1、立體營銷=主流模式轉自互動會銷網： 會議營銷風風火火走了十多年，有迷茫摸索也有輕車熟路，有坎坷不平也有輝煌成就，會議營銷人也跟隨著各自的企業風雨兼程、摸爬滾打，手牽著手，肩并著肩，有歡聲笑語，也有日夜煎熬-。而如今的會議營銷路是舉步維艱，步步有絆，國家監管、百姓抵觸、員工消極、成本增加、產品雷同等等問題，讓許多企業迷失方向，甚至探索轉行。 下面我來與大家一起探討如何展開“立體營銷模式”來彌補單一會銷模式的瓶頸，規避信任危機對健康行業的沖擊，獲得政府機關和消費者的信任，從而讓企業在銷售提升的基礎上獲得良性發展。 “立體營銷”是從企業宣傳、銷售渠道、 產品體系、價格構架和服務管理等企業運營管理過程

2、中都要采用立體的操作、全方位補給的營銷模式。 一、企業和產品宣傳 我從02年就在徐州市場，我曾經設置過一個獎項：如果第一個收集到同類保健品資料的員工，獎勵20元，這樣我對徐州絕大部分保健品公司都比較了解，發現有兩個企業從02年到2010年不管是會銷操作還是店鋪銷售都一直站在市場的前列，一個是欣榮健康之家，一個就是天益羅布麻。這兩個企業有一個共同的特點就是地方電臺都有廣告，有幾個企業月銷售甚至過百萬，但在員工流失過程中業績不斷萎縮，兩三年就撤出市場。我們很多老板都在說員工把顧客帶走了，為什么帶走呢，我記得天益有很多老顧客對我說，誰誰（流失的員工）老叫我到他們公司去，我覺得他們公司的產品不可信，他

3、沒有咱們羅布麻做的大，連廣告也沒有。其實我們應該明白要想坐穩市場必須企業或產品對消費者有吸引力，單憑依靠員工的感情去做銷售是不長遠的。因此我們的宣傳要有口碑宣傳、會議宣傳、媒體宣傳、科普宣傳、產品陳列宣傳等多種形式結合，企業和產品互相推崇，公益活動和銷售活動相互促進。不但樹立了品牌，建立了信任，對員工的銷售也減輕了壓力，而且也能穩定顧客，吸引員工，提升銷售業績。 1、口碑宣傳：促進顧客口碑推廣，設置口碑宣傳的激勵政策，我曾經在南京顧客的積分政策中設置了宣傳單發放積分、轉介紹積分、社區推廣積分、轉介紹購買積分等口碑積分形式，設置家庭展柜、組織家庭會議、開展社區公益活動、設置口碑宣傳名次獎勵，成立

4、顧客管理機制、組織社區協會等形式，我們企業要多為消費者建立互動平臺，平臺越多我們的老顧客才越能發揮他們的作用，而不僅僅是把這平臺設置在刻意為做銷售的會場上。 2、會議宣傳：一說到會議，很多的會銷經理就想到了高級賓館的專業會議室，其實會議的形式可以多樣化，也并非每場會議都要做銷售，現在有很多不錯的企業已經開始不在會議上銷售了。會議可以在室內也可以在室外，可以在白天，也可以在晚上。我在市場的會議幾乎每天都有，有社區活動中心的小會、顧客家庭會議、店里的小會、餐桌上老顧客培養會，也有賓館里促銷會、旅游地的合開會議、檢測科普會、產品分享會，還有晚上社區電影、納涼論健康、晚飯百步走等等。 3、媒體宣傳：很

5、多企業一聽到媒體宣傳就頭疼，認為他是一個很大的投入，覺得這是一個風險投資。當然，一部分人怕承擔風險，一部分人認為自己精力、人手不夠，還有一部分不知道如何操作。有一些經理給我打電話說：“吳經理，我的團隊做了二年了，銷售始終無法突破，現在有點攻勢全無，守勢難防了”。我一般都會建議他上點廣告，做個大活動，就會有點新的起色，當然他還不少讓我給他更多的廣告建議和稿件。當一個銷售型企業發展到一定時期特別是遇到銷售瓶頸的時候就要考慮媒體宣傳的投入，公眾媒體不但是品牌的推廣、企業形象和產品誠信的建立，而且是產品促銷、數據收集、顧客維護的最佳途徑。我曾在徐州利用有獎問答活動收集資料一天最多的時候收集300多個，

6、有一次聯合電視臺組織老年風采大賽活動一次就收集了一萬多個資源，有時候真的為這些資源如何在短時間內運用而頭疼。媒體宣傳也為我們把節日、紀念日、特殊的促銷活動做的更廣，不象我們有些企業只能在會場上或者店鋪里公布一下春節大促銷的優惠政策，悶著葫蘆做促銷，葫蘆里養了幾條魚我們都能數的清，這樣的促銷還有什么意義呢。 媒體宣傳分為平面廣告、影視廣告和動畫廣告，包含了電視、報紙、電臺、網絡、車載、戶外等媒體內容，我們做的最多的廣告形式就是品牌宣傳、互動欄目和公益宣傳，有時候也做些電視購物、促銷活動和大型公益活動，在媒體中把企業、產品、服務、科普知識、公益活動、產品促銷等內容通過媒體傳達給消費者，讓消費者有一

7、個理性的認知，產生同感，才能獲得信任。 4、科普宣傳：現在很多企業只是把科普活動作為收集資源的一種途徑，而忽略了科普的宣傳價值，在科普活動的時候不要那么急功近利的給顧客所要電話和地址。如何通過科普活動讓顧客主動把電話告訴你才是科普的目的。比如：我在臨沂給員工們設計了一個體檢表里有這幾項內容，你需不需要再做一次餐后血糖檢測呢？你需不需要我們有一本價值10元的針對糖尿病飲食和預防的健康雜志呢？你需不需要我們一盒調脂降糖產品的免費體驗呢？有許多顧客都能主動告訴電話號碼。科普宣傳的活動要多樣化，比如：檢測科普、資料科普、講座科普、互動科普、比賽科普等，科普活動的時候，一定要把企業宣傳手冊、健康資料、產

8、品資料發到顧客手里。 5、產品陳列宣傳：這個宣傳模式可能很多企業都沒有重視起來，我做市場的時候，不管在哪里都要選擇這個城市最高檔的商場、超市或者品牌店進行上貨，不管賣不賣，可能有些商場管理比較嚴，上貨有難度，托關系也要想法進入。為什么呢？因為這個地方體現出你的產品品質，我在徐州、南京、魯南等城市做產品的時候都會找一些品牌店鋪鋪貨，因此即使我做的產品不是知名品牌，但老百姓都對我做的產品特別認可，即使他不買也不會懷疑我的產品質量。另外，品牌店里陳列的產品也能起到流動宣傳的作用和價格對比的作用。 二、銷售渠道 有些保健品企業的銷售模式只有會議營銷一種模式，會議不好開，員工不賣了，銷售也就終止了，企業

9、就斷了經濟命脈。現在恐怕在一棵樹上吊死的企業不在少數，為什么很多企業會從會議營銷難做反射到保健品行業難做，因為他沒看到黃金酒、黃金搭檔、椰島鹿龜酒 等產品一年幾個億的銷售，其實在同類會銷行業中也不乏有些地級市場月銷售額都在100萬以上。我們做市場一定要把自己的銷售模式多樣化，要做到處處有銷售，時時能銷售，這樣才不至于被一條繩拴住手腳，因此我們把自己的銷售渠道多元化，下面我給大家介紹幾種有效地可以同時開展的銷售渠道： 1、專賣店營銷：我知道現在很多企業也設置一些店鋪，有的只是作為一個理療收集培養資源的基地，有的作為社區服務站，有的干脆就把它作為一個開會銷售的會場，當然你可以把這些工作都在專賣店開

10、展，但不要喪失專賣店銷售產品的功能。不管通過什么形式宣傳一定要體現專賣店的專業、專一、專售的價值，宣傳出展賣點的地址和電話。有些經理只讓員工宣傳店鋪的服務功能，不讓員工宣傳店鋪的銷售功能，反而物極必反，長時間店鋪就會出現無人敢進的局面，因為他明白服務的目的就是銷售，服務完了不好意思不買。不要遮掩銷售目的，產品物美價廉、售后服務周到、誠信明白銷售才是顧客需要的。 2、會議營銷：在一定的時期可以把會議營銷作為企業的主要銷售途徑，但不能把它作為唯一的銷售渠道，讓會議營銷的員工注重店鋪的宣傳拉動和銷售推廣。有些經理可能認為店鋪銷售與會議營銷是否會形成沖突，這個只要我們把產品分開、管理獨立、銷售互補、業

11、績計提連接，不但不會形成沖突，而且還會銷售互補。我在徐州銷售管理時設置的銷售小件（店鋪產品）和大件（會銷產品）的計提比例是一樣的，這樣即使不開展銷售會議員工也能形成銷售，最差的員工月銷售也能達到幾千元，不至于銷售為零。 3、商鋪專柜銷售：只要有廣告促進，選擇幾個好一點的商鋪設置柜臺，有專門人員做促銷，就會產生銷售業績，讓廣告效益提升。而且商鋪專柜還能樹立產品價值誠信和流動宣傳的作用。我在臨沂做市場是選擇了五個較大超市的專柜，即使后期沒有廣告促進，每月的銷售額也在一萬元左右。 4、分銷商銷售：在銷售區域內自己可能會有些地方沒有能力開發或者沒有必要開發，但也不要閑置，要想法尋找一些有經營能力、又能

12、服從安排的個人或企業作為分銷商銷售產品。我在徐州的時候我選擇大大小小16個分銷商，其中4個是縣城的，12個是離市區較遠但經濟條件不錯的大鎮。他們中間有我們的老客戶，也有個體老板，還有2個企業。這些經銷商在最多的時候一個月銷售也能達到30萬以上。 三、產品體系： 做銷售就如同做一道菜，你要滿足不同人的口味才能有銷售業績，我徐州的市場有二次銷售額翻翻的突破；一次是04年冬天，做了近三年的紅外類產品的市場，總感覺有點疲軟了，感覺新客戶資源開發上有一定難度，銷售業績很難突破，就大膽引進口服類新型產品，充分利用老顧客優勢，是銷售業績從50萬迅速提升100萬；再一次就是06年夏天引進水機和理療儀器類產品是

13、銷售額最高時達到200萬以上，我們一般企業都會出現哪些問題呢？運作了很長一段時間，產品在顧客心目中也獲得了信任，但產品體系單一，銷售層面單薄,顧客不能形成立體效益,造成一部分顧客流失的同時也讓員工在銷售上沒有新意,甚至眼巴巴的看著一部分客戶被競爭對手拉走。完整的產品體系是穩隊伍需要、維護老顧客的需要、企業業績提升的需要。產品體系的調整可以從以下幾個方面進行參考： 1、疾病方面：可以從患者疾病針對治療和調整的角度調整自己的產品體系，一般分為心腦血管類（降壓、調脂、溶栓、清毒、健腦）、糖尿病類（治療并發癥、降糖、營養等）、風濕骨病類（骨營養、消骨刺、消腫疼等）、肝腎胃類、抗癌類等等。 2、產品形式

14、：可分為紡織類（功能服飾、床上用品等）、電療類、口服類、功能電器類等。 3、按照人群：中老年、青年、學生、嬰幼兒等 四、價格構架 我在天水遇到一個經銷商，他一見到我就急切的尋求會議營銷的靈丹妙藥，他說現在太難賣了，這么好的產品、專家也不錯、員工做的也挺到位、顧客也都挺認可為什么就不賣呢？我問他：“你賣的什么產品？價位都是多少錢的？”他說：“一款水機，價格6860元；一款是糖尿病禮盒，一盒是5800元；就這兩款”。我就給他說：“你再進一款水機價格設在3000多元，把禮盒拆開零賣”。他好像聽明白了就回去做了，過了一個月他給電話說現在銷售有所提升了。有些經銷商只是一門心思多掙錢，甚至300多元的水機賣到6000多元，讓很多顧客望而怯步，我有時候就會問很多的老板你為什么不把價格降一降多賣點呢，老板們各持己見有的說價格已長上去了騎虎難下；有的說價格低了反而不信，便宜沒好貨嗎；有的說賣一件吃半年；還有的說員工提成高、費用大我覺得真正原因還是這些老板們掙錢急切