1、.幸好她不在幸好她不在 小黃個性內向膽怯。因此年近39仍然是單身一個。上個月公司來了一位新的女職員，她也是小姑獨處，名花無主。大概是緣分已到，小黃對這位小姐的到來視為天意。 . 于是小黃常常借故接近這位小姐，但是每次都面紅耳赤，結結巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾經想過約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。 . 這一天是“情人節”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把電話拉到房中，關上房門，然后戰戰兢兢地撥電話給這位女同事，希望能約她共度佳節。. 妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問池：“怎樣?她一定答應啦?”小黃如釋重負地說：“嘩，

2、我好幸運，幸好她不在家。”.啟示啟示 好多人不也犯同樣的毛病嗎?心里很想要成功，但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動。決定出門之前又盼望最好下場雨，來到顧客家按門鈴時又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭取。這樣，成功之曰肯定遙遙無期。 打起勇氣來打起勇氣來好運自然來好運自然來.課程大綱課程大綱一、電話在財險銷售活動中的功能二、電話約訪的準備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結束后六、結語.電話在財險銷售活動中的功能電話在財險銷售活動中的功能協助獲得面談協助獲得面談機會哦機會哦.電話約訪的好處電話約訪的好處 節省時間 不用疲于奔命 利于整體規劃 有

3、機會面對面拜訪的動力 建立良好的第一印象 成本低廉有效 及時檢視準客戶的量.課程大綱課程大綱一、電話在財險銷售活動中的功能二、電話約訪的準備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結束后六、結語.準備一： 組織好你要約訪的名單，填寫至工作日志中，要確保熟悉客戶的資料。張三、李四、王二麻子.約訪名單來源于：約訪名單來源于：推薦介紹陌生人直接信函準客戶客戶朋友或親戚.準備二： 選一個特定的時間打電話，當然要注意各行業適于約訪的時間。明天什么時候?.選擇打電話的時機，將影響你約訪成功的機率選擇打電話的時機，將影響你約訪成功的機率.準備三： 組織你的資料和工具，包括約訪講稿，筆，和聲

4、音清晰的電話。別把張三當成李四了.其它：安靜的環境干凈的桌面熱誠和自信的聲音.電話自信聲音的塑造電話自信聲音的塑造p集中精神p字句清晰p注意附和音p飽含情感p重音字p低半音慢半拍.課程大綱課程大綱一、電話在財險銷售活動中的功能二、電話約訪的準備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結束后六、結語.電話約訪的步驟電話約訪的步驟 介紹自己和公司 贊美并表明來意 要求見面（用“二擇一法”明確拜訪時間） 結束語.電話約訪要領電話約訪要領u電話中不談保險u使用話術u給予會面的替換時間（二擇一法）u約成后要把時間重新口述一遍確認u掛電話時須注意把電話輕放u注意通話時間.撥打電話注意事項

5、撥打電話注意事項通常應由長輩、上司、客戶先掛電話，平輩則由打電話者先掛通常應由長輩、上司、客戶先掛電話，平輩則由打電話者先掛電話輕放，勿摔話筒電話輕放，勿摔話筒電話機旁應備記事本和筆電話機旁應備記事本和筆切忌一邊吃東西，一邊講話切忌一邊吃東西，一邊講話除非緊急情況，否則別在用餐及休息時間打電話給他人除非緊急情況，否則別在用餐及休息時間打電話給他人電話四周避免放置容易打翻的物品電話四周避免放置容易打翻的物品如果撥錯電話，請務必道歉如果撥錯電話，請務必道歉打電話前排除雜音打電話前排除雜音.試一試.場景一：緣故客戶約訪場景一：緣故客戶約訪對象：老朋友王利，以前工作單位的小姐妹要點：最好不在電話里表明

6、身份.場景二：轉介紹客戶場景二：轉介紹客戶對象：客戶的朋友李惠要點：強調轉介紹人與業務員及轉介紹人與客戶的關系，拉近彼此距離.場景三：二次拜訪場景三：二次拜訪對象：陌拜客戶要點：不在電話里詢問是否已經決定辦理投保.場景四：陌生拜訪場景四：陌生拜訪對象：不了解任何資料的陌生人要點：以服務為切入點.課程大綱課程大綱一、電話在財險銷售活動中的功能二、電話約訪的準備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結束后六、結語.電話約訪常見拒絕問題處理話術電話約訪常見拒絕問題處理話術. 一般反感 請直接在電話里講就可以了 你把資料寄給我好了 這些時間我都沒空 我有朋友在保險公司 我會自己辦的 我很忙，有時間再打電話給你 .拒絕處理話術的四個要點拒絕處理話術的四個要點u先認同u表示理解u厘清問題u解決問題.課程大綱課程大綱一、電話在財險銷售活動中的功能二、電話約訪的準備三、電話約訪的步驟與要點四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪結束后六、結語.電話約訪結束后電話約訪結束后 建立客戶紅灰卡，及時跟進客戶.課程大綱課