1、入駐天貓商城的策劃方案背景分析通過對 行業市場分析 傳真軟件市場現狀， 客戶分析 企業的需求 以及 行業競爭者分析 競爭者的戰略、 策略，入駐天貓是為了更好地滿足 低端企業、個人客戶的需求，更為了宣傳企業的品牌價值，由此確定 B2C 經營模式。根據對目標群體的調查分析， 我們可以充分利用天貓商城這一平 臺，達到XXX產品以及配套的硬件設備，宣傳提高企業知名度、美譽度，開 拓軟件市場的目的。客戶分析入駐天貓商城是為了滿足低端企業、個人客戶的需求。1) 誰是我們的客戶？2) 誰是我們的競爭對手？3) 為什么客戶會需要我們所銷售的產品？4) 什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買？5) 他們為什么愿

2、意從我們競爭者手中購買？6) 我們應提供哪些增值服務來促成交易？三 可能面臨的問題我們的入駐目的？側重于銷售額還是品牌建設？ 怎樣應對我們產品數量少的問題？ 怎樣應對可能頻繁的退換貨？四 入駐流程1. 入駐前 入駐店鋪資質了解天貓流程精通資費方式2. 入駐中辦理申請流程人員結構調整公司戰略整合3. 入駐后發布公司商品店鋪營銷推廣店鋪運營維護五 具體實施方案5.1 入駐前的準備工作5.1.1 店鋪資質旗艦店店鋪資質：1. 企業營業執照副本復印件 （需完成有效年檢且所售商品屬于經營范圍 內）2. 企業稅務登記證復印件 （國稅、地稅均可）3. 組織機構代碼證復印件4. 銀行開戶許可證復印件5. 法定

3、代表人身份證正反面復印件6. 店鋪負責人身份證正反面復印件7. 由國家商標總局頒發的 商標注冊證 或商標注冊申請受理通知書復印 件（若辦理過變更、轉讓、續展，請一并提供商標總局頒發的變更、 轉讓、續展證明或受理通知書）8. 商家向支付寶公司出具的授權書5.1.2 保證金1. 品牌旗艦店、專賣店：帶有TM商標的10萬元，全部為R商標的5 萬元；2. 專營店：帶有TM商標的15萬元，全部為R商標的10萬元；3. 特殊類目：天貓經營大類“圖書音像” 、 “服務大類 ”及“電子票務憑 證”，保證金收取方式： 旗艦店、專賣店 5 萬元，專營店 10 萬元；5.1.3 服務年費商家在天貓經營必須交納年費。

4、 年費金額以一級類目為參照， 分 為 3 萬元或 6 萬元兩檔，（服務大類： 3W； 3C： 3W）跨類目入駐，就高原則，年費按最高金額的類目繳納；但實際結 算按入駐到結算日期，成交額占比最大類目對應的標準返還。年費返還：返還方式上參照 店鋪評分（“ DSR）和年銷售額（不 包含運費）兩項指標服務大類： DSR：平均不低于 4.6 分年銷售額：18W返 50% 60W返100%3C ： DSR ： 平均不低于 4.6 分年銷售額：36W返 50% 120W返 100%年費結算：1. 因違規行為或資質造假被清退的不返還年費；2. 根據協議通知對方終止協議、試運營清退、按照實際經營期間， 將全年年

5、費返還政策均攤至自然月， 來測算具體 應當返還的年費；3. 入駐頭一個月的免當月年費，但是作為年底計算返固定 年費的交易額基數則從開店第一天開始累計；4. 技術服務費年費的返還結算在本協議終止后開始返還結 算。5.1.4 技術服務年費(傭金)收費方式： 實時劃扣3C：2%服務大類： 2%5.1.5 入駐流程1. 申請企業支付寶賬號且通過商家認證：(1) . 申請企業支付寶賬號 (不能綁定淘寶會員 ID )(2) . 通過支付寶商家認證( 此步驟需要 3-7 個工作日 )2. 登錄在線申請頁面：(1) .登錄天貓招商頻道點擊立即入駐天貓并閱讀入駐須知(2) .檢測支付寶賬戶(3) .閱讀淘寶規則

6、并完成考試3. 提交企業信息：(1).填寫公司申請信息并在線上傳相關的企業資質和品牌資質(2).確定天貓的店鋪名稱和域名 了解天貓店鋪命名規范(3) . 在線簽訂服務協議、 線上支付服務協議及簽署支付寶代扣協 議4. 等待審核：(1). 提交申請， 天貓工作人員 7 個工作日完成審核(2). 請以天貓帳號登錄“我的淘寶 -我是賣家 -天貓服務專區”，在 15 天內完成保證金 / 技術服務年費的凍結繳納操作。 逾期操作，本次申請將作廢5. 發布商品、店鋪上線：(1). 以天貓帳號登錄“我的淘寶 -我是賣家 - 天貓服務專區”，點 擊“發布商品”，根據頁面提示， 在 30 天內發布滿規定數量商 品

7、。 逾期操作，本次申請將作廢。(2). 點擊“下一步，店鋪上線” ，店鋪正式入駐天貓。5.2 店鋪基礎建設見附件5.2.1 店鋪設計 見附件5.2.2 商品頁面 見附件5.3 店鋪推廣手段5.3.1 營銷推廣目的：吸引流量，提高轉化率，促進成交1 流量來源：1. 基礎自然流量2. 付費推廣流量3. 活動流量4. 會員營銷流量5.其他流量2. 如何獲得基礎流量？1 寶貝標題優化（SEO優化）2. 分時段上架3. 打造人氣單品 （第五因素：使用率）4. 顧客維護5.3.2 免費推廣：軟文、帖子；活動資源1. 軟文、帖子：要求：1. 編寫需要不落痕跡，自然流暢，提到產品的品牌或店鋪的名字 即可，不用

8、寫鏈接。2. 產品的功能，設計，店鋪的服務，從一點深挖，其他點到為止， 不要高大全。3. 也要提出意見和批評，更顯得真實。推廣渠道：1. 相關論壇，淘寶社區，百度貼吧，百度知道，百度空間2. HTML的SEO優化頁面的主題內3. 店鋪顧客評價區可以放置最新活動的信息4. 超級買家秀，可以委托公司員工在不同 IP 上操作。拍下商品后， 若干天后交易完成后，進行超級買家秀，實際是軟文的營銷。并 采取買家秀的評比，重獎第一名，普遍獎勵每個投稿人，吸引買 家幫助在論壇里進行營銷。2活動資源：(1) 聚劃算：1) 賣家準入：1. 通過聚劃算商品團商家初級認證；(1) 基本資質： 從賣家提交申請至聚劃算對

9、其進行審核期間內，同時符合以下條件： 店鋪評分中“ 寶貝與描述相符 ”、“賣家的服務態度 ”、“賣家發貨的速度 ”三項評 分均達 4.6 及以上，特定類型賣家其 “賣家發貨的速度” 一項的評分達 4.5 分及 以上即可；店鋪的有效店鋪評分數量 達 300及以上； 店鋪創建時間為 3個月及以上 ；店鋪內非虛擬交易 占比達 80%及以上，虛擬、卡券類賣家除外。 店鋪已 加入七天無理由退換貨服務 ； 非天貓旗艦店的商家須提供品牌授權證明或 進貨證明。 截至聚劃算審核之日，符合聚劃算違規記錄審核的如下要求： 違規計分周期內店鋪無淘寶規則嚴重違規行為扣分； 因各種違規行為而被搜索全店屏蔽的賣家，屏蔽期已

10、屆滿； 因虛假交易被違規扣分達 48 分及以上的，永久不得加入商品團；其他因虛假交 易被違規處理的賣家及商品，自被違規處理之日起已超過 90 天； 淘寶網賣家因其 淘寶規則 一般違規行為扣分滿 12分或 12分的倍數之日起已 超過 90 天，天貓商家因其淘寶規則一般違規扣分每滿 12分之日起已超過 7 天； 未存在淘寶規則中限制參加營銷活動的其他情形； 報名參團的商品通過聚劃算商品團的審核； 有效簽署相關準入協議。商品條件： 商品基本資質：高危材質的商品應提供質檢報告，特殊行業的商品應提供相應行業資質； 品牌商品應提供該品牌的 商標注冊證 或 品牌授權書 ； 從商品發布之日至聚劃算審核之日，

11、報名商品原價符合聚劃算對商品歷史銷售記 錄的相關要求；報名商品的價格 不得高于 其在淘寶網 / 天貓的歷史最低 銷售價格，淘寶網/ 天貓組 織的大型促銷活動的價格除外；報名商品的 庫存數量 符合相關要求；報名商品的“ 寶貝與描述相符 ”評分達 4.6 及以上 ； 特殊類目商品的其他特殊要求。商品報名信息應清晰、規整，商品標題和圖片符合特定的格式要求。 特定類目商品符合一定條件的優先審核。保證金： 根據參加聚劃算的商品運費承擔方式和發貨方式不同， 商品團賣家須在開團前繳 納并凍結相應的保證金金額。賣家保證金金額不足的，取消賣家當次活動資格。 除特殊類目及特殊類型的商品外， 商品團賣家 保證金凍結

12、周期 為該賣家所參加的 聚劃算活動 參團結束后的 15 天；聚劃算與商品團賣家終止合作的，聚劃算將解 凍并返還其剩余的保證金至賣家支付寶賬戶。 若賣家在保證金凍結周期截止時及 合作終止或中止時仍存在 尚未處理完成的投訴及退款 ，則保證金凍結延長 至所有 投訴及退款完結之時。保證金解凍并返還后，商品團賣家正式退出聚劃算。收費： 賣家每次參加聚劃算商品團均須繳納一定的費用， 由基礎傭金和開團排期 的拍賣 費用組成。在每筆聚劃算交易成功后， 賣家應繳納的基礎傭金金額將自買家支付的交易款項 中劃扣至聚劃算專用收費賬戶。流程：免費試用、付郵試用優勢：人群跨度大帶來一定流量、潛在客戶日均 UV： 500萬

13、直通車：1. 搜索競價模式，點擊收費 原則2. 直通車是按照商品的形式展現在頁面 搜索頁的右側 和最下方3. 首次開通需要預存 500元，兩心才能推廣，各項 動態評分=4.44. 每個關鍵詞自由定價 (最低出價 0.05 元，最高出價 100 元，每次 加價最 低 0.01 元 )5. 扣費原則：下一名出價 *下一名質量得分 /本人質量得分 +0.01 元(扣費 小于等于本人出價和時間投放百分比之積)6. 質量得分維度 ：1) 關鍵詞：添加關鍵詞時 ,請選擇和寶貝所屬類目 ,屬性和標題相關的關 鍵詞，這樣質量得分上會有較高的分值。2) 寶貝信息 ：寶貝本身的類目 / 屬性/ 標題/圖片/詳情頁

14、等信息和買家搜 索意向要相符合。3) 寶貝標題與圖片 ：增強寶貝本身的吸引力， 例如：提高圖片、詳情頁 面質量，增加點擊率4) 推廣信息的客戶反饋 或者 使用感受 等信息。5) 其他寶貝的 相關因素 。7. 質量得分 更新時間1) 新增或修改了當前推廣信息，質量得分更新時間為 半個小時 ；2) 對賬戶中所有關鍵詞的質量得分更新時間為 24 小時;3) 某些推廣信息 暫停一段時間后重新推廣，質量得分將 重新 開始計算。 鉆石展位：1. 鉆石展位的位置則有很多個，比如：淘寶首頁二屏、時尚頻道首頁通欄、 創意站頻道輪播圖、我的淘寶頁面等等。2. 按千次PV收費，支付CPM3. 用戶競拍的是某個廣告位

15、某個時段的流量使用優先權。CPM出價高的用 戶的廣告投放結束后，下一位的廣告才會投放。4. 競價的最小時間單位為 小時 ，每小時內系統按照用戶出價高低順序投放 廣告。5. 每天 15：00 為競拍結束點， 第二天的投放順序將按照這個時間點的價格 排序。6. 競拍結算價格，按照該用戶下一位的出價加 0.1 元 進行結算。7. 考驗美工如何能做出搶眼的圖片以吸引買家的注意8. 淘寶網嚴禁投放的單品： 各種軟件系統淘寶客：1. 淘寶客推廣 是一種按 成交計費的推廣模式，淘寶客只要從淘寶客推廣專區 獲取商品代碼， 任何買家（包括您自己） 經過您的推廣 （鏈接、個人網站、 博客或者社區發的帖子） 進入淘

16、寶賣家店鋪完成購買后， 就可得到由賣家 支付的傭金。 同時，通過其中的一個寶貝推廣頁面進入店鋪后購買了其他 的寶貝，您也可以獲得相應的傭金。2. 幫助淘寶賣家推廣商品并按照成交效果獲得傭金的人 （可以是個人或者網 站）。3. 主要分為搜索框，url鏈接，文字鏈、圖文（html , js , iframe,flash ） 頻道、淘寶櫥窗 六大展現形式。4. 賣家可以隨時在傭金范圍內 調整店鋪各類目的 傭金比率 。 買家從淘寶客推廣鏈接進入起 15 天內 產生的所有成交均為有效，淘寶客 都可得到由賣家支付的傭金。如果掌柜退出淘寶客推廣， 退出后 15 天內 推廣鏈接仍有效，用戶在此期間點擊推廣鏈接

17、拍下商品后仍舊計算傭金。5. 買家通過支付寶交易并確認收貨時， 系統會自動將應付的傭金從賣家收入 中扣除并記入淘寶客的預期收入帳戶。 每個月的 20 號都會做 上一個整月 的月結 ，月結時候將收取傭金的 10%作為技術服務費（淘寶聯盟） ，結算 之后正式轉入淘寶客的收入帳戶。6. 分類傭金 是指將參加淘寶客推廣的寶貝按類目進行分類， 不同類目的寶貝 對應不同的傭金比例。7. 具體方式： 1. 個人網站 2. 博客 3. 論壇 4. 即時聊天工具 5. 微博 超級賣霸：1. 09 年淘寶網重拳推出的寶貝展示集中營，搜集了全網最熱賣的寶貝，展 示在 全網客流訪問量最大 的位置2. 賣霸活動的推廣資

18、源包括但不限于如下推廣資源位置：淘寶首頁焦點圖、 淘寶各重點頻道焦點圖、淘寶各重點頻道一、二、三屏通欄，淘寶社區資 源位、阿里旺旺資源位、 阿里媽媽資源位等等。目前 淘寶店小二會提前一 至兩天提前告知商家具體的推廣位置。3. 目前超級賣霸活動的現有展示位價格大約為 萬元以內 ，活動推廣 周期七 天。4. 目前七天的PV大致在200萬左右。5. 需要 一鉆才能推廣6. 作為淘寶固定的售賣產品 常年都存在于淘寶平臺。7. 超級賣霸針對不同類型賣家的推廣需求制定不同主題的活動， 保持周周更 新新的活動。 具體活動可參照報名系統中所展示的活動列表， 您可根據需 求自由選擇想參與的活動8. 每期活動報名

19、，賣家報名較多。由于每期活動位置有限，而賣家被審核通 過的時間不一致， 因此會導致進去后無位置可訂的情況。 但若訂位的賣家 在于訂位后未能在規定時間內付款， 所訂的位置將會被系統自動釋放。 因 此可不時的刷新訂位屏幕，也許會有空位出現。賣霸活動周周出新， 每周 基本上都會有 三至四個活動 上線發布9. 超級賣霸允許因斷貨原因 中途換貨一次 。因為換貨機會僅有一次， 因此請 各賣家做好充足的備貨準備。10. 合理商品：1. 選擇拳頭產品 2. 合理定價 3. 備貨充足、 擁有穩定貨源4. 符合當季流行趨勢，商品特色鮮明11. 超級賣霸活動每季度都會定期推出不同的專題活動，每期活動也會依據 不同類

20、型的賣家定義 不同的價格 。12. 同一專題不同的產品展示位，也會有不同的定價， 通常靠前的展示位其價格略高，其后的價格略低。13. 圖片要求：商品圖片將如何選擇1) 素材提供統一尺寸定為 200*200，大小 不得超過 15K。2) 圖片素材不得有邊框，商品背景盡量單一，不要過于復雜，圖片上不得有文字或水印、LOG(等，商品居中，畫面主體只有一個，商品特點 突出。淘寶有權根據活動頁面要求賣家進行相應修改，若不服從修改 建議者，可取消參與活動的資格。3) 報名寶貝不能為明星代言穿著拍攝圖片。4) 淘寶設計師有權根據活動頁面需要修改商家提供的素材和產品描述。5) 上述要求達不到者，取消活動參與資

21、格。硬廣：1. 淘寶硬廣即淘寶的常規廣告位置、客戶端廣告、富媒體廣告。2. 常規廣告分布在淘寶網首頁、 商城首頁及各大頻道頁面， 具有超高流量及 點擊率， 是整體營銷與主題活動推廣的基礎型資源。 包括了淘寶網首頁焦 點圖、banner、通欄、畫中畫等。3. 阿里旺旺廣告分為 banner、文字鏈、焦點圖，分別顯示在聊天窗口、添 加/ 查找好友和每日焦點等頁面。4. 富媒體廣告綜合了流媒體、聲音、Flash、以及Java等技術，交互性和視 覺震撼力為品牌傳播提供了極大的創意空間。 在提高點擊的同時， 豐富并 加深了品牌印象。形式包括淘寶首頁撕頁，標準視窗，非標準視窗等。5. 必須做好的工作：營銷

22、規劃、廣告資源、店鋪準備、團隊準備6. 淘寶硬廣優勢：每天都高達 1 億多次的曝光，具有超高流量和點擊率，是 店鋪、商城整體營銷與主題活動推廣的基礎資源。7. 常規硬廣的 5 大評估指標1) 投放廣告后一周內的銷量2) 在投放廣告期的點擊率、收藏率和轉化率。3) 如果硬廣投放是某一個爆款或某一個單品， 可以參考這個爆款和單品 在未來一個月的自然排名。4) 看投放硬廣以后店鋪在未來一個月的排名及店鋪在一個月的評分情 況。5) 從店鋪的品牌宣傳角度來評估廣告的效果。5.4 店鋪運營維護 (詳情見附件)5.3.1 商城發展規劃1. 起步階段1) 商品定位2) 商城裝修3) 熟悉平臺、掌握規則2. 推

23、廣階段1) 打造人氣單品2) 免費推廣3) 付費推廣3. 整合階段1) 營銷方式整合2) 人員配置整合3) 分析各類運營數據4. 完善階段1) 穩定的營銷投入2) 穩定的客戶來源3) 數據化運營5.3.2 商城起步階段策略(注重基建)1. 制定整體項目策略規劃2. 組建運營團隊3. 規劃裝修店鋪(類目規劃、美工)4. 產品剛上線，采用站外推廣和站內免費活動相結合5. 加入幫派、聯盟社區等，了解用戶習慣同時做營銷推廣5.4.3 商城推廣階段策略(注重營銷)1. 提升流量、轉化率是關鍵 方法：標題優化 直通車 爆款戰術 淘寶客 鉆展 超級麥 霸 硬廣2. 內部流程的規范化和優化1) 分銷體系2)

24、客服標準化管理3) 會員管理機制4) 商品排序管理5) 危機應急機制3. 標題優化1) 影響搜索的因素主要有標題匹配度、轉化率、銷量、評分、下架 時間、收藏等等。2) 商品要在高峰期 7 天內均勻下架3) 標題優化沒什么難度，但是工作量比較大，就是找很多合適的詞， 能盡可能組出更多的熱門搜索組合，找詞主要要用到數據魔方， 然后參考同類寶貝標題，以及用量子分析實際效果。4. 打造人氣單品 要素：1) 挑選2) 包裝3) 推廣依據：1) 淘寶/ 商城首頁類目2) 淘寶排行榜3) 量子恒道數據5. 直通車1) 多維度的付費競價模式2) 精準營銷6. 淘寶客1) 按成交支付傭金2) 站外推廣3) 波及用戶群廣4) 打造淘寶客團隊7. 超級賣霸1) 導入大量的活動流量2) 活動周期 7 天3) 完美主題策劃根據各類目策劃當季熱門專題活動，更精確的吸引 買家。4) 效果數據監控隨時跟蹤整個活動的點擊 流量 產品成交等數據 , 方便賣家實時分析效