1、招商談判策略及技巧主力店是項目的領頭羊，也是業(yè)態(tài)內號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關鍵。第一部分：準備工作階段：(1015天)1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；2、確認主力店商家類型；3、主力商家的初步接洽工作；通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應，確認意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質性談判階段。4、主力商家的篩選工作：一般會從眾多的主力商家中篩選出23批主力商家，按照其自身經營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批34家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線

2、和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。第二部分：談判實際操作階段：（26個月）1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經達成共識的合同條款記錄。2、開始進入正式談判階段在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書） 主要物業(yè)條件談判，內容包括：A、總平面設計：包括（滿足當地規(guī)劃部門關于用地規(guī)劃設計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避

3、免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。B、建筑、結構及裝修：包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設計；顧客存包處設置；基坑和排水點預留；承重一般要求在350kg/mC、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。D、給排水：E、空調及通風排煙F、消防G、燃氣管道H、質量保證I、主要機電設備及建筑材料品牌J、其它租金談判

4、，內容包括：A、 免租期（一般要求一年以上，23年左右）；B、租賃期限（合同內約定的承租期）；C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；D、租金數目（一般是采用扣點的形式）；E、租金遞增（一般年遞增3%5%）；F、物業(yè)管理費4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多本階段談判時間較長，一般需時26個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協(xié)商談判。根據行業(yè)經驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導致談判僵持甚至談判失敗。第三部分：合同簽定及進場階段通過談判協(xié)商后，與達成共識的主力商

5、家簽定正式合同，確立合作關系；在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)。總體保證進度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標。第四部分：主力商家談判原則和注意事項1. 一對多原則爭取與34家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標；2. 意向書優(yōu)先原則在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書

6、”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；3. 踏勘優(yōu)先原則在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。4. 持續(xù)聯(lián)絡原則根據行業(yè)經驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。第五部分：主力商家談判技巧1. 開誠布公：在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向對方表達己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提

7、出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達成協(xié)議。2. 主力店優(yōu)先：與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產生洽談的興趣。3. 高層介入：為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當的洽談階段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。4. 長期關注：時刻關注商家情況，定期聯(lián)絡，關注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變萬化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導致進駐失敗，因此必須對號召力強的主

8、力店進行格外關注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡問題）。5. 休會策略:當在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當時無法妥善解決的情況時，我方應適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當，能起到調節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。6. 談判禮儀：談判人員應當講究衣著和介紹順序，熟悉握手和交換名片禮儀。（一） 儀容儀表藝術出入談判場合者，應當講究儀容儀表藝術。俗話說：“佛要金裝，人要衣裝。”整潔、美觀的服裝和大方的儀表不僅可以美化一個人的外表，而且也反映出著裝者的個性、審美

9、情趣和文化品味等。一位儀表整潔的談判者，能給談判對手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的談判者，不僅有失身份，而且會給人邋遢的感覺，還易被談判對手輕視。因此，談判者應重視服飾。穿衣服不一定要講究穿品牌馳名、款式時髦、質地優(yōu)良的高級服裝，但著裝應合體、合適、合意。以下分別介紹一下男士和女士著裝規(guī)范：1、 女士的儀容儀表標準：女士的儀容儀表標準同樣刀包括女士的發(fā)、發(fā)型發(fā)式、女式的面部修飾、女士的著裝、女士的絲襪及皮鞋的配合，以及女士攜帶的必備物品等。女士的發(fā)型發(fā)式應該保持美觀、大方，需要特別注意的一點是，在女士選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，它的樣式應該莊重大方。女士在正式的談判場合面部修飾應該以淡妝為主，

10、不應該濃妝艷抹，也不應該一點妝也不化。女士著裝，需要注意的細節(jié)是：干凈整潔。女士在著裝的時候需要嚴格區(qū)分女士的職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服，它們之間有本質的差別。著正式商務套裝時，無領、無袖、太緊身或者領口開的太低的衣服應該盡量避免。衣服地款式要盡量合身。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意注意的細節(jié)是：絲襪的長度一定要高于裙子的下擺。皮鞋應該盡量避免鞋跟過高或過細。2、 男士的儀容儀表標準男士的發(fā)型發(fā)式標準是干凈整潔，要注意經常修飾、修理。頭發(fā)不應該過長，前部和頭發(fā)不要遮住眉毛，側部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫的領子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。男士在面部修飾方面要注意

11、每天要進行剃須修面以保持面部清潔；要隨時保持口氣清新，不要帶有香煙味、酒氣等刺激性氣味。男士的著裝以西裝打領帶最為穩(wěn)妥，襯衫的搭配要適宜。一般情況下，杜絕穿夾克衫，或者西裝與高領衫、T恤衫或毛衣搭配，這些都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的為主，避免穿著有格子或者顏色艷麗的西裝。如果穿的是雙排扣西服，要扣好紐扣；若是單排兩個扣子，一般只扣上扣；若是三個扣子，則扣中扣。穿單排扣西服也可以不扣扣子。打領帶的時候，襯衫的所有紐扣，包括襯衫領口、袖口的紐扣都應該扣好。領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調，同時要注意長短配合，領帶的長度正好抵達腰的上方或有一兩公分的距離，這樣最為

12、適宜。在穿西服打領帶的衣著情況下，一般要配以下皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或布鞋，皮鞋要保持光亮、整潔。同時襪子的顏色應該以深色為主，同時要避免出現(xiàn)比較花的圖案。另外，不宜在西服衣褲鐵兜內放太多太沉的物品，以免顯得鼓鼓囊囊，不雅觀。（二）握手禮儀握手是目前世界上大多數國家人士見面時相互致意的普通方式之一。談判雙方人員會面和離別時，一般以握手作為友好的表示。因此，談判人員切不可忽視握手禮，而應遵守握手的規(guī)矩。1、 賓主握手主人應向客人先伸手，以表示歡迎。在機場、賓館或會談室接待來賓，不論對方是男士還是女士，主人都應先伸手。但在離別時，作為主人則不必先伸手，以免有催促客人趕快離開之嫌。2、 男女握手

13、一般情況下，男士應等女士先伸出手后方可伸手去握。男士與女士握手，通常只需握一下女士的手指部分，不要握得太緊，也不要握得太久，23秒即可。如果參加談判的上流社會貴族婦女先伸出手后作下垂式，男士則可以將其指尖輕輕起托吻之。有時男士確認女方愿意同他握手，也不妨主動伸手；倘若女士毫無理由地回絕已伸向自己的手，便是失禮的舉動。握手時，讓主人、女士、年長者、身份高者先伸出手，是為了表示對他們的尊重，他們享有握手的主動權；客人、男士、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸手后再握。握手時應注意對方的眼睛，并微笑致意，切忌左顧右盼，心不在焉。（三）介紹順序在商務活動中，介紹的禮儀規(guī)則是：不分男女老幼，先把社會地

14、位較低的人引見、介紹給社會地位較高的人。例如：介紹人張大成副總經理說：“陳總經理，請允許我向您介紹本公司的業(yè)務代表何英。”然后說：“小何，這位是機械進出口公司的陳健總經理。”在大型商務談判中，一般由雙方主談人或主要負責人互相介紹各自的談判人員。如果是一方的代表同時介紹雙方的談判人員，應該先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示尊重對方代表。此外，還可以通過交換名片進行自我介紹。(四)交換名片禮儀交換名片，應有所講究。接過對方的名片后應點頭致意，并妥善保存。如果在談判桌上一次接受幾張名片時，最好接受名片依次擺在桌上，與對方的座次一致。7.談判技巧談判人員務必講究談判禮儀和技巧，以便順利取得談判成功。開始談判前要善于營造氣氛，在談判過程中應據理力爭，力求雙贏。（一）營造氣氛 當雙方談判人員按照約定的時間到達