1、零售存貨的定價(jià)、規(guī)劃與采購(gòu)零售存貨的定價(jià)、規(guī)劃與采購(gòu)2016.2.24海外商品部010203Contents內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱第 章1零售定價(jià)零售定價(jià)加價(jià)加價(jià)成本是零售價(jià)格中付給供應(yīng)商的部分（海外商品部商品成本需包括關(guān)稅增值稅及運(yùn)費(fèi)），成本加上加價(jià)就變成零售價(jià)格。零售價(jià)格=成本+加價(jià)100% 零售價(jià)格加價(jià) =加價(jià)百分比加價(jià)的類別加價(jià)的類別原始加價(jià)：指在成本上第一次加價(jià)，通常商品第一次定價(jià)為原始價(jià)格/正常價(jià)格。額外加價(jià)：為了平衡在不同地方采購(gòu)的商品成本，在現(xiàn)有零售價(jià)格上添加的金額。累計(jì)加價(jià)：累計(jì)加價(jià)是各種加價(jià)比的加總額，等于所有商品的加價(jià)金額加總，再除以所有商品的零售價(jià)格加總，然后乘以100：%1

2、00目前零售價(jià)格加價(jià)金額額外加價(jià)百分比%100總零售金額總加價(jià)金額累計(jì)加價(jià)百分比減價(jià)減價(jià)減價(jià)是對(duì)零售價(jià)格的向下調(diào)整。可以對(duì)零售價(jià)的金額減除或?qū)α闶蹆r(jià)的百分比減除。額外加價(jià)和減價(jià)又稱為價(jià)格變動(dòng)。在某個(gè)特定期間內(nèi)的總減價(jià)金額，可以對(duì)該期間的凈銷售百分比方式表現(xiàn)：如2月份總減價(jià)金額為30,000，該月凈銷售為600,000，則減價(jià)比=30000/600000100=5%100目前零售價(jià)格減價(jià)金額減價(jià)百分比數(shù)點(diǎn)）減價(jià)百分比（轉(zhuǎn)換成小零售價(jià)格減價(jià)金額%100該期間凈銷售特定期間總減價(jià)金額特定期間的減價(jià)百分比減價(jià)的種類減價(jià)的種類最常見的減價(jià)類別是瑕疵毀損、員工折扣、促銷減價(jià)和清倉(cāng)減價(jià)。剩余商品剩余商品未售

3、出的清倉(cāng)貨品，將繼續(xù)以下列的三種形式銷售：停售商品、季節(jié)性商品和零碼商品。滯銷品滯銷品滯銷品是指銷售速度比預(yù)期慢的商品。妨礙商品銷售速度的因素有很多，以下是比較常見的：1.不正常的氣候不正常的氣候：天氣是影響季節(jié)性商品銷售的最主要因素。季節(jié)性商品抱愧靴子、毛衫、短褲等。是唯一無(wú)法控制的因素。2.錯(cuò)誤的配套組合錯(cuò)誤的配套組合：選擇能吸引目標(biāo)顧客購(gòu)買的商品配套組合。但最精心挑選的單品、品牌、價(jià)格帶、尺碼、樣式、布料和顏色等配套組合，也還是有顧客挑剔而不買。3.展示不佳展示不佳：同樣商品，陳列位置不同、方式不同，銷售也有所不同。然而并不是所有商品都能放在重要的位置上，所以商品的固定方式、陳列面、折疊

4、吊掛、尺碼或顏色都是影響其銷售的重要因素。4.到貨過(guò)晚到貨過(guò)晚：季節(jié)性和對(duì)流行敏感的商品如果在銷售高峰期后才到貨，就會(huì)變成滯銷品。為了避免這類情況，采購(gòu)訂單上通常會(huì)注明最晚出貨日期，以提醒供應(yīng)商不會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售季節(jié)才出貨。即使最滯銷的商品都可以清倉(cāng)減價(jià)，吸引買氣。價(jià)格下降到一定程度后，會(huì)變得十分吸引人。雖然清倉(cāng)減價(jià)是銷售季節(jié)快結(jié)束的重頭戲，但是由于大多數(shù)采購(gòu)人員平常就不斷檢視滯銷品和零碼商品的狀況，所以清倉(cāng)特賣成為許多零售賣場(chǎng)的常見景觀。清倉(cāng)價(jià)格通常尾數(shù)為9，如59.9，并以顯眼的顏色標(biāo)識(shí)。最好能標(biāo)出原始價(jià)格，以突出減價(jià)的優(yōu)惠。清倉(cāng)減價(jià)雖然可能有損毛利，不過(guò)卻是清理存貨，解除庫(kù)存金額壓力以進(jìn)新貨的

5、重要手段。清倉(cāng)減價(jià)有利商品的周轉(zhuǎn)，因?yàn)樗梢越档痛尕泝r(jià)值，并刺激銷售。保留加價(jià)保留加價(jià)指商品成本和實(shí)際零售價(jià)之間的差額，扣掉對(duì)原始加價(jià)的減價(jià)或額外加價(jià)后所得出的凈加價(jià)。計(jì)算公式如下：保留加價(jià)=原始加價(jià)+額外加價(jià)-減價(jià)由于減價(jià)通常超過(guò)額外加價(jià)，所以這個(gè)公式經(jīng)常變成：保留加價(jià)=原始加價(jià)-凈減價(jià)保留加價(jià)減去運(yùn)輸和加工成本，再加上現(xiàn)金折扣，就等于毛利：毛利=保留加價(jià)-運(yùn)輸成本-加工成本+現(xiàn)金折扣因此，保留加價(jià)等于：保留加價(jià)=毛利+運(yùn)輸成本+加工成本-現(xiàn)金折扣保留加價(jià)保留加價(jià)保留加價(jià)是評(píng)估商品是否能維持加價(jià)的重要工具。如買手向兩個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)毛衣，A廠的采購(gòu)價(jià)為20，零售價(jià)為40,。該廠采購(gòu)2000件中1

6、500件以正常價(jià)格出售，在銷售季節(jié)結(jié)束時(shí)，將剩下的500件做減價(jià)出售：300件在第一次減價(jià)后的30賣出，150件在第二次減價(jià)后20賣出，其余的5件是最后減價(jià)為10賣出。B廠的采購(gòu)價(jià)為17，零售價(jià)40,。該廠采購(gòu)3000件，1200件以正常價(jià)格銷售，1800件減價(jià)銷售：800件為第一次減價(jià)30賣出，500件第二次20賣出，500件以最后減價(jià)10賣完。價(jià)格A廠B廠售出件數(shù)銷售金額加價(jià)/件總加價(jià)金額售出件數(shù)銷售金額加價(jià)/件總加價(jià)金額401,500 60,000 20 30,000 1,200 48,000 23 27,600 30300 9,000 10 3,000 800 24,000 13 10

7、,400 20150 3,000 0 0 500 10,000 3 1,500 1050 500 -10 -500 500 5,000 -7 -3,500 TTL2,000 72,500 16 32,500 3,000 87,000 12 36,000 保留加價(jià)保留加價(jià)A廠B廠原始加價(jià)總金額40,000 69,000 原始零售金額80,000 100,000 原始加價(jià)百分比50%57.5%保留加價(jià)總金額32,500 36,000 實(shí)際總零售金額72,500 87,000 保留加價(jià)百分比44.8%41.4%A廠原始加價(jià)為50%，而B原始加價(jià)為57.5%。一再減價(jià)的結(jié)果，使A的原始加價(jià)降為44.8

8、%，B的降為41.1%。雖然A的原始加價(jià)比B低，但是A保留加價(jià)比B高。由于A中有70%的商品（2000件中的1500件）以原始價(jià)格40售出，B只有40%（3000件中的1200件）以原始零售價(jià)出售。A中僅有2.5%的商品以低于成本的價(jià)格售出，B卻有16%的商品售價(jià)低于成本。減價(jià)消除加價(jià)消除策略性價(jià)格變動(dòng)策略性價(jià)格變動(dòng)加價(jià)消除和典型的減價(jià)不同之處在于其減價(jià)都是在策略價(jià)格帶之內(nèi)，都是在反映定價(jià)策略，并不是商品滯銷的結(jié)果。策略性價(jià)格變動(dòng)是指在標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)和膨脹加價(jià)兩個(gè)加個(gè)點(diǎn)中的策略性加價(jià)和減價(jià)。減價(jià)和銷售及存貨一樣，必須定期規(guī)劃并跟蹤各商品部門和商品類別的減價(jià)形態(tài)和成效。去年同期的活動(dòng)可用來(lái)預(yù)測(cè)今年?duì)顩r

9、，因?yàn)闇p價(jià)和銷售一樣有周期循環(huán)。要監(jiān)督整個(gè)季度的活動(dòng)以將減價(jià)范圍維持在預(yù)測(cè)的幅度內(nèi)。連續(xù)減價(jià)也許因?yàn)槲说膬r(jià)格獲得良好業(yè)績(jī)，但是也會(huì)虧損毛利和凈收入，對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，還會(huì)影響品牌定位。減價(jià)管理減價(jià)管理根據(jù)加價(jià)百分比目標(biāo)計(jì)算零售價(jià)格根據(jù)加價(jià)百分比目標(biāo)計(jì)算零售價(jià)格在始加價(jià)百分比和成本已知的情況下，將成本除以成本余數(shù)即以100%減去計(jì)劃加價(jià)的百分比差額，可得到零售價(jià)格：如有單品采購(gòu)價(jià)200，計(jì)劃原始加價(jià)百分比為30%，以達(dá)到部門加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。則一般尾數(shù)改為整數(shù)或特定數(shù)字286或289。%100原始加價(jià)成本零售價(jià)格7 .2857 . 0/20030. 000. 1200零售價(jià)格零售價(jià)格零售價(jià)格04與對(duì)手

10、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格02刺激淡季銷售刺激淡季銷售05建立超值的賣場(chǎng)形象建立超值的賣場(chǎng)形象03提高相關(guān)非促銷商品提高相關(guān)非促銷商品銷售銷售01吸引顧客前來(lái)吸引顧客前來(lái)零售業(yè)者根據(jù)以上原因舉辦價(jià)格促銷活動(dòng)，所有的價(jià)格變動(dòng)都需要調(diào)整賬面上的存貨值，才能維持賬面和實(shí)質(zhì)存貨的平衡。因?yàn)榇黉N價(jià)格只維持短暫時(shí)間，所以需要做兩種調(diào)整：在促銷期開始的減價(jià)，以及促銷期結(jié)束后的加價(jià)。促銷定價(jià)促銷定價(jià)兼具科學(xué)和藝術(shù)特質(zhì)的定價(jià)不實(shí)定價(jià)每日低價(jià)維持轉(zhuǎn)售價(jià)格其余定價(jià)策略其余定價(jià)策略第 章2存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率指某一段時(shí)間內(nèi)，平均存貨銷售次數(shù)。將某一特定時(shí)間內(nèi)的銷售額除以同一時(shí)間內(nèi)的平均存貨，即可得到周轉(zhuǎn)率平均存貨

11、銷售額周轉(zhuǎn)率 平均存貨是在某個(gè)特定時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)有存貨的平均值。即期初和期末存貨平均。2期末存貨期初存貨平均存貨周轉(zhuǎn)率計(jì)算周轉(zhuǎn)率計(jì)算以深圳2015年12月為例，12月月初庫(kù)存為2,635,000元，月末2,383,177元，月銷售766,427元。月平均存貨=1/2（2635000+2383177）=2509088.5周轉(zhuǎn)率=7664272509088.5=0.3故深圳門店12月周轉(zhuǎn)率為0.3PS:周轉(zhuǎn)率內(nèi)所有數(shù)據(jù)的區(qū)間必須一致，要計(jì)算一年的周轉(zhuǎn)率就應(yīng)該用同一年的銷售額和平均存貨為基礎(chǔ)。高周轉(zhuǎn)率高周轉(zhuǎn)率VS低周轉(zhuǎn)率低周轉(zhuǎn)率一般來(lái)說(shuō)，大部分零售企業(yè)奉行高周轉(zhuǎn)率準(zhǔn)則，即提高銷售并減少庫(kù)存。存貨周轉(zhuǎn)速度

12、越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，資金回籠較快。但過(guò)高周轉(zhuǎn)率也有缺點(diǎn)，存貨過(guò)少，款式、尺碼組合等缺貨反向影響銷售。存貨周轉(zhuǎn)率較低時(shí)，賣場(chǎng)內(nèi)商品更新速度也慢，視覺上不新穎，反而造成銷售的流失。而且商品會(huì)變成舊貨甚至瑕疵。最后移動(dòng)緩慢的商品綁住了金錢和時(shí)間，會(huì)妨礙暢銷新品的進(jìn)貨，造成惡性循環(huán)。存貨銷售比存貨銷售比存貨銷售比指的是期初存貨和銷售額的比例關(guān)系。銷售額期初存貨存貨銷售比以深圳12月為例：存貨銷售比=2635000766427=3.4則存貨銷售比表示期初存貨為銷售額的3.4倍。存貨銷售比存貨銷售比商品組合的廣度，是決定其存貨銷售比的因素。廣度存貨銷售比服裝尺碼或款式較多的產(chǎn)品配套組合，

13、所需的存貨銷售比會(huì)較高存貨銷售比是周轉(zhuǎn)率的反面表示，兩者是反比例關(guān)系銷售旺季的存貨銷售比必須比淡季高存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃必須既能符合銷售目標(biāo)，同時(shí)維持最低的存貨投資額。存貨規(guī)劃存貨規(guī)劃采購(gòu)人員根據(jù)預(yù)估銷售額和周轉(zhuǎn)率目標(biāo)預(yù)估庫(kù)存量，然后根據(jù)預(yù)估庫(kù)存量決定采買數(shù)量和明細(xì)。存貨規(guī)劃的五種方法：基本存貨法百分比變動(dòng)法存貨銷售比率法供應(yīng)周數(shù)法補(bǔ)充基本存貨公式下面主要講前三種方法。基本存貨法基本存貨法假設(shè)月初存貨應(yīng)該和預(yù)估銷售額加基本存貨相加值相等：月初存貨=預(yù)估月銷售額+（平均存貨-平均月銷售額）平均存貨銷售額周轉(zhuǎn)率設(shè)定周轉(zhuǎn)率為設(shè)定周轉(zhuǎn)率為2.02.0的條件下，年銷售的條件下，年銷售64566456

14、萬(wàn)，可以得到平均存貨：萬(wàn)，可以得到平均存貨：645664562.0=32282.0=3228萬(wàn)萬(wàn)將年銷售除以將年銷售除以1212可得平均月銷售額可得平均月銷售額538538萬(wàn)萬(wàn)平均存貨和平均月銷售之間的差額就是基本存貨。平均存貨和平均月銷售之間的差額就是基本存貨。基本存貨基本存貨= =平均存貨平均存貨- -平均月銷售額平均月銷售額=3228-538=2690=3228-538=2690萬(wàn)萬(wàn). .將基本存貨加到每個(gè)月的預(yù)估銷售額中，就可算出月初存貨。將基本存貨加到每個(gè)月的預(yù)估銷售額中，就可算出月初存貨。百分比變動(dòng)法百分比變動(dòng)法假設(shè)月初存貨應(yīng)該是平均存貨的一個(gè)百分比數(shù)字。百分比數(shù)據(jù)將依照每個(gè)月的預(yù)

15、估銷售額而變動(dòng)。變動(dòng)公式如下：平均月銷售額該月預(yù)估銷售額平均存貨121百分比變動(dòng)法百分比變動(dòng)法以線上年度銷售計(jì)劃為例，以百分比變動(dòng)法，計(jì)算2月月初存貨：月初存貨月初存貨=平均存貨平均存貨1/2（1+該月預(yù)估銷售額該月預(yù)估銷售額/平均月銷售額）平均月銷售額）=32281/2（1+280/538）=32281/2（1+0.5）=32280.75=2421萬(wàn)以上所列全年月初存貨是以百分比變動(dòng)法計(jì)算而得。當(dāng)預(yù)估銷售額等于平均月銷售額時(shí)，月初存貨等于平均存貨。當(dāng)預(yù)估銷售額低于平均月銷售額時(shí)，月初存貨低于平均存貨。16年線上年度銷售計(jì)劃月份銷售預(yù)算 1月 400 2月 280 3月 405 4月 370

16、5月 430 6月 555 7月 535 8月 595 9月 695 10月 630 11月 985 12月 576 合計(jì) 6456 單位：千萬(wàn)存貨銷售比法存貨銷售比法根據(jù)月存貨銷售比目標(biāo)，計(jì)算月初存貨月初存貨月初存貨=預(yù)估銷售額存貨銷售比目標(biāo)值預(yù)估銷售額存貨銷售比目標(biāo)值如果存貨銷售比目標(biāo)值為3.0，預(yù)估銷售額為400萬(wàn)，其月初存貨：月初存貨=4003.0 =1200萬(wàn)預(yù)估銷售額高的時(shí)候存貨銷售比較低，反之則存貨銷售比較高。所以，在存貨銷售比法中存貨銷售比數(shù)據(jù)應(yīng)該跟隨每月銷售量變動(dòng)。如果以年度平均存貨銷售比來(lái)規(guī)劃每個(gè)月的月初存貨時(shí)，就不適合使用存貨銷售比法。除非每個(gè)月存貨銷售比只有微幅變動(dòng)，否

17、則應(yīng)用一定范圍內(nèi)的存貨銷售比數(shù)值。預(yù)定采購(gòu)量預(yù)定采購(gòu)量預(yù)定采購(gòu)量是為了達(dá)成某段期間內(nèi)的預(yù)估銷售額所需購(gòu)買的商品數(shù)量。需根據(jù)下列數(shù)據(jù)而得：期初庫(kù)存BOM預(yù)估銷售量期末存貨EOM該期的預(yù)估減價(jià)額供應(yīng)周數(shù)儲(chǔ)備存貨價(jià)格帶（起價(jià)點(diǎn)&終價(jià)點(diǎn)）品牌、尺碼該月的預(yù)估銷售量+預(yù)估減價(jià)額+預(yù)估月底存貨-預(yù)估月初存貨預(yù)估購(gòu)買量第 章3采購(gòu)條件采購(gòu)條件折扣折扣NoImage為了補(bǔ)充已經(jīng)售完的基本存貨配套中尺碼為了補(bǔ)充已經(jīng)售完的基本存貨配套中尺碼/款式款式/顏色的訂單。顏色的訂單。NoImage再度訂購(gòu)曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)的商品訂單。基本上是周轉(zhuǎn)快的基本商品。再度訂購(gòu)曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)的商品訂單。基本上是周轉(zhuǎn)快的基本商品。NoI

18、mage事先訂購(gòu)近期可能不會(huì)受到的商品訂單。生產(chǎn)者可以預(yù)購(gòu)訂單預(yù)測(cè)需事先訂購(gòu)近期可能不會(huì)受到的商品訂單。生產(chǎn)者可以預(yù)購(gòu)訂單預(yù)測(cè)需求。求。NoImage為了個(gè)別顧客而下的訂單。通常受限于供應(yīng)商的最低訂貨量標(biāo)準(zhǔn)。為了個(gè)別顧客而下的訂單。通常受限于供應(yīng)商的最低訂貨量標(biāo)準(zhǔn)。NoImage指因?yàn)橹坝嗁?gòu)商品部分到貨或短缺而補(bǔ)下的訂單。通常是款式、尺指因?yàn)橹坝嗁?gòu)商品部分到貨或短缺而補(bǔ)下的訂單。通常是款式、尺碼等不夠。碼等不夠。NoImage完成訂單或達(dá)成是指供應(yīng)商已經(jīng)完全出貨的訂單。完成訂單或達(dá)成是指供應(yīng)商已經(jīng)完全出貨的訂單。采購(gòu)訂單采購(gòu)訂單零售商與供應(yīng)商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項(xiàng)、價(jià)格、運(yùn)輸日期和

19、付款條件等內(nèi)容。零售商與供應(yīng)商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項(xiàng)、價(jià)格、運(yùn)輸日期和付款條件等內(nèi)容。依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種：依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種： NoImage是供應(yīng)商與零售物流中心的塑板訂單，以補(bǔ)充庫(kù)存量低的暢銷商品或新店開幕之需。是供應(yīng)商與零售物流中心的塑板訂單，以補(bǔ)充庫(kù)存量低的暢銷商品或新店開幕之需。NoImage指商品送達(dá)零售商處，可是卻沒有附上相關(guān)訂單。指商品送達(dá)零售商處，可是卻沒有附上相關(guān)訂單。NoImage或開放訂單，指尚未到期，可以額外追加而不需要重新下單的訂單。或開放訂單，指尚未到期，可以額外追加而不需要重新下單的訂單。NoImage指未在指定到貨日期收

20、到商品的訂單。指未在指定到貨日期收到商品的訂單。零售商與供應(yīng)商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項(xiàng)、價(jià)格、運(yùn)輸日期和付款條件等內(nèi)容。零售商與供應(yīng)商所訂銷售契約協(xié)議，注明商品品項(xiàng)、價(jià)格、運(yùn)輸日期和付款條件等內(nèi)容。依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種：依據(jù)商品類別和訂單狀態(tài)分為以下幾種： 采購(gòu)訂單管理（采購(gòu)訂單管理（POM）系統(tǒng)可以通過(guò)訂單編號(hào)、送達(dá)日期、供應(yīng)商和商品類別等因素，追）系統(tǒng)可以通過(guò)訂單編號(hào)、送達(dá)日期、供應(yīng)商和商品類別等因素，追蹤采購(gòu)訂單。蹤采購(gòu)訂單。采購(gòu)訂單采購(gòu)訂單運(yùn)輸專有名詞運(yùn)輸專有名詞運(yùn)輸條款注明商品從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)搅闶凵烫幍某杀矩?fù)擔(dān)者，以及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)點(diǎn)。商品從供應(yīng)商運(yùn)送到零售商出

21、的成本通常由零售商所吸收。不過(guò)，運(yùn)輸條款有時(shí)也會(huì)談判成為由供應(yīng)商全部或部分負(fù)擔(dān)運(yùn)輸成本。有利的運(yùn)輸條件可以適當(dāng)提高毛利和凈利。運(yùn)輸安排運(yùn)輸安排商品出貨時(shí)間是商品企劃策略中的重要環(huán)節(jié)。因?yàn)橛唵胃鶕?jù)特定期間的預(yù)定采購(gòu)量而下，所以商品送達(dá)時(shí)效可確保存貨水平能否滿足預(yù)定量需求。大多數(shù)訂單會(huì)注明兩個(gè)日期：不可早于日期和不可晚于的日期。過(guò)早出或可能造成現(xiàn)金流量失去平衡，或沒有倉(cāng)儲(chǔ)空間的困擾。物流中心物流中心物流中心主要功能收貨、驗(yàn)貨貼標(biāo)簽存貨配貨物流配送出貨零售商采購(gòu)貨品后將商品運(yùn)送到自己賣場(chǎng)中，開封上標(biāo)簽并做銷售準(zhǔn)備。物流中心可加速處理過(guò)程，以確保商品即時(shí)送達(dá)門店，同事方便采購(gòu)人員共同解決商品毀損、短缺等問(wèn)題，是存貨管理的重要環(huán)節(jié)。以下是物流中心主要功能：供應(yīng)商矩陣供應(yīng)商矩陣指企業(yè)集團(tuán)所偏好的供應(yīng)商名單，供應(yīng)商依其產(chǎn)品系列與企業(yè)商品企劃目標(biāo)的符合度、優(yōu)惠的價(jià)格談判條件、和各種形態(tài)的供應(yīng)商支