1、1開展零售業務的戰略意義開展零售業務的戰略意義產品方案產品方案營銷方案營銷方案績效鼓勵方案績效鼓勵方案2高端機構客戶逐漸進入更加復雜的投融資領域，如MBO；高端機構客戶從依賴間接融資逐漸轉向偏好直接融資；高端機構客戶對于中小商業銀行的根基地位正在不斷動搖。機構客戶個人客戶越來越復雜的需求越來越強的議價能力越來越高的客戶效勞本錢中小投資人急需專業化、集合化的效勞個人零售業務潛在的大市場中小投資人勢單力薄，急需專業化的效勞供給商；各金融機構紛紛瞄準個人零售市場，轉型是大勢所趨；先入者勝，問題不是要不要做，而是如何迅速沖進入的問題。3開展零售業務有利于調整銀行資本結構，降低整體運營本錢；開展零售業務

2、有利于調整銀行資本結構，降低整體運營本錢；開展零售業務是我們主動適應市場變化，防止被市場拋棄的關鍵；開展零售業務是我們主動適應市場變化，防止被市場拋棄的關鍵；開展零售業務必須要提高到生存與開展的高度來認識。開展零售業務必須要提高到生存與開展的高度來認識。資金成本資金成本運營成本運營成本根本觀點根本觀點4開展零售業務的戰略意義開展零售業務的戰略意義產品方案產品方案營銷方案營銷方案績效鼓勵方案績效鼓勵方案5 信托產品根本知識信托產品根本知識 產品設計要點說明產品設計要點說明 產品的主要賣點產品的主要賣點 產品操作的具體程序產品操作的具體程序61、Q：什么是信托？：什么是信托？A:“信是信任，信是信

3、任，“托是委托，信托就是信任委托。托是委托，信托就是信任委托。?信托法信托法?的定義的定義為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿為：信托是指委托人基于對受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。行為。2、Q:什么是信托財產？什么是信托財產？A:委托人將其合法擁有的財產委托給受托人一般為信托投資公司，委托人將其合法擁有的財產委托給受托人一般為信托投資公司，形成信托財產。信托公司是信托財產的名義所有人，對信托財產進行形成信托財產。信托公司是信托財產的名義所有

4、人，對信托財產進行管理和運用；投資者是信托財產的實際所有人和由運用信托財產所獲管理和運用；投資者是信托財產的實際所有人和由運用信托財產所獲收益的受益人。收益的受益人。3、Q:什么是信托方案？什么是信托方案？A:信托方案是信托投資公司根據人民銀行和有關監管機構規定制作的具信托方案是信托投資公司根據人民銀行和有關監管機構規定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關于某一特定信托工有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投資者關于某一特定信托工程的管理、運用和處分信托財產的相關信息，主要內容包括：推介時程的管理、運用和處分信托財產的相關信息，主要內容包括：推介時間、規模、信托期限、投資管理等

5、。間、規模、信托期限、投資管理等。4、Q:信托方案的法律關系主體有哪些？信托方案的法律關系主體有哪些？A:信托方案的主體主要包括：信托發起人信托投資公司、投資人信托方案的主體主要包括：信托發起人信托投資公司、投資人買方客戶、資金代理收付人通常是銀行或證券公司、投資參買方客戶、資金代理收付人通常是銀行或證券公司、投資參謀由信托公司聘請的理財參謀。通常銀行在信托方案法律關系中謀由信托公司聘請的理財參謀。通常銀行在信托方案法律關系中的角色是代理人，而不是信托法律關系的當事人。的角色是代理人，而不是信托法律關系的當事人。75、Q：系列信托方案的特點是什么？：系列信托方案的特點是什么？A：通過銀行銷售的

6、系列信托方案一般具有以下特點：通過銀行銷售的系列信托方案一般具有以下特點：1風險低：投資者資金平安性有可靠保障；風險低：投資者資金平安性有可靠保障；2流動性好：為委托人專門設置了資金退出的備選方案，確保方案的流流動性好：為委托人專門設置了資金退出的備選方案，確保方案的流通性；通性；3客戶本錢低：免認購手續費、低利息稅；客戶本錢低：免認購手續費、低利息稅；4預期收益高：平均預期收益要高于市場上的同類產品收益率。預期收益高：平均預期收益要高于市場上的同類產品收益率。6、Q:對認購系列信托方案的投資者在資格上有何要求？對認購系列信托方案的投資者在資格上有何要求？A:中華人民共和國境內具有完全民事行為

7、能力的自然人、法人或者依法成立中華人民共和國境內具有完全民事行為能力的自然人、法人或者依法成立的其他組織，都可以認購本系列方案。的其他組織，都可以認購本系列方案。7、Q:對于認購的資金有何要求？對于認購的資金有何要求？A:通常投資人認購每一個信托方案的資金不少于通常投資人認購每一個信托方案的資金不少于5萬元，超過萬元，超過5萬元的部門萬元的部門應為應為1萬元的整數倍。萬元的整數倍。8、Q:信托方案的期限有多長？信托方案的期限有多長？A:本系列信托方案的期限一般定為本系列信托方案的期限一般定為12年，即自認購期滿且年，即自認購期滿且?資金信托合同資金信托合同?生效之日起至終止之日止的時間間隔為生

8、效之日起至終止之日止的時間間隔為12年。也可在協議中設置更長年。也可在協議中設置更長期限。期限。89 9、Q Q：信托方案何時生效？：信托方案何時生效？A A：當信托方案同時滿足以下三個條件時，信托方案生效：當信托方案同時滿足以下三個條件時，信托方案生效：1 1信托方案一經成立以合同簽訂為界；信托方案一經成立以合同簽訂為界；2 2該信托方案募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶；該信托方案募集的資金全部進入受托人指定銀行帳戶；3 3該信托方案募集期滿。該信托方案募集期滿。1010、Q:Q:信托資金投資的范圍有哪些？信托資金投資的范圍有哪些？A:A:目前主要包括根本投資品種與備選投資品種構成：目前

9、主要包括根本投資品種與備選投資品種構成：1 1根本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債；根本投資品種：交易所國債、銀行間國債、金融債；2 2備選投資品種：央行票據、回購、可轉債、股票、商業票據及短期備選投資品種：央行票據、回購、可轉債、股票、商業票據及短期信托產品。信托產品。1111、Q:Q:是否存在信托公司異地發行的法律合規性問題？是否存在信托公司異地發行的法律合規性問題？A:A:不存在。異地發行是指信托公司自身在異地發行信托方案，信托公司不存在。異地發行是指信托公司自身在異地發行信托方案，信托公司通過代理機構出售信托方案不屬于異地發行范疇。如：中信信托通過通過代理機構出售信托方案不屬于

10、異地發行范疇。如：中信信托通過農業銀行于農業銀行于20042004年年2 2月月2020日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、日在北京、天津、大連、烏魯木齊、福州、深圳，六地深圳，六地3333個網點代理銷售的個網點代理銷售的“避險增值類集合資金信托方案系避險增值類集合資金信托方案系列。列。 1212、Q:Q:受托人、代理機構是否可以向客戶承諾保本或保底？受托人、代理機構是否可以向客戶承諾保本或保底？A:A:不可以。不可以。? ?信托投資公司管理方法信托投資公司管理方法? ?規定：信托投資公司不得承諾信托規定：信托投資公司不得承諾信托財產不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能財

11、產不受損失，也不得承諾信托資金的最低收益。因此，銀行也不能向客戶做類似承諾。向客戶做類似承諾。91313、Q Q：投資人如何辦理提前退回投資？：投資人如何辦理提前退回投資？A A：自信托方案成立之日起假設干個月后一般為：自信托方案成立之日起假設干個月后一般為1212個月后，受托人通個月后，受托人通過銀行的代理推介網點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協議過銀行的代理推介網點受理投資人的退回投資申請。投資人通過協議方式自行轉讓投資不受上述時間限制。方式自行轉讓投資不受上述時間限制。1414、Q:Q:什么情況下可以辦理非交易過戶手續？什么情況下可以辦理非交易過戶手續？A:A:受托人作為帳戶管理人

12、受理繼承、捐贈和司法強制執行等情況下的非受托人作為帳戶管理人受理繼承、捐贈和司法強制執行等情況下的非交易過戶申請。交易過戶申請。1515、Q:Q:投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？投資人獲得的信托投資收益是否需要交稅？A:A:在信托收益分配日，受益人能得到其應得的完全信托投資收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其應得的完全信托投資收益。受益人應承擔的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。人應承擔的稅金由受益人自行支付，受托人不代扣代繳。 1616、Q:Q:信托收益何時分配？信托收益何時分配？A:A:在信托方案的整個存續期間收益分配可以自由設定，通常分兩次分配在信托方案的整個存續期間收

13、益分配可以自由設定，通常分兩次分配信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，信托投資收益，第一次投資收益分配在信托合約生效屆滿一年之后，第二次投資收益分配在本信托方案終止之后，與信托本金一起返還第二次投資收益分配在本信托方案終止之后，與信托本金一起返還 。1717、Q:Q:信托方案到期后，如何歸還信托財產？信托方案到期后，如何歸還信托財產？A:A:受托人根據投資人認購信托方案時預留的銀行帳戶信息，通過銀行代受托人根據投資人認購信托方案時預留的銀行帳戶信息，通過銀行代理網點，向受益人分配信托收益和清退信托財產。受益人可在信托方理網點，向受益人分配信托收益和清退信托財產。受益人可

14、在信托方案終止案終止1515日后查詢信托財產到帳情況。日后查詢信托財產到帳情況。10 信托產品根本知識信托產品根本知識 產品設計要點說明產品設計要點說明 產品的主要賣點產品的主要賣點 產品操作的具體程序產品操作的具體程序11系列信托方案系列信托方案“XXX方案方案XXXXXX信托投資信托投資股份股份信托發起人信托發起人投資參謀投資參謀資金代理收付人資金代理收付人投資人投資人自然人自然人法人法人其他組織其他組織XXXXXX資產管理資產管理有限責任公司有限責任公司昆明市昆明市商業銀行商業銀行虛擬案例12信托方案通常由假設干個子方案組成，每份方案包括200份信托合約，每份合約金額不低于5萬元人民幣，

15、超過5萬元的局部應為5萬元的整數倍，上不封頂 。關鍵議題：發行規模關鍵議題：發行規模設計說明設計說明Q:Q:為什么是為什么是200200份，起點是份，起點是5 5萬？萬？1 1? ?信托投資公司資金信托業務管理暫行方法信托投資公司資金信托業務管理暫行方法? ?第六條第六條 信信托投資公司集合管理、運用、處分信托資金時，接受委托投資公司集合管理、運用、處分信托資金時，接受委托人的資金信托合同不得超過托人的資金信托合同不得超過200200份含份含200200份，每份份，每份合同金額不得低于人民幣合同金額不得低于人民幣5 5萬元含萬元含5 5萬元。萬元。 2 2? ?信托投資公司管理方法信托投資公司

16、管理方法? ?第四十六條第四十六條 三單筆三單筆信托資金不得低于人民幣信托資金不得低于人民幣5 5萬元。萬元。 采用系列方采用系列方案的方式回案的方式回避法律障礙避法律障礙虛擬案例13一般由銀行代理出售的方案的投資范圍包括但不限于股票、國債、基金、可轉債、回購、企業債券、金融債等。其中股票投資比例不高于一定比例一般為30，其余局部均投向債券；每個子方案的投資組合方案應各不相同，主要差異之處在于股票投資比例、具體投資品種選擇以及不同的投資策略。關鍵議題：投資范圍關鍵議題：投資范圍Q:Q:為什么采用為什么采用7 7：3 3的投向控制比例？的投向控制比例？1 1所募集資金中的所募集資金中的7070將

17、向國債類保本收益工具，這是為了保障將向國債類保本收益工具，這是為了保障客戶資本平安，在萬一出現損失的情況下盡量降低客戶損失。客戶資本平安，在萬一出現損失的情況下盡量降低客戶損失。2 2所募集資金中的所募集資金中的3030有可能投向股票、回購、央行票據等收益有可能投向股票、回購、央行票據等收益工具，這是為了提高信托資金收益率。工具，這是為了提高信托資金收益率。設計說明設計說明虛擬案例14投資參謀負責設計信托方案的主要投資方案；一般信托公司會選定一家第三方公司來認購每個信托子方案一定的份額通常為10，并以其收益和本金支持本信托方案項下其他委托人的信托資金的本金和預計收益的優先償付；協議還可以將第三

18、方設定為信托方案的指定受讓人，接受客戶信托收益權的提前轉讓。關鍵議題：投資參謀關鍵議題：投資參謀Q:Q:為什么安排投資參謀？為什么安排投資參謀？安排專業的投資參謀，是為了確保理財方案的專業性；安排專業的投資參謀，是為了確保理財方案的專業性；安排第三方認購每個信托子方案一定的份額，并以該份額向客戶作出優安排第三方認購每個信托子方案一定的份額，并以該份額向客戶作出優先清償承諾，一方面表示信托發起人對于工程成功抱有極大的信心，另先清償承諾，一方面表示信托發起人對于工程成功抱有極大的信心，另一方面也是為了提高投資人的信心和平安系數；一方面也是為了提高投資人的信心和平安系數；安排第三方作為信托方案的指定

19、受讓人，一是為了確保信托資金總盤子安排第三方作為信托方案的指定受讓人，一是為了確保信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托方案的流通性，消除客戶顧不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托方案的流通性，消除客戶顧慮。慮。設計說明設計說明虛擬案例15一般機構出售的信托方案存在一定的手續費、事務管理費等，這實際上不利于刺激購置，實際上可以通過產品結構設計的工作來免除認購手續費、信托事務管理費。關鍵議題：認購費用關鍵議題：認購費用Q:Q:為什么免除認購手續費？為什么免除認購手續費？站在客戶的角度考慮，在沒有產生信托受益的情況下預先收取認購手續站在客戶的角度考慮，在沒有產生信托受益的情況下預先

20、收取認購手續費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預算。費是違背客戶意愿的，所以采用算大帳的方法，通過其他途徑平衡預算。目前市場上所銷售的基金、信托方案都收取目前市場上所銷售的基金、信托方案都收取0.25%0.25%1 1的各種認購費用，的各種認購費用，而且是預收的方式。免收認購費的設計是一項競爭性策略。而且是預收的方式。免收認購費的設計是一項競爭性策略。設計說明設計說明虛擬案例16根據信托方案發起方與銀行之間的業務代理合作協議，銀行可以面向信托方案的持有人出具履約保證函，其中明確四項義務：負責托管資金的平安監管相關投資去向及時清算資金及時協調解決有關糾紛 關鍵議題：履約保

21、證函關鍵議題：履約保證函Q:Q:為什么設計履約保證函？為什么設計履約保證函？履約保證函并沒有涉及有關擔保責任、清償義務等實質性的責任履約保證函并沒有涉及有關擔保責任、清償義務等實質性的責任內容；內容；履約保證函的設計主要是為了增加投資人的信心，使信托方案工履約保證函的設計主要是為了增加投資人的信心，使信托方案工程在形式上表現得更為正式、合規。程在形式上表現得更為正式、合規。設計說明設計說明虛擬案例17信托方案一般不設立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權轉讓便利： 協議轉讓：指信托方案的投資人自行尋找受讓人，并且通過協議的方式進行收益權的轉讓的方式。銀行為其辦理認證手續。指定

22、轉讓：指自信托方案成立之日起假設干個月后，信托方案的持有人可根據預先簽署的“信托受益權指定轉讓協議“轉讓協議的有關條款規定，向轉讓協議中規定的指定受讓人出售信托受益權，銀行充任代理受讓方。關鍵議題：信托退出關鍵議題：信托退出Q:Q:為什么設置信托方案提前退出程序？為什么設置信托方案提前退出程序？主要是為了加強信托產品的流通性，方便客戶主要是為了加強信托產品的流通性，方便客戶在急需資金的時侯能夠提前收回本金；在急需資金的時侯能夠提前收回本金；不設置有關贖回的程序，主要是為了降低工程不設置有關贖回的程序，主要是為了降低工程運作本錢。運作本錢。設計說明設計說明虛擬案例18 信托產品根本知識信托產品根

23、本知識 產品設計要點說明產品設計要點說明 產品的主要賣點產品的主要賣點 產品操作的具體程序產品操作的具體程序19產品主要賣點高收益低風險低本錢整合營銷工具信托計劃存款國債基金股票期限2年不定2年以上年收益XX%1.98%2.25%不定不定風險極低無極低較高高認購費無無無較高管理費較低無無2%不定虛擬案例20 信托資金投資于短期債券、央行票據等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價格波動影響，極大地降低風險，投資者本金平安性有可靠保障。 系列方案由專業投資參謀公司擔任投資參謀、XXX信托擔任投資管理人、銀行擔任資金收付代理人，充分發揮雙方在各自領域內專業理財優勢，促進投資人利益改善； 第三方以

24、自身出資為客戶本金和預期收益提供優先償付政策； 銀行為工程出具銀行履約保證函，確保工程資金平安運作。產品主要賣點高收益低風險低本錢整合營銷虛擬案例21免認購費政策約認購金額的0.25；免收信托事務管理費約0.25年；低稅率：由于資金的70用于投資無利息稅的國債類工具，所以客戶的信托收益中該局部免繳利息稅，總稅額非常低；如果該信托合約所屬的信托方案的設立不成功，那么根據同期銀行存款利率計算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易本錢。產品主要賣點高收益低風險低本錢整合營銷虛擬案例22銀行的借記卡將與個人理財產品捆綁銷售以擴大發卡規模

25、 ，帳戶用于信托方案投資收益和本金的清償，亦可用于銀行推出后續產品時的認購；購置理財產品的客戶，亦可成為商行正式推出貸計卡時的首批客戶；購置理財產品的客戶，亦可享受到銀行針對VIP客戶的其他優惠措施。產品主要賣點高收益低風險低本錢整合營銷虛擬案例23 信托產品根本知識信托產品根本知識 產品設計要點說明產品設計要點說明 產品的主要賣點產品的主要賣點 產品操作的具體程序產品操作的具體程序24個人投資個人投資者應提供者應提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協議簽訂信托協議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付機構投資機構投資者應提供者應提供 本人有效身份證明居民身份證、軍官證、護照等；

26、如代理他人認購，應同時提供代理人與被代理人的有效身份證明； 在銀行開立的存折或銀行卡假設投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網點先為其新開存折或銀行卡 加蓋公章的營業執照副本復印件； 法人授權委托書； 被授權人的身份證明； 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號。虛擬案例25代理網點向代理網點向投資人提供投資人提供審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協議簽訂信托協議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付銀行工作銀行工作人指導客人指導客戶填寫以戶填寫以下內容下內容 ?集合資金信托合同?2份； ?信托資金管理運用風險申明書?2份； ?方案說明書?2份； 指導填寫?集合資金信托合同?：委托人根本

27、信息、帳戶信息、信托合同金額、委托人認購的信托方案編號2位阿拉伯數字，并簽章；假設是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字； 指導填寫?風險申明書?：客戶簽章；假設是機構客戶，還須機構的法定代表人或授權委托人簽字； 檢查核對：待投資人填寫完畢，銀行工作人員收回2冊材料，核對客戶填寫內容是否一致，重點核對客戶所認購的方案編號是否正確； 確定并代為填寫合同編號，并在審查后確定客戶已繳納信托資金后將1冊合同交給客戶，1冊銀行暫管； 推介結束后，網點按照總行通知上交有關機構。虛擬案例26網點網點收付收付審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協議簽訂信托協議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理

28、資金收付資金歸資金歸集和劃集和劃付程序付程序 銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； 由資金代理收付銀行發放資金信托憑證，應確?？蛻粢皇纸豢?、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業務監管本錢。相關流程可參考銀行的國債出售和兌付流程 。 資金的歸集和劃付程序由總行會計結算部另行通知 推介期結束，假設某方案募集失敗，那么受托人向銀行發出劃款指令，確定將投資者認購的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。虛擬案例27信息信息傳遞傳遞審核客戶文件審核客戶文件簽訂信托協議簽訂信托協議信息與單證傳遞信息與單證傳遞代理資金收付代理資金收付單證單證傳遞傳遞 代理網點于“T+1日上午

29、將“T日已上劃的資金所對應的合同信息上報總行指定機構，以便完成統計工作。 推介期結束后，各網點代理機構應盡快將應返還的全部單證包括全部已簽署和空白的?集合資金信托方案?以及?信托資金管理運用風險申明書?裝訂成冊，全部?繳款憑單?上交總行，由總行統一處理。虛擬案例28開展零售業務的戰略意義開展零售業務的戰略意義產品方案產品方案營銷方案營銷方案績效鼓勵方案績效鼓勵方案29假設銀行將要進行一次大規模的信托產品出售，對營銷過假設銀行將要進行一次大規模的信托產品出售，對營銷過程必須事先進行較為精良的方案；程必須事先進行較為精良的方案；在營銷過程中，零售終端將根據目標客戶的特定需求，充在營銷過程中，零售終

30、端將根據目標客戶的特定需求，充分挖掘產品的賣點，突出產品的理財功能，有的放矢地向分挖掘產品的賣點，突出產品的理財功能，有的放矢地向客戶推介產品，通過營銷過程建立銀行品牌。客戶推介產品，通過營銷過程建立銀行品牌。利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為利用大型營銷活動，可對客戶資源作一次梳理和摸底，為業務的開展提供資訊。業務的開展提供資訊。虛擬出售過程虛擬出售過程30虛擬案例31工程領導小組工程領導小組組長：組長：副組長：副組長：組員：組員：成立領導小組表達事事有人負責的要求，以防止工作中責任推諉和職責不清。虛擬案例32虛擬案例33公司業務部、個人金融部及各業務開辦支行，應向工程領導小

31、組提交參與營銷的核心營銷團隊名單；核心營銷團隊人員，應通過培訓掌握產品特點、營銷技巧、營銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發事件的處理預案；來自支行的核心營銷團隊人員，在各開辦業務支行中，應協助支行行長組織支行層面的營銷活動，成為該支行的理財產品銷售業務的主辦人員。來自總部的核心營銷團隊人員，在各職能部門范圍內，應協助部門總經理組織本部門層面的營銷活動，成為該部門的本次理財產品銷售業務的主辦人員。在工程領導小組的領導下，確定整體營銷方案和實施時間表，制定營銷活動的政策細那么、常見問題的解決方案以及各種可能的突發事件的處理預案在營銷籌備期內，對全行的參與本工程營銷人員進行持續培訓應工程領導

32、小組的統一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營銷活動在產品出售期內，分片巡回蹲點各業務開辦支行，進行現場業務指導該團隊主要由行長辦公室、總務處、會計結算部及其他相關部門抽調人員構成，在整個營銷期間，接受工程領導小組的統一領導，為整個營銷活動提供各方面的業務后臺支持，包括但不限于：公關宣傳支持和網點達標支持會計結算和業務流程支持其他內部管理和后勤保障支持虛擬案例34 昆明地區的中高收入行業內公司或機構的員工昆明地區的中高收入行業內公司或機構的員工 昆明地區具有明顯高收入特征的人群昆明地區具有明顯高收入特征的人群 大型機構客戶大型機構客戶 35虛擬案例36虛擬案例37通過機構客戶進行層層滲透的營銷策略通過機構客戶進行層層滲透的營銷策略客戶經理客戶經理公司機構公司機構員工員工員工員工員工員工員工員工家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員家庭成員虛擬案例38 昆明地區的中高收入行業內公司或機構的員工昆明地區的中高收入行業內公司或機構的員工 昆明地區具有明顯高收入特征的人群昆明地區具有明顯高收入特征的人群 大型機構客戶大型機構客戶 39虛擬案例40虛擬案例41 昆明地區的中