1、1商務談判之俄羅斯人的談判風格2俄羅斯的談判風格34在與俄羅斯談判之前的了解v如果你對俄羅斯的文化和藝術作過研究，他們便會非常尊重你，這會給談判創造出友善的氣氛。俄國人有“四愛”，即愛喝酒、愛吸煙、愛跳舞和愛運動。俄羅斯人愛喝灑男人們幾乎沒有不喝酒的，女人中喝酒的人也不少，而且大都是喝烈性酒。俄羅斯人吸煙也很普遍，而且愛吸烈性煙。跳舞是俄羅斯人的愛好，每個人都有一兩個體育專長。俄羅斯人很注意儀表，愛好打扮。在公共場合比較注意舉止，從不把手插在口袋或袖子里，也不輕易地脫下外衣。在商務談判中，他們比較欣賞對方友好的儀表，如果你不修邊幅來進行洽談，會使他們反感。俄羅斯人的文明程度較高，不僅家里搞得比

2、較整潔，而且很注意公共衛生，極少有人在公共場所亂扔果皮核，偶爾為之，不僅會受到譴責，還要被罰款。5俄羅斯的習俗禁忌v在俄羅斯，被視為“光明象征”的向日葵最受人們喜愛，她被稱為“太陽花”，并被定為國花，拜訪俄羅斯人時，送給女士的鮮花宜為單數。在數目方面，俄羅斯人最偏愛“7”，認為它是成功、美滿的預兆。對于“13”與“星期五”，他們則十分忌諱。俄羅斯人非常崇拜鹽和馬。俄羅斯人主張“左主兇，右主吉”，因此，他們也不允許以左手接觸別人，或以之遞送物品。俄羅斯人講究“女士優先”，在公共場合里，男士往往自覺地充當“護花使者”。不尊重婦女，到處都會遭以白眼。俄羅斯人忌諱的話題有：政治矛盾、經濟難題、宗教矛盾

3、、民族糾紛、前蘇聯解體、阿富汗戰爭，以及大國地位問題。6俄羅斯的社交禮儀v（1）社交禮儀）社交禮儀v在人際交往中，俄羅斯人素來以熱情、豪放、勇敢、耿直而著稱于世。在交際場合，俄羅斯人慣于和初次會面的人行握手禮。但對于熟悉的人，尤其是在久別重逢時，他們則大多要與對方熱情擁抱。v在迎接貴賓之時，俄羅斯人通常會向對方獻上“面包和鹽”。這是給予對方的一種極高的禮遇，來賓必須對其欣然笑納。v在稱呼方面，在正式場合，他們也采用“先生”、“小姐”、“夫人”之類的稱呼。在俄羅斯，人們非常看重人的社會地位。因此對有職務、學銜、軍銜的人，最好以其職務、學銜、軍銜相稱。v依照俄羅斯民俗，在用姓名稱呼俄羅斯人時，可按

4、彼此之間的不同關系，具體采用不同的方法。只有與初次見面之人打交道時，或是在極為正規的場合，才有必要將俄羅斯人的姓名的三個部分連在一道稱呼。v7v （2 2）服飾禮儀）服飾禮儀 俄羅斯大都講究儀表，注重服飾。在俄羅斯民間，已婚婦女必須戴頭巾，并以白色的為主；未婚姑娘則不戴頭巾，但常戴帽子。 在城市里，俄羅斯目前多穿西裝或套裙，俄羅斯婦女往往還要穿一條連衣裙。 前去拜訪俄羅斯人時，進門之后務請立即自覺地脫下外套、手套和帽子，并且摘下墨鏡。這是一種禮貌。 （3 3）餐飲禮儀）餐飲禮儀 在飲食習慣上，俄羅斯人講究量大實惠，油大味厚。他們喜歡酸、辣、咸味，偏愛炸、煎、烤、炒的食物，尤其愛吃冷菜。總的講起

5、來，他們的食物在制作上較為粗糙一些。 一般而論，俄羅斯以面食為主，他們很愛吃用黑麥烤制的黑面包。除黑面包之外，俄羅斯人大名遠揚的特色食品還有魚子醬、酸黃瓜、酸牛奶，等等。吃水果時，他們多不削皮。 在飲料方面，俄羅斯人很能喝冷飲。具有該國特色的烈酒伏特加，是他們最愛喝的酒。 此外，他們還喜歡喝一種叫“格瓦斯”的飲料。 用餐之時，俄羅斯人多用刀叉。他們忌諱用餐發出聲響，并且不能用匙直接飲茶，或讓其直立于杯中。通常，他們吃飯時只用盤子，而不用碗。 參加俄羅斯人的宴請時，宜對其菜肴加以稱道，并且盡量多吃一些，俄羅斯人將手放在喉部，一般表示已經吃飽。8俄羅斯的談判風格主要有以下特點：v（一）固守傳統，缺

6、乏靈活性。1991年12月社會主義的蘇聯解體，分裂成十幾個國家。其中的俄羅斯成為面積最大、人口最多，經濟實力最為發達的國家。原蘇聯是高度計劃管制的國家，導致現在的俄羅斯在談判過程中按計劃行事，一旦制定就很難讓他們作出改變。9v一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因為他們計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然延長了決策與反饋的時間，這種傳統體制也僵化了人的頭腦。盡管現在在體制上進行了一系列的改革，但還沒有形成正常的經營秩序和健全的管理體制。由于體制嚴格的計劃性，束縛了人的個性能力的發揮。而且這中體制要求經辦人員對所購進商品的適用性、可靠性和質量進行審查，并要對所做出的決策承擔所有的責任。因此，他們

7、非常謹慎，缺少敏銳性和創新精神，喜歡墨守成規。10（二）對技術細節感興趣v俄羅斯人的談判能力很強，他們特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性由于技術引進項目通常都比較復雜，對方在報價中又可能會有較大的水分為了能盡可能以最低的價格購買最有用的技術，他們特別重視技術的細節部分，索要的東西也包羅萬象。所以，在與俄羅斯人進行洽商時，要有充分的準備，可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外，為了能及時準確的對技術進行闡述，在談判中要配置技術專家。同時要注意合同用語的使用語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分謹慎。11（三）善于在

8、價格上討價還價v他們雖然有拖拉作風，但在談判桌前卻有精明的一面。他們很看重價格，會千方百計迫使對方降價，不論對方報價多低，他們都不會接受對方的首輪報價。俄羅斯商人迫使對方讓步的能力極強，尤其擅長談判項目中技術內容和所拍條款的討價還價。1213v為了壓降價格，他們一般采取以下的方法。一是“欲擒故縱”。他們常常這樣對洽淡對手說：“我們實在無法同你洽談生意，你的價格比你的競爭者實在高太多了，如果我們同他們談判，現在就已經達成協議了。”你不能被這些話所糊弄，如果他們真能從你的競爭者那里得到低的價格，就不會費那么大的勁與你洽談了。二是“降價求名”。例如，他們會如此告訴你：“如果我們第一次向你訂貨，你的開

9、價較低，那么你就會源源不斷地接到新的訂單。”你可別相信這樣的話。一旦他們得到了低的價格，他們就會要求價格永遠保持在低水平上。三是“虛張聲勢”。在談判中，他們會大聲喊叫，連說：“太不公平了。”或者梆梆地敲桌子，以示自己的不滿和抗議，甚至還會拂袖而去。你最好是不為所動。假如你真的降低了價格，你就會為自己的做法后悔不迭的。14（四）易貨貿易v在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿交易中采用易貨貿易形式。由于易貨貿易的形式比較多，如轉手貿易安排，補償貿易、清算賬戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變的十分復雜。v在對外貿易中，俄羅斯人采用易貨貿易的形式也十分巧妙。他們一開始并不一定提出貨款要以他們的產品來支付，因為一旦這樣一來，對需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己處于劣勢地位。他們在與外國商人進行洽商時，拼命壓低對方的報價后，才開始提出用他們的產品來支付對方的全部或部分貨款。由于外國商人已于俄羅斯商人進行了廣泛的接觸，談判的主要條款都已商議妥當，所以他們使出這一招時，往往使對手感到很為