1、1泗縣市場部內部培訓泗縣市場部內部培訓 二二0 0一五年七月二十八日一五年七月二十八日主講：董宏樓主講：董宏樓泗縣煙草營銷人員系列培泗縣煙草營銷人員系列培訓訓第 頁2 一、一、 店面布置基本概念店面布置基本概念 二、零售店面形象設計二、零售店面形象設計 三、商品陳列通用技巧三、商品陳列通用技巧 四四、卷煙商品陳列實務、卷煙商品陳列實務目錄目錄第 頁3一、店面布置基本概念一、店面布置基本概念店面布置的作用店面布置的作用n 吸引顧客-明示和指向專賣店，吸引顧客進入銷售現場，初步營造銷售氣氛n 強化信息-渲染并強化銷售氣氛，突出新品或活動信息，喚起顧客前在購買意識，引導消費者接近產品n 刺激消費-突

2、出產品訴求和即時促銷信息，吸引消費者關注產品細節(jié)，刺激消費者購買沖動，加速購買決策n 加深印象-指消費者現場經歷結束后的美好印象的回饋和加深，通過店面可攜帶宣傳物品和同期的推廣手段，增強顧客購買信心，拉動顧客再次進店第 頁4一、店面布置基本概念一、店面布置基本概念店面布置的作用店面布置的作用商品陳列商品陳列賣場風格與商品相異、聲賣場風格與商品相異、聲音嘈雜、布置混亂、桌面音嘈雜、布置混亂、桌面不潔凈、地上垃圾、墻面不潔凈、地上垃圾、墻面灰暗、商品灰塵灰暗、商品灰塵陳列雜亂無序、顧客難陳列雜亂無序、顧客難以找到或看清商品、種以找到或看清商品、種類少、不能滿足顧客商類少、不能滿足顧客商品需求而失望

3、品需求而失望整潔明亮、通路寬敞、整潔明亮、通路寬敞、輕松出入、區(qū)隔清晰、輕松出入、區(qū)隔清晰、自由選擇自由選擇整齊有序、一目了然、整齊有序、一目了然、便于體驗、商品豐富、便于體驗、商品豐富、考慮防盜、部分商品功考慮防盜、部分商品功能、價格、促銷方案有能、價格、促銷方案有特色特色第 頁5整潔整潔有序有序美觀美觀 （一）店面形象三個基本要求（一）店面形象三個基本要求二、零售店面形象設計二、零售店面形象設計第 頁6 （二）終端形象管理（二）終端形象管理（SISI）四要素）四要素終端店面形象終端店面形象店面外觀店面外觀店面內觀店面內觀商品展示商品展示服務質量服務質量第 頁7（三）店堂布置（三）店堂布置“

4、四要四要”原則原則 店面形象要定期更新店面形象要定期更新 要充分重視店頭布置要充分重視店頭布置 要充分重視柜臺設置要充分重視柜臺設置 店面布置要善于創(chuàng)新店面布置要善于創(chuàng)新第 頁8 有利于樹立良好的店面形象有利于樹立良好的店面形象； 有利于刺激沖動性購買，提高銷量有利于刺激沖動性購買，提高銷量； 有利于培育重點卷煙品牌有利于培育重點卷煙品牌； 有利于擴大商品陳列空間、避免斷貨有利于擴大商品陳列空間、避免斷貨； 有利于保持商品新鮮、整潔美觀有利于保持商品新鮮、整潔美觀； 有利于向消費者提供購買方便。有利于向消費者提供購買方便。（一）為什么要重視商品陳列（一）為什么要重視商品陳列 據研究表明，有據研

5、究表明，有76%76%的商品是經的商品是經“沖動式沖動式”購物方式售購物方式售出的出的,80%,80%的商品是通過貨柜售出的。的商品是通過貨柜售出的。三、商品陳列通用技巧三、商品陳列通用技巧第 頁9吸引力原則吸引力原則經常性原則經常性原則穩(wěn)固性原則穩(wěn)固性原則方便性原則方便性原則原原 則則關聯性原則關聯性原則利潤性原則利潤性原則（二）商品陳列六大原則（二）商品陳列六大原則第 頁10利潤性原則：利潤性原則：（1 1）商品陳列必須突出目標性）商品陳列必須突出目標性角色商品，提高店面銷售能角色商品，提高店面銷售能力。力。（2 2）在店內營造更多有助于銷）在店內營造更多有助于銷售的陳列點位。售的陳列點位

6、。（3 3）記下能增加銷售量的特別）記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。陳列方式和陳列物。（4 4）采用）采用“先進先出先進先出”的原則，的原則，同時優(yōu)化庫存同時優(yōu)化庫存第 頁11吸引力原則（生動化、親切化）：吸引力原則（生動化、親切化）：（1 1）商品陳列是無聲的廣告，力求增加陳）商品陳列是無聲的廣告，力求增加陳列的吸引力。列的吸引力。（2 2）充分利用現有商品數量，集中堆放以）充分利用現有商品數量，集中堆放以顯示氣勢。顯示氣勢。（3 3）正確貼上商品價格標簽。）正確貼上商品價格標簽。（4 4）陳列時將各品牌的商品劃分清楚。）陳列時將各品牌的商品劃分清楚。（5 5）充分利用廣告宣傳品吸引

7、顧客的注意。）充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。（6 6）也可運用整堆不規(guī)則的排列法。完整）也可運用整堆不規(guī)則的排列法。完整陳列后，故意拿掉幾個商品，既方便顧陳列后，故意拿掉幾個商品，既方便顧客拿取，又借此顯示良好的銷售狀況客拿取，又借此顯示良好的銷售狀況。第 頁12方便性原則：方便性原則：（1 1）商品陳列應方便顧客易看、易）商品陳列應方便顧客易看、易選和易買。選和易買。（2 2）保證貨架上至少有）保證貨架上至少有80%80%的商品，的商品，以方便選購。以方便選購。（3 3）記住貨架的正確位置，避免將）記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放。不同類型的商品混放。（4 4）助銷宣傳品不要

8、貼在商品上。）助銷宣傳品不要貼在商品上。容易看到、容易挑到容易看到、容易挑到容易取到、容易放回容易取到、容易放回第 頁13關聯性原則：關聯性原則：（1 1）將不同種類但是有互補作用的）將不同種類但是有互補作用的商品陳列在一起。運用商品之間商品陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買的互補性，可以使顧客在購買A A商商品的同時順便也會購買旁邊的品的同時順便也會購買旁邊的B B或或C C商品。商品。（2 2）要打破商品種類間的區(qū)別，要）要打破商品種類間的區(qū)別，要貼近生活，盡可能體現消費者在貼近生活，盡可能體現消費者在生活的原型。如浴衣屬于服裝類，生活的原型。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡

9、的用具和用品陳列但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因為這正是消費者的日在一起，因為這正是消費者的日常生活。常生活。（3 3）結合現代化的管理手段。）結合現代化的管理手段。第 頁14穩(wěn)固性原則：穩(wěn)固性原則：（1 1）商品陳列在于幫助銷）商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。售而不是特技表演。（2 2）做商品整箱展示時，）做商品整箱展示時，既要考慮適當高度以保既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。穩(wěn)固性。第 頁15經常性原則（新瓶裝舊酒）：經常性原則（新瓶裝舊酒）：（1 1）隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到）隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品，讓商品以最好的面貌面對

10、消費者，期品，讓商品以最好的面貌面對消費者，以維持商品的價值。以維持商品的價值。（2 2）隨時保持商品陳列及展示工具整潔。）隨時保持商品陳列及展示工具整潔。（3 3）商品陳列隨季節(jié)、節(jié)慶及時更換。）商品陳列隨季節(jié)、節(jié)慶及時更換。（4 4）陳列工作是一項長期的工作，必須持）陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，日日經營，時刻保持清潔的陳之以恒，日日經營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果。列面，贏得最大的陳列效果。經常進行陳列位置、價格標簽、經常進行陳列位置、價格標簽、POPPOP廣告調整變化廣告調整變化第 頁16陳列陳列方法方法 組合陳列法：也叫關聯陳列法。組合陳列法：也叫關聯陳列法。

11、該法是按顧客日常生活的某些習慣，組合成套陳列展示，往往能給顧客以真實、熟悉何貼切的心理感覺，以誘導其購買與消費欲望。懸掛陳列法。懸掛陳列法。主要用于紡織服裝或小心商品陳列的方法，是指將商品展開懸掛在、安放在一定或特制的支撐物上，使顧客能直接看到商品全貌或觸摸到商品。 盤式陳列法。盤式陳列法。是指將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。 整齊陳列法。整齊陳列法。是指按貨架的尺寸，確定單個商品的長、寬、高的排面數，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央貨架的尾端。集中陳列法

12、。集中陳列法。主要用于最適合周轉快的商品，是指把同一種商品集中陳列于一個地方。 分層陳列法。分層陳列法。主要用于柜臺或柜櫥陳列，是指陳列時按柜臺或柜櫥已有的分層，依一定順序擺放展示商品。分層擺放時一般是根據商品本身特點、售貨操作的方便程度、顧客的視覺習慣及銷售管理的具體要求而定。（三）商品陳列的基本方法（三）商品陳列的基本方法第 頁17陳列陳列方法方法 隨機陳列法。隨機陳列法。是指為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。道具陳列法。道具陳列法。這是指借用各種材料制作的支架、托板、模型和臺架來陳列展示商品，是一種廣泛應用的輔助方法。疊釘折法。疊釘折法。主要

13、用于紡織品等“軟型”商品的一種陳列展示方法，是指利用某些商品本身形體性不強的特點，將其折疊或擺放成各種形狀，用大頭針和釘子固定在立式板面上。幾何陳列法。幾何陳列法。該法是指將商品排列成幾何圖形進行陳列的方法。一般適用于小商品。堆疊陳列法：也叫大陳列法。堆疊陳列法：也叫大陳列法。該法是將商品由下而上羅列起來的陳列方法。一般用于商品本身裝飾效果較低，又是大眾化的普通商品。堆疊的作用是用數量突出商品的陳列效果，給顧客一種非常強烈的廉價感和熱銷感。第 頁18 四、卷煙商品陳列實務四、卷煙商品陳列實務基本原則基本原則陳列方法陳列方法陳列造型陳列造型陳列形式陳列形式九項注意九項注意五個忌諱五個忌諱 看得見

14、看得見 摸得著摸得著 聽得到聽得到 帶得走帶得走第 頁19區(qū)分定位原則。區(qū)分定位原則。分類明確，重點突出，主次分明，井然有序整潔美觀原則。整潔美觀原則。風格統一，整齊清潔，集中醒目，賞心悅目。因地制宜原則。因地制宜原則。因地制宜，靈活多樣，體現方便，突出特色。新鮮生動原則。新鮮生動原則。常換常新，持之以恒，勤理勤掃，日日經營。 （一）卷煙商品陳列基本原則（一）卷煙商品陳列基本原則第 頁20方法方法1 1：價格陳列法：價格陳列法 方法方法3 3：品牌陳列法：品牌陳列法 方法方法5 5：集中陳列法：集中陳列法 方法方法2 2：廠家陳列法：廠家陳列法 方法方法4 4：突出重點法：突出重點法 方法方法

15、6 6：比附陳列法：比附陳列法 （二）卷煙陳列常見方法（二）卷煙陳列常見方法第 頁21 （三）卷煙商品陳列基本造型（三）卷煙商品陳列基本造型請各組討論總結常規(guī)的卷煙陳列造型請各組討論總結常規(guī)的卷煙陳列造型第 頁22 第一造型第一造型 單列型單列型 單包累加陳列單包累加陳列第 頁23 第二造型：第二造型：品字型品字型- -包陳列包陳列第 頁24 品字型品字型條陳列條陳列第 頁25 第三造型第三造型 并排型（聯排、田字排）并排型（聯排、田字排）第 頁26并排型（條陳列）并排型（條陳列）第 頁27 第四造型第四造型 直排型直排型第 頁28 第五造型第五造型 豎排型豎排型第 頁29第六造型第六造型 疊

16、加型（大品字型）疊加型（大品字型）第 頁30 第七造型第七造型 斜排型（條陳列）斜排型（條陳列）第 頁31 第八造型第八造型 八字型（八字型（ “A A”字型、條陳列）字型、條陳列）第 頁32 第九造型：梯田型（條陳列）第九造型：梯田型（條陳列）第 頁33 第十造型第十造型 藝術型（條陳列）藝術型（條陳列） 藝術型（包陳列）藝術型（包陳列）第 頁34 寶塔型（條陳列）寶塔型（條陳列）第 頁35 扇形以及多種造型的結合扇形以及多種造型的結合第 頁36 “棋盤型棋盤型”：將零包卷煙像棋子一樣擺放在棋盤格上，橫平縱直，垂直相交，層次將零包卷煙像棋子一樣擺放在棋盤格上，橫平縱直，垂直相交，層次分明，價

17、格醒目，錯落有致、整齊生動。適合像展示架、展示柜、展示臺等卷煙品種齊全的分明，價格醒目，錯落有致、整齊生動。適合像展示架、展示柜、展示臺等卷煙品種齊全的陳列設施。煙柜陳列卷煙要結合品牌數進行陳列設施。煙柜陳列卷煙要結合品牌數進行“排版設計排版設計”，且列與列之間要適當，且列與列之間要適當“留白留白”；品牌數少于品牌數少于2525個的實行三包陳列方式；品牌數介于個的實行三包陳列方式；品牌數介于25-3525-35之間的實行雙包陳列方式；品牌數大之間的實行雙包陳列方式；品牌數大于于3636的實行單、雙包結合陳列方式；展示架與櫥柜的陳列空間比較狹小，一般實行緊湊陳列，的實行單、雙包結合陳列方式；展示

18、架與櫥柜的陳列空間比較狹小，一般實行緊湊陳列，不不“留白留白”陳列；自制展示架可盡量利用三座煙套連起來使用；櫥柜一般使用單座煙套，視陳列；自制展示架可盡量利用三座煙套連起來使用；櫥柜一般使用單座煙套，視情況可緊密擺放，也可留白陳列；情況可緊密擺放，也可留白陳列；第 頁37 舞臺型：舞臺型：將條裝卷煙按豎直或者橫臥方式將條裝卷煙按豎直或者橫臥方式陳列，整個造型設計得像舞臺一樣。部分卷煙陳列，整個造型設計得像舞臺一樣。部分卷煙按照一定的主題陳列在設施內側中間位置，類按照一定的主題陳列在設施內側中間位置，類似舞臺的背景屏幕；部分卷煙擺在設施兩外側似舞臺的背景屏幕；部分卷煙擺在設施兩外側位置，當成舞臺

19、的帷幕。這個造型典雅，可將位置，當成舞臺的帷幕。這個造型典雅，可將主題突出，引人入勝。適合櫥窗、壁櫥陳列。主題突出，引人入勝。適合櫥窗、壁櫥陳列。第 頁38雙龍戲珠型：雙龍戲珠型：在塔型基礎上演化而來，用在塔型基礎上演化而來，用兩包卷煙斜靠在塔型陳列的卷煙兩側。中兩包卷煙斜靠在塔型陳列的卷煙兩側。中間塔型卷煙喻為珠子，兩側依偎著的卷煙間塔型卷煙喻為珠子，兩側依偎著的卷煙猶如雙龍。該造型簡單不呆板，活潑更有猶如雙龍。該造型簡單不呆板，活潑更有動感，給消費者煥然一新的感覺，吸引力動感，給消費者煥然一新的感覺，吸引力更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。百葉窗型：百葉窗型： 將條裝卷煙

20、豎直或橫臥方式陳列得像將條裝卷煙豎直或橫臥方式陳列得像百葉窗式，條與條之間適當留白，使得陳列豐滿百葉窗式，條與條之間適當留白，使得陳列豐滿又有層次，而且不擁擠，將卷煙外包裝生動展示，又有層次，而且不擁擠，將卷煙外包裝生動展示，生動元素更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。生動元素更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。第 頁39區(qū)分定位區(qū)分定位整潔美觀整潔美觀因地制宜因地制宜單列型單列型并排型并排型品字型品字型疊加型疊加型斜排型斜排型陳列造型陳列造型價格分類法價格分類法品牌系列法品牌系列法重點突出法重點突出法陳列方法陳列方法新鮮生動新鮮生動廠家系列法廠家系列法集中陳列法集中陳列法比附陳列法比附陳列法直排型直排型豎排型豎

21、排型八字型八字型梯田型梯田型藝術型藝術型品牌系列法品牌系列法單排型單排型重點突出法重點突出法品（凸）字型品（凸）字型陳列方式組合陳列方式組合（四）卷煙陳列方式的選擇（四）卷煙陳列方式的選擇第 頁40要素要素1 1：卷煙柜臺應擺放在哪里？：卷煙柜臺應擺放在哪里？要素要素2 2：樣品展示條包如何兼顧？：樣品展示條包如何兼顧？要素要素3 3：獨特陳列風格如何體現？：獨特陳列風格如何體現？1 1、整體布局、整體布局 客戶經理指導我在店內劃出一個比較客戶經理指導我在店內劃出一個比較醒目的區(qū)域作為醒目的區(qū)域作為“品牌陳列區(qū)品牌陳列區(qū)”，按照一，按照一定規(guī)律陳列重點培育品牌卷煙。這個定規(guī)律陳列重點培育品牌卷

22、煙。這個“品品牌陳列區(qū)牌陳列區(qū)”讓我受益匪淺。新品卷煙一上讓我受益匪淺。新品卷煙一上市就能以比較醒目的陳列方式進行展示，市就能以比較醒目的陳列方式進行展示，可以在不增加經營成本的同時美化店面、可以在不增加經營成本的同時美化店面、提升重點骨干品牌的銷量，對引導消費產提升重點骨干品牌的銷量，對引導消費產生了積極作用。生了積極作用。第 頁41煙柜煙柜煙架煙架展示架展示架/柜柜轉角柜轉角柜壁柜壁柜精品立柜精品立柜2 2、陳列設施應用、陳列設施應用第 頁42 卷煙的分層陳列卷煙的分層陳列上層：上層：陳列知名品牌，有代表性的卷煙品種。黃金層：黃金層：陳列有特色的、高利潤的卷煙品種。中層：中層：陳列一些較穩(wěn)

23、定的卷煙品種。下層：下層：陳列衰退期的卷煙品種。什么樣的卷煙有資格進入黃金帶？什么樣的卷煙有資格進入黃金帶？暢銷主力品種暢銷主力品種重點推薦品種重點推薦品種有足夠存貨的品種有足夠存貨的品種需要大量出清的品種需要大量出清的品種第 頁43 科技型陳列風格：科技型陳列風格：用藍色的絨布作為襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾用藍色的絨布作為襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品、用罩著藍色的玻璃紙的射燈照射它，營造一種未來科技感。適用于主品、用罩著藍色的玻璃紙的射燈照射它，營造一種未來科技感。適用于主打科技概念，面向時尚知識層消費群體的卷煙品牌。打科技概念，面向時尚知識層消費群體的卷煙品牌。 3 3、設計特色陳列風

24、格、設計特色陳列風格 粗獷型陳列風格：粗獷型陳列風格：用白色的絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊用白色的絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝的模型走在沙子上，放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝的模型走在沙子上，將卷煙品牌斜靠在駱駝旁邊。此類陳列適合于突出粗曠中有品位的卷煙品將卷煙品牌斜靠在駱駝旁邊。此類陳列適合于突出粗曠中有品位的卷煙品牌。牌。 商務型陳列風格：商務型陳列風格：在柜臺內放一瓶葡萄酒、放幾個高腳杯，用藍色的在柜臺內放一瓶葡萄酒、放幾個高腳杯，用藍色的絨布作為襯底，一整條的卷煙上面隨意擺放兩三盒卷煙，把漂亮的宣傳單絨布作為

25、襯底，一整條的卷煙上面隨意擺放兩三盒卷煙，把漂亮的宣傳單頁，立在卷煙旁邊。此類陳列適用于以社交性消費為目的的卷煙品牌頁，立在卷煙旁邊。此類陳列適用于以社交性消費為目的的卷煙品牌。第 頁44 溫馨型陳列風格：溫馨型陳列風格：用木質的地板磚，作為柜臺的臺布。在上面放用木質的地板磚，作為柜臺的臺布。在上面放一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上擺放兩盒并排躺著的卷煙。此類穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上擺放兩盒并排躺著的卷煙。此類陳列適合以女性的目標消費群的卷煙品牌，突出了溫柔的氣氛。陳

26、列適合以女性的目標消費群的卷煙品牌，突出了溫柔的氣氛。 詩情畫意型陳列風格：詩情畫意型陳列風格：柜臺內鋪墊一張綠色彩紙后，黃色包裝卷煙柜臺內鋪墊一張綠色彩紙后，黃色包裝卷煙站立陳列，再縈繞一條白色的禮品包扎彩帶。用藝術手段表達站立陳列，再縈繞一條白色的禮品包扎彩帶。用藝術手段表達“綠色煙綠色煙草草- -黃色煙絲黃色煙絲- -白色煙云白色煙云”的意境，煙云繚繞、詩情畫意的感覺將卷煙特的意境，煙云繚繞、詩情畫意的感覺將卷煙特色和價值感烘托出來。色和價值感烘托出來。第 頁45（五）卷煙陳列陳列九項注意（五）卷煙陳列陳列九項注意（7 7）注意補貨效果）注意補貨效果九項注意（5 5）注意標簽效果）注意標

27、簽效果（6 6）注意新品效果）注意新品效果（4 4）注意推薦效果）注意推薦效果（9 9）注意燈光效果）注意燈光效果（8 8）注意色彩效果）注意色彩效果（3 3）注意關聯效果）注意關聯效果（2 2）注意方向效果。）注意方向效果。 （1 1）注意實物效果）注意實物效果第 頁461 1）注意實物效果。）注意實物效果。盡量用卷煙實物陳列，避免使用空包盡量用卷煙實物陳列，避免使用空包或模型陳列。或模型陳列。第 頁47 2 2）注意方向效果。）注意方向效果。系列產品縱向陳列比橫向陳列效系列產品縱向陳列比橫向陳列效果好；整條陳列的卷煙，要把卷煙商品的正面朝外；價格果好；整條陳列的卷煙，要把卷煙商品的正面朝外；價格標簽也要正面朝向顧客。標簽也要正面朝向顧客。解決方案1解決方案2第 頁48 3 3）注意關聯效果。）注意關聯效果。卷煙柜臺盡量不要擺放其它商品，但可以陳列與卷煙相關的商品如打火機、煙斗等。第 頁494 4）注意推薦效果。）注意推薦效果。盡量做好卷煙品