1、汽車經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)汽車經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)Page 2一一 保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析4S店保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析店保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析4S店開展保險(xiǎn)的意義店開展保險(xiǎn)的意義研究保險(xiǎn)課題的重要性研究保險(xiǎn)課題的重要性保險(xiǎn)提升因素保險(xiǎn)提升因素12345目前保險(xiǎn)市場的情況目前保險(xiǎn)市場的情況Page 34S4S店面臨狀況店面臨狀況: : 1. 1.新車投保率新車投保率:83%:83%、管理內(nèi)客戶續(xù)保率、管理內(nèi)客戶續(xù)保率:21%:21%左右，低于其他左右，低于其他 店店新車投保率新車投保率:95%:95%，續(xù)保率，續(xù)保率:70%.:70%. 2. 2.出險(xiǎn)事故車未回店修理，外流嚴(yán)重出險(xiǎn)事故車未回店修理，外流嚴(yán)重.

2、. 3. 3.客戶不斷流失客戶不斷流失，來店臺(tái)次停滯不前或減少來店臺(tái)次停滯不前或減少. . 4. 4.公司售后維修利潤增加緩慢，利潤率較低公司售后維修利潤增加緩慢，利潤率較低. .1.1. 4S4S店保險(xiǎn)工作現(xiàn)狀店保險(xiǎn)工作現(xiàn)狀1Page 4北京續(xù)保達(dá)成率：北京續(xù)保達(dá)成率：（續(xù)保成功率中不含只上交強(qiáng)和三者的客戶，也不含他店新客戶）（續(xù)保成功率中不含只上交強(qiáng)和三者的客戶，也不含他店新客戶）2.2.目前保險(xiǎn)市場的情況目前保險(xiǎn)市場的情況Page 5保費(fèi)合計(jì)：保費(fèi)合計(jì)：1885.8萬元萬元北京某店的每月保費(fèi)，最高的一個(gè)月近200萬Page 6保險(xiǎn)公司市場占有份額：保險(xiǎn)公司市場占有份額：人保、平安、太平洋

3、、三大人保、平安、太平洋、三大保險(xiǎn)公司幾乎囊括了全國保險(xiǎn)公司幾乎囊括了全國4 4S S店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在杭州市場人保占居在杭州市場人保占居40%40%多多的車型市場。的車型市場。長遠(yuǎn)發(fā)展挑選合適的合作伙伴Page 74S4S店開展保險(xiǎn)的意義店開展保險(xiǎn)的意義對(duì)客戶而言：對(duì)客戶而言： 專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢 專業(yè)的維修團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)的維修質(zhì)量專業(yè)的維修團(tuán)隊(duì)，優(yōu)質(zhì)的維修質(zhì)量 100%100%的原廠配件的原廠配件 安心踏實(shí)的維修過程安心踏實(shí)的維修過程 明確承諾的保修制度明確承諾的保修制度 2424小時(shí)熱線支持小時(shí)熱線支持確定購車投保出單出險(xiǎn)咨詢報(bào)案車輛維修查勘定損代為理賠續(xù)保跟蹤對(duì)公司而

4、言對(duì)公司而言 l增加公司收益以及售后各項(xiàng)利潤來源增加公司收益以及售后各項(xiàng)利潤來源l穩(wěn)定管理內(nèi)客戶穩(wěn)定管理內(nèi)客戶 減少客戶流失減少客戶流失l發(fā)展新的客戶發(fā)展新的客戶 拓展客戶基數(shù)拓展客戶基數(shù)l保持正常維修比例保持正常維修比例 使售后健康發(fā)展使售后健康發(fā)展3Page 8研究保險(xiǎn)課題的重要性研究保險(xiǎn)課題的重要性4從集團(tuán)角度來講：從集團(tuán)角度來講：從各從各4S店來講：店來講：保險(xiǎn)管理方面：保險(xiǎn)管理方面：更細(xì)致，更規(guī)范，有集團(tuán)這個(gè)強(qiáng)大的支持平臺(tái)，更有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)。保險(xiǎn)收益方面：保險(xiǎn)收益方面：提升了保險(xiǎn)收益水平。集團(tuán)內(nèi)部集團(tuán)內(nèi)部：整合了各4S店的保險(xiǎn)管理，從中了解各店存在的優(yōu)劣勢(shì)，以便及時(shí)做決策的調(diào)整

5、。規(guī)范了保險(xiǎn)操作流程的同時(shí)，尋求最有利的業(yè)務(wù)開展方式，也提升各4S店保險(xiǎn)開展的能力。集團(tuán)外部集團(tuán)外部：通過集團(tuán)化的龐大的客戶資源，與保險(xiǎn)公司的合作尋求利益的最大化。更穩(wěn)定的發(fā)展關(guān)系。實(shí)現(xiàn)品牌效益。Page 9影響投保的原因：影響投保的原因： 價(jià)格高 自身的感受客戶方面 員工因素 客戶流失率高 操作流程不規(guī)范，效率低 公司無政策支持 后期無配套服務(wù)公司內(nèi)部外部影響 保險(xiǎn)公司政策的不可控 投保渠道的多樣化 保險(xiǎn)公司之間，代理之間的惡性競爭我們可以想辦法解決！保險(xiǎn)提升因素保險(xiǎn)提升因素5Page 10保險(xiǎn)提升保險(xiǎn)提升5 5大因素大因素專職的續(xù)保專員事故理賠人員其他支持人員客戶信息建檔新保投保流程續(xù)保操

6、作流程客戶信息分類規(guī)范資源管理規(guī)范化操作流程完善人員配置業(yè)務(wù)開展政策支持后期保障支持保險(xiǎn)保險(xiǎn)提升提升優(yōu)惠活動(dòng)促銷方案理賠服務(wù)車輛維修Page 11 二二 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定新車投保率新車投保率管理內(nèi)客戶達(dá)成比例管理內(nèi)客戶達(dá)成比例Page 12管理內(nèi)客戶投保率：管理內(nèi)客戶投保率：21% 30%21% 30%管理內(nèi)客戶：管理內(nèi)客戶：39207目前每月平均臺(tái)數(shù)：目前每月平均臺(tái)數(shù)：693目標(biāo)：目標(biāo)：39207*30%=1176311763/12=980每月平均臺(tái)數(shù)：每月平均臺(tái)數(shù)：980每月增加臺(tái)數(shù)：每月增加臺(tái)數(shù)：287 Page 13三三 實(shí)施措施方案實(shí)施措施方案新車承保業(yè)務(wù)續(xù)保承保業(yè)務(wù)承保后期維護(hù)目的

7、 提高各店承保保率 （新車，續(xù)保） 完善客戶信息的完整性，真實(shí)性，準(zhǔn)確性。提高客戶滿意度。降低客戶流失率。（有利于下一年度開展續(xù)保）Page 14新車保險(xiǎn)特點(diǎn)分析：新車保險(xiǎn)特點(diǎn)分析：客戶渠道：客戶渠道：客戶購買保險(xiǎn)的客戶購買保險(xiǎn)的需求往往是需求往往是4S4S店店最先知道最先知道 最先知道客戶有保險(xiǎn)需求的往往就是4S店，這是4S店特有的渠道優(yōu)勢(shì)； 4S店在新車保險(xiǎn)方面積極行動(dòng)、先入為主，可占盡先機(jī)客戶傾向：客戶傾向：客戶容易信任客戶容易信任4S4S店店 JD.P調(diào)查顯示，有30%新車客戶會(huì)直接選擇在4S店買保險(xiǎn) 新車客戶在購車時(shí)，興奮點(diǎn)主要在車上，而且對(duì)車輛維修的安全性、質(zhì)量、保修等都非常關(guān)注，

8、只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳本店在保險(xiǎn)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，往往很容易讓客戶動(dòng)心，可以降低客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度總結(jié)：做好新車保險(xiǎn)的關(guān)鍵在于總結(jié)：做好新車保險(xiǎn)的關(guān)鍵在于4S4S店的銷售顧問，因勢(shì)利導(dǎo)。是否有這個(gè)店的銷售顧問，因勢(shì)利導(dǎo)。是否有這個(gè)專業(yè)水平與客戶溝通，談判，促進(jìn)成交。專業(yè)水平與客戶溝通，談判，促進(jìn)成交。（必須通過培訓(xùn)、監(jiān)督、激勵(lì)等各項(xiàng)管理手段使銷售顧問賣出保險(xiǎn)）Page 15如何促進(jìn)新車投保？如何促進(jìn)新車投保？(1) 對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)(2）制定相應(yīng)的目標(biāo)，激勵(lì)政策(3) 敗戰(zhàn)登記，案例分析基礎(chǔ)最主要是要店內(nèi)總經(jīng)理及銷售經(jīng)理的重視，做到無保險(xiǎn)無銷售的原則。Page 16銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)：銷售

9、人員的專業(yè)培訓(xùn)： 定期的舉行培訓(xùn)課程定期的舉行培訓(xùn)課程 了解保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，承保范圍 了解投保流程 了解保險(xiǎn)公司承保政策，以及折扣比例 了解保險(xiǎn)條款，免責(zé)內(nèi)容 了解出險(xiǎn)流程 了解理賠流程 了解保險(xiǎn)公司理賠政策，以及需提供的資料 了解各類談判話術(shù)，并能熟練運(yùn)用 不斷學(xué)習(xí)，提升自己保險(xiǎn)險(xiǎn)種保險(xiǎn)理賠談判技巧Page 17制定相應(yīng)的目標(biāo)，激勵(lì)政策制定相應(yīng)的目標(biāo)，激勵(lì)政策對(duì)于銷售人員，保險(xiǎn)提成與目標(biāo)掛鉤，在完成目標(biāo)的情況下，可適當(dāng)增對(duì)于銷售人員，保險(xiǎn)提成與目標(biāo)掛鉤，在完成目標(biāo)的情況下，可適當(dāng)增加保險(xiǎn)提成。加保險(xiǎn)提成。可采取梯度提成方式核算。可采取梯度提成方式核算。提成激勵(lì)精神激勵(lì)制定一個(gè)保險(xiǎn)投保看板，對(duì)銷

10、售人員的保險(xiǎn)達(dá)成情況做個(gè)排行榜制定一個(gè)保險(xiǎn)投保看板，對(duì)銷售人員的保險(xiǎn)達(dá)成情況做個(gè)排行榜 對(duì)于銷售顧問，可以激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，形成你追我趕的良好競爭氛對(duì)于銷售顧問，可以激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，形成你追我趕的良好競爭氛圍圍 對(duì)于銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等，可以直觀了解銷售顧問的保險(xiǎn)業(yè)績對(duì)于銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等，可以直觀了解銷售顧問的保險(xiǎn)業(yè)績 新車投保率排行榜新車投保率排行榜 年年 月月 日日 店店名次銷售員本月交車臺(tái)數(shù)本店投保數(shù)投保率備注：12表樣Page 18敗戰(zhàn)登記，案例分析敗戰(zhàn)登記，案例分析新保管理工具：新車保險(xiǎn)敗戰(zhàn)登記表新車保險(xiǎn)敗戰(zhàn)登記表 以月為單位匯總分析敗戰(zhàn)客戶原因，及時(shí)了解市場變化，銷售人員專業(yè)

11、水平及其溝通技巧，以便針對(duì)不同情況，及時(shí)做出調(diào)整。新車保險(xiǎn)敗戰(zhàn)登記表新車保險(xiǎn)敗戰(zhàn)登記表序號(hào)日期客戶姓名電話購買車型敗戰(zhàn)原因記錄123總結(jié)：表樣Page 19二二 續(xù)保承保業(yè)務(wù)續(xù)保承保業(yè)務(wù)續(xù)保業(yè)務(wù)存在的問題分析續(xù)保業(yè)務(wù)存在的問題分析改善問題的措施改善問題的措施解決問題的方案解決問題的方案3個(gè)方面Page 20續(xù)保業(yè)務(wù)存在的問題續(xù)保業(yè)務(wù)存在的問題內(nèi)部因素 是否有專職的專業(yè)的續(xù)保專員是否有專職的專業(yè)的續(xù)保專員？ 是否有規(guī)范的系統(tǒng)的操作流程是否有規(guī)范的系統(tǒng)的操作流程？ 是否對(duì)客戶資源進(jìn)行有效管理維護(hù)是否對(duì)客戶資源進(jìn)行有效管理維護(hù)？ 客戶出險(xiǎn)后期服務(wù)是否配套客戶出險(xiǎn)后期服務(wù)是否配套？ 是否有相應(yīng)的政策支

12、持是否有相應(yīng)的政策支持？配備專職的續(xù)保專員配備專職的續(xù)保專員完善客戶資源管理完善客戶資源管理規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程制定相應(yīng)的活動(dòng)方案制定相應(yīng)的活動(dòng)方案改善問題的措施改善問題的措施Page 21 續(xù)保工作是一個(gè)相當(dāng)花時(shí)間和精力的一項(xiàng)工作，需要反復(fù)與客戶溝通聯(lián)系，就必須確保有一定的時(shí)間，來做這項(xiàng)工作。配備專職的續(xù)保專員，不僅在管理上能統(tǒng)一，對(duì)客戶資源也能更好的統(tǒng)籌管理，盡可能的使客戶資源避免不必要的流失。改善問題的措施：改善問題的措施：配備專職的續(xù)保專員配備專職的續(xù)保專員 足夠的壓力與動(dòng)力足夠的壓力與動(dòng)力：續(xù)保專員業(yè)績不達(dá)標(biāo)則意味著其未完成本職工作，所以壓力和動(dòng)力都大大超過其他員工

13、管理的可行性管理的可行性：通過分配合理數(shù)量的客戶檔案，要求續(xù)保專員按時(shí)跟進(jìn)，有利于量化管理其跟進(jìn)情況，并進(jìn)行指導(dǎo) 足夠的跟進(jìn)時(shí)間足夠的跟進(jìn)時(shí)間：續(xù)保客戶買保險(xiǎn)時(shí)更加慎重，而且比新保客戶面臨更多選擇，因此往往需要多次跟蹤，而續(xù)保專員具備時(shí)間優(yōu)勢(shì)續(xù)保專員續(xù)保專員Page 22改善問題的措施：改善問題的措施：完善客戶資源管理完善客戶資源管理 新車客戶 續(xù)保客戶 流失客戶 分類。根據(jù)客戶的種類不同進(jìn)行分類，方便續(xù)保專員制定不同的方案政策，開展續(xù)保業(yè)務(wù)。客戶建檔客戶分類 將客戶資料資料逐一建檔。（新車客戶，續(xù)保客戶）做到信息的全面性，完整性，方便下年度開展續(xù)保業(yè)務(wù)附：建檔模版Page 23規(guī)范化續(xù)保操作

14、流程規(guī)范化續(xù)保操作流程保險(xiǎn)專員客戶資料整理客戶跟蹤設(shè)計(jì)方案，核算價(jià)格資料存檔Page 24流程解析：流程解析： 資料整理資料整理：保險(xiǎn)到期前2個(gè)月對(duì)客戶資料進(jìn)行整理，分類。查詢客戶上年出險(xiǎn)情況，計(jì)算初步保費(fèi)，備案記錄，做好續(xù)保準(zhǔn)備工作。 客戶跟蹤客戶跟蹤：提前45天左右短信通知，30天左右首次電話聯(lián)系。按客戶情況反復(fù)聯(lián)系溝通 設(shè)計(jì)方案，核算價(jià)格設(shè)計(jì)方案，核算價(jià)格：根據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)合理的方案，計(jì)算出準(zhǔn)確的價(jià)格。 出單出單：客戶同意投報(bào)后，將客戶的身份證復(fù)印件，行駛證復(fù)印件以及投保險(xiǎn)種要求交保險(xiǎn)公司出單人員，進(jìn)行出單。確保客戶信息準(zhǔn)確無誤。 資料存檔資料存檔：將客戶的保險(xiǎn)單證復(fù)印存檔，還有電子

15、表格存檔，按月分類。做到信息準(zhǔn)確，完整，以備日后查詢以及開展下年度續(xù)保工作。規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程Page 25 時(shí)間要及時(shí)。時(shí)間要及時(shí)。 一般提前45天左右短信通知，30天左右首次電話聯(lián)系，之后以實(shí)際情況來定。但是一定要頻繁反復(fù)的與客戶溝通。實(shí)時(shí)了解客戶動(dòng)向。 目的要明確目的要明確 電話聯(lián)系最主要的目的是：報(bào)價(jià)，了解客戶需求，告知優(yōu)惠內(nèi)容。只有將這些都說清楚了，這個(gè)電話打的目的就達(dá)到了。 溝通要有技巧溝通要有技巧 客戶有形形色色，各鐘各樣類型的，所以我們必須具備一定的溝通技巧，怎么樣的客戶用怎么樣話術(shù)，做到運(yùn)用自如，對(duì)答如流。后附：續(xù)保話術(shù) 要有毅力，要能抗壓要有毅力，要能抗壓

16、 很多客戶或許本身就對(duì)4S店存在著膩煩心理。很多的不滿意，甚至排斥，所以作為一個(gè)專業(yè)的續(xù)保專員，要懂得如何去化解的同時(shí)，調(diào)整好自己的心態(tài)。規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程客戶跟蹤要點(diǎn)客戶跟蹤要點(diǎn)Page 26 人際型客戶人際型客戶：有朋友是做保險(xiǎn)的有朋友是做保險(xiǎn)的 應(yīng)答要點(diǎn)：最重的債是人情債 在朋友那里買保險(xiǎn)，出險(xiǎn)后朋友不能提供服務(wù)，而我們可以站在客戶的立場協(xié)助處理，定損，維修，理賠更方便快捷。更省心！ 類型一規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程續(xù)保話術(shù)舉例： 價(jià)格型客戶：非常看重價(jià)格，貨比三家價(jià)格型客戶：非常看重價(jià)格，貨比三家 應(yīng)答要點(diǎn)：關(guān)注客戶提供信息，差異化比較，對(duì)比優(yōu)勢(shì)所在 價(jià)格有

17、差價(jià)，差在什么地方，明白的像客戶解釋清楚，并告知在我們店辦理，還能享受其他店無法提供的超值服務(wù)。 類型二Page 27 注重感覺型客戶：重視高品質(zhì)，注重感覺型客戶：重視高品質(zhì)，VIPVIP服務(wù)服務(wù) 應(yīng)答要求：說明4S店優(yōu)勢(shì)，以及一些特殊服務(wù)，讓客戶感覺自己受到重視 與一般維修廠比，關(guān)于汽車，我們絕對(duì)是專家，我們能提供高品質(zhì)的維修服 務(wù)，確保100%的原廠配件。對(duì)于我們的VIP客戶，我們還提供一系列的特色服務(wù)，這是一般個(gè)代，以及保險(xiǎn)公司都不能提供的。（比方說：免費(fèi)提供代步車，享幾天免費(fèi)租賃等等。） 類型三規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程 滿足現(xiàn)狀型客戶：針對(duì)新事物有抵觸滿足現(xiàn)狀型客戶：針對(duì)新

18、事物有抵觸 應(yīng)答要點(diǎn)：注重介紹4S店的品牌效力 一般這類客戶對(duì)原來的保險(xiǎn)公司還是滿意的，這樣一味介紹保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)反而會(huì)起反作用，因此，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在介紹我們店的品牌效力上，能帶給客戶的優(yōu)勢(shì)。 類型四Page 28操作流程管理工具：操作流程管理工具：規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程 1 保險(xiǎn)投保建議書保險(xiǎn)投保建議書顯得更專業(yè)，一目了然更容易理解前期準(zhǔn)備實(shí)時(shí)跟蹤2 客戶跟進(jìn)聯(lián)系表客戶跟進(jìn)聯(lián)系表記錄每次與客戶溝通時(shí)間，情況，以及分析對(duì)策3 續(xù)保目標(biāo)續(xù)保目標(biāo)/實(shí)績進(jìn)度表（看板）實(shí)績進(jìn)度表（看板） 實(shí)時(shí)了解自己的達(dá)成情況，有計(jì)劃的行進(jìn)續(xù)保催收Page 29規(guī)范化續(xù)保操作流程規(guī)范化續(xù)保操作流程匯

19、總分析4 月度保險(xiǎn)工作情況分析報(bào)告月度保險(xiǎn)工作情況分析報(bào)告了解續(xù)保達(dá)成情況，以及新車，續(xù)保投保占比情況，敗戰(zhàn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)5 事故送修情況分析表事故送修情況分析表結(jié)合我們保險(xiǎn)承保情況，分析合作保險(xiǎn)公司的送修比例Page 30制定相應(yīng)的活動(dòng)方案制定相應(yīng)的活動(dòng)方案傳統(tǒng)模式：贈(zèng)送價(jià)值贈(zèng)券傳統(tǒng)模式：贈(zèng)送價(jià)值贈(zèng)券一備注：贈(zèng)送項(xiàng)目的價(jià)值一般在保險(xiǎn)利潤的2.5倍左右。名稱名稱價(jià)值價(jià)值適用客戶類型適用客戶類型公司利弊公司利弊客戶接受客戶接受度度保養(yǎng)券常規(guī)保養(yǎng)一次所有客戶吸引流失客戶回廠，成本較高5星工時(shí)券定額工時(shí)所有客戶吸引流失客戶回廠，增加養(yǎng)護(hù)，精品的推行5星抵價(jià)券定額所有客戶成本5星四輪定位定額400需要

20、做這個(gè)項(xiàng)目的客戶面值較高，成本低4星油漆券按平方算有小刮痕的客戶成本3星拋光打蠟定額注重車子外觀的客戶成本2星車險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)種核算投保要求比較高成本2星Page 31制定相應(yīng)的活動(dòng)方案制定相應(yīng)的活動(dòng)方案二發(fā)展模式：送服務(wù)發(fā)展模式：送服務(wù)名稱運(yùn)用范圍代步車在客戶出險(xiǎn)汽車維修期間，提供代步車服務(wù)。時(shí)間可參考會(huì)員制度免費(fèi)酒后代駕在客戶酒后需找代駕情況下，提供代駕服務(wù)。天數(shù)可參考會(huì)員制度送機(jī)場，接機(jī)一年內(nèi)提供幾次送機(jī)場，接機(jī)服務(wù)。可參考會(huì)員制度代理服務(wù)代為辦理理賠，年檢，二手車評(píng)估，置換，過戶等 事故救援全年24小時(shí)無休事故和非事故救援Page 32制定相應(yīng)的活動(dòng)方案制定相應(yīng)的活動(dòng)方案三創(chuàng)新模式：創(chuàng)集團(tuán)化

21、自有品牌保險(xiǎn)產(chǎn)品汽車銷售汽車維修二手車置換等汽車保險(xiǎn)集團(tuán)化管理的4S店運(yùn)營模式 一站式的汽車生活解決方案。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品自有品牌產(chǎn)品Page 33自有品牌保險(xiǎn)自有品牌保險(xiǎn) 自有品牌保險(xiǎn)是具有廣成特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類保險(xiǎn)只有廣成集團(tuán)旗下的品牌4S店的車主才能享受這個(gè)服務(wù)，購買這個(gè)保險(xiǎn)。車主購買保險(xiǎn)之后，由集團(tuán)對(duì)車主的意外損失做賠償處理。也就是說，我們賣保險(xiǎn)，也負(fù)責(zé)賠償，這樣一站式服務(wù)項(xiàng)目。什么是自有品牌保險(xiǎn)？例如： 輪胎險(xiǎn)：在保險(xiǎn)期間，非人為因素造成爆胎情況，負(fù)責(zé)賠償。 天窗玻璃險(xiǎn)：好幾家保險(xiǎn)公司的玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)不包含天窗玻璃 裝潢險(xiǎn) 駕駛員意外傷害險(xiǎn) 等等。Page 34 方案一

22、側(cè)重與價(jià)格客戶。 方案二更側(cè)重與服務(wù)類型的客戶 方案三則是我們未來的發(fā)展方向 我們要定制方案的目的是為了提高續(xù)保率，穩(wěn)定原有客戶的同時(shí)，開發(fā)潛在的客戶，降低流失率，因此，我們要以：不優(yōu)惠小額優(yōu)惠全額優(yōu)惠甚至小額虧本的方式促進(jìn)客戶承保。實(shí)際操作過程中，我們應(yīng)該根據(jù)客戶類型，客戶需求的不同，將這2個(gè)方案融合成一體，制定符合市場發(fā)展，客戶需求的特色方案，來服務(wù)客戶，提高客戶滿意度，做到續(xù)保率的最大化。制定相應(yīng)的活動(dòng)方案制定相應(yīng)的活動(dòng)方案方案說明Page 35展廳新車：本店辦理車險(xiǎn)客戶： 商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)滿4000送價(jià)值400代金券 商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)滿4500送價(jià)值500代金券 商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)滿5000送價(jià)值600代

23、金券。目的：提高新車投保率的同時(shí)也進(jìn)一步穩(wěn)定了下一年度的續(xù)保，而且這目的：提高新車投保率的同時(shí)也進(jìn)一步穩(wěn)定了下一年度的續(xù)保，而且這樣對(duì)電銷價(jià)格也是個(gè)沖擊。樣對(duì)電銷價(jià)格也是個(gè)沖擊。從新車開始鎖定客戶 內(nèi)容解釋：內(nèi)容解釋：參考方案滿就送代金券用途：下一年辦理保險(xiǎn)抵扣車價(jià)新車保險(xiǎn)第2年續(xù)保直銷電銷差額10萬40342894252237413.5萬45503255283641917萬506636153150540 模擬核算：模擬核算：投保常規(guī)5險(xiǎn)，三者為50萬的情況下，商業(yè)險(xiǎn)計(jì)算Page 36保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員開展電銷業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的點(diǎn)是： 客戶資源的流失，對(duì)客戶主動(dòng)權(quán)的流失客戶資源的流失，對(duì)客戶主動(dòng)權(quán)的

24、流失。問題分析：問題分析：解決措施：調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，職責(zé)現(xiàn)4S店內(nèi)保險(xiǎn) 保險(xiǎn)公司駐店人員保險(xiǎn)公司駐店人員負(fù)責(zé)：出單，開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)：出單，開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出險(xiǎn)理賠出險(xiǎn)理賠 續(xù)保專員續(xù)保專員負(fù)責(zé)店內(nèi)日常保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開負(fù)責(zé)店內(nèi)日常保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展以及后期客戶維護(hù)展以及后期客戶維護(hù) 保險(xiǎn)公司駐店人員保險(xiǎn)公司駐店人員負(fù)責(zé)：出單，出險(xiǎn)理賠負(fù)責(zé)：出單，出險(xiǎn)理賠4S店內(nèi)保險(xiǎn)調(diào)整為Page 37駿興駿田駿馬駿興駿田駿馬駿興駿田駿馬 第一階段（月） 第二階段（月） 第三階段（月）目標(biāo)制定駿興駿田駿馬古田作為第一階段 第四階段（月）電銷占比80以下電銷占比65以下電銷占比45以下電銷占比20以下Page 38有價(jià)贈(zèng)券與增

25、值服務(wù)組合模式有價(jià)贈(zèng)券與增值服務(wù)組合模式方案：直銷客戶保費(fèi)為商業(yè)險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)金額贈(zèng)送項(xiàng)目增值服務(wù)保費(fèi)達(dá)到3000元 送50元禮品一份 免費(fèi)年檢年審常規(guī)保養(yǎng)一次 免費(fèi)提供代駕一次常規(guī)保養(yǎng)工時(shí)券1張 保費(fèi)達(dá)到4000元 送100元禮品一份 免費(fèi)年檢年審常規(guī)保養(yǎng)一次 免費(fèi)提供代駕一次常規(guī)保養(yǎng)工時(shí)券2張 免費(fèi)提供代步車1天保費(fèi)達(dá)到5000元 送200元禮品一份 免費(fèi)年檢年審常規(guī)保養(yǎng)一次 免費(fèi)提供代駕一次常規(guī)保養(yǎng)工時(shí)券2張 免費(fèi)接送機(jī)服務(wù)1次四輪定位一次免費(fèi)提供代步車1天保費(fèi)達(dá)到6000元 送300元禮品一份 免費(fèi)年檢年審常規(guī)保養(yǎng)一次 免費(fèi)提供代駕一次常規(guī)保養(yǎng)工時(shí)券2張 免費(fèi)接送機(jī)服務(wù)2次四輪定位一次免費(fèi)

26、提供代步車2天拋光打蠟一次Page 39承保后期維護(hù)管理承保后期維護(hù)管理出險(xiǎn)咨詢車輛維修保險(xiǎn)理賠123最關(guān)鍵的3方面Page 40出險(xiǎn)咨詢出險(xiǎn)咨詢1、安撫客戶：、安撫客戶：慰問是否有人員受傷，了解車輛事故情況，介紹處理方式2、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司的查勘工作：、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司的查勘工作：在保險(xiǎn)公司查勘員與客戶之間起溝通、橋梁作用，使客戶意識(shí)到4S店對(duì)他的重視3 必要時(shí)現(xiàn)場救援：必要時(shí)現(xiàn)場救援：對(duì)于無法行駛的事故車，立即趕赴現(xiàn)場救援4 登記在冊(cè)，實(shí)時(shí)了解事故車回廠情況登記在冊(cè)，實(shí)時(shí)了解事故車回廠情況要點(diǎn)：必要前提：制作小貼士 對(duì)本店投保客戶交接保險(xiǎn)單的同時(shí)附一份小貼士：上面有客戶保單號(hào)，年檢到期時(shí)間，最關(guān)鍵

27、的是我們24小時(shí)的救援電話。那么在客戶出險(xiǎn)的時(shí)候，我們才能接到客戶的協(xié)助電話，第一時(shí)間了解情況Page 41車輛維修車輛維修1 要隨時(shí)關(guān)注車輛維修狀況 2 出現(xiàn)異常情況必須及時(shí)與客戶溝通3 對(duì)車輛在店滯留時(shí)間較長的客戶要定期通報(bào)車輛維修進(jìn)度 4 要充當(dāng)客戶的角色督促車輛維修5 按時(shí)交車事故組人員要點(diǎn)：Page 42保險(xiǎn)理賠保險(xiǎn)理賠資料收集：所需資料要明確告知客戶，手續(xù)要齊全案件交付給保險(xiǎn)公司：要及時(shí)，切不可拖延時(shí)間賠款到賬：對(duì)客戶賠款是否到賬要回訪，增加客戶滿意度理賠資料收集案件交付保險(xiǎn)公司賠款到賬要點(diǎn)：Page 43四四 保障可持續(xù)發(fā)展保障可持續(xù)發(fā)展保險(xiǎn)項(xiàng)目人員架構(gòu)保險(xiǎn)項(xiàng)目人員架構(gòu)集團(tuán)日常管

28、理集團(tuán)日常管理廣成特色廣成特色發(fā)展方向及其趨勢(shì)發(fā)展方向及其趨勢(shì)Page 44日常管理：保險(xiǎn)項(xiàng)目精細(xì)化管理標(biāo)準(zhǔn)-考評(píng)系統(tǒng)項(xiàng)目權(quán)重分類調(diào)研對(duì)象評(píng)估細(xì)則評(píng)估分值得分評(píng)估依據(jù)評(píng)估人業(yè)務(wù)管理10%日常管理續(xù)保專員對(duì)各保險(xiǎn)公司報(bào)案電話以及短信聯(lián)系人是否明確5集團(tuán)續(xù)保專員按要求對(duì)客戶跟進(jìn)、客戶回訪5集團(tuán)續(xù)保專員續(xù)保專員是否清晰本月目標(biāo)臺(tái)次5集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)度續(xù)保專員續(xù)保專員是否清晰本月完成進(jìn)度5集團(tuán)促銷政策10%促銷活動(dòng)4S店續(xù)保宣傳在子公司宣傳是否醒目、清楚5集團(tuán)Page 45集團(tuán)日常管理：數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理：通過OA上報(bào) 新車日?qǐng)?bào)表 續(xù)保日?qǐng)?bào)表售后續(xù)保日?qǐng)?bào)表 區(qū)域：店名：日期：商業(yè)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)合計(jì)：合計(jì)： 交強(qiáng)交強(qiáng)

29、險(xiǎn)合計(jì)險(xiǎn)合計(jì)：續(xù)保產(chǎn)續(xù)保產(chǎn)值合計(jì)值合計(jì)：續(xù)保返續(xù)保返利合計(jì)利合計(jì)：續(xù)保贈(zèng)續(xù)保贈(zèng)送金額送金額合計(jì)合計(jì)：續(xù)保毛續(xù)保毛利合計(jì)利合計(jì)： 起保起保日期日期 品牌品牌類型類型品品牌牌車車牌牌號(hào)號(hào)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司公司續(xù)保續(xù)保類型類型銷售銷售方式方式商商業(yè)業(yè)險(xiǎn)險(xiǎn)交交強(qiáng)強(qiáng)險(xiǎn)險(xiǎn)續(xù)保續(xù)保產(chǎn)值產(chǎn)值商業(yè)險(xiǎn)返商業(yè)險(xiǎn)返利（利（% %）交強(qiáng)險(xiǎn)返交強(qiáng)險(xiǎn)返利（利（% %）續(xù)保續(xù)保返利返利續(xù)保贈(zèng)續(xù)保贈(zèng)送金額送金額續(xù)保續(xù)保毛利毛利續(xù)保贈(zèng)送續(xù)保贈(zèng)送項(xiàng)目項(xiàng)目插入項(xiàng)Page 46集團(tuán)日常管理數(shù)據(jù)管理：數(shù)據(jù)管理：售后續(xù)保工作月報(bào)告地區(qū)地區(qū)店名店名填表日期填表日期填表人填表人續(xù)保資源臺(tái)數(shù)續(xù)保資源臺(tái)數(shù)續(xù)保目標(biāo)臺(tái)數(shù)續(xù)保目標(biāo)臺(tái)數(shù)實(shí)際續(xù)保臺(tái)數(shù)實(shí)際續(xù)保臺(tái)數(shù)

30、續(xù)保達(dá)成率續(xù)保達(dá)成率占資源臺(tái)數(shù)比例占資源臺(tái)數(shù)比例續(xù)保產(chǎn)值續(xù)保產(chǎn)值續(xù)保毛利續(xù)保毛利續(xù)保贈(zèng)送金額續(xù)保贈(zèng)送金額新車月報(bào)表 續(xù)保月報(bào)表Page 47集團(tuán)日常管理執(zhí)行力，以及目標(biāo)完成情況監(jiān)督：由上至下，級(jí)級(jí)監(jiān)督總經(jīng)理：制定相應(yīng)的綜合目標(biāo)銷售經(jīng)理：新保投保目標(biāo)監(jiān)督，管理售后經(jīng)理：續(xù)保達(dá)成目標(biāo)監(jiān)督，管理銷售員：積極的去達(dá)成目標(biāo)續(xù)保專員：運(yùn)用各種方式方法，積極開展業(yè)務(wù)。Page 48總經(jīng)理：原有基礎(chǔ)工資+集團(tuán)積分系統(tǒng)考核，總分為10分，新車保險(xiǎn)5分，續(xù)保5分 。銷售經(jīng)理：原有基礎(chǔ)工資+集團(tuán)積分考核，新車保險(xiǎn)分值5分售后經(jīng)理：原有基礎(chǔ)工資+集團(tuán)積分考核，續(xù)保分值5分銷售顧問：基本工資+單車提成續(xù)保專員：基本工資

31、+單車提成保險(xiǎn)項(xiàng)目人員考核，績效績效方式：績效方式：集團(tuán)積分系統(tǒng)每分為50元Page 49保險(xiǎn)項(xiàng)目人員考核，績效總經(jīng)理日常管理： 對(duì)新車，續(xù)保的達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行制定 1分 對(duì)目標(biāo)實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督，指導(dǎo) 1分績效考核：新車達(dá)成試行期目標(biāo) 4分續(xù)保達(dá)成試行期目標(biāo) 4分新車達(dá)成終極目標(biāo) 8分續(xù)保達(dá)成終極目標(biāo) 8分Page 50銷售經(jīng)理新車售后經(jīng)理續(xù)保日常工作：1制定新保、續(xù)保業(yè)績目標(biāo)并監(jiān)督達(dá)成 1分2定期檢查店內(nèi)管理工具的填寫（或更新）情況0.5分3 定期對(duì)保險(xiǎn)各項(xiàng)工作的業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并制定改善對(duì)策 0.5分保險(xiǎn)項(xiàng)目人員考核，績效績效考核：新車試行期目標(biāo)達(dá)成 3分續(xù)保試行期目標(biāo)達(dá)成 3分新車最終

32、目標(biāo)達(dá)成 5分續(xù)保最終目標(biāo)達(dá)成 5分Page 51 達(dá)成試行期目標(biāo)，單車提成為：商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的3.5% 達(dá)成終極目標(biāo)，單車提成為：商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)4.5% 未達(dá)成目標(biāo)，單車提成為：商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的2.5%保險(xiǎn)項(xiàng)目人員考核，績效銷售員續(xù)保專員提成方式：提成方式： 達(dá)成試行期目標(biāo)，直銷客戶：60元/單，電銷客戶20/單 達(dá)成終極目標(biāo)直銷客戶：80元/單，電銷客戶30/單未達(dá)成目標(biāo)：直銷客戶：50/單，電銷10/單以下僅針對(duì)杭州4家店達(dá)成試行期目標(biāo)，電銷達(dá)成比例達(dá)成：獎(jiǎng)勵(lì)：600達(dá)成終極目標(biāo)，電銷達(dá)成比例達(dá)成：獎(jiǎng)勵(lì)：1000Page 52全員積分清單全員積分清單序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目積分積分備注備注1新車銷售新車銷售4銷售員收益另行發(fā)放銷售員收益另行發(fā)放2二手車二手車43續(xù)保續(xù)保14延保延保35按揭按揭26用品用品收益毛利的收益毛利的20%/1007租車租車收益毛利的收益毛利的20%/10