1、原料藥有其特定的營銷方式，比如大宗量、低價格等往往給人留下平淡的印象。在國內市場，直接為原料藥舉辦的交易會除了一年兩屆的國內原料藥交易訂貨會之外（APIChina），近年來又增加了在上海舉行的世界原料藥（原料藥有其特定的營銷方式，比如大宗量、低價格等往往給人留下平淡的印象。在國內市場，直接為原料藥舉辦的交易會除了一年兩屆的國內原料藥交易訂貨會之外（APIChina），近年來又增加了在上海舉行的世界原料藥（CPHI）中國展，國內還有相當一部分企業到歐洲參加每年11月份舉行的CPHI歐洲展。 隨著行業競爭的加劇，企業貿易觀念的改變，原料藥的營銷理念和營銷方式也在變化。 1.注冊營銷注冊營銷對于以國

2、際市場為主的原料藥生產企業來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業原料藥出口工作的重點。我國最早從上世紀80年代初就有產品做了美國FDA的DMF文件登記，截至2005上半年，我國企業累計獲得美國DMF文件號（有效）241件，其中僅2005年上半年就新增38件，這說明我國醫藥企業國際注冊的意識正在增強。注冊美國DMF文件號數量較多的企業有山東新華制藥、浙江海正藥業、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。 盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產品進入國

3、際市場的基礎。成功進行國外注冊，表明該企業是個重視管理質量和產品質量的企業，也說明該企業有資格向規范市場進軍，從這個意義上講，"注冊營銷"應當成為中國原料藥生產企業可利用的一個手段。 此外，還有企業的cGMP認證、2006年將在歐盟實行的關于化學品注冊、評估、授權與限制制度（簡稱REACH法規），都是國內原料藥生產企業需要考慮的注冊營銷策略。 2.小品種營銷中國原料藥在世界制藥產業鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產品價格低、產能規模大。近兩年由于中國的基礎工業成本提高，如水、電、氣、煤、熱、運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業惡性競爭導致產

4、能過剩，價格戰此起彼伏，中國原料藥的優勢在削弱。面對這樣的產業環境，那些信息靈敏、行動迅速的企業將目標轉向了一些利潤高、規模小、有進口需求的小品種上。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種開始有企業小批量生產銷售甚至出口。這些品種不一定都是更新換代產品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產品，一般在3000元/kg以上，有些品種價格甚至達8000元/kg10000元/kg。目前國內生產這類小品種的企業較少，產量規模在10噸以下。 小品種營銷需要具備一些條件：一是先進的生產技術以保證產品質量；二是企業反應要快，快速

5、發現市場并快速進入市場，因為市場競爭激烈，產品生命周期愈來愈短，高利潤期很快就會過去；三是提前做好產品注冊等準備工作，一旦有市場需求即可生產銷售；四是小品種的產業下游要有一定的需求和認同，否則就沒有市場。俗話說"船小好調頭"，小品種營銷對于追求短、平、快經營利潤的企業來說是一個可取的方法。 3.技術營銷同一種產品如果有兩種不同的生產工藝，一種技術水平較高，產品的附加值也較高；另一種是傳統工藝路線，產品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如發酵法生產輔酶Q10，與傳統的半合成法相比，產品的穩定性和成本都要優于后者。我國目前只有極少數企業能夠實現小規模的發酵法生產

6、。 在高技術壁壘領域，特別是一些手性化合物的生產工藝，還是中國原料藥行業的薄弱環節，希望企業在這方面能夠加大技術營銷力度，實現產品利潤的最大化。 4.合同加工目前美國、歐洲等發達國家的制藥企業為了降低生產成本和環保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。 對于中國原料藥企業來說，委托合同加工是個降低風險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。但是，為跨國企業進行合同加工的機會不是坐等來的，企業要走出去，多與外界交流，尋求機會；同時要做好相關的準備工作，尤其要取得國際認證的資格；同時要學會外包加工、合同加工必要法規和貿易規則。 5.特色原料藥營銷他汀類、普利類、沙坦類、抗

7、抑郁藥、抗潰瘍藥等特色原料藥給那些有戰略眼光的企業創造了利潤。由于這些企業成功避開了專利，并且在國際獲得注冊或認證以及合同加工訂單，能夠在重磅級專利藥獨占銷售到期之后獲得早期高額利潤。 在2008年前后將有一批專利藥到期，這會給一大批特色原料藥創造巨大的市場需求。因此，對于技術型、國際化的原料藥企業來說，必須抓住這個機會。但特色原料藥的營銷不是仿制別人已經做的特色原料藥，而是要想辦法獲得這些產品專利到期后的早期利潤。 此外，環保營銷、綠色營銷是原料藥營銷的更高境界，國外企業已經樹立了這種營銷理念。例如荷蘭DSM集團打出綠色營銷牌，大力宣傳他們酶法技術生產的抗生素原料藥。在全球經濟一體化、市場競

8、爭日趨激烈的當下，新的原料藥營銷模式正在興起抗生素發展也要"API創新" 高成本提出新要求 -北京廣仁北京廣仁男科2008-7-11我要提問      當全面漲價既成事實之后，再討論原料藥價格的時候，擺在制藥界面前亟待解決的問題：一是如何讓原料藥價格回歸理性并保持穩定局面；二是作為當事人的企業，如何找到一個健康的出口。 價值的理性回歸相信將是未來一段時期國內制藥界關注的焦點，而在當前價格持續“高燒”階段，企業則應該積極謀求新的發展機制。       

9、60;  在此前，由健康網舉辦的“2008抗生素產業論壇”上，“抗生素原料藥發展需要API策略創新認證（Attestation）創新、工藝（Process）創新和信息（Information）創新”的觀點吸引了業內人士的關注。 高成本時代提出新要求 抗生素原料藥產業作為我國化學制藥工業的主力軍，發展現狀呈現明顯的“三高”特點：一是產業規模、市場變化屢創新高，二是產品結構、工藝水平日益提高，三是生產經營環境進入高成本時代。 2007年，我國抗生素原料藥出口額約22億多美元，占化學原料藥出口總額的比重約為1/4；我國原料藥的產能、產量居世界第一，其中，青霉素工業鹽的市場集中度達到了80%

10、；另外，6-APA、阿莫西林、土霉素、頭孢類中間體與原料藥等品種的總量均超過了萬噸。大環內酯類、四環素類、喹喏酮類、氨基糖苷類、多肽類以及-內酰胺類包括半合青霉素類、碳青霉烯類、單酰胺類、頭孢類等100多個新品種及相關新技術日臻完善；膜技術、手性催化技術、質譜尾氣檢測技術開始普及應用，特別是酶工程技術如抗生素酶法直通車工藝已經在6-APA、7-ACA等中間體生產實現較大突破，深受國際市場認可與關注。 然而，巨大的產能、產量的變化也帶來了市場價格的劇烈波動。原材料、貿易、財務、環保、質量、人力等六大環境成本大幅升高，將抗生素生產經營引入了高成本時代。綜觀各方，作為糧燃成本的石油、煤炭、糧食的價格

11、較3年前上漲了50%100%；貿易成本人民幣匯率升值累計16%，出口退稅率降低了4%12%；財務成本銀行貸款利率最高上浮了40%；2007年環?？偩执罅ν菩袕U水排放COD在線監測以及制藥工業水污染物排放標準即將實施，使得環保成本至少升高10%；藥品注冊管理修訂辦法、新版GMP評定標準、新版勞動合同法的實施促使質量保證成本和人力資源成本也相應升高。這些已然降臨的成本壓力，無時無刻都在提醒抗生素原料生產企業要及時轉變思想而采取創新策略。 “三化”加快與國際接軌 同時，抗生素原料藥產業發展趨勢還呈現出“三化”：一是抗生素原料藥上中下游一體化趨勢加快；二是抗生素原料藥生產經營標準化趨勢加快；三是抗生素

12、原料藥競爭升級國際化趨勢加快。加速與國際的接軌后，對企業綜合競爭力的要求也相應提高，這對國內抗生素原料生產企業是一項重大的考驗。 當前，抗生素生產企業上游向下游延伸、下游向上游溯源、中游向兩端擴展，已經成為解決中間體、原料藥供應緊張以及價格波動過大、提高產業鏈綜合競爭優勢的共識。由此，國內一些主要的抗生素原料生產企業都紛紛對各自產業鏈進行了延伸，如：華藥、山西同嶺從上游青霉素工業鹽向下游6-APA、阿莫西林、美洛西林鈉、氯唑西林鈉、苯唑西林鈉等半合青霉素以及7-ADCA、頭孢氨芐、頭孢拉定等頭孢類延伸；聯邦、麗珠、齊魯從下游頭孢類向上游中間體7-ACA和基礎原料頭孢菌素C發酵發展；?？埂⒑蓾深?/p>

13、鷹從頭孢類中間體向下游原料藥和上游中間體7-ACA和頭孢C發酵兩頭擴展；哈藥、魯抗、石藥從原料藥經營向大制劑營銷戰略轉變。 延伸產業鏈可以幫助企業對抗成本高漲的風險，而出口認證則可以為企業增添抵御國際市場風險的砝碼。值得注意的是，國內抗生素原料生產企業已經對出口認證給予了前所未有的重視：加快普及質量、環保、職業健康安全到社會責任體系標準化認證，FDA、COS、TGA等國外高端、規范市場質量認證藥企爭相突破，對節能減排、環保治理達標措施的要求也在提速?？梢?，企業從推動貿易關系的被動認證開始向承擔社會責任的主動認證轉變。實施出口標準化認證策略就像20年前的改革開放政策一樣，開放比改革更重要，誰走在

14、了對外開放的前列，誰就首先進入了發展的快車道。 在國內競爭國際化的同時，國際競爭國內化也成為了抗生素產業新趨勢。石藥成為青霉素、7-ACA的世界第一大生產企業，聯邦成為阿莫西林世界第一大生產企業，而魯抗在獸藥抗生素原料藥以及海正在抗腫瘤、抗結核抗生素原料藥方面均已形成出口規模和品牌優勢。外資企業趁此“東風”，與國內企業成立合資公司，生產的抗生素原料藥和制劑面向全球經營，由此形成一部分產能向中國遷移，如：DSM先后與張家口、新華和華藥合資，安替比奧與齊魯合資，印度蘭花與華藥合資，印度阿拉賓度與同嶺合資，日本明治與魯抗合資，羅氏、百時美施貴寶分別與上海醫藥合資等等。 “API”發展策略宜堅定不移

15、抗生素原料藥生產是一個涉及技術面相當廣泛的技術含量較高的創新產業，涵蓋生物學、動力學、流體學、化學工程、機械制造、傳感技術和計算機控制技術等。創新策略是原料藥產業健康、可持續發展的必由之路，如果從原料藥的英文簡稱“API”上進行創意分析，可以得到另一個答案，那就是：認證創新（Attestation）、工藝創新（Process）和信息創新（Information）三個核心環節一個都不能少。原料藥出路在出口，國內抗生素原料藥企業認證創新已經在行動；仿制藥貴在仿中有創、持續改進，工藝創新也已經形成共識；唯有信息創新還需更上一層樓，加快步伐。 以青霉素工業鹽為例。我國青霉素產業之所以發展迅速，很大一個

16、原因得益于1986年華東化工學院俞俊棠、張嗣良教授開發的發酵自動化控制在國內的普及應用。然而，我國抗生素生物發酵型原料藥與先進國家仍存在巨大差距的一個重要原因之一，就是缺乏與工藝配套的自動化信息技術的強力支撐。 國外利用綜合信息技術的“多尺度在線生物代謝參數檢測與控制技術”，最多控制參數可以達到14個以上，在發酵工藝優化應用上起到了大幅提高發酵單位的顯著效果。例如，通過采用多元化學計量學方法建立多變量、系列譜分析的過程檢測系統，包括尾氣氣體質譜儀分析和微生物有機物熱裂解質譜儀分析（PyMS）、營養成分消耗和產物形成近紅外分析(NIR)以及紅外指紋區中紅外分析(MIR)、生物細胞或生物有機物拉曼

17、振動譜分析(Raman spectroscopy)、生物系統電極極化性能非線形雙電極譜分析(Dielectric spectroscopy)等，可以實現有效處理發酵過程監控中海量數據的高維快速分析功能，從而促進菌種高效篩選與工藝參數優化的跳躍式改良。信息創新正是基于先進的信息技術理論與方法，建立企業數字神經系統，實行信息感知、關鍵點控制，繼而推動企業有效貫徹實施科學體系創新。 2008抗生素論壇：中國抗生素原料產業現狀討論2008抗生素產業論壇上，來自山東魯抗醫藥股份有限公司的張正?？偨浝碛谩叭摺?、“三化”、“三新”六個字對我國的抗生素藥料藥產業現狀與發現趨勢做了精辟的總

18、結和預測。 三高抗生素原料發展現狀張總認為，目前我國的抗生素原料藥發展呈現“三高”特點，即產業規模、市場變化屢創新高；產品結構、工藝水平日益提高；生產經營環境進入高成本時代。從產業規模上看，我國的抗生素原料2007年銷售收入約為350多億元，出口約為20多億美元，青霉素潛在產能在10萬噸上下。我國的抗生素原料產能、產量都已是世界首位。從產品結構、工藝水平上分析，我國擁有大環內酯類、四環類、喹喏酮類、氨基糖苷類、多肽類等100多個新品種。膜技術、手性催化技術、特別酶工程技術等新工藝也在開展，并受到了國際市場的認可與關注。而抗生素原料產業現狀態的另一高，則不是一則利好的消息，即成本的提高

19、，不論是煤、電、石油漲價帶來的原料成本增長，還是人民幣匯率調整帶來的貿易成本增長，或是新的合同法實行帶來的人力成本的提高，這些因素，都將催生我國的抗生素原料產業進入高成本時代。 三化抗生素原料藥發展趨勢首先，抗生素的產業發展有原料藥上中下游一體化的趨勢：上游向下游延伸，下游向上游溯源，中游向兩端擴展，解決中間體、原料藥供應緊張、價格波動過大、影響正常生產以及提高產業鏈綜合競爭優勢。另外，抗生素原料藥生產經營的標準化也在進一步加快。質量、環保、職業健康等社會體系的標準化進程正在加快，對國外高端市場、規范市場質量體系認證，如FDA、COS、TGA認證也正在提速。最后，行業的競爭向國際化升

20、級也將是我國抗生素原料發展的另一大趨勢。 三新抗生素原料藥發展策略張總認為，抗生素原料藥的發展應該抓三方面的創新，即市場經營策略、質量體系、理性發展理念。在經營策略上，由于抗生素政策環境受“三限”的影響(限售、限用、限價)，以及合理用藥需要的帶動，阿莫西林、頭孢氨芐、頭孢拉啶、頭孢羥氨芐等口抗生素的產銷量近幾年在快速增長；頭孢地尼、頭孢特侖酯、頭孢丙烯、頭孢布烯等新型口服抗生素發展也在加快產業化。在抗生素原料藥技術質量體系的創新上應該形成共識：信息創新尚需要更上層樓、加快步伐。因為原料藥的出路在出口，國內抗生素原料藥企業認證創新已紛紛行動，仿制藥貴在仿中有創、待續改進。而抗生素原料藥

21、的理性發展更應該遵循創新的理念，例如在生產規模上，舊的觀念一味追求過大的生產規模而帶來了諸多隱憂，使得報酬遞減、資源浪費。另外，抗生素原料藥的理性發展還應該擯棄唯價格競爭理念，企業應努力提升價值營銷能力，要做出企業的品牌和民族的尊嚴。原料藥市場特點及其主要競爭策略 原料藥行業，特別是新原料藥生產，是資金和技術密集性的行業。同時原料藥屬生產資料商品，和直接面對消費者的制劑產品具有完全不同的市場特征。因而其市場策略、競爭手段也完全不同。一、原料藥的商品屬性決定了競爭的手段。原料藥和制劑相比，屬于生產資料商品，其銷售特點是直接面向生產廠家且數量少。進入信息時代后，由于對市場信息行情了解比較

22、清楚、購買決策過程復雜、參與者眾多等因素，決定了原料藥的競爭主要在質量層面上展開，其市場競爭的手段是價格、質量與服務。而在制劑類產品競爭中，重要的競爭利器是品牌、廣告和營銷網絡，價格并非是重要因素，質量雖然是重要因素，但消費終端難以對藥品質量全面檢測，因而不得不依賴于品牌、廠家等外在的因素來判別。對于原料藥生產商，重要的是通過技術進步、完善管理，降低生產成本，提高產品質量。近兩年，良好的服務在現在的市場中顯得越來越重要，服務內容包括產品信息的通達，供貨的承諾，對客戶提出問題的滿意答復以及外貿文件的編制等。在國際合同生產領域，服務更顯得重要，如能在原料藥研究的初期就介入，將大大提高競爭能力。二、原料藥價格不斷下降是發展趨勢。從下表可以看出，許多普藥原料藥價格的長期變化趨勢是不斷下降，新藥也不例外。例如：左氧氟沙星1999年價為12000元公斤，2000年下降到3358元公斤；泛昔洛韋上市價為14000元公斤，且均有較大利潤空間。 不同年份原料藥價格對比表單位：人民幣元/kg品名?；撬酟-胱氨酸尼莫地平地塞米松1992年價5088-1153800240002000年價1982380-50021107品名撲熱息痛布洛芬頭孢塞肟鈉維生素C1992年價32120630060-652000年價2196210036 原料藥價格不斷下降的原因，首先是化學原料藥生