1、美國商業銀行經營管理考察報告范文美國商業銀行經營管理考察報告范文美國商業銀行經營管理考察報告范文美國商業銀行經營管理考察報告范文 一、赴美培訓學習的主要內容 1、美國商業銀行的經營環境; 2、美國商業銀行的主要業務; 3、美國商業銀行企業信貸業務的經營與管理; 4、美國商業銀行的風險管理; 5、美國商業銀行的主要產品分析; 6、美國商業銀行的內部控制總行對下屬行的控制; 7、電子技術在美國商業銀行業務中的應用; 8、美國商業銀行的客戶關系管理; 9、美國商業銀行的人力資源管理。 二、美國商業銀行先進的經營管理經驗 1、重視經營環境的研究，注意把自身的經營管理活動與經營環境相結合，融入到當地的經

2、濟環境中去。 2、重視市場定位與奮斗目標的確定。 美國商業銀行不管大小，從開業的那天起，就已明確自己的經營理想(vision)、經營使命(mission)和企業核心價值觀(corevalue)，從而注意企業文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標的明確，有利于全行朝著統一的目標前進，全行員工也有了統一的行動指針。 3、重視業務的不斷創新。 4、重視風險管理。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規定得很細致，并且注意適時調整，每年審核、修訂一次。美國商業銀行的信貸政策十分注意行業授信總額的控制和各級風險貸款比重的控制，如"911&q

3、uot;導致航空業整體嚴重下滑，房地產業貸款過分集中等問題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=(非利息支出-無形資產攤銷)/(凈利息收入+非利息收入)。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制;而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競爭到最后，產品差不多，服務差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 7、重視客戶需求的變化，進行營銷理論創新。 美國商業銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相應地發展創新。20世紀50-80年代營銷理論的基本原則為4p，即產品(好產品)、價格(合理價格)、場所(適合的營銷地點)、促銷(特

4、色營銷措施);90年代營銷理論的基本原則為4c，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買的方便性、交流與溝通。 8、重視客戶關系管理(crm)。 傳統以產品為中心的客戶關系管理和現在以客戶為中心的客戶關系管理是有很大差別的。現代的客戶關系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數據的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價值，做到不移動客戶，只在組織內部移動客戶信息，讓客戶信息在組織內部得到共享。 三、對我行造就一流現代商業銀行的幾點建議 1、明確我行市場定位與經營理想、經營理念和核心價值觀。 此次美國之行，給我們印象最為深刻的是美國商業銀行的辦事理念與方法。永遠不變的東西是永遠變化的，商業銀行的一切

5、經營管理活動都要緊跟形勢與環境的變化而變化。美國商業銀行永遠不會對客戶說不，它會想方設法去幫助客戶，為客戶創造價值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發展，還是往專業化、特色化方向發展，這是舉什么旗、走什么路、實現什么樣的奮斗目標的問題，也是我們在發展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們必須不斷修正業務發展方向和發展軌跡，否則就會走彎路、產生不必要的損失。企業的核心價值觀會左右企業的行為準則與企業文化。因此，我行樹立什么樣的核心價值觀也十分重要。 2、大力發展中介型、收費型中間業務。 3、處理好業務創新與金融監管的關系。 商業銀行不能做現有法律法規的"奴隸"，金融創

6、新在很大程度上意味著怎樣合理地規避現有法律法規。企業成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產品。我行應該推出一兩個在未來有競爭力的核心產品，如信用卡、私人理財等。 4、控制費用，加強成本管理，提高效率比。 嚴格控制我行非利息支出的過快增長，對各分行非利息支出進行更加嚴格審核;出臺各項業務處理的單位平均成本標準，以供各分行控制各項費用支出進行參考;重新設計我行獨特的內部成本利潤考核機制和客戶經理的成本利潤考核機制，實行內部計價核算辦法。 5、重視現代信息技術的應用，實行科技立行戰略。 美國商業銀行非常有意識、非常重視利用現代信息技術來提高銀行內部的運作效率，改善銀行的服務質量，其信息技術支

7、出是僅次于人員工資的第二大項支出。同時開展技術外包，專注核心業務，有所為、有所不為，提高本行市場核心競爭力。 6、積極探討到美國設立分支機構的可行性以及途徑。共4頁，當前第1頁1234 走出去發展也是我行的一項重要戰略選擇。由于美國中小銀行眾多，通過跨國購并美國中小銀行進入美國金融市場也是一個比較好的選擇。我行可以組織專門調研小組對此事進行前期調研。 四、對我行個人業務發展的思考與政策建議 (一)我行個人業務發展中存在的問題 1、對個人業務發展規律認識不足，個人業務戰略定位也不明確。 當前我行在將個人業務作為整體經營的重要組成部分還是作為公司、同業業務的必要補充，是要持續投入以便全面參與未來的

8、市場競爭還是限制投入任其自然發展等等重大問題上，始終沒有形成統一的認識，導致實際上存在著許多分行對個人業務發展不重視的問題。個人業務的發展規律與同業、公司業務有著本質的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業務總量達到一定規模后才能顯現出穩定的效益。因此是否發展個人業務，存在一個短期利益與長期利益如何平衡的問題。目前我行個人業務核心競爭力還未形成，其根本原因在于個人業務在我行業務發展中的戰略定位不明確，沒有從改善全行業務結構和逐步實現全行經營重心調整的高度上來謀劃和推進個人業務的發展。 2、保障個人業務快速發展的組織機構尚不健全，管理人員配備嚴重不足。 目前我行保障個人業務發展的決策、管理和科技

9、支持崗位設置不夠完善，職能與職責劃分不夠明確。現在只有深圳、福州、上海、北京、重慶、廈門6個分行設立了個人業務部。組織機構上的欠缺弱化了全行個人業務的管理與發展功能，直接影響了個人業務的運作效率和發展速度。同時我行個人業務隊伍建設亟待加強，許多分行個人業務管理人員配備嚴重不足，且沒有專門的個人業務營銷隊伍，制約了個人業務發展。 3、現行業務發展考核機制，難以對分行發展個人業務形成有效的激勵。 現階段，我行業務綜合考核的核心主要是利潤和存款。在xx年千分制的綜合考評體系中，個人業務僅占70分。在這種政策導向和考核機制的驅動下，各地分行的業務發展投入和資源分配必然以對公業務為重點，將個人業務置于從

10、屬地位。這在一定程度上嚴重影響到我行個人業務的發展。 4、科技支持不足，個人業務發展基礎較為薄弱。 目前，我行尚未建立起有效的個人業務科技保障機制，缺乏有影響力的核心產品，高端客戶群體規模較小，管理資源和人才儲備也不足，許多重要的業務指標在同業中處于落后地位，發展個人業務任重而道遠。 (二)以下幾個主要因素決定了我行不得不發展個人業務 市場因素：個人業務60%的市場份額與容量決定了我們必須而且應盡快搶占這一市場，我們不可能老是在40%的市場份額中打拼;中產階層或富裕階層的加速形成，也為個人業務的發展提供了廣闊的市場空間和美好前景。 監管因素：商業銀行中間業務收費管理規定即將出臺，必將從利益機制

11、上促動商業銀行大力發展收費性的個人業務;混業經營、利率市場化、外匯管制放寬三大因素也將為個人業務發展提供更加廣闊的市場空間。 技術因素：現代信息技術的發展為網點有限的中小銀行發展個人業務、甚至超過大銀行提供了技術上的可能性與現實性;中小銀行發展個人業務，必須充分利用現代信息技術發展所提供的無形服務網絡，打通自助服務設備、電話銀行、手機銀行、客戶服務中心、網上銀行等服務通道或渠道，為個人目標客戶群提供快捷、便利和優質的服務。 本行因素：本行在全國經濟中心城市的有形服務網點布局已比較完善，為我行個人業務的發展提供了現實的有利條件;本行在不同發展階段有著不同的業務發展重點，存在業務結構不斷轉型、實現

12、可持續發展的需要，個人業務將成為本行業務結構動態調整中必須日益重視和加強的業務門類。 (三)我行個人業務發展的戰略定位和總體發展思路 按照總行黨委"一個定位、三個戰略、兩個結合"的戰略方針，根據內外部經濟金融形勢分析，我們認為現階段我行應將個人業務定位為全行業務結構的重要組成部分，合理持續投入，以中高端客戶群為服務對象，創新核心產品，塑造核心競爭能力，在今后五年左右逐步將個人業務培育成我行的主導業務門類之一。個人業務的這一戰略定位，體現了從行情出發和動態發展的原則。個人業務具有投資回報期相對較長的特點。從我行的實際情況出發，將個人業務定位為全行業務結構的重要組成部分，就是要

13、使其成為加強點，保持合理投入，采取積極進取的發展策略，實現同業、公司、個人業務的協調發展，提高我行綜合競爭力。 今后幾年全行個人業務發展要繼續堅持"以銀行卡業務發展為主線，以營銷與和創新兩個動力，以業務聯動、差異化服務、分類指導為基本策略"的指導思想，在具體運作上要把握好以下幾點：共4頁，當前第2頁1234 1、堅持走產品品牌帶動、批發化運作的發展道路。 個人業務具有客戶分散、需求多元化、對關系營銷依賴程度低的特點，其業務發展規律、市場營銷方式與公司、同業業務有著根本的區別。現階段國內各家銀行提供的個人金融產品與服務同質性很強，從自身行情出發，我行也不可能采取拼網點、拼人員

14、、拼投入的粗放型市場競爭模式，因此下大力塑造我行個人金融核心產品品牌，提升其市場認知度和美譽度，已成為我行在個人金融同業競爭中把握主動的關鍵。只有在市場上形成了個人金融核心產品品牌，我行才能通過"無形服務延伸"培育廣泛而忠誠的個人客戶群體。而且實施品牌帶動的個人業務發展策略，也是境內外銀行普遍的成功經驗。為此，今后三年全行要一步組合包裝現有個人金融產品，以強有力、立體化的市場宣傳貫穿于營銷工作的整個過程，按照總行黨委的要求，全力打造興業卡、銀證通等核心產品品牌，加快優勢產品的推廣營銷力度，最大限度地發揮現有資源潛力，獲取更大的經濟效益;要進一步加強個人業務營銷隊伍和營銷體系

15、建設，推動營銷工作的規范化、制度化，將個人金融產品品牌塑造與日常營銷工作有機地結合起來;要進一步強化個人業務的營銷管理，針對目標客戶策劃和組織統一、有效的特色營銷攻勢，使個人金融品牌產品、品牌服務和本行形象相互融合、相互促進，帶動個人業務全面發展。 我行作為中等商業銀行，個人業務發展要實現大的突破，必須實施業務聯動發展策略，突出以批發性為主的業務拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導業務和核心客戶，推動個人業務與公司、同業業務聯動，通過交叉營銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益;必須推進個人資產、負債、中間業務聯動，進行個人業務產品的捆綁式銷售，為個人高端客戶提供綜合性的個人金

16、融服務;必須實行本外幣業務聯動，通過多方位的產品鏈接構筑我行的服務優勢;同時還必須實行全行上下總分支行聯動，有效推進行際間合作，形成內部合力，發揮整體優勢。 2、堅持走以中高端客戶群為中心、實行差異化服務的發展道路。 按照金融界公認的客戶價值"二八"法則和境外銀行的成熟運作經驗，要提高個人業務的經營效益，必須首先細分個人客戶市場，分析高端個人客戶的個人金融需求，提升對高端個人客戶的服務能力，不斷培育和擴大高端個人客戶群體。我行作為中等商業銀行，在個人業務發展上更要走集約化的發展路子，明確客戶定位，有針對性地開展客戶拓展與維護工作。當前，我行個人業務的重點客戶定位在具有良好個

17、人信譽和一定文化層次的中高收入階層。現階段，主要依托同業、公司業務拓展高端個人客戶，重點發展電力、電信等具有相對壟斷性質的行業和it、媒體等快速發展行業以及律師、廣告策劃等熱門行業的從業人員、國家行政事業單位中高層行政人員以及具有一定生產經營規模的個體工商戶。 要將市場細分不斷推向深化，使之貫穿于個人業務發展的全過程，并針對不同的客戶群體，提供差異化的服務。今后三年我行要有計劃地推進個人理財中心的試點與推廣，整合與創新個人理財產品，打造全新的營銷渠道;導入客戶關系管理，根據個人客戶對本行的價值貢獻，出臺不同的服務標準，針對高端個人客戶提供綜合化、增值性、個性化服務，增強對高端個人客戶的吸引力。

18、 3、堅持走分類指導、重點(區域與業務)突破的發展道路。 從當前各分行的實際情況來看，個人業務全面啟動時機尚不成熟，為此今后三年必須根據我行整體發展戰略、各分行的經營規模、區域經濟特點、個人業務發展潛力、財務資源與管理基礎等因素，對各分行劃分類別，在目標管理、市場營銷、產品創新、業務與客戶定位、資源傾斜等方面實行區別對待、分類指導。同時根據各分行的具體情況，明確業務拓展的重點領域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經營特色和工作亮點。對于總行確定的重點分行，要在政策導向、資源配置、業務創新等方面給予重點支持，鼓勵其優先發展、以點帶面。今后三年我行個人業務的重點分行，可以選擇公司和同業業務已達到一

19、定規模、個人金融資源豐富、個人業務管理基礎較好，發展潛力較大的經濟中心城市分行，通過局部突破，帶動全行個人業務的整體發展。 今后三年在產品定位上，要以銀行卡業務為主導，在繼續強化儲蓄卡市場滲透力的基礎上，加快信用卡項目運作，塑造興業儲蓄卡、信用卡"雙卡理財"的市場形象。同時堅持產品選擇的收益取向，重點開拓有利息收入、有收費收入的個人業務。為此，在推動銀行卡業務發展的基礎上，要大力發展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個人消費貸款業務，繼續拓展銀證通、代理保險、代銷基金及其他有收益的代理業務，探索性地發展個人理財業務，逐步培育銀行卡、個人消費信貸、個人理財三大支柱業務產

20、品體系。同時圍繞核心產品，加大業務創新與市場營銷力度，爭取在局部領域形成業務特色和規模效益。共4頁，當前第3頁1234 4、堅持走依托現代信息科技、打通無形服務網絡的發展道路。 個人業務要實現大的發展，離不開科技的應用與支持。今后三年我行要充分利用信息技術，積極推動個人金融產品創新，提高產品與服務的科技含量。要增強對市場客戶需求、特別是高價值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預見性，并強化科技對個人業務創新的支撐作用，堅持有所為、有所不為，爭取在特色產品和局部業務領域確立我行的優勢地位。 要按照總行黨委的要求，積極推進無形服務渠道擴張，逐步打通個人業務的電話銀行(呼叫中心)、網上銀行和自助服務終端