考生一個和諧的氛圍，不僅會利于簽單，也會給孩子學習上取到事半功倍的作用。輔導方式要做出分析，這段時間有各種各樣的補習班。有上百人的名師班，老師拿著擴音器講課，學生拿著望遠鏡看黑板。還有的是學校老師課不講課外講，再有少數是自助形式的，幾個要好的同學組成一個小補習班，由家長聘請老師輔導孩子課外復習。咨詢師要做效果分析，一對一針對性極強的輔導模式肯定是最能夠幫助孩子的，家長在這個時候沒有多少時間選擇，往往很快就會下決心，所以咨詢時間會縮短。最近下發的個性化輔導教材是非常好的咨詢道具，建議仔細研究并使用。總體來說，有幾種類型的孩子是非常適合一對一輔導的：考試成績中上等的學生，這種學生各科都比

14、較優秀，一對一的輔導能夠讓他們在現有的成績基礎上，提高一步，另外一對一最大的好處是能夠根據孩子自身的情況安排復習方式，提高學習效率，如果中考成績能夠再上一個臺階，就有實力沖擊最好的學校，所以這類孩子比較適合采取一對一的方式進行復習。考試成績中等偏下的學生，因為在最后的復習階段，老師都是根據學習中等或偏上的孩子來安排課堂復習進度，這個分數段的孩子基礎知識都不完善，所以課堂上很難跟上任課老師的進度，對這個水平的孩子來說，找個一對一的老師，把課本的知識系統的整理一遍，這樣試卷的大部分習題就有希望答上，后邊的拔高題可以放棄。這樣中考成績能達到中等偏上，也能夠進入比較好的學校。偏科的孩子，建議家長適當選

15、擇一對一的輔導，如果孩子想考省重點，而某一科偏科，總成績會很不理想，所以就某一科選擇一個老師，針對孩子的實際情況具體輔導，也是提高單科成績的有效方式。對老師的選擇上，咨詢師一定要明確告訴家長，一對一的老師不是一定要選名師。選擇的關鍵是是否適合你的孩子，咨詢師就是要了解你的孩子后選擇最適合的老師。輔導時間建議以全日制為主，有老師分級的地區以3A、5A為主。面臨時間短，課時少，學習任務重的問題，時間變得尤其重要，作為咨詢師，一定要以負責的心態給孩子規劃課時，需要多少就是多少，一定不能只憑家長的經濟實力和咨詢師個人的消費觀念設計課時，不能為了簽單而簽單。但同時也要做好梯度和不同檔次方案供家長選擇。不

16、管學費多少，我們必須幫到每一個孩子，如果孩子在這么關鍵的時刻還能上門咨詢，我們就必須讓他的時間不浪費，幫助到每一個上門的畢業班學員。對于非畢業班學員，他們是我們這一階段簽單的重點對象，根據之前的統計，中高考前后也是初二、高二學員集中報名的時間。可以從以下角度安排咨詢策略：從年級特點來說，這一階段的學生要過渡到更高一級的學習要求中去，由初一高一以學方法為主，到初二高二學知識為主，再到初三高三學考試為主。要求學生做好準備，如果本年級的要求都沒達到，到新的年級會比較吃力。咨詢師應該了解學生現在對本年級的掌握程度，并做出以后學習的規劃。經過這一階段畢業班學員的咨詢，各位咨詢師應該比較了解現在畢業班學員

17、所面臨的各種問題，這些都是可以讓非畢業班學員引以為戒、早作準備的，很多學生不懂得提前規劃，未雨綢繆。咨詢師必須給學員樹立學習的階段性目標和今后學習的計劃重點。很多畢業班學員都感慨假如再給他們一點時間他們會更有把握，這些都可以用在非畢業班的咨詢中，前車之鑒。很多地方都即將實行新課改后的考試，要想在新課改的考試中取得好成績，需要早做調整和準備，學大對于新課改的研究是很深入的，可以幫助孩子更好的過渡和適應。對于文理分科后的孩子，很多沒有接觸過綜合性的題目和考試訓練。還是按照各科單獨考試和訓練，根據統計，學生越早的進行綜合訓練和綜合學習，越能適應現在教育改革的方向，越能取得自己滿意的成績。所以建議學生

18、現在就可以按照文綜、理綜進行學習。各地區都會有一些學校實行保送、留校制度。而這些學校都會看重4次考試，即初二的期末考試，初三的3次考試，很多學生就是因為初二的期末考試一次失誤導致不能留校或保送，從而影響整個學習狀態。咨詢師要收集熟悉這些信息，幫助家長和學生早做準備，提前塑造危機。大型考試所要求的答題習慣、審題、書寫、規性是很嚴格的，這些不是靠突擊就可以掌握的，需要一個長期的有針對性的培養，尤其對于高二初二的學生現在就要注意這些方面，咨詢師可以從這方面引導長期輔導。在學校教學中，老師對學習層次不同的學生重視程度是不同的，學生要努力進入受老師重視的群體，這一群體一般占學生總數的30%左右，這就需要

19、學生現在就做好準備，搶占有利時機。咨詢師也可以從這方面樹立危機，提早讓學生輔導。引導師資，隨著畢業班學員的考試鄰近，好老師的時間段慢慢會空出來，提前預定好的老師可以幫助孩子更好的進步，從搶占老師方面引導家長現在確定輔導事宜。價格因素，一方面是低年級進入高年級的價格漲幅，一方面是價格在近期的調整，都是可以幫家長做出理性選擇的因素。不論是什么樣的家長和學生，希望咨詢師們都要從判斷需求和承受力、培養投資意識、樹立危機感、增加信任度等幾方面做努力，知己知彼，不打無準備之仗是我們應該做到的。對于咨詢管理者來說，不斷讓咨詢師學習成長，不斷有新的思路和策略，不斷發現和穩定有潛力的新人是份的工作，在五月份這個

20、畢業班和非畢業班都集中的季節，咨詢師要有新的思路和策略咨詢當中的疑難問題與應對策略1、 地址：有些家長一接通就詢問：您們在哪啊？面對這個問題咨詢師可以回答所在校區的大概位置，但是避免不了一些家長一聽到地址就說：太遠了，算了吧。所以最好是不正面回答，轉而問：家長您在什么位置？不管家長是否回答這個提問，我們都可以繼續說下面的說詞：噢，家長是這樣，我們學大在有16家學習中心(先在家長心中建立學大的規模強大)，您打哪個校區的熱線都是一樣的，我們會就近為您安排學習地點。孩子現在有什么需要我們幫助的地方呢？（轉到獲取孩子的信息上）2、 價格：家長在里一上來就問價格。首先一定要轉這個敏感話題，也就是常說的避

21、價。采取的策略舉例如下：a、哦，您是學生家長吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長盲目詢價的心情有個緩沖，但是語氣要是肯定式），學大是做一對一全程個性化輔導的，年級不同、孩子的學習情況不同、選用的老師不同我們的收費都是不一樣，孩子現在幾年級了呢？或者：孩子現在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開敏感話題，獲取孩子信息）b、有的家長聽了這個說詞還是會繼續問價格，可以進一步說：家長，學大是針對學生在學習上出現的不同問題，為其量身打造一套適合他的教育方案。我是學大的學習分析老師，我只有更多的了解孩子的情況，才能更好的幫助孩子解決。（站在關心孩子的角度，用真誠的心去和家長交流，打動家長，從而敞開和

22、你交流的欲望。）c、對于實在是無法避價的家長，咨詢師可以先表示：家長，您的心情我是可以理解的，但是孩子現在在學習上出現了瓶頸或是需要進一步的拔高，我們作為長輩不能只考慮價格這一個因素，因為很有可能這樣會喪失一個幫助孩子的機會！然后采取報一個大概圍的策略，與此同時分解價格，也就是推學大一個團隊為孩子服務的，學大和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。（還是站在和家長一樣的立場：為了幫助孩子，我們的出發點是一樣的）3、 師資：對于一開始家長就提問：您們老師是那里的？咨詢師可以回答：學大的師資大體分為專職和兼職兩塊。適合孩子的才是最好的老師，然后立刻轉到問孩子情況上來，獲取孩子的信息。如果過程中間問這個問

23、題，還是可以先回答學大的師資大體分為專職和兼職兩塊，但是我們主推學大的專職老師。（主推專職老師原因可以從專職老師和兼職老師相比的優勢說出來，例如責任心、時間安排上等展開，于此同時也可以進一步鋪墊學大在教輔行業當中的翹楚地位：從學大成立的時間、獲得風投上市、學大是做教育的，做教育就是靠教學成果取勝、7年來累計輔導的孩子超過120萬人次等方面展開）。用數字一方面可以對家長產生強大的沖擊力，另一方面也可以再次挖掘用具體的學生如四中、人大附中等學校的學生有很多都是在學大輔導的，言外之意就是;這些學生什么好老師沒見過，不照樣在學大輔導嗎，那這樣的學生學大可以游刃有余的輔導，并且還挺多，您還對師資擔心什么

24、呢（強調：一定不能太直接的去說學大的老師就是好，這樣會顯的生硬，也會給家長比較空的感覺。話有三說，巧說為妙，雖然沒有直接說出來，但是每一句都是反應學大師資的強大）4、 對于以前報過一對一的家長：對于這類家長普遍會出現防備心比較強的特點。首先告訴家長，在一對一輔導機構大大小小有1000多家（量很大），但是質卻不同。一對一輔導不是簡單的形式上一個老師教一個孩子就叫一對一了，然后引導家長學大是如何幫助孩子的。（主旨是在不詆毀同行業的大前提下，把其他輔導機構有，學大也有的服務談的更細致，談的更有落實和監督性，把其他輔導機構沒有而學大有的服務提升的更專業性。）以上為大概的總結，主要的思路就是不管家長問的

25、問題是什么，首先一條，站在幫助孩子的立場上去思考問題，孩子是家長的寶貝，站在幫助孩子，為孩子好的出發點上，會打動家長的。其次，一定不要就某個敏感問題去正面回答他，這樣很容易吧自己繞進去，從而很被動。并且家長的問題是回答不完的，一旦你詞窮的時候，家長肯定掛，因為你無法吸引家長和你交流。咨詢師自己時刻記住你是導演，你要引導家長，而不是讓家長左右你的思路。假期招生工作安排：小學生與中學生放假前一個月與放假后一個月招生宣傳策劃的四大病癥 病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學校招生關注近利，教育宣傳志在遠利。學校在發展的不同時期，招生與宣傳側重面應有所不同。一所學校在建設初期，應關注市場開發，打好招生基

26、礎。這段時期，要注重教育培養目標的設計與開發，注重服務需求與改進，向學生家長、社會宣傳學校的價值追求，把有限的人、財、物資源用在招生市場開發上。此時，教育宣傳是學校招生的一個重要手段。但在學校發展的早期，如果過于重視學校宣傳，就猶如讓一個饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學校發展到一定規模，擁有相當市場份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關注形象塑造，就必然會減損教職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。 病癥二：宣傳意識未能跳出自發階段。 病癥三：只有戰術宣傳，而無戰略宣傳。對于大多數中小學來說，宣傳只是為招生而設計的，并沒有使招生宣傳與學校形象戰略和品牌戰略相一致。缺位宣傳戰略

27、思路，學校即便有了宣傳活動，往往也會出現形象展示前后相左的情形。 病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學教育市場發展滯后的原因，目前，學校教育宣傳不僅停留在戰術層次上，而且很多學校宣傳的出發點，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學校借助，便策劃了種種事件進行新聞炒作，而不管學生、家長的需否被關照。在招生宣傳上，學校不僅應關注近期利益和經濟效益，也要關照長期利益和精神效益，要結合學校發展實際狀況，多角度考慮權衡。招生規劃三步走戰略： 第一步：轟炸 具體目標：做到全方位的宣傳，讓每一個家長都能見到天之驕的廣告宣傳單。 制造聲勢，創造一個大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。 具體實施：先熟悉本地區的人

28、口分部，然后留守一兩個人坐鎮總部，其余的全體出動，傳單、海報覆蓋輔導班附近所有的地區，主要的住宅小區，街邊門面，大型超市，重要路段。分區畫片，分頭分任務的工作。各盡其責。對各家各戶進行摸底，看是不是下一步進攻的對象，做好記錄。 第二步：細攻 具體目標：細細的進攻上次搜集到的目標。 具體實施：發揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，要達到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導班，事前要掌握好與家長溝通的技巧、與學生溝通的技巧。地區要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。 第三步：游說 具體目標：街邊的家長，路邊的中年行人。 具體實施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人

29、一組，一人在路邊散發傳單，一人在咨詢臺前，發傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長領到各個分部教學點。以便更好的達成目標。 招生過程從另一種意義上說：其實是一個人際交往的過程，要學會招生其實就是學會為人處世。假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現了假期托管班。現在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。現在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，學校可以借助自己在作文培訓方面的優勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學英語、作文、數學、做游戲，過個既學

30、又玩的假期。托管班還將在假期結束后，為托管班的孩子舉行畢業儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。與客戶建立關系中的談話策略第一步 博取準客戶的信任：準客戶進門，我們應主動上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個適當的坐位（注意距離、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過等一些平常性的與培訓招生工作并不太多關系的小問題，也同時了解一些準客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。第二步介紹工作：在整個介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認為你不是在向他推銷你的產品，而是在跟他交朋友，在做技術、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你與其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來你中心學習是完全值得信任的，是完全能達到自己的學習目的的。通過一段時間學習后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的